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美容机构推广方案.docx
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美容机构推广方案
美容机构推广方案
一.消费群体剖析
〔一〕目的消费群体构成
1、年龄在25–40岁之间,支出中上等的消费者,女性消费者居多
2、高支出群体,如企业指导,政府官员,华裔及其家眷
3、注重笼统及保养,有一定消费看法及消费习气的知识份子
〔二〕消费习气及消费需求
1、消费习气:
美发方面,中国人传统的只是在住宅周边找些老徒弟,单纯的把头发剪短罢了,普通一个月一次,多以老人及小孩为主。
而由于生活水平的提高,越来越多的中青年及社会名流,由于社交的增多,而越来越注重自身的笼统效果,也会思索找些专业的美发店对自身发型停止修剪,特别是白领阶级及社会名流,对发型及发质的要求较高,经常关顾美发店对发型停止修复或设计。
2、消费需求:
美发方面,多以发型修剪及设计,发质修复,拉直,锔油,烫卷,染色等等为主,由于盛行趋向不时转变,消费者的需求也在不时转变。
美容方面,主要是以中老年为主,随着生活水平提高及保健看法的增强,在满足物质需求之外,也末尾注重身体及团体笼统,多以瘦身,祛斑祛皱,修复,美白为主。
以消费者的角度来看皮肤护理,保养〉祛斑〉增白〉减肥〉祛皱〉暗疮〉健胸〉洗眉〉文刺〉瘦脸〉过敏,由此看来,选择一个安康、持久、有压服力的自然安康美容方法是当今同行们的重之首选
〔三〕品牌看法
中国的美容美发行业还只是起步阶段,目前的知名品牌不多,美发范围有:
标榜,沙宣〔都以培训中心,笼统沙龙,美发产品为主〕,西方设计等;美容连锁有:
台湾自然美SPA,北京纳兰国际等等。
美发方面,受传统消费习气影响,还没有太大的品牌看法,往常去哪里美发以后就经常去,并不会由于左近又开了一家笼统好,规模大的美发店就立刻转移目的。
而在不同的城市,也有各自佳誉度较高的美发店。
举例:
浙江湖州市,高档高档的美发店很多,但问及哪家最好,外地人都首推〝紫罗兰〞,其店面较大,历史较久,最主要的是店里有2位国度级美发设计师亲身挂牌营业,全浙江也只此一家,但它在湖州就是外地的品牌。
在美发范围,要推行〝梳剪城〞的品牌,不只仅只是做好终端笼统,还要有一流的设计,一流的效劳做铺垫,假设能推出美发产品,向标榜,沙宣学习,那么更有利于市场的拓展,品牌的树立。
美容方面,虽然中国的美容业开展了也快10年了,却不时没有所谓主流的美容SPA品牌,大小美容店,连锁店,私营店层出不穷,加上安利,雅芳,玫琳凯,完美等直销商又不时培育自己的美容师,招致市场良莠不齐,消费者信任度较低。
普通消费者只能经过商家宣传及冤家引见来渐渐了解,市场开发较慢。
〔四〕美容美发市场的现状
以后国际美容院的五大类型
发廊型 这类美容院出如今我国美容业的初级阶段,普通是二三张理发椅,二三张美容床,称之为〝美容美发〞。
沙龙型 这类美容院是阅历了严酷的市场竞争后,存活上去的一种美容院方式。
这类美容院的整个环境、气氛、运营方式,都弥漫着潜在的凝聚力。
主人在这里不只仅失掉皮肤护理或其它的效劳,还可以把这里当成渲泄压制心情、倾吐内心苦闷、舒缓紧张神经的场所。
这类美容院,要有较高档的硬件设备,如:
宽阔的空间、整洁的装潢、良好的卫生、优雅的环境;还要有十分好的软件,如:
美容师除了应有精深的技术外,还应该受过较高层次的教育,有令人信服的审美修养,具有一定的心思学知识和心思沟通才干。
治疗型 这类美容院比拟普遍,像医院开设的美容〔不包括整形〕,一些中医自行配方、治疗各种斑痕或其它效果皮肤的美容院等。
休闲型 这类美容院,是保健、文娱业的隶属局部,设在宾馆、健身房、夜总会、游泳池等旁边,主要是为旅游、文娱、体育运动后的人们,提供配套的抓紧效劳。
这类美容院,因自身的特定条件,往往场地不大但装潢精致,项目设置较复杂,收费也偏高,少有固定的主人。
享用型 这类美容院是我国特定经济时期的产物,它装潢豪华、局面铺张、收费昂贵。
开设这类美容院的人,与开设高档酒楼、咖啡厅、酒吧的人,目的是一样的,是想吸引一批高消费者。
各类美容院有各自的项目设制、运营方式、收费规范、顾客群体,构成了自身不同的文明外延和企业作风。
但随着美容对人们生活影响的扩展与深化,人们对美容看法的提高、消费态度的明智,国际的美容院会朝良好方向开展。
二.营销战略
营销形式:
现场效劳+会员培育+品牌树立+会员卡+促销卡+引见卡
连锁美容院营销管理新方案
做好笼统宣传,留住每一位顾客,让企业文明融入到消费群体的生活中去
营销巨匠科特勒曾说:
除了满足顾客以外,企业还要取悦她们。
明天的市场竞争剧烈,如何赢得顾客的拥护并打败竞争者,答案就是在于满足顾客需求、使顾客满意刚才干使以市场和顾客需求为中心的公司取得成功。
这就需求他们向目的顾客提供优质产品能提供最低价值的效劳。
维系顾客的关键是顾客满意。
一个高度满意的顾客给企业所带来的益处有:
1)忠实于公司更久;
2)购置公司更多的新产品和提高购置产品的等级;
3)是义务收获机和宣传队,是公司传达效果最好的广告,会义务为公司和产品停止推行宣传;
4)无视竞争品牌和广告并对价钱不敏感;
5)各级热心的为公司的产品、效劳、运营管理、营销提供建议;
6)由于购置习气化而降低买卖本钱。
因此,一个公司的精明之举是经常测试顾客的满意度。
如可以经过向最近效劳过的顾客咨询企业效劳效果,顾客的满意度是多少。
测试要求分为:
高度满意、普通满意、有意见、有些不满意、极不满意。
公司能够流失80%极不满意的顾客,40%有些不满意的顾客,20%有意见的顾客和10%普通满意的顾客。
正常的形状是:
公司在增强效劳的状况下,只会流失1%-2%左右高度满意的顾客。
所以,企业应努力逾越顾客希冀,而非仅仅满足于顾客的需求。
对各种不同类型的顾客要增强组织管理,设定会员制管理方案。
在效劳接待上,针对不同类型的顾客采取相应的接待方法,设计特性化美容效劳项目,正确处置顾客的埋怨和赞扬。
顾客组织管理的方法主要有:
1、普通会员制度;
2、入场券会员制度;
3、引见卡会员制度;
4、美容讨论会员制度;
美容院组织方式各种各样,重要的是采取适宜自己美容院的组织方式。
组织顾客的方法不单单局限于美容院的效劳方面,还可以不活期地举行一些活动,如聚会、美容研讨会、服饰研讨会等,增强与顾客的思想、感情的交流。
但是连锁美容院在顾客的管理上通常局限在卖卡消费的营销形式的范围内,如金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、普通会员卡等等,在运营上缺乏新意。
当全行业一切美容院的运营者假设均采取这一方法促进销售的话,结果反而招致消费者无所适从。
对运营者来讲,无疑加大运营的难度。
假设运营不当,还会招致盈余。
会员买了所谓的金卡、银卡之后,除了享用正常的效劳优惠外,大少数美容院在其他方面并没有什么附加值可提供应会员。
尤其是会员在将卡内的金额消费完之后,会员流失的比率往往占正常运营的60%以上。
这就是传统美容院为什么顾客忠实度较低的主要缘由。
这个缘由最直接的表达就是会员制设计的失误!
那么有什么方法可以终身留住顾客呢?
勿庸讳言,传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的动摇上升,可以在一定时期内留住一定数量的顾客。
但是这种销售方式却有其后天的缺陷性。
主要表如今以下几个方面:
〔一〕、顾客要一次性交足卡内金额,给顾客形故意思压力。
假设所接受的效劳缺乏特征,或产质量量普通,那么顾客无疑有一种悔恨莫及的觉得;
〔二〕、缺乏灵敏性。
会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后,无法自在地去各大连锁美容院接受后续性效劳消费。
连锁美容院之间相互争夺顾客资源的现象严重,对在同一系统内其他店院购置会员卡的顾客到本院来接受后续效劳时注重度清楚不够,且在利益上有许多牵扯。
即使有的公司有这一效劳管理内容,但手续进程繁琐,会员权益仍未失掉维护。
尤其是当会员出差到其他地域时,这种现象便屡屡出现;
〔三〕、有形地设置时间限制。
会员卡由于帐户内的金额限制,致使大局部会员在一段时间内消费完一切金额后便自动退会,或被其他竞争对手〝挖〞走。
这种状况愈加相当普遍。
设置金额,提高会员消费层次和身份这本无可厚非,但在设置金额的同时,也设置了会员期限,这一点恐怕是大少数美容院运营管理者们所没有想到的;
〔四〕、总部无法有效监控一切连锁美容院会员消费状况和管理会员资料。
大少数美容院的会员资料或顾客资料均保管在各美容院中,以书面或表格方式存档管理,缺乏保密性、系统性、规范性和迷信性。
当出现不测事故时,会员资料便容易遗失。
由于未有有效的管理措施,会员或顾客便处在一种无掌控的自在漂移形状,容易形成流失;
处置上述效果的方法最重要的是要导入正轨的美容连锁运营营销管理机制。
如今大少数美容连锁企业名义上号称〝连锁〞,而实质是无非多开了几个店而已,连而不锁,锁而未连,这是美容业内罕见的现象。
这是由于这些企业在骨子里基本就没有专业的连锁营销管理知识!
同时加上过把瘾就死,赚一笔就跑的短期利益思想,企业的运营者们基本就不想临时耗在这一行业外面。
用北京人的话说,就是〝玩儿去〞。
玩玩就算了,何必那么较真呢?
!
当然,这是行业的悲痛,也是后话,非本文的立意,暂且不表。
美容连锁营销管理机制中一项最重要的内容就是:
顾客〔会员〕管理体系。
那么,如何有效地管理顾客呢?
这外面有个在批发行业运用相当普遍且迷信可行的顾客管理方案可以采取或自创。
这个方案就是:
全方位引进批发业连锁店顾客管理形式,即:
〝POS系统〞处置方案。
POS系统在批发业连锁管理体系中有四大管理特点:
一是对下游商品推销及供应商的管理;二是对门店销售和顾客消费状况的管理;三是对商品库存清点作业的管理;四是三位一体式平面化电脑程式信息终端管理。
连锁总部经过联网的POS系统可实时监控各门店的营运及进销存状况,及时作出调整营销战略。
连锁美容院引入POS系统完全可以将传统的〝售卡〞形式无机结合起来。
美容院的销售远没有传统批发连锁企业那么复杂,单品系列最多在五百个种类以内,而传统的卖卡形式通常都是依据顾客状况打包销售,因此,管理难度远远低于传统的批发企业。
在引入POS系统之后,会员制方案要重新设计。
一切的会员顾客资料均要录入POS系统,依据POS系统的系统要求重新设计会员卡。
可用以下三个措施来停止处置:
1、原会员卡销售形式依然保管,但会员卡要重新设计制造,会员资料全部录入POS系统中。
依据会员卡的金额设计效劳项目内容的延伸,不时添加附加值,丰厚会员卡的潜在消费价值。
会员在卡内金额消费终了后,POS系统可及时提示会员充值,如会员不愿再续原层次〔同等金额〕内容的会员费,那么可以充入另一层次的会费。
如金卡会员可直接优惠充值银卡会员的会费,金卡层次不变,会员卡可有限期保管运用。
假设会员不愿再续费充值,那么可以作为临时性金卡会员有限次来美容院享用优惠的各项美容效劳。
新会员卡保管了原会员卡的特征,但参与了更多新颖的内容,设计上注重迷信化和兽性化。
新会员卡可在全国范围内连锁美容院任一门店接受专业、精细、优质的美容效劳,而不受门店、地域、时间的限制。
2、在保管原会员卡之后,关于普通的会员卡可采取超市卖场的会员卡形式停止设计。
会员的真实资料均录入POS系统中。
会员凭卡消费,接受优惠优质的效劳。
会员卡不受时间、地域、门店的限制,一次入会,终生享用。
美容院一切优惠效劳项目均向拥有各种会员卡的会员开放。
普通会员卡的写入可以在消费者第一次入店消费时就将其列入普通会员的行列,录入对方资料,并发给签名的普通会员卡,正式成为美容院会员。
普通会员卡虽不需求交纳会费,但却具有充值功用。
普通会员卡可以晋级为银卡或金卡会员,只需充入相应数额的会费,POS系统就自动在终端收银台将普通会员晋级为金卡或银卡会员,而无须操持其他入会手续。
3、无论各种层次的会员,美容院均要设计制定会员章程和会员管理制度,实施规范化的会员管理。
对会员的效劳力图柔性的兽性管理特征,做到鼓舞与关心并用,真正实在维护会员的权益。
每季、每半年或每年一次会员活动,特别优惠的美容项目贡献,美容之星晚会或美容假期等。
各种针对会员的营销管理措施均可灵敏筹划,力图创新。
其目的是永世地留住忠实顾客,打造优秀的美容品牌。
POS系统的设备投资共分为两大局部。
一为软件类,一为硬件类。
软件类俗称POS管理系统,硬件类俗称收银系统。
目前,POS管理系统的单点价钱为1800元,网络版价钱为8000元;收银系统的设备投资为5500元/套〔包括电脑、电子枪、打印机、收银台等〕,美容院单店POS系统的投资在一万元以内。
而据市场调查了解,连锁美容院规模在100家店左右,POS系统投资仅需70万元即可。
经过引入POS系统,传统的连锁美容院将一跃而成为先进的、高效的、迷信的连锁美容管理机构。
先进的系统、先进的理念的导入结果是先进的迷信管理思想和管理体制,从而一举将传统的美容院与现代管理型的美容院一下子区分开来,成为行业内最规范、最完善、最成功的一流的连锁美容企业。
营销无定式,其实很复杂。
效果是,一个真正的企业运营者要站内行业内的高度,鼠目寸光,具有战略开展的目光,同时,还要跳出行业的限制,用其他行业人的目光来看待本行业和本企业的运营开展就不那么容易了。
思绪决议出路!
思绪假设创新,企业就有了奔头。
开发顾客与效劳管理的要点:
为维持定量的顾客,一年必需至少开发20%以上的新顾客,否那么顾客将逐年增加。
为添加固定客户,吸引消费者的认同为首要义务,而采取会员制是相当可行的方法。
即使美容技术再优秀,但效劳顾客的诚意远比技术更能感动顾客,美容院目前最迫切需求的,正是此种管理方法。
首先,我们来看看开发顾客的方法有哪些:
〔一〕发明吸引顾客的条件
美容院的营运目的,假定仅仅只着眼于顾客外表的美观与否,那是无法则顾客完全满意。
由于,美不只限于外表而已,分发自心灵深处的美,才干恒久而久远。
因此,美容院在提供技术的同时,必需提供良好的效劳,才干让顾客感到完全满意。
也就是说,美容院与其坐待顾客因〝皮肤脱皮缺水、长青春痘或许长斑〞等效果上门,还不如给予顾客〝到美容院是种享用〞的观念来自动和有效。
美容院在拟定开发顾客的战略时,亦应针对此种想法来设定方案。
近日在欧美美容界已成为一种盛行时兴的〝五感美容〞疗法,就是这个概念的完美表达,希望借着让顾客阅历〝身心谐和〞的抓紧与舒缓,让顾客〝盼望〞再次享用这种减速缓压力的愉快阅历,而成为固定光临的老客户。
〔二〕应用引见卡开发新顾客
开发顾客的方法之一,可以应用引见卡。
此种引见卡的目的在于增强口碑的效果,来积极开拓会员。
方法是分发引见卡给来店光临的顾客,凡引见新顾客五人以上者,可获礼品或护肤优待。
对运用引见卡的顾客的各种优待方法及优待措施,应配合事先营运情形、时节特征、盛行趋向等,使美容的志愿创意化,到达真正提高美容动机的目的。
〔三〕运用顾客地图〔市场调研范围〕
美容院的顾客来自各方,必需分辨何地域的顾客较多或何地域的顾客较少,有效地加以运用。
例如,来自A地域者十分多,而来自B地域者极少时,应详细判别:
〔1〕为什么A地域的顾客较多?
〔2〕为什了B地域顾客较少?
于是,从顾客地图上可发现A地域顾客较多的缘由是:
美容院在位于往车站的途中,做了比拟醒目的广告招牌,加上熟客行动引见,美容价钱又契合该地域顾客的消费才干等等。
相反的,B地域的顾客较少,是由于有多家美容院在竞争。
从B地域前来本美容院的交通又不太方便宣传广告做得不够或许价钱不合该地域顾客的要求等等。
如此在顾客所在地域的地图上,做种种的判别和记号,找出相应的方法,此地图即是所谓的〝顾客地图〞。
顾客地图的制造方法:
预备以自己店为中心的地图〔1=10000的比例较为适当〕。
地图上以自己的店为中心,各画以250公尺、500公尺、750公尺、1公里等4种距离为半径的圆。
从美容护理记载中,查出顾客地址,在地图上做出其所在地的记号。
从固定会员卡名录中,查出顾客地址,用不同颜色标示在地图上。
将同类竞争店亦画记在地图中。
接着,就地图做判别:
从地图上看法该地域的特性。
例如,顾客集中于社区或公寓较多地域时,必需采取适宜该地域生死水准的美容价钱,如来自初级住宅区的顾客较多时,必需采取提高效劳质量或商店笼统的对策。
来自某地域顾客较少,假定缘由不在同业竞争,那么该思索能否价钱或商店笼统与该地域顾客的要求不符,应力图改善。
三.推行的详细操作
〔一〕定位
由于舒简旗下的美发美容项目都定位在中高档阶级,消费群体的消费水平高,相对地更挑剔,对品牌也较信任。
〔二〕公关活动
美发
1.经过组织一场别具一格的发型展现会,显示〝梳剪城〞的传统作风及对中国消费者发质的了解
2.应用有关各大媒体充沛报道〝梳剪城〞发型展现会
3.经过推行活动与所选定的媒体树立临时的协作关系
活动主题
〔口号〕为顾客塑造完美笼统
目的群体
年龄在25–40岁之间支出中上等的消费者,女性消费者居多
言论界风云人物及社会著名人士
公营机构、私营机构及合资机构的美发师
· 国际外媒体
批发商
有关政府机构
美容
1.寻觅战略联盟,与其配合,在高档住宅区、别墅区举行品牌宣传的活动,制造DM单,宣传舒简SPA及会所的效劳内容及特点,提高舒简在目的消费群体中的知名度
2.成立推行联盟,大开外部资源共享通道,优惠操持会员卡,并争取在不同范围让客户都能享用优惠,设计引见卡,促销卡等等,吸引客户。
3.与目的客户群体举行联谊,美容交流会等等,来吸引客户操持会员。
4.最终目的,是让目的消费群体对舒简的接触,由一末尾的〝知道〞→〝了解〞→〝信任〞→〝依赖〞让消费群体养成活期来舒简SPA或会所停止保养的习气,并只到舒简停止美容消费。
当客户对舒简发生〝信任〞的时分,自会自动帮我们做宣传,开发更多的新客户。
4.多参与一些政府部门举行的公益活动,让〝舒简〞品牌融入到外地市场的生活中去,提高佳誉度。
也可以在高档小区举行入驻酒会等等,在会场上引见我们的效劳,融入生活中去。
四.品牌笼统的树立及效劳系统的要求
1.VIP会员的培育:
目前舒简系列主推美容及美发业务,应注重忠实客户的培育,应活期对会员客户停止回访,特别是许久未消费的会员,了解对方的生活习气及需求,提高效劳规范,尽量做到更兽性化,差异化,让客户觉得自己备受尊重,真正有VIP的觉得。
对会员要求应保证质量,而不只是数量。
以一家SPA以例,〔保守估量〕会员有200人,每月平均有100人次关顾,每人消费平均200元,那么只要2万支出。
这时我们该思索的重点不是如何添加会员,而应是如何让200位会员每月至少有180人来关顾,培育会员的消费习气及对舒简的依赖性。
留住一个老客户,永远比开发一个新客户要容易。
客户悄然流失的缘由,少数是我们往往无视了她们,最后变成她们无视了我们,等有消费需求的时,想不起我们。
流失的第二个那么是市场竞争。
福建的美容美发行业还没有规模化,各种各样的美容店,美发店,多不胜数。
没有真正的龙头企业,消费者消费比拟自觉,少数宁愿选择距离家比拟近的网点,或听冤家引见。
提高我方的效劳要求,让每一位关顾的新老客户都认同我们,这样才干更好的推行我们的效劳及市场,有利于品牌的推行。
2.软件的搭配:
在终端,不只要有良好的店面笼统,精良的设备等硬件,也要有相对应的软件。
比如说美发师的技术,效劳态度,美容师的专业水平等等。
以美容师为例,美容导师是企业文明的传达者,是美的传达者,也是联络公司与客户之间的纽带。
美容导师除了要具有一定的专业知识和素质修养,在实践任务中,她们经常还要兼具销售技巧,只要这样,她们才干更好地发扬作用,使企业在剧烈的市场竞争中立于不败之地。
所以,我们也应该时常对一线人员停止相应的培训,把我们的效劳做到尽善尽美。
3.网点散布
目前舒简旗下的〝梳剪城〞,SPA,会所等的网点散布状况我不是很了解
在此我提几个要留意的中央
A.确定主要开发的市场,需求重点培育的市场:
目前福建人口3333.6万人,9个地级市按消费水平可分为一类城市福州、厦门、泉州;二类城市南平、莆田、宁德、漳州;三类城市龙岩、三明。
其中消费需求较大的城市为:
福州、长乐、福清,厦门,泉州、石狮、晋江。
之所以看法是这7个城市为主要开发市场,主要是思索这7个城市的消费才干〔福建的经济以福厦泉为基础〕,城市主体〔民营企业多,白领多,华裔多〕及消费心思〔攀比心思,虚荣心强〕。
一个优秀的企业,要有自己优秀的产品或效劳特征,要有动摇的支出,成熟的市场,才干支撑它不时地开展,不时的持久运转下去。
B.网点的有效散布:
单以美发范围来思索,目前〝梳剪城〞在全省好象是146家吧,那盈利的有多少家?
赤字的有几家?
已有的消费顾客有多少?
会员有多少?
主要客户来源是来着网点周边的居民还是幕名而来的?
各网点周边是商业街还是高档社区?
网点笼统、宣传及辐射力度又能否让人满意?
能否还有进一步拓展的空间?
舒简集团提供的是美发美容的高档消费,在设置网点时,应思索好周边潜在客户的来源,消费才干,消费习气及消费渠道,竞争对手的运营特点等等。
在网点笼统及宣传上也要注重品牌及企业文明的传达到位,让更多的人了解并接受。
在区域范围内,开掘并培育客户群体,注重久远开展。
5.案例
举2个典型:
〝京露虹〞和〝妆佳丽人〞据了解,〝京露虹〞自1999年推行品牌加盟连锁的概念及运作形式,至今已有350余家加盟美容院,而〝妆佳丽人〞却在短短的一年内连开七家美容院,并拥有上万会员。
其生意之道值得关注,置信关于有意于美容院生意的投资者来说,是有相当的自创意义的。
专业化技术+规范化效劳
所谓的〝专业化〞,指的就是先进的美容美发设备,如虎添翼的技术,千变万化的设计,别出心裁的创意和尽善尽美的效劳,当然还包括拥有美容界一流的专业人才。
其次,用贴心的效劳去赢得客户的信任,靠客户的信任赢得顾客的心是做美容业成功最为关键的要素。
〝尤其是做皮肤护理,主人对我们的效劳满意并情愿回来操持会员卡,就是树立在信任基础之上的。
〞据〝妆佳丽人〞担任人引见,〝妆佳丽人〞目前的会员到达万人,而会员卡那么从1000元至13800元不等,分为6种类型,其中以拥有13800元的会员卡的主人最多,这种卡不只可以多人合办,而且还可以享遭到低至五六折的优惠,因此特别遭到会员的喜爱。
而在实践为顾客做美容的进程当中,美容师那么会依据主人的自身特点确定哪种发型适宜于她,或许是什么样的衣服该配什么样的发型,并为此专门做一个设计甚至是创意。
由于在他们看来,顾客首先应该是冤家。
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