第三章谈判的决策定位资料.docx
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第三章谈判的决策定位资料
第三章谈判的决策定位
从实务上看,商务谈判中的决策可分两个类型、两种方式,即战略决策和战术决策,以及分下决策和分上决策。
谈判的决策定位如何,大致可以决定整个谈判的走势的最终结果。
谈判目标的确定
(一)最优期望目标的确定
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标,即在满足某方实际需求利益之外,还有一个增加值。
然而在实践中,最优期望目标一般是可望不可即的理想方向,很少有实现的可能性。
因为商务谈判是各方利益重新分配的过程,没有哪个谈判者心甘情愿地把利益全部让给他人。
同样,任何一个谈判者也不可能在每次谈判中都独占鳌头。
尽管如此,这丝毫不意味着最优期望目标在商务谈判中没有作用。
最优期望目标是谈判开始的话题。
如果一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标,由于谈判心理作用和实际利益,他最终可能永远达不到这个目标。
如在资金供求谈判中,需方可能实际只想得到50万元,但谈判一开始,需方向可能报价80万元,这是需方的最优期望目标。
这个数字比他实际需要的50万元多30万谈判签约现用现查元。
用一个简式表达就是:
Y+厶Y:
E。
这里的Y是需方的实际需求资金数额,/ky是多报价即增量,E是需方的最优期目标。
但是,供方绝不会做提供80万元资金的慷慨之事。
他根据了解的信息,如偿还能力、经济效益高低和利益等情况,或者明知对方实际只需求50万元,·为了使谈判深入下去,使主动权掌握在自己手中,就能如意压低对方的报价,只同意提供30万元。
如此这般,几经交锋,双方列举各种理由予以论证,谈判结果既不是80万元,也不是30万元,可能是略低于或略高于50万元。
如果一开始需方不提出80万元,或供方不提出30万元,谈判就谈不起来。
为什么在谈判中形成这样一种习惯,其原因极为复杂,涉及到心理、信誉、利益,乃至历史成见等等。
需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。
一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判,达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。
(二)实际需求目标的确定
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面的情况。
经过科学论证、预测及核算后,纳入谈判计划的谈判目标。
这是谈判者要调动各种积极性,使用各种谈判手段,要努力达到的谈判目标。
如在上述例子中,取得50万元资金就是实际需求目标。
这个层次的目标具有如下特点:
1.它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。
2.它是谈判者“死死坚守的最后防线”。
如果达不到这一目标,谈判可能陷于僵局或暂停,以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。
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第三章谈判的决策定位
3.这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则“见好就收”或“给台阶就下”.
4。
该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。
如,企业若得不到50万元资金,将无法更新主体设备,从而使企业在近期内可能停产,或不能扩大再生产等等。
正因为如此,这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。
(三)可接受目标的确定
可接受目标是能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标。
在上例子中,资金供方由于各种原因(如资金筹措能力、对方偿还能力等)只能提供部分资金(或30万元或40万元等),没有满足需方的全部实际需求,这种情况是经常发生的。
因此,谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现,并制定相应的谈判措施和目标。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:
一是现实态度,即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念,绝不能硬充好汉,抱着“谈不成,出口气’’的态度。
这样可能连可接受目标也达不到。
二是资金来源多样化,应多交谈判伙伴,就有可能达到需求目标的总体利益。
(四)最低目标的确定
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。
它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。
在商务谈判中,表面上一开始要价高,往往提出最优期望目标,实际上这是一种策略,这样做出的实际效果,往往超过谈判者的最低需求目标,或至少司以保住这一目标。
然后通过对最优期望目标的反复“压价”’最终可能达到一个超过最低目标的目标。
其所以如此,是因为如果没有最低目标作为心理安慰,一味追求高标准的目标,这种心理往往带来僵化的谈判策略。
这样的结果会导致:
1。
不利子谈判的进程
谈判当事人的期望值过高,容易产生盲目乐观,往往对谈判过程中出现千变万化的情况缺乏足够的思想准备,对于突如;其来的事情不知所措。
最低目标的确定,不仅可创造良好的应;变心理环境,还为谈判双方提供了可供选择的契机。
2.不利于所属成员和团体经济行为的稳定
如当某生产厂家对某项产品销售的谈判期望值要求过高(即销售量和销售价格的期望值过高时),并用这种过高的期望值去影响、诱发所属成员积极性的经济行为,尽管能起到一定的作用,但一旦在商务谈判中预定过高期望值或在某个方面没有达到时,势必影响所属经济行为的稳定性。
然而,如果这个生产厂家把制定切合实际的销售谈判目标或以达到最低目标为合作的起点,对于该企业来讲,即使谈判达到了最低要求,也能产生较强的群体凝聚力。
可以确定,最低谈判目标是低于可接受目标的。
可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择,是一个随机值。
而最低目标是谈判一方依据多种因素,特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限值。
如在上述获得资金的例子中,最低目标如定在10万元,那么可接受目标在10至50万之间。
实际需求目标又是一个定值,它是谈判一方依据其实际条件做出的“预算”。
而最优期望值,是一个随机数值,只要高于实际需求目标就可以了,它是谈判叫价的起点,是讨价还价的“筹码”。
以上四个谈判目标层次,是一个整体,但各有各的作用,需在谈判前认真规划设计,不可临阵凭“拍脑袋”确定,那样只会给谈判带来麻烦。
在确定商务谈判目标系统或目标层次时,要注意坚持三项原则,即实用性、合理性和合法性的原则。
,所谓实用性,是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈判。
也就是说,谈判双方要根据自身的经济能力和条件进行谈判。
如果离开了这一点。
任何谈判的结果都不能付诸实施。
如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术准备,但由于该单位的职工素质、领导的管理水平和其他技术环境的配套上存在问题,该项技术装备的效能就无法发挥,这种引进设备的谈判目标就不具备实用性。
所谓合理性,包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。
在市场经济条件下,市场变化万千,在一定时间和一定空间范围内是合理的东西,在另一时间、另一空间可能就有不合理性。
同时,商务谈判的目标对于不同的谈判对象及其在不同的空间领域,同样也有不同的适用程度。
除此之外,作为商务谈判的主体,也应对自己的利益目标追求在时间和空间上作全方位的分析,只有这样才能获得成功。
所谓合法性,是指商务谈判目标必须符合—定法律规则。
在商务谈判中,为达到自身的利益追求目标,有的采取对当事人进行行贿的方式使对方顺从,有的用损害集体利益使自己得到好处,有的采用经济压力强迫经济能力不强者妥协,还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等这些均属不合法的行为。
二、谈判区的判定
(一)确定谈判的主战场
谈判程序决定着谈判的过程、谈判的议程和谈判的阵地。
谈判手必须“过关斩将”,以求达到追求的目标。
如果不运用
谈判区的概念,就可能在谈判的全部过程中,就所有的可能进行顽强的争论,以求达到目标。
倘若运用谈判区的概念,就可能在一串谈判中,或在某串的谈判中,仅针对其可以谈判的部分进行切磋,力求有所取。
两者相比,后者显然更为明智。
之;所以明智,是全力投入主战场谈判。
谈判区给定的谈判主战场:
客观上将谈判的组织划分为两种不同的谈判:
辅助谈判与实质;
谈判。
换言之,前者为次战场,后者为主战场。
1.辅助谈判
相对谈判的目标来讲,辅助谈判仅起压制作用,为实质谈判准备条件。
例如,面对谈判对方提出了更高的要求(这是不可能的条件),辅助谈判的作用可以渲染你的态度与立场,,建.立一种心理影响力,迫使对方在实质谈判时提出的条件更好。
所以,辅助谈判的内容并非特定,但其追求的谈判目标应是理想化的,否则,就不是辅助谈判。
讲辅助谈判即次战场,正是说明,谈判手不会在这儿为你有什么建树,不会去争夺该战场的目标,仅是侦察虚实而已,因为,该条件不会让对方有兴趣。
没有兴趣的条件就绝不会引起双方认真的谈判。
2.实质谈判
相对谈判双方来讲,愿意考虑对方条件的谈判是有可能向谈判目标靠拢的谈判。
由于双方认真、积极且有希望,所以,该谈判自然会形成主战场——决定胜负的谈判区域。
事实上,在实质谈判时,有经验的谈判手会更加谨慎,以防御对方进攻;也更加主动,以争取更好地利用对方的积极性。
主战场的确立对谈判手的准备、态度和组织手法提出了更高的要求。
在次战场,谈判手不会损失实际条件,最多是“势”上的损失。
而在主战场,谈判手的失误就是具体条件。
(二)单方谈判区的判定
根据谈判区的表性定义,谈判手自己亦应明确确定谈判区。
从卖方与买方来讲,这个谈判区略有不同,或者说是相对它的区域概念,提法也不同。
1.卖方谈判区判定
卖方在谈判中通常会有三个条件:
报价条件、成交条件与最低成交条件。
报价条件,即发盘条件,首次明示的是最佳条件。
成交条件,系卖方内定的可以达成交易的条件,一般比报价条件要差。
最低成交条件,系可以接受的最坏交易条件,通常比成交条件还要差。
见下图:
最低成交价成交价报价
5~;1075美元20万美元
圈3—1卖方谈判区判定
说明:
从上图可以看到三个区:
5万—20万美元区、5万一10万美元区和10万--20万美元区。
这三个区均反映卖方可以谈判的区。
对于卖方来说,卖方是已知的。
对买方来讲则需判断。
买方判断卖方谈判区的基本方法可采用“理值预测法”来预测卖方的成交点,进而获得卖方谈判区的数据。
此外,还可以用一些辅助的预测方法,诸如,市场比较预测法、效益预测法、比例预测法和心理取数法。
以上方法视交易内容而定,多为交叉使用,以求准确。
.买方谈判区的判定
与卖方一样,买方在谈判中也会有三个条件:
还价条件成交条件和最低成交条件。
不过,这三个条件与卖方的三个条件是对立的,彼此呈向对方的纵深挺进的态势。
还价条件是“买方”最理想的“明示条件”。
成交条件是买方内定的“可接受条件”,一般要比还价条件差。
最低成交条件是最后的防线,否则谈判就要破裂。
这三个条件同样可以用图表示:
还价
成交价最低成交价
图3—2买方谈判区判定
说明:
从图中可以看到三个区:
2.5万--5万美元区、5万一10万美元区和2.5万一10万美元区。
三区均为买方的谈判区,是买方已知的。
作为卖方,需要预测买方的成交点和最低成交点。
预测的方法同上述方法。
(三)共认谈判区的判定
共认谈判区的判定是在单方谈判区判定之后进行的必要工作。
该项工作对买卖双方都很重要。
其工作方法如下:
1.卖方判定共认谈判区
当卖方判定谈判的共认谈判区时,首先要明确己方的谈判区(见上述图3—1所示),这是一个参照基准,然后再将自己对买方谈判区的预测结果进行组合,二者的重复部分则为共认谈判区,如图3—3所示。
最低成交点成交点报{
成交点
最低成交点买方成交区
3—3共认成交区的判定
说明:
将图3—1、图3—2重合时,在5万美元与10万美元之间出现了重合点和区间。
重合点是一方高兴另一方不太情愿的状况,而在重合点形成的区间才是双方共同感兴趣的谈判主战场。
在该区间成交,对双方更趋公平。
当然,图3—3是较特殊的情况,是为说明问题而理想化了图形。
如果卖方或买方的成交点或最低成交点上移或下移,则表示双方共认谈判区讲缩小,预示着谈判的难度加大。
从这一意义上讲,共认谈判区越大,谈判成功的概率越大,谈判手相对会感到容易。
进而,从上图还可以看到双方成交点越近,谈判成功概率较大;反之,较小。
2.买方判定共认谈判区
买方判定共认谈判区做法同上,只不过立场不同。
在图3—3中,买方成交区放在上面也可以,但得出的结果应趋同,不论买方或卖方,在做预测时,只要客观看待双
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