业务新人怎样有效拜访陌生客户拜访陌生客户销售完整篇doc.docx
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业务新人怎样有效拜访陌生客户拜访陌生客户销售完整篇doc
业务新人怎样有效拜访陌生客户-拜访陌生客户,销售
业务新人怎样有效拜访陌生客户《销售与市场》张路作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,所以,能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。
因此业务员首先向客户推介时,要把自己产品最关键的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的说出来,只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘,比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。
至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容,是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。
如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注,那这次拜访很难有良好的结果。
有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候,有一次参加培训,老师讲过一句话:
一个销售高手应该是一个很好的提问者。
当时我没什么感受,但是现在我与客户沟通的过程中,我的问题总是层出不穷。
我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法,所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为,提问不应该是让客户感觉你很有目的性,否则效果会适得其反,所以在提问的过程中应该讲究一些方法,简单介绍如下:
1.从现实入手提问。
在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你可以看到的去沟通,这样会比较自然,也会使得沟通的氛围比较轻松,为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多,比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的等,都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。
在从现状沟通的过程中,会联想到很多其他的问题,比如客户的发展历史、客户的想法等,都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。
在上述两种情况的基础上,我们就可以判断出客户的关注点。
比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。
我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之,提问的方式方法有很多种,但是都要做到从提问题入手,到充分了解客户的情况,最后使自己的沟通有的放矢。
有效倾听
我们在与客户的沟通过程中,可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。
所以,我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向,同时也要注意客户的反馈内容,从客户的反馈中寻找我们的机会点。
如果能够掌握一些有效倾听的方法,那对我们的客户拜访会起到重要的作用。
简单介绍如下:
1.专注话题,表情自然,保持与客户目光接触,随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2.对于客户所讲的内容,要给出赞许性的点头和恰当的面部表情,并适当予以回复。
3.要有适当的提问,这样可以使沟通达到更好的效果。
4.尽量避免打断客户的说话,要让客户表述完整,可以使我们更全面了解相关信息。
5.说该说的话,也就是说,要遵守一些销售职业的标准,不乱加议论不相关的事宜,保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
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业务新人怎样有效拜访陌生客户-拜访陌生客户,销售
业务新人怎样有效拜访陌生客户《销售与市场》张路作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,所以,能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。
因此业务员首先向客户推介时,要把自己产品最关键的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的说出来,只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘,比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。
至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容,是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。
如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注,那这次拜访很难有良好的结果。
有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候,有一次参加培训,老师讲过一句话:
一个销售高手应该是一个很好的提问者。
当时我没什么感受,但是现在我与客户沟通的过程中,我的问题总是层出不穷。
我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法,所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为,提问不应该是让客户感觉你很有目的性,否则效果会适得其反,所以在提问的过程中应该讲究一些方法,简单介绍如下:
1.从现实入手提问。
在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你可以看到的去沟通,这样会比较自然,也会使得沟通的氛围比较轻松,为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多,比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的等,都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。
在从现状沟通的过程中,会联想到很多其他的问题,比如客户的发展历史、客户的想法等,都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。
在上述两种情况的基础上,我们就可以判断出客户的关注点。
比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。
我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之,提问的方式方法有很多种,但是都要做到从提问题入手,到充分了解客户的情况,最后使自己的沟通有的放矢。
有效倾听
我们在与客户的沟通过程中,可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。
所以,我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向,同时也要注意客户的反馈内容,从客户的反馈中寻找我们的机会点。
如果能够掌握一些有效倾听的方法,那对我们的客户拜访会起到重要的作用。
简单介绍如下:
1.专注话题,表情自然,保持与客户目光接触,随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2.对于客户所讲的内容,要给出赞许性的点头和恰当的面部表情,并适当予以回复。
3.要有适当的提问,这样可以使沟通达到更好的效果。
4.尽量避免打断客户的说话,要让客户表述完整,可以使我们更全面了解相关信息。
5.说该说的话,也就是说,要遵守一些销售职业的标准,不乱加议论不相关的事宜,保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
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业务新人怎样有效拜访陌生客户-拜访陌生客户,销售
业务新人怎样有效拜访陌生客户《销售与市场》张路 陌生拜访工作对于人员来说是一项基本工作。
俗话说“万事开头难”,对于业务人员来讲,在面对陌生客户时,如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然,陌拜对于有一定经验的业务人员来说,与客户沟通方面的经验必然会比较多一些,手段自然也就多。
但是,对于一个刚踏入市场,经验和能力都有待提高的业务新人,面对陌生客户时,能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。
业务新手在见到客户之前,往往心里会想好各种各样的话语,但真到了面对面与陌生客户交谈的时候,往往就会卡壳了,本来想得好好的话术却不知从何说起了。
如果运气不好,遇到脾气急躁的老板,业务员往往会被拒之门外,这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
所以,要想做好陌拜工作,做好充分的计划准备是必要的工作内容。
陌拜的准备
业务人员陌拜的计划主要分为两个部分:
拜访前的心理准备和拜访前的计划方案准备。
心理准备
1.坚定的心态。
见到客户不卑不亢。
2.控制情绪。
无论遇到什么情况,都要能够很好地控制自己的情绪。
3.诚恳的态度。
“知之为知之,不知为不知。
”当我们面对客户时,讲话要适度,不能信口开河,否则沟通的效果会适得其反。
4.自信。
信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1.计划目的。
我们的销售工作应该是具有连续性的,所以上门拜访的目的是自己和企业文化而不仅仅是产品。
2.计划任务。
人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场:
不认识——认识——好感——认可——信任。
3.计划路线。
销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
4.计划开场白。
好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
陌拜的步骤
业务员陌拜步骤可以分为这样几步:
开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。
开场白
俗话说“伸手不打笑脸人”,我们业务人员要从内心做到一种微笑,这种微笑体现出来的是一种自信和真实,可以给陌生客户一个最好的见面印象。
如果业务员还未向客户说话,就给出一付内在的笑容,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后,业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间,不失时机地向陌生客户介绍自己的来意,同时,要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。
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