推销技术分章节案例分析.docx
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推销技术分章节案例分析
分章节案例
推销概述
案例一:
与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车,未曾换过。
有许多汽车推销员跟他接触过,劝他换辆新车。
甲推销员说:
“你这种老爷车很容易发生车祸。
”乙推销员说:
“象这种老爷车,修理费相当可观”这些话触怒了他,他固执地拒绝了。
有一天,有个中年推销员到他家拜访,对他说:
“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!
”事实上,他心中早就想换辆新车,经推销员这么一说,遂决定实现这个心愿,次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
案例二:
以暗济明
抓鸡首先要往地上撒把米,但“撒米”的学问很大,有的大张旗鼓地“撒”,倒容易引起人们的怀疑。
有的“米”撒得很高明,是以明带暗,明暗相济。
轰动世界的美国促销奇才哈利,在他15岁作马戏团的童工时,就非常懂得做生意的要诀,善于吸引顾客前来光顾。
有一次他在马戏团售票口处,使出浑身的力气大叫:
“来!
来!
来看马戏的人,我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样,涌向马戏场。
这些观众边吃边看,一会就觉得口干,这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。
其实,哈利在加工这些五香花生米时,就多加了许多盐。
因之观众越吃越干,这样他的饮料生意才兴隆。
以饮料的收入去补济花生米的损失,收益甚丰。
这种颇有心计而又合法的促销绝招,不动脑筋是想不出来的。
案例三:
一次争论
几位推销员聚在办公室争论一个问题。
甲说:
“要想把推销工作搞上去,关键在于推销员,如果大家工作不努力,业绩肯定上不去”。
乙说:
“我不同意你的观点,我认为关键还是产品,如果公司的产品水平低,就是把推销员累死也不行,如果我们公司的产品能像海尔的一样,你就是不去推销,也会有人找上门来要,何劳我们如此辛苦?
”丙说:
“我认为,关键还是市场疲软,假如像过去一样,什么都短缺,还怕卖不出去?
回到20年前,我们厂连销售科都没有,产品不也卖得好好的。
用户想买,还买不着呢?
”几位销售人员的争论主要体现了什么?
推销人员
案例一:
送水“风波”
郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水,宣称其水质纯净、无污染,含多种有益元素,实行上门送水服务,其价格也较市场同类产品低三分之一。
王先生当场买了一年的水票。
当天,买方送水工按王先生要求的时间把水送到,送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋,径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅,动作幅度很大地把水桶放在饮水机上,溢出的水从饮水机上溅到地上,送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。
王先生恼怒地说了送水工几句,双方争执起来。
王先生一怒之下要求退票,买方不允。
后几经周折,方退回八成票款,王先生接受教训,转而购买另一知名品牌纯净水,送水工进门之前,拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间,小心而熟练的将水放在饮水机上,又拿出挎包里自带的洁净的抹布擦拭饮水机和水桶。
做完这一切,礼貌地告辞。
这一次,王先生开心地笑了。
讨论:
是什么原因使得王先生中断了与某品牌纯净水厂已经发生的购买行为,转而去购买另一知名品牌纯净水?
这个案例告诉我们销售过程中应重视那些方面。
案例二:
推销高手的细节与教训
小王是一个很细心的推销员,每次,当他前去拜访客户时,在走进客户办公室前,他总是先到洗手间去一下,对着镜子整理自己的仪容仪表,把手洗干擦干,以免手掌有汗或不干净,然后才去敲客户的门,和客户握手寒暄。
小王为什么这样做,你认为小王这样的做法重要吗?
乔、吉拉德向一位客户推销汽车,交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时,另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛。
吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料客户却突然掉头而走,连车也不买了,吉拉德苦思冥想了半天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃。
夜里十一点,他终于忍不住给客户打了个电话,询问客户突然改变主意的理由,客户不高兴地在电话中告诉他:
“今天下午付款时,我同你谈到了我们的小儿子,他刚考上密西根大学,是我们家的骄傲,可是你一点也没有听见,只顾跟你的同伴谈篮球赛。
”你知道乔、吉拉德这次生意失败的根本原因是什么吗?
你能从中得到什么结论?
案例三:
进退两难
小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。
这已是第三个月,他一直未完成任务。
除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。
这样他将失去年终奖。
在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。
但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
其它销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期内机器仍将有问题。
当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
如果是你,该怎样去做?
推销理论与模式
案例一:
出奇制胜的推销
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。
在一次定货会上,规定每人有10分钟登台推销的时间。
金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场,轮到他上台时,他将小猴带上讲台,让它坐在自己肩膀上,任其跳窜,一时间场内轰乱。
不一会,他收起小猴,场内恢复平静,金姆只说了一句话:
“我是来推销‘白索登’牙膏的,谢谢。
”说完便飘然离去,结果他的产品风靡全美。
金姆采用的陪衬推销法,独出新裁,别具一格,短短一句话给人留下极深刻的印象,达到了最佳的广告宣传效果。
案例二:
灵活推销法
李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。
他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。
有一次,他推销一种塑料洒水器,走了几家都无人问津。
于是他想了一个方法,说洒水器可能出了问题借水管用用。
于是他便表演起来,不出所料一下子卖掉了十几个。
李嘉诚推销商品注重总结市场和居民使用这种产品的情况。
然后把香港划了很多个区域,总结每个区域的居民生活情况和市场情况,拿到新产品就知道销路在哪里。
一年后他的推销额远远地超过了同事们。
案例三:
客户相簿
西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时,曾结合自己的特点,并充分考虑到顾客的需求和思考方式,别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”。
西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。
记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。
还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片,并附有他们的留言。
在交易过程中,他经常把相簿拿给顾客欣赏,并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题,生意在不知不觉中就做成了。
这本“推销相簿〃在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。
事实胜于雄辩,一览无遗的图片比言辞更具说服力,生意谈起来格外顺利。
这种推销方法不仅省时省力,而且降低了成本,提高了销售量,达到了十分理想的实际效果。
案例四:
一次成功的推销
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员,原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品,老板认为没有理由改变这固有的使用关系。
后来这位服饰推销员在一次推销访问时,首先递给老板一张便笺,上面写着:
“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议?
”这张便条引起了老板的好奇心,推销员被请进门来。
拿出一种新式领带给老板看,并要求老板为这种产品报一个公道的价格。
老板仔细地检查了每—件产品,然后作出了认真的答复。
推销员也进行了一番讲解。
眼看十分钟时间快到,推销员拎起皮包要走。
然而老板要求再看看那些领带,并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货,这个价格略低于老板本人所报价格。
问题:
⒈该推销员是如何赢得老板的会见的?
⒉该推销员采用了哪种推销模式?
案例五:
利用消费者来进行推销
东南亚某国斯塔丽公司,独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。
但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜,也不是推销给各间超市,再由他们出售给消费者,而是把消费者对象定位为理发店。
斯塔丽公司的推销信条是,一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。
因而,斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店,就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明,并使相当数量的理发店开始使用。
而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后,到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。
同时,由于这种美发用品是理发师所选用的,无形之中,使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力,使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力,进而对这一品牌产生了好感,大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店,让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明,取得了很大的成功。
尽管成效显著,但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。
他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时,顺带销售这类美发用品,让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题:
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价?
⒉当莱沙蒂品牌打响后,斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店?
谈谈你对这一做法的看法。
⒊“消费者本身也具有推销能力”,这句话对吗?
是什么原因?
⒋斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
寻找顾客
案例一:
寻找顾客
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车,推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐,便认定是小姐要买汽车,推销员根本不理会那位老太太。
经过半天时间的推销面谈,小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车,只是还要最后请示那位老太太,让她作出最后的决定,因为是老太太购买汽车赠送给小姐。
结果老太太横眉怒目,打发这位汽车推销员赶快离开。
后来又有一位汽车推销员应约上门推销,这位推销员善于察言观色,同时向老太太和小姐展开攻势,很快就达成交易,凯旋而归。
案例二:
关系推销
山田先生是日本一家肉店的老板,一次出席朋友举办的一个宴会,当服务员来问喝什么酒时,素不相识的同座中,有位提议“喝啤酒”,结果大家都没意见,一致同意喝啤酒。
这一偶然事件使山田先生收到启发,于是他开始在顾客中物色中心人物,有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人,给他们以各种优惠和周到的服务,使他们对肉店产生好感。
很快,这些人就成了山田肉店的义务宣传员,逢人就讲山田肉店的肉新鲜,斤两足,价钱公道,态度好,于是带动了一大批顾客到店里来买肉,山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。
案例三:
一次中止的推销
一位房地产推销员去访问一位顾客。
顾客对他说:
“我先生忙于事业,无暇顾及家务,让我作主用几十万购买一套别墅。
”推销员一听非常高兴,便三番五次到她家拜访。
有一次,他们正在谈话中,有人敲门要收购废品,这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价,推销员留心一看,这些酒多是一些低档酒,很少有超过10元钱的,推销员立即起身告辞,从此便不再登门。
猜一猜,推销员从中发现了什么?
接近与约见顾客
案例一:
推销中的感情战术
有个出售办公用品的推销员,他把感情战术使用到了科学高度。
上门推销时,他在衬衣口袋里装一只跑表。
这位善于揣摸顾客心理的推销员,实际上从一进门就没有停止说话。
当觉得将失掉这次推销机会时,他就站起来走向顾客,表面上是说再见,实际上眼睛向下看着地,情绪低落,在拖时间的握手中又停下来。
由于他们离得很近,默默无语,这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声,他会问道:
“这是什么声音?
”
推销员假装吃惊,然后轻轻拍着心窝道,“噢,这是我的心脏起搏器,对啦,麻烦你给我来杯水吧。
”据说他总能要得到的,并且随后也能达成交易。
提供这个故事的,就是一个上过这种感情战术当的人。
正如他所说:
没有等我悟出‘起搏器’的奥秘,已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
案例二:
刺激购买
在某友谊商店里,一对外商夫妇对1只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。
售货员作了些介绍后说:
某国总统夫人也曾对它爱不释手,只因价钱太贵,没买。
这对夫妇听了此言,欣然买下。
顾客的购买动机不尽相同:
有讲究“实惠”的,有追求“奇特”,还有出于“炫耀”、“斗胜”的。
显然,在售货员的刺激下,这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
案例三:
标准的三个问题
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题:
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍,您打开书会发现十分有趣,您会读一读吗?
”“如果您读了之后非常喜欢这些书,您会买下吗?
”“如果您没有发现其中的乐趣,您可以把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗?
”这位推销女士的开场白简单明了,使顾客几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用,成为标准的接近方法。
案例四:
拖缆推销
理查德.加德纳(RichardGardner)正准备把他的汽车开进库房。
由于近来天气很冷,斜坡道结了厚厚的一层冰,给行车驾驶带来了一定的困难。
这时候,一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助,他又是打手势又是指方向,在他的帮助下,汽车顺利地绕过了门柱。
他凑过来问加德纳:
“您有拖缆吗?
”加德纳回答说“没有。
”然后加德纳又补充道,“可能没有。
不过,我一直想买一条,但总是没有时间。
怎么啦?
是否您的汽车坏了?
”过路人回答说:
“不是的,我的车没有坏,但我可以给您提供一条尼龙拖缆。
经实验,它的拉力是5吨。
”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意,并且使他意识到他确实需要一条拖缆。
这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。
案例五:
推销油漆
一位油漆推销员,为了扩大自己产品的销路,来到一家用漆大户,想找采购部的经理谈谈生意。
但连续几次都被秘书挡在门外,说经理没空。
推销员实在耐不住,就设法向秘书打听是什么原因,秘书告诉他,这个星期六是经理儿子的生日,这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票,许多推销员都被打发走了。
听完秘书的话,推销员转身走了。
第二天,他又求见经理,秘书照样不让进,推销员解释说:
“我这次来不是推销油漆,而是来送邮票的。
”秘书放行了。
推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前,经理欣喜不已,顾不得询问来人的身分,就急忙同推销员谈起邮票来,两个小时很快过去了,推销员要起身告辞,经理蔡如梦初醒,忙问:
“对不起,你贵姓,找我是不是有事?
”等推销员介绍之后,经理说:
“这好办,明天请你带上合同来找我。
”请问,推销员采用的什么方法去接近顾客的?
推销洽谈
案例一:
一名推销员的成功拜访
有一位推销洽谈人员。
在拜访一位客户之前,打听到这位客户非常挑剔,总喜欢提出异议。
于是,他经过精心准备之后,满怀信心地去拜访这位客户。
一见面,这位推销洽淡人员就很礼貌地说:
“我知道您是一位非常有主见的人,对于我的推销一定会提出不少的好的建议。
”一边说着,一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前,说:
“请随便抽出一张来。
”客户从中随手抽出一张卡片。
卡片上写的正是一条异议。
等这位客户把36条异议读完后,这位推销洽谈人员说,请把卡片翻过来读一下。
每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。
客户忍不住笑了起来。
于是,双方成交了。
案例二:
趣味相投
一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。
临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?
案例三:
一个房地产经纪商的成功推销
一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。
他们一起去看房子,房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。
经纪商对顾客说:
“现在,当着你的面,我告诉你,这所房子有下列几个问题:
①取暖设备要彻底检修;②车库需要粉刷;③房子后面的花园要整理。
”顾客很感激经纪商把问题指出来,而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。
最后的交易结果是可想而知的。
这位房地产经纪商的推销成功,不在于其个人推销能力和技巧,而在于其诚信。
案例四:
坦率地说出缺点
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销,业绩极佳。
不到两年,就由小职员晋升为主任。
下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地,阿玛诺斯并不依照惯例,向顾客介绍这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜等等。
他首先是很坦率地告诉顾客说:
“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便宜。
”
但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带顾客到现场参观。
当顾客来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想,不禁反问:
“哪有你说的那样吵?
现在无论搬到哪里,噪音都是无可避免的。
”
因此,在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买了那块土地。
案例五:
说话的艺术
一句话说得人家跳,一句话说得人家笑。
同是一句话,不同的说法,效果大不相同。
食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话,但他马上意识到这样做是错误的。
于是,他改口说:
“班尼斯特先生,如果有一笔生意能为你带来1200英镑,你感到有兴趣吗?
”“我当然感兴趣了,你说吧!
”“今年秋天,香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。
我已经算好了,今年你能出售多少香料和食品罐头,我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。
多少年来,他对顾客的生意情况非常了解,这一次,他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货,都是香料和食品罐头。
案例六:
他为什么后悔?
一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。
“你出个价吧!
”主席先生说。
安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格:
“我凑到手的钱只有14.3万镑,你看怎么样?
”其实,他有14.5万镑,他留了余地以准备讨价还价。
没想到对方很爽快:
“14.3万镑就14.3万镑,成交了!
“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。
十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了。
安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢?
安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔,一方面是对方让步太快,以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候,就作出价格让步,让他感到利益受损了。
处理顾客异议
案例一巧妙地化解顾客异议
在推销过程中,化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。
“我无权决定购买”,理由冠冕堂皇且很有分量,但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。
齐德勒先生是一位烹调器的推销员。
一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后,约好第二天再去拜访她。
到了第二天,这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访,但听了他对产品进一步的说明后便说:
还要再想一下,这件事还要同丈夫商量后再决定。
这时,齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大,但他走前想要确定这位妇女,是有意拖延,还是确有理由不买,是真的要同丈夫商量一下,还是打发他走。
于是他说:
“这很好,我到晚上再来,可以吗?
主妇拖延着不置可否。
于是,齐德勒先生提出:
“让我问你一个问题,什么时候你丈夫带食品回家?
”她反问:
“你这是什么意思?
他根本不带食品回来。
”齐德勒问道:
“那谁买呢?
”她说:
“我买。
”齐德勒问:
“你经常买吗?
”她说:
“当然。
”齐德勒说:
“食品很贵吧?
一星期的食品将花费你20元或25元,是吗?
”她说:
“什么20元或25元!
应当是120元或125元,你大概从来没买过食品吧?
”齐德勒说:
“是的,让我作保守一点的估计,你每星期花费在食品上至少50元,可以吗?
”她说:
“可以。
”接着,齐德勒拿出一个笔记本,对顾客说:
“夫人,你每星期花费50元买食品,一年如以50个星期算,那将花费2500元(齐德勒边说边在本上写下50x50)。
你刚才告诉我,你已结婚20年了,这20年来,每年2500元,共花费了50000元(写下),这是你丈夫信任你让你买的。
你总不会每次把食品都给他看吧!
”她听后笑了。
齐德勒说:
“夫人.你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品,他肯定会让你再花400元买烹调器,以便更好、更省地烹调一下一个50000元食品吧?
”就这样,齐德勒卖出了一套烹调器。
这种正确判明顾客异议,掌握顾客的真正想法,然后想方设法地加以化解的技巧,是齐德勒经过多年的不断摸索、研究才得以弄懂的。
案例二处理异议后成交
办公用品中有些东西,如各类纸张、颜料等都是无法重复使用的商品,它们需要量大、价格低、消费者在购买时不会左思右想,只要质量过得去一般就满足了,所以拍板作决定往往出自一些不确定的因素,或是购买手续方便,或者一时情绪冲动。
小黄为一家公司推销新型打印纸时,一般客户还没听说过这种产品,虽然该公司产品的质量人人信得过,但消费者用惯了其他品牌的打印纸,谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂,多比几家货。
小黄最初上门推销时,除了一个客户正巧旧打印纸用完,为了偷点懒不去商店才买下一批以外,其余的客户都摇摇头说:
“我们不需要。
”
“我可以用你的打印机吗?
”第二天,小黄来到客户办公室寒暄之后,第一句就这么问。
客户怔了怔,便点点头:
“当然可以。
”
得到了允许,小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里,然后在电脑前坐了下来,在屏幕上输入这么一行字:
“您用普通打印纸,能打出这么清晰的字吗?
”接着便发出打印命令。
小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看:
“您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。
不用多说,您就会相信我们的新型打印纸一定适合于您。
”
客户仔细地比较了一番,非常信服地看着小黄:
“你们的质量的确一流。
”说完后,爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。
以后几天,小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里,也用同样的办法推销,结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。
思考题:
小黄最初上门推销时,碰到的是哪一种顾客异议?
小黄又是如何处理异议的?
案例三:
尊重顾客意见
美国著名的福特汽车公司,每年拥有250万顾客,为了了解他们的需求,公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题,并专门设计一种软件数据系统,供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。
一次有位顾客抱怨说,乘坐福特汽车不愿在后排,因为后排空间太小腿伸不开,很不舒服。
听到这个意见后,公司立即将前排座位下部进行了调整改进,加宽了前后排之间的距离。
这一举动赢得了顾客的普遍称赞,使福特汽车更加畅销。
因此为顾客服务,不仅要面带笑容、热情周到,更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买,每一环节都紧紧围绕着顾客。
成交
案例一打折战术
人们经常会在市场上发现,商场门口突出地宣传“凡本店商品一律打×折”,利用打折酬宾是常见的一种促成交易的方法。
70年代初,日本东京一家西服公司打出了1折销售的牌子,开始做1折酬宾的特价生意,使人们大吃一惊。
其实这只是一种促成交易的方法,其具体实施办法是这样的,先定出打折扣销售的时间,第1天打9析,第2天打8折,第3、第4天打7折,第5、第6天打6折,第7、第8天打5折,第9、第10天打4折,第11、第12天打3折,第13、第14天打2折,第15、第16天打1折,全部活动历时16天。
顾客只要在上述打折销售期间选择一定的日子去购买商品就行了。
消费者想要以最便宜的价钱购买,那么就在最后的那两天去购买,但是到那时消费者想买的东西不一定还有。
据日本这家公司的销售实践,第1天和第2天前来购买的客人并不多,来的顾客也多是看看就走了,并不马上购买,从第3天起顾客就一群一群地光临商店了,第5天打6折时顾客就像洪水般涌来争购,以后连日爆满,
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