销售人员的奖惩制度之欧阳历创编.docx

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销售人员的奖惩制度之欧阳历创编

销售人员的奖惩制度

时间：

2021.02.09

创作人：

欧阳历

第一部分销售人员奖惩规定

一、奖励

（一、）奖励标准

1.严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。

2.行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。

3.工作认真负责、兢兢业业。

4.服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。

5.团结互助、乐于助人。

6.个人素质高，职业形象佳。

7.钻研业务，参加并通过相关考试。

8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。

9.对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。

（二）奖励类型

1.公开表扬

（1.）口头表扬

销售经理、代理部经理、公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。

（2）书面表扬

公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。

重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。

2.给予优先发展机会

（1.）优先补偿接待客户的机会

（2.）优先选择楼盘的机会

（3.）优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习。

3.提前转正、晋级

试用人员提前转正、正式员工给予晋级。

4.专业奖项

公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发奖金。

（1）月、季、年销售冠军，年度销售金、银、铜牌奖

每月、季、年根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军，年度颁发销售金、银、铜牌奖。

（2）新人奖

公司年中、终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。

（3）三好销售员

业务能力好、服务态度好、职业形象好。

（4）专业服务大使

服务态度好，熟练掌握相关专业知识、专业技能、专业技巧等。

：

（5）最佳职业形象

形象好、气质佳、素质高、技术强。

（6）最佳销售经理

完成并超额完成任务，定性、定量考核分数第一名。

（7）合理化建议奖

对项目、部门及公司提出合理化建议，并被采纳的员工设立合理化建议奖。

（8）特别奖

对重要阶段、重要活动作出较大贡献者设立特别奖。

以上

（2）-（7）项奖，公司年中、终总结表彰及公司重要活动阶段评选。

二、处罚

公司视情节对员工给予口头批评、书面批评、罚款、停牌、降级、辞退等处罚。

其中口头批评、书面批评形式同上“表扬”，其它处罚如下：

（一）罚款

1.行政违规罚款

（1）考勤以具体项目作息时间、售楼处考勤表为依据，公司规定为标准，从工资体现。

（2）未按规定着装或佩带工作牌者，每次罚款30元，当月累计二次时，当日不准接待客户。

（3）违反公司规章制度，散布不利于公司的信息，在团队当中造成不良影响者；拉帮结派，搞小团队，经提醒仍未改正的，罚款300——500元。

（4）无故未参加相关例会，每次罚30元。

（5）违犯以下任一项，每次罚款10-30元。

A、打私人电话超过3分钟；

B、看与工作无关的书籍、杂志、报章等；

C、吃零食、用餐等；

D、未保持工作环境整洁，如台面零乱、洽谈桌不归位等；

E、在办公区域吸烟。

2.业务违规处罚

明显挑拣客户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，每次罚款50元。

伪造或涂改客户登记（公众或个人登记本），每次罚款100-200元。

认购书、正式买卖合同签错者，每次罚款200—1000元。

如造成经济损失，由签字者自行承担。

销售人员欺骗客户，超范围承诺客户，每次罚款500——1000元。

未自行核对销控，卖重房号，每次罚款200—500元，并自行承担由此造成的一切损失。

未经销售经理同意擅自与发展商联系、直接将房屋出售等等行为，每次罚款200元并且提成充公。

⑦透露客户、员工资料（薪金、佣金等）、项目及公司其它秘密，罚款50-1000元。

情节严重者，扣除薪金和佣金并辞退。

⑧未按规定完成并递交各类表格。

每份表格罚款10-50元。

（二）停牌

1.月计迟到、早退累计三次者，停牌1天。

2.月计不做卫生或不保持工作环境整洁三次者，停牌1天。

3.工作状态不达标二次以上，（例如不着装、不佩带工作牌、头发乱、带酒气、精神萎靡、情绪不稳定等）停牌1-3天。

4.培训考核不合格者。

5.与客户和发展商工作人员发生冲突、争执或被客户投诉，情节较严重者。

6.当众争抢客户，停牌1-3天。

7.违反公司业务操作程序或具体要求，擅作主张，对公司造成损害者。

8.当月被罚款三次以上者，停牌1-3天。

9.不服从公司安排者。

其它情况停牌天数视情况而定。

停牌日销售人员仍到销售现场，但不得接听咨询电话和接待新客户，由销售经理另行安排工作。

停牌一天报部门经理，停牌二天以上（含二天）报公司通报批评。

（三）降级

严重违反公司及部门规章制度、条例、规定、文件等；当月被罚款或停牌三次以上；累计罚款或停牌五次以上；当月被停牌3天以上者降级。

（四）辞退并罚款

有下列情形之一者，公司有权辞退，并可同时罚款。

1.严重违反公司、部门、项目组规章制度、条例、规定、文件等。

2.无故矿工三日者。

3.被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者。

4.服务态度端正恶劣，与客户争吵、打架者。

5.与同事之间争斗，对同事恶意攻击，制造事端者。

6.涂改公司重要文件者。

7.利用工作职权收授别人财物、款项，谋取私利者。

8.严重超范围承诺客户，并造成恶劣影响者。

9.传播不利公司的谣言者。

10.故意泄露公司机密者。

11.连续三月未完成定额者。

第二部分销售团队奖惩规定

一、奖励—先进（或优秀）团队

团队有下列情形之一者，给予公开表扬。

综合表现佳者颁发先进团队奖，公司年终总结表彰时颁发证书和奖金。

（一）互相团结、密切配合

（二）售楼处及样板房卫生环境状况好

（三）售楼处办公台、洽谈桌及时整理、整洁

（四）经常组织专研业务

（五）销售人员与发展商工作人员友好相处

（六）项目组超额完成任务，项目组大部分人员超额完成个人任务。

二、处罚

团队有下列情形之一者，给予批评及罚款。

（一）售楼处或样板房卫生环境乱，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。

（二）现场办公台、洽谈桌不及时整理，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。

（三）销售人员被客户投诉（在公司范围内）三次以上；整体形象欠佳，服务态度恶劣者，每次罚款500元。

（四）项目组未完成公司规定的销售任务，第一次公开批评，第二次则罚款500元。

上述罚金若项目组无奖励金，则分摊到每个销售人员和销售经理承担。

以上各奖项的奖金主要由公司发放。

个人和团队的罚金作为项目组的奖励基金和活动基金，暂由公司财务保管，动用时由销售经理报部门经理审核公司领导审批。

第三部分销售人员转正、晋升规定

销售人员入职一个月以上三个月以内，经考试合格后转正，详见销售人员考评表及说明。

正式人员晋升规定如下：

一、销售人员级别：

初级置业顾问（三级职员）

中级置业顾问（二级职员）

高级置业顾问（一级职员）

附加技术级别：

特级置业顾问二级

特级置业顾问一级

二、晋升条件

（一）在公司工作满三个月以上者（表现突出者可提前晋升）。

（二）完成并超额完成销售任务。

（三）在整个项目销售期间排名前三名者。

（四）严格遵守公司、部门、项目组各项规章制度、条例、规定、文件等。

（五）具备一定的专业知识、专业技能、专业技巧。

（六）有一定的协调能力、沟通能力、独立处理突发事件的应变能力。

（七）在团队中具表率作用，具团队合作精神，

（八）乐于助人，具有良好的道德品质。

（九）自觉维护公司形象和公司利益。

（十）对公司服务具长远性，自身发展具目标性。

第四部分销售人员、销售经理考评表

一、销售人员考评

所有到岗销售人员均参与考评。

相关说明如下：

1、销售人员转正、晋级、季度、年度考核及重要活动阶段使用考评表。

2、销售人员考评从定量和定性两个角度考核，满分均为100分。

3、当销售人员定量考核在60分以上，且定性考核分在70分以上时，可转为正式员工；定量、定性分值均在80分以上（含80分），才有资格晋级。

4、已转正的销售人员定量考核分在60分以下且定性考核分在70分以下时，公司可考虑降级、辞退等。

5、考核表由销售经理完成报相关领导审批。

销售人员定量考核表[DL]-FB-XG19

分项

内容

项目组排名

（占70%）

公司排名

（占30%）

合计

完成任务额

（占60%）

100%-90%（50分-60分）

80%-90%（40分-50分）

70%-80%（30分-40分）

60%-70%（20分-30分）

50%-60%（10分-20分）

50%以下（0分-10分）

销售总金额

（占28%）

40%

20分

8分

销售总套数

（占12%）

8分

4分

合计

销售经理意见

代理部经理意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理意见

填表人：

填表时间：

定量考核表说明：

1、完成任务额满分为60分，排名分满分为40分。

2、表中各项分数为满分数。

3、按销售金额、套数、公司排名、项目组排名权重计算分数。

4、各项分数=满分/销售人员数*（销售人员数-名次+1）。

销售人员定性考核表[DL]-FB-XG20

销售员：

分数

分项

分数

工

作

能

力

50分

1、行业知识（10分）

2、专业技能（15分）

3、专业技巧（10分）

4、项目知识（15分）

小计（50分）

工

作

态

度

50分

1、公司、部门规章执行（15分）

2、仪表仪态、职业形象（5分）

3、团队协作精神（5分）

4、敬业乐业精神（5分）

5、对公司经营、理念、企业文化认知度（5分）

6、客户满意度（10分）

7、执行力度（5分）

小计（50分）

合计

100分

销售经理意见/发展商

代理部

意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理

意见

填表人：

填表时间：

定性考核表说明：

1、行业知识：

指房地产经济、房地产开发、城市规划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评估、房地产营销策划、房地产市场调研与分析。

2、专业技能

指使用、签署各种销售文件、资料，使用、完成规定的各类表格。

3、专业技巧

指判断、谈判、沟通、协调、公关、组织、学习、创新能力等。

4、公司及部门规章执行

指公司、部门、项目组各种规章制度、条例、规定、文件等执行情况。

5、执行力度

指公司、部门、项目组、发展商各项规定执行情况。

销售人员定性考核总表[DL]-FB-XG21

分数

分项

销售经理

策划部

行政部

发展商

工

作

能

力

60分

1、行业知识（20分）

2、专业技能（20分）

3、专业技巧（20分）

小计（60分）

工

作

态

度

40分

1、公司部门规章执行（10分）

2、仪表仪态、形业形象（5分）

3、团队协作精神（5分）

4、敬业乐业精神（5分）

5、对公司经营理念、文化认知度（5分）

6、客户满意度（10分）

小计（分）

权重

60%

15%

10%

15%

权重后得分

销售经理意见

代理部

意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理

意见

填表人：

填表时间：

二、销售经理考评

所有到岗销售经理均参与考评。

相关说明如下：

1、销售经理月、季度、年度考核及重要活动阶段使用考评表。

2、销售经理考评从定量和定性两个角度考核，满分均为100分。

3、销售经理考核基数为扣除10%预留金后当月应提成的数额。

4、定量考核权重为60分，定性考核权重为40分，合计分为100分。

5、当权重后总分在95分以上时，销售经理获全额当月提成；当权重后总分在95分以下或100分以下时，销售经理按相应比例获取当月提成数额。

6、售经理扣罚和奖励的提成统一由公司负责。

7、销售经理权重后总分在70分以下时，公司可考虑调换工作岗位，降级等。

8、考核表有代理部经理完成报相关领导审批。

策划人员以上人员及销售经理定量考核表[DL]-FB-XG22

内容

分数

完成任务额

（100分）

100%-90%（90分-100分）

80%-90%（75分-90分）

70%-80%（50分-75分）

60%-70%（40分-60分）

50%-60%（20分-40分）

50%以下（0分-20分）

销售总金额、成交总套数排名

第一附加分（5分）

超任务附加分（15分）

超额10%以内（5分）

超额10%以内

（10分）

项目经理意见

部门经理意见

行政人事部意见

总监/副总经理意见

总经理意见

填表人：

填表时间：

定量考核表说明：

1、完成任务额满分为100分，另有附加分。

（1）60分以下不再享受当月预留金。

（2）连续三个月总分在65分以下，则不再享有全部预留金并降级。

（3）当年累计三个月总分在70分以下，不再享有全部预留金并降级。

2、表中各项分数为满分数。

销售经理定性考核表[DL]-FB-XG23

销售经理：

分项分数

分数

专业知识

（20分）

1、行业知识（10分）

2、专业技能（10分）

小计

工作

态度

（20分）

1、自身规章执行情况（5分）

2、敬业精神（5分）

3、团队协作（4分）

4、对公司理念文化认知度（3分）

5、创新性、发展（3分）

小计

工作

能力

（60分）

1、销售组织实施（30分）

2、协调沟通（发展商、策划部等）（10分）

3、人员管理（10分）

4、档案、场地管理（8分）

5、代理费结算核对（2分）

小计

合计

销售经理

意见/发展商意见

代理部

意见

行政人事部

意见

总监/副总经理

意见

总经理

意见

填表人：

填表时间：

定性考核表说明：

1、行业知识：

指房地产经济、房地产开发、城市规划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评估、房地产营销策划、房地产市场调研与分析。

2、专业技能

指使用、签署各种销售文件、资料，使用、完成规定的各类表格。

3、销售组织实施

指现场各类表格使用、实施，销售资料、文件审核、签署，现场销控组织，销售分析、各种销售会议组织，营销策划建议，客户接洽，投诉处理等。

4、协调沟通

指与发展商、物业管理公司等相关合作单位，公司策划部、行政人事部等其它部门的协调沟通。

5、人员管理

指销售人员的组织管理。

销售人员考勤、轮班，销售人员上岗、后续培训，销售人员考评等。

6、档案、场地管理

档案管理指销售现场各种项目资料、销售资料、客户资料等的保存、管理；场地管理指检查、协调销售现场硬件实施情况（售楼出、样板房、看楼通道等）。

销售经理定性考核总表[DL]-FB-XG24

单位

分项

销售人员

代理部经理

策划部

行政部

发展商

专业知识

（20分）

1、行业知识（10分）

2、专业技能（10分）

小计

工作

态度

（20分）

1、自身规章执行情况（5分）

2、敬业精神（5分）

3、团队协作（4分）

4、对公司理念文化认知度

（3分）

5、创新性、发展（3分）

小计

工作

能力

（60分）

1、销售组织实施（30分）

2、协调沟通（发展商、策划部等）（10分）

3、人员管理（10分）

4、档案、场地管理（8分）

5、代理费结算核对（2分）

小计

合计

权重

15%

50%

10%

5%

20%

权重后总分

销售经理

意见

代理部

意见

行政人事部

意见

总监/副总经理意见

总经理

意见

填表人：

填表时间：

总表说明：

当未获全部相关单位分数时，则根据已或分数的单位同比例调整权重后计总分。

时间：

2021.02.09

创作人：

欧阳历