培训.docx
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培训
导购员之职业规划
目录
1,导购员的人生进化轨迹;
2,成功销售人员的相关共性;
3,做好销售员需要掌握的专业及技能。
1.0,导购员的人生进化轨迹
2.0,成功销售人员的相关共性
2.1,最合适的性格
2.2,成功销售人员共性状态
提问
做销售对人生的发展最大的好处是什么
?
2.2.1,信念第一
2.2.2,善总结
2.2.3,会学习
2.2.4,疯狂投入
2.2.1,信念第一
对目标“必胜”的信念象是用火红的烙铁烙刻在
心中!
达到成为了一种“信仰”的精神砥柱!
也很清醒地预计到达到成功彼岸的过程是要历
经太多的失败的挫折或阻力,知道做得多也可能会
错的多,但失败是成功之母,只要善于总结和改良
,最终总有成功的途径!
2.2.2,善总结
“失败乃成功之母,总结乃成功之父”!
善总结者,会很理性地综合所有的条件及过程
进行反省,在总结过程中的成长是最主动自发且最
实务的成长!
善总结者,自流浪中总结出财富!
2.2.3,会学习
1,从一切可以学习的人或事物身上得到感悟
,不拘于对方的态度;
2,崇尚“严是爱,松是害”;
3,身心百分百地投入;
4,举一反三,触类旁通---消化;
5,学以致用---学习的最终目的!
2.2.4,疯狂投入
舍得---有舍有得,先舍后得,大舍大得,小
舍小得,不舍不得。
疯狂的状态---成功者的常态在普通者眼中是
“变态”!
疯狂的本质---执着,全力以赴,甚至破釜沉
舟!
3.0,做好销售员需要掌握的专业及技能
3.1,专业
3.2,技能
3.1,专业
所谓专业,是指学术,科学严谨的,不因人而
异。
根据自我当前职级,阶段性选择需要学习掌握
的专业模块。
※产品知识
※商品陈列
※销售技巧
※库存控制
※店务管理
3.2,技能
所谓技能,是指专业之外,不作统一标
准之硬性要求,可因人而异的能力。
例:
※电脑操作
※化妆
※适应出差工作
※组织活动
※识人、用人
※凝集人脉
陈列是金
提问一
认可“商品陈列是最直接最简单在销售中
提升进店率和成交率、联带率的专业”否?
提问二
店员抱怨:
这款总是断货,今天都有3个客户问过了,有货我就可以多卖3件了!
这个款被陈列在了不该陈列的地方!
这个位置可能是黄金位置,此位的询问率和触摸
率都很高,请立即换上有足够库存的款式!
或者库存充足的相近款、替代款。
提问三
陈列之前要多问如下几个为什么?
1,今天,你的店想主推哪个款?
为什么?
2,这些款陈列在哪些区域?
3,用什么方法陈列?
它的卖点鲜明吗?
4,它的卖点,你的店员了解吗?
顾客能在第
一时间能了解吗?
目录
1,陈列的起点和终点
2,什么是陈列?
3,颜色的陈列手法
4,量化验证陈列好坏的几个要素
1.0,陈列的起点和终点
2.0,什么是陈列?
2.1,合适的时间
2.2,合适的产品
按销量性质进行如下分类:
2.2.1,畅销款
2.2.2,平销款
2.2.3,滞销款
现实中另有新款和精品形象款。
2.2.1,畅销款
能保证销售,能走量也有一定的形象
销售策略和陈列技巧:
加大陈列面,重复出样
重点搭配,确保色码齐全、库存足
重点推荐,让它成为挣钱的工具
橱窗中或主题展中多多展示
2.2.2,平销款
曾经好卖,但新款上市后开始走下坡路;或者一直卖得
不好不坏,不愠不火的类别。
销售策略和陈列技巧:
用来做促销,设计促销时不要直接打折
,要走量或捆绑;
尝试用新的形式进行展示,重新包装。
2.2.3,滞销款
滞销款和特价款还可以细分—齐色齐码几乎动不了的
为滞销款,既断色断码也不好卖的为特价款。
这些产品无竞争力,但如有理由促销也能火上几天
销售策略和陈列技巧:
滞销款要适时调整陈列区位;
特价款要毫不留情地快速出仓清空库存,回笼资金;
给滞销款和特价款找一个理由,炒作一番,火一把火到底。
2.3,合适的地点
2.3.1,卖场的陈列面ABC分区
2.3.2,陈列面的VIP位分布
2.3.1,卖场的陈列面ABC分区
2.3.1.1,陈列面分区的原理
2.3.1.2,陈列面分区图示
2.3.1.1,陈列面分区的原理
依据顾客人流的方向,最快捷且无障碍看清陈
列品相的陈列面为A面;依次要近或初进卖场时能够
看清陈列品相的陈列面为B面;必须深入卖场甚至要
绕过障碍物才能看清陈列品相的陈列面为C面。
卖场面积过大或井深过深的店铺结构中还会出现D面等。
每个陈列面中还可细分2-3个等级,例:
A++\A+。
2.3.1.2,陈列面分区图示
2.3.2,陈列面的VIP位分布
2.3.2.1,综合图示
2.3.2.2,VP位
2.3.2.3,IP位
2.3.2.4,PP位
2.3.2.5,IP和PP关系
2.3.2.1,综合图示
卖场展示(VIP)
2.3.2.2,VP位
指卖场的门面,临街吸引顾客的橱窗模
特、静态展或落地灯箱等的展示陈列位。
VP位在销售中起着吸引提升进店率的作用
故占据店铺结构中的黄金A++和A+位置。
VP位陈列新款或库存量大的款式的产品。
2.3.2.3,IP位
陈列道具上大量陈列货品的区域,叫作
IP位。
IP位就象士兵列队站岗,故是计算店铺基
本陈列量的常规参数。
2.3.2.4,PP位
根据店铺的空间结构、动路线设计及产品重点
推介的需要,作为磁石点设计的陈列位为PP位。
大PP:
一般以室内静态展、POP、站模等营造磁
石点。
小PP:
一般以半身模、装饰品、DM单等营造磁石
点。
PP位的价值在于为体现商品的价值感而提供的
小舞台(VP是大舞台),不在于陈列的数量!
2.3.2.5,IP和PP的关系
IP和PP位是相互依存的关系。
同一主题的产品在一定面积的IP陈列面之间一
定要有PP位的设置,否则会造成顾客的视觉疲劳,同
时主题货品中得将重点推介的凸现展示。
PP位作为磁石点吸引顾客产生购买欲望后,就近
360°范围内一定要有PP位中所对应货品的IP位,否
则会造成顾客嫌麻烦的心理甚至是挂羊头卖狗肉的
嫌疑意识。
2.4,合适的陈列方法(陈列原则)
童装陈列的原则请依序如下
▲按库存
▲按性别
▲按商品的销量排行性质
▲按店铺结构视觉分区
▲按系列(炫酷、复古、幻彩)
▲按品类(T恤、外套、裙子类)(高价位与低价位)
▲按裁片结构(吊带、无袖、短袖、中袖)
▲按颜色(详见颜色的陈列手法)
3.0,颜色的陈列手法
3.1,渐变色
3.2,重复色
3.3,隔离色
3.4,支配色
3.1,渐变色
使用方法:
按颜色的深浅顺序自浅到深或自
深到浅。
使用环境:
当陈列面中的颜色数量太多,且
很难区分出鲜明的个性时。
3.2,重复色
使用方法:
同批次的颜色重复规律出样。
使用背景:
当陈列面的颜色数量太少时使用
此种陈列手法。
例:
某个3米的高柜中的产品只有3种颜色,
可以同样的陈列重复1(1.5米一批)-2
(1米一批)批次。
3.3,隔离色
使用方法:
使每3个颜色之间有一个颜色是很
抢眼的反差颜色来作区分色。
使用环境:
当陈列面出现了颜色较多,且其
中也有较多反差很大的颜色时。
3.4,支配色
使用方法:
在相近的颜色中挑选一个最鲜明
抢眼的颜色作为区分色。
使用环境:
当陈列面中的颜色较多且大多相
近,需将最鲜明抢眼的颜色挑选
出来,穿插在相近的颜色中作为
区分点。
4.0,量化验证陈列好坏的几个要素
☆观看率
☆触摸或询问率
☆试穿率
美程服务8步曲
提问
怎么样才算是让顾客感觉舒心的服务?
!
其作业需要标准流程吗?
目录
1,动态等候
2,观察契机
3,赞美开场
4,产品介绍
5,鼓励试穿
6,排除异议
7,联带销售
8,贴心服务
1.0,动态等候
1.1,动态等候的好处
◆店内人影动起来,会给外部过路的顾客感
觉店内蛮有人气!
◆会给外部过路及刚进店门的顾客认为是刚
刚卖过货的感觉,说明店内生意好!
◆动,对身体有好处!
1.2,动态等候时的事务
1.2.1,自/互检仪容
1、底妆:
将粉底分开点在脸部,仔细抹均匀,粉底颜色选择与自然色较接近的颜色。
2、眼妆:
眉型要定期修理整齐,眉笔宜褐色或深咖啡色。
上眼影时上眼睑均匀涂开一层珍珠白或银白色,不宜涂用青色,黄色,紫色等太重的色彩。
用粉蓝或银蓝色眼影粉在眼睛边缘位置涂上眼影,勾出眼线。
睫毛宜用黑色或蓝黑色的睫毛液,但必须注意应选用防水型,而且要涂得很均匀。
3、唇彩:
唇彩选用粉红色,用唇彩棒涂均匀,淡雅且有光泽度的色彩令妆容更靓丽、精神。
1.2.2,卖场整理
◇会员卡、积分卡
◇顾客试穿后的挂版及缺货的补充
◇环境卫生
◇吊牌包装物等
1.2.3,熟记产品
在店内实物样前,运用对比法来帮助记
忆产品会很直观、有效,并能触类旁通!
1.2.4,亲切招呼
所有店员在动态等候的同时,需要养成由眼角
的余光眼观六路的习惯,遇有顾客进店时,不论身
在何处,都要以最礼仪的微笑和标准招呼用语:
“您好!
欢迎光临卡琪屋!
”
近门口处的店员待顾客进店约1.5米,要迅速闪到顾客
的后方,然后让顾客自由观看货品。
迷人的微笑
2.0,观察契机
2.1,无直接采购目的
2.2,有直接采购目的
2.1,无直接采购目的
当顾客进店观看店内货品达到60%的概率
,且时间达到1分钟时,仍未显示兴趣状态,
则作为无直接采购目的顾客对待---店员主动
上前,离顾客1.2米左右距离,礼貌招呼及探
询想法,或作利诱(新款、促销活动等)性
引导。
2.2,有直接采购目的
当导购用眼角的余光观察到顾客出现如
下行为意识时,表明顾客有直接采购目的:
▼顾客的眼光集焦停留在某件物品达到5秒及
以上时;
▼顾客伸手要去触摸某件物品之时;
▼顾客脚步停留在某个陈列面区域时;
▼顾客的目光处于搜索状态,与导购员的目
光相对时。
3.0,赞美开场
3.1,针对新顾客
3.2,针对老顾客
3.1,针对新顾客
1、小姐/先生,您真有眼光,这是/刚上市的新款/我们的经典畅销款;
2、小姐,您气质真好,这件商品很有型耶!
3、小姐,您的眼光真好,一眼就看中了我们这里最好的一款产品!
4、您的样子很像***(某个明星)!
3.2,针对老顾客
1、小姐/大姐,好久不见了,越来越漂亮了/
气色不错啊/身材越来越好了
2、您的发型真漂亮,在哪里做的?
3、您的小孩真可爱,您可真有福气!
4、您气质真好,我虽然天天要见很多人,但像
您这样的还真不多!
4.0,产品介绍
产品FAB法
F—Feature(特性):
产品本身所固有不可改变
的,一般指款式、材料、颜色、价格、工艺等。
A-Advantage(卖点):
接续介绍所推介特性
的优点所在,一般指舒适性、时尚性、功
能用途性、价格实惠性等。
B-Benefit(利益):
产品能够带给顾客的好
处,包括愿景。
一般指气质、增强自信、引人注
目或环保健康等。
5.0,鼓励试穿
5.1,快速取样
5.2,引领试衣
5.3,协助试穿
5.1,快速取样
1、确定顾客所需要的款式,在40秒内取出产
品;
2、根据顾客喜好,应备选1件相类似的产品
供其试穿。
5.2,引领试衣
1、走在顾客右前方0.6米带引顾客前往试衣间;
2、途中将衣服的扣子(或拉链)解开,将衣架取出
;
3、轻敲试衣间门,确认无人;
4、将衣服挂在衣勾上,并与客人确认件数;
5、征询顾客是否需要协助试穿;
6、如果顾客同意协助试穿,则进入下一环节;如果
不同意帮其试穿,则向顾客简述穿衣步骤并告知
如有需要可随时提供帮助!
5.3,协助试穿
1、进入试衣间:
一边帮助顾客试穿,一边告诉她如何配搭衣服
2、试穿时赞美原则:
原则一:
上身前“利诱—小朋友又有新衣服穿
了哟/小朋友看你的爸爸妈妈多爱你!
”,
试穿后赞美“小朋友穿起来好有型哟”。
原则二:
赞美语气要真诚,不可过分浮夸。
6.0,排除异议
6.1,嫌价格贵
6.2,忧虑质量
6.3,信奉品牌
6.4,左右摇摆
6.1,价格嫌贵型
标准用语一:
是的,如果单纯看标价,确实这种感觉,
只是我要跟你说明的是,我们的售后服务做得很
到位,质量又有保证;最重要的是这件产品非常
适合你,产品的试穿效果你是看得到的
二:
是,但如果穿起来不合适,买了回家也不会去
穿它,反而浪费钱,您说是吗?
三:
是,历来都是物以稀为贵的嘛!
它能使您的孩
子在众多的孩子中脱颖而出,代表的是父母的
好眼光嘛!
6.2,忧虑质量
标准用语:
1-你不需要有这方面的担心,我们是童装放心品牌产品,我们的产品出厂前全部经过质检程序;
2-请放心!
我们的店里有500多名会员,从来没这方面的反映,你大可放心;
3-如果有问题,你可以随时来找我们更换。
6.3,信奉品牌
1,是吗:
也许是你平时比较少留意我们的品牌,其实我们在全国有400多家连锁店,那你平时穿什么品牌?
2,哦!
其实以前很多穿小猪班纳、芭拉芭拉等品牌的顾客,试穿过我们产品之后也改穿卡琪屋了,因为我们的品质和他们是一样的,但是我们的产品风格更彰显小孩子的个性,增添他们的自信,你可以带引试穿下,买不买没有关系。
6.4,左右摇摆
标准用语:
1,小姐,您真是太幸运了,我们店里正好在做促销
,现在买是最划算的时候;
2,我们这周推出的促销货品,在我们XXXX店铺都已
卖断码,现在只有我们店里有少量存货,说不定
您手上面的这一件就是最后一件了!
3,我们促销的时间就这几天,过了就没有优惠价格
了,所以现在是最划算的时候。
。
。
不然您得多
花钱”
7.0,联带销售
7.1,成套购买法
7.2,促销凑整法
7.3,应季推销法
7.4,同类重复销售
7.5,会员推荐法
7.1,成套购买法
小姐,这件T恤配套的牛仔裤很不错,成
套穿着效果多漂亮呀,我带你们试一下吧
7.2,促销凑整法
小姐,现在正好是促销期间,买满300元
可以送50元,你不如再挑件饰品,就够了,这
样比较划算些,相当于免费送你一件产品了!
7.3,应季推销法
小姐,现在天气正在转季节,我们有新款
T恤上市,也非常适合你小孩的气质,来,这
边试一试吧
7.4,同类重复销售
小姐,难得这款这么适合你小孩的气质,
而且非常畅销和实惠,其它店铺都已经断货
了,不如一次多买几件吧!
免得下次来买时没
货,那多可惜!
!
7.5,会员推荐法
小姐,一次性达到四百元就可以成为我
们的会员,以后购买都可以享受8.8折优惠,你
再选多一件就可以成为我们的会员了!
8.0,贴心服务
8.1,确认成交
8.2,引领收银
8.3,复述货品
8.4,会员确认
8.5,唱收唱付
8.6,洗涤保养
8.7,标准包装
8.8,送客门外
8.1,确认成交
标准用语一:
小姐,这几件产品都很适合您,不要再
犹豫了,我给您包起来吧;
标准用语二:
小姐,机会这么难得,不要再犹豫了,
我给您开单吧
8.2,引领收银
应走在顾客前右侧0.6米的位置,并带领
顾客去买单;(注:
如是商场专柜,由导购
员带领顾客至收款台付款以避免走单)
8.3,复述货品
收银员边说边拿产品与顾客确认品名、
颜色、码数、数量等,并与顾客一同确认产
品有否破损。
8.4,会员确认
小姐,请问你有会员卡吗?
8.5,唱收唱付
小姐,多谢278元,收您300元,找您22
元,请拿好。
8.6,洗涤保养
1、洗涤原则:
深浅色分开,不能机洗的一定
要单独说明;
2、洗涤环境:
A、温水(水温低于30°以下
);B、中性洗涤剂;
3、晾晒方法:
避免暴晒;
4、保存:
不要与樟脑丸放在一起。
8.7,标准包装
当着顾客的面将衣服轻轻对折好放入袋
中,然后用透明胶封住袋口,双手将货品递
给顾客。
8.8,送客门外
标准术语一:
小姐,请慢走,欢迎下次光临!
标准术语二:
小姐,请慢走,下次带多几个朋友来买
哟!
并送顾客至门口,双手为顾客开门!
巡店8步曲
提问每间公司的督导和销售管理人员都必然
会出差巡店,虽然说大家都投入人力、物力
和财力,看起来都必然辛苦了,但能得到终
端加盟商认可及感恩的比率有多少?
!
目录
1,前期准备
2,巡察商圈
3,发现问题
4,了解问题
5,解决问题
6,拍照
7,走访
8,后期跟进
1.0,前期准备
2.0,巡察商圈
2.0,巡察商圈
3,发现问题
1,客户店铺的卖场氛围有否问题?
2,客户店铺销售人员的直观感觉有否问题?
3,客户店铺橱窗有否问题?
4,客户店内陈列分区有否问题?
5,客户店铺商品陈列有否问题?
包括道具是否不支撑陈列效果?
6,客户店铺内货品的结构有否问题?
新款和倡销款情况如何?
7,客户店铺人员接待顾客有否问题?
8,客户货品库存情况如何?
4,了解问题
现象知道后,要向客户了解产生现象的原因是
什么?
了解之前先要作自我归纳。
1,了解客户的心态意识;
2,了解客户的专业认知度;
3,了解影响客户产生该现象的客观因素。
5,解决问题
根据自己对商圈的了解,结合自我的专业判断
,在和客户已作了解的前提下,提出解决问题的思
路供客户参考,致力达成共识,并确定基本的工作
方法及日程计划。
6,拍照
拍照的目的:
1,便于公司其他管理人员直观地了解客户的情况;
2,便于论证自我工作前后期的对照;
3,便于对该店铺进行评级;
4,便于作橱窗及促销设计时的有效参考。
拍照的要求:
1,门头和橱窗单独拍照;
2,自橱窗或门边起始有序拍照;
3,每连续的2张照片中要有共同点表示连续性。
7,走访
带引客户作市场走访:
1,指引客户要关注市场中在变化的方向;
2,学习其它品牌之长项,借力于他山之石,可以
攻玉;
3,为后期开大店开多店铺垫引导。
8,后期跟进
1,有必要作专项跟进的需拟工作计划,并报告及寻
求公司资源协助,让客户感恩;
2,关注自我在巡店过程的承诺,予以兑现,一般主
张作汇报性跟进反馈,不要越权承诺;
3,整理照片、出差报告备档;
4,阶段性进行电话等回访。
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