透过理财经理的成长看人才培养孙明芳.docx

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透过理财经理的成长看人才培养孙明芳

透过理财经理的成长看人才培养

------孙明芳

今天，我想通过城区理财中心队伍的成长看队伍建设和讲师个人的成长，仅谈一下我个人在管理过程中的一些体会：

城区理财中心，筹建于2008年12月，至现在刚刚经历了一年半的岁月，理财经理队伍建设目标是“高素质，高绩效、高收入”的三高团队，人员招募要求大学专科以上毕业，目前队伍人力为65人，其中61人为大专以上学历，占到总人数的94%，还有30%为本科学历。

这些大学生踏入中国人寿的大门时，可以说并没有在座各位讲师幸运，他们一进入公司就被扔向了市场，“物竞天择，适者生存”是他们不得不面对的机制和现状，但是正是这样一支青涩的大学生队伍，他们“积极勇敢，开拓进取，直面挑战，奋发有为”，在中国人寿这片沃土上，自由飞翔，快乐成长。

他们在中国人寿这个广阔的天地里，寻找着属于自己的方向……虽然他们没有保护伞，没有一份足以让他们能够安逸的上下班的稳定的收入，但正是严格的考核和残酷的竞争炼就了他们适应市场的生存能力，煅造了他们成功的欲望和不服输的精神。

刚刚进入理财队伍的大学生底薪现在是550元（刚开始只有500元）,但是因为之前的制度是当月入司次月计发工资,一般的理财经理在正常情况下领到第一笔工资是在三个月以后，有时候，在这三个月里坚持下来，需要克服的不仅是心态、技能方面的困难，更多的是经济上的窘迫。

刚走出校门，高唱着自我独立的调子，要租房子、要维持基本的生活、要购置交通工具等等，严格的考核和无法改变的现实，他们只有勇敢的面对，努力去适应，也正是这种机制，造就了他们成长与奋进的动力，没有人情、没有保护、没有更多的体谅，反而使他们很快适应市场并能够健康快乐的成长，因为他们找到了成长的方向。

先后从理财中心走出去的中层管理干部有：

城区营销三部经理高建行，毕业于渭南师范学院计算机科学系，计算机应用技术专业。

城区营销二部经理助理李宁，毕业于昆明理工大学本科生，

城区银保二部经理助理邹平，城区理财中心经理助理王星，华阴支公司银保部理财主管张钊，华县支公司银保部理财主管张彪，合阳支公司银保部理财主管李铁章都是渭南师范学院毕业的的本科生。

他们都是从销售一线成长起来的，所以他们在市场上能打能拼，能征善战，因为他们熟悉市场，了解客户的需求和心态，也了解业务人员的心态，所以他们可以更好的帮助伙伴，帮助伙伴们寻找到最好最有效创富的方法。

目前在理财中心担任主管的也都是从销售精英成长起来的一批骨干，他们有毕业于陕西科技大学金融系的，有毕业于思想政治教育专业的，但是他们自从进入中国人寿渭南分公司城区理财中心的那一天起，就把自己当做一名真正的通过服务去努力实现销售的业务人员，他们能尽快溶入市场，适应行业和企业的要求，按照经理的工作要求，强化落实，扎实执行，在市场上，在对客户的服务中，实现个人的人生价值。

他们努力了，他们付出了，所以他们也在快乐的收获着：

月收入达到3000元以上的比比皆是，5000元----10000元的也大有人在，有开着自己赚钱买的小汽车展业的，有自己赚钱添置电脑，摩托等展业工具的，也有自己赚钱买房子的。

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他们实现了自强自立，体现了当代80后、90后自我奋斗，自强不息的精神。

通过理财经理的成长，再看我们在座各位讲师的成长历程，我们可以说有着非常好的成长环境，个人成长规划明确，公司领导对我们既有期待又很重视，分公司党委总经理室惜材如命，爱材如金，我们定期为大家提供培训和激励，支公司领导对大家又很器重，可是为什么正是这种非常好的环境，反而使我们迷失了方向，反而使我们当中的很多人，找不到自己的位置，找不到自己的前景，看不到自己的希望，是我们太过奢求？

还是我们没有扑下身子，真正去溶入这份事业，把自己当做中国人寿未来的栋梁去打造和要求？

面对这一批具备很好的综合素质的大学生，他们有个人的思想，有个人的生活方式，他们有时候又很自我，他们年轻，富有朝气，却没有更多的社会经验，没有成熟的人际关系，没有成熟的心态，甚至没有稳定的爱情或婚姻，那么我们应该如何去培养和打造他们？

让他们能够迅速在中国人寿找到自己的方向，并愿意为此而投入全部的精力，真正溶入中国人寿的企业文化，和企业共同成长，并在未来成为中国人寿渭南分公司发展的中流砥柱？

在此我想仅谈一些个人的体会：

1．从市场中来，到市场中去，无论我们的职涯规划是怎样的方向，都不能离开市场，从市场中走出来的管理者，有良好的工作习惯，是相对成熟并且可能承担重责的人。

所有的企业都离不开销售，都离不开市场，那中国人寿也不例外，大学生进入公司时，无论个人职涯规划是什么方向，都必须经过市场的砺炼，从市场上成长起来。

在理财中心日常工作中，从经理助理、职场经理、各职级主管、到兼职讲师，都必须走BIMS管理系统，经受严格的考核。

我们的职场经理王婷是一个性格比较内向、秀外慧中的腼腆女孩，学的是思想政治教育专业，在我们的基本法里对职场经理个人业绩的考核的份量并不是太重，她相当于我们个险渠道的专职讲师，每天是全天上班，要负责客户资料管理，出勤管理，负责各种会议的经营和运作、新人培训、代资考辅导、等等，工作量也很大，她完全可以不做业务。

但是因为她从进入公司的那一天起，就养成了良好的拜访习惯，所以她总是千方百计抽时间要去展业，并且也取得了很好的效果，在6月份她个人取得了3万元期交业绩和4万元的趸交业绩，同时在1—6月的业绩排行榜中她名列理财中心第四名，她在大家的心目中不再仅仅是一个只会主持早会、只会分发资料的小丫头，而是一个可以给大家带来帮助的老师，她越来越受到伙伴们的尊重，当然她的授课技能还有待于进一步提升，我想她正在为此而努力，我相信可以通过她的努力让我们看到她的不断进步和成长。

在座各位可能会讲，我也很想多去展业，可是平时工作太忙，没有时间，或是我在外地，没有熟人，无法开拓市场。

其实鲁迅先生曾经说过的一句话：

时间就像海绵里的水，只要愿挤还是有的，我们可以利用周末，或者工作按排不是太紧张的某一个下午等等，把本该娱乐的时间挤一点出来去展业，增加收入可以让心情愉悦，还有利于调节我们的工作压力。

在外地也没有关系，有一个营销大师曾经这样讲过：

在这个城市里只要我认识5个人，那么我将会认识所有的人。

所以做与不做一定不是时间的问题，而是意愿的问题。

所以讲师要成长，必须先学会做业务，必须先学会邀约产说会的客户，我们自己亲身经历了，会有更多的感悟和体会。

2．手把手的教，心通心的带，培养年轻人是必须有耐心和宽容心，因为毕竟他们都还年轻，刚刚进入社会，像老师一样教会他们工作的方法，及时督促和帮助他们在规定的时限内完成领导交办的工作，培养大学生们良好的工作态度和习惯

其实培养大学生和带人是很辛苦的一件事情，有时候我们管理者会感觉与其让他们去做，所费的口舌和功夫，还不如我们自己亲自上阵，或者任由其去做，做得不好以后领导很生气，劈头盖脸一顿恶批。

我一般对大学生在工作中会更多给他们指导，明确工作要求和目标，并带给他们具体的方法，甚至会提供给他具体的思路和方法，以及完成此项工作需要参考的素材和需要运用的资料，回过头来再检查，纠正，修改，完善，直到达到自己的要求和标准。

绝不是一味的批评或指责，这样容易挫伤他们工作的激情和热情，甚至严重挫伤他们的自信。

所以我们要先对工作的时效和要求提出明确目标，再指导他们完成这项工作可以采取的方法，然后在要求完成的时限之前再督促和追踪，工作完成后更要指导、纠偏、修正，让他们及时改进直到领导满意为止。

这样带人的领导必须有耐心，有宽容心，有责任心，刚开始手把手的教可能确实会非常浪费时间和精力，但如此几次三番之后，他们就会成长，会更好的独立完成工作，因为他们有很好的悟性，他们自己也会有一些成就感，领导以后反而会很轻松。

如果不这样带人，那他们始终无法养成良好的工作习惯，始终无法独挡一面。

那领导始终也看不到一个成长的下属，最终领导还是无法找到可以为自己分忧的人。

当我刚到理财中心的时候，所有的事情事无巨细，全部亲力亲为，后来我发现如果这样，我真的很累，无法面面俱到，而大学生们又无法成长，所以我就有意识的培养了职场经理，兼职讲师、包括几名主管，到现在的经理助理，都是手把手在教他们，一件事一件事的追踪和落实，不厌其烦，但是现在我其实很轻松，因为我教会了主管管理自己的团队，教会了经理助理统筹按排各种工作，处理部门日常工作的组织和实施，教会了职场经理和兼职讲师完成各种会议经营，客户资料管理，活动量追踪和管理，新人职前教育、衔接教育、代资考辅导等等。

而这些大学生也因为找到了自己的方向而感到理财中心就像自己的家一样，他们在这里努力的工作，快乐的成长。

3．对大学生在工作上一定要严格要求，在生活上要更多关怀。

理财中心的理财经理们都知道，工作的时候从上到下都应该一丝不苟，绝不能应付或者有头无尾，各个职级各个岗位有不同的工作要求，每一天精心准备早会，用心做职场布置，全心全意经营客户，按照每天的工作目标不折不扣的执行到位，每日应该落实的活动量，部门按排的各项活动和工作，按时召开各种工作会，经营会，培训会、说明会……如果有某一项工作做得不到位，理财经理们和主管是无法面对经理的，因为他们知道，如果不努力工作，对不起经理对他们的真心付出，而且他们知道，我是一个在工作中追求完美的人，而追求完美其实是一个痛苦的过程，一项工作没有做好，绝不估息和迁就，当面提出当面改正，该承担责任的还要受到一定的惩罚措施，要培养大学生们勇于承担责任，勇于改正错误的工作习惯。

我们的经理助理王星，来自于团队，从营销精英，到分部主管，经受了银保突击队近三个月的励炼后成长非常快，被分公司提拔为理财中心经理助理。

刚开始工作时不在状态，通过三个月手把手的带领，现在他做助理工作慢慢进入正轨，我想他已经养成了一种习惯，那就是对经理负责，我经常告诉他，我按排你做的所有事情，我都可以自己做，我为什么会特别按排给你？

因为你更需要煅炼和成长。

为什么要让你做经理助理，因为想让你给经理分忧，如果因为你的工作不上心，不用心，有失误，对业务发展和队伍建设没有起到促进作用，只是为了完成某一件事情而工作，那么你的存在又有什么价值呢？

虽然王星现在工作中还是有一些不能让人完全满意和放心的地方，但是我欣慰的是看到他在努力，在成长，在改进，在提升，而且当他回过头来再看自己的成长时，他会感激曾经帮助他成长的人，因为他知道领导的批评是为了他的成长，是想帮他少走弯路。

所以当工作中受批评以后他的心态也不会受到影响。

在工作中不留情面，非常严格，但在生活中，应该对大学生们多关心，多爱护，尝试走进他们的心中，了解他的家庭，他的成长，甚至他的爱情,让他在这个城市里，没有孤独的感觉，让他们知道，中国人寿，始终是他遇到困难和挫折时的港湾。

我们这支年轻的队伍，每天都会突发很多事情，诸如理财经理遭遇被抢包、住所被盗、感情受挫、丢自行车等事件，我和我的助理一般都会在第一时间赶到他所在的地方，让他有一种公司对他很关心，很在意的特殊感情，所以中国人寿是理财经理难以割舍的地方，是不会轻易就想离开的地方，因为这里有他的战友的友爱，有领导的关心，有公司的重视，有中国人寿的牵挂。

4．真心的爱他们，像爱自己的孩子一样，站在他的立场上，发现他的特长和缺失，为他规划未来的发展，让他看到前途和希望。

无论是讲师还是销售人员，一个人是否快乐和幸福，我想可能在于他是否在做着自己喜欢做的事，所以任何事情意愿是最重要的，我非常爱我的属员，就像爱自己的孩子一样爱着他们，我会帮他分析自己身上的优劣势，比如之前我们曾经任命一个主管，她很努力，也很付出，可是不知为什么，团队就是看着没有冲劲，没有战斗力，在主管会上经常挨批，她自己很失意很灰心，一度非常没有信心。

所以我找她谈心，了解她的性格，体会她的感触，通过沟通发现她并不适合做主管，做主管的经历不仅没有让她走上一个新平台，反而平添了很多烦恼，所以我们经过充分的沟通后，她暂时放下了主管的工作，做一个单纯的销售人员，后来我看到她反而很轻松，很快乐。

所以了解他们的心思，帮他们找好发展的方向，就是对大学生最大的爱和最好的培养……

其实，理财经理的成长和讲师的成长有相同之处，在我们的工作中还有很多没做好的地方，我希望能借鉴其它单位一些好的做法，让我们工作得更有成效。