农副土特产营销策划案.docx
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农副土特产营销策划案
农副土特产营销策划案
塑造品牌形象,开拓目标市场。
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视觉很清晰的表达产品的风格,
达到了让人一看眼前一亮,
仿佛回到乡间田园的
感觉。
产品包装关系到产品的档次。
在包装设计方案方面,在考虑成本的同时,
更要体现出我们产品的高品质,
高品位的内涵来。
产品包装应符合现代消费理念
的变化,从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。
结合产品
功能与其品牌形象的定位,
我们在外包装上传播它保健养生的信息,
为其树立一
个“有益于健康”的形象。
分类包装策略:
用于礼品赠送亲友则用真空包装,
配上精美纸筒,
再加上精
美的礼品袋。
若购买者自己使用,可采用牛皮纸包装、袋装。
等级包装策略:
根据产品不同等级,分为高中低档次。
4.5
定价
基于本产品具有独特的保健养生功效,我们采用的是价值导向定价法。
定价是一项重要的工作,
因为价格之间影响着产品的销路和收益。
在产品定
价时,
要考虑定价目标、
成本、
竞争、
市场需求等诸多因素来决定一个基本价格。
在基本价格的基础上,
根据各种变化因素,
制定价格。
我们还要针对营销环境变
化对价格进行变更,
价格变更时要考虑到顾客、
竞争者、供应商和中间商、
政府
的反应。
4.6
分销
第一梯队:
旅游景点商店、宾馆、导游直销、导游推广中心参观;
第二梯队:
商场超市、大卖场;
第三梯队:
专卖店、加盟店;
第四梯队:
建立网上销售,
发挥互联网的优势,
通过网站将公司的产品扩大
对外的联系、宣传。
以上为销售的四类渠道,可先易后难。
第一梯队是可立竿见影、见效显著,
且投资少、利润高。
在旅游区,游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传,比
如媒体投放、
导游推荐、
专卖店设置等,
并在站点、
旅游景点附近的销售终端进
行集中铺货。
在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、
搭赠便宜装等形式吸引
游客。
第二梯队需要较大投入,
可待通过第一梯队渠道取得较大利润与成绩后再
推广之渠道。
此渠道即时性强,
适合我们产品的定位,
是提高品牌知名度及提高
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销售额的有效渠道。
在电视上做广告,
请形象好又受欢迎的明星做形象大使,
拥
有品牌形象。
待第二梯队渠道取得较大成绩后可再进第三渠道,
第三渠道虽投入
大,
但可通过代理制的模式寻找合作商降低投入及风险,
但此渠道能极大的提高
销售及知名度,
她是销售渠道的金字塔底座,
最行之有效的渠道。
第四梯队可与
第三梯队同时进行,
或作为销售终端之一。
当然,
这四类渠道可循序渐进,
视项
目进展及利润累计而深入。
下游渠道以代理式营销模式而推广,
可采取现金代理模式
(只要我们团队及
产品包装比较优秀即肯定没问题)
或者采取“代理制”先收代理费后铺货半月结
的模式。
采用选择性分销渠道,
有条件地选择中间商,
这样既可以保证较为广泛
的产品扩散能力,
又能对产品有较大的控制力。
我们可以选择经营规模较大、
资
金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。
同时,选择消费比较成熟,经济水平较高的地区,比如广东、福建、上海、
北京等铺设销售网络,
进行样板市场的建设。
实现品牌推广到哪里,
营销网络就
到哪里,
或者营销网络到哪里,
品牌推广就到哪里。
由于中国地域广阔,
各地消
费意识、
消费需求各有所不同,
因此应针对当地市场对品牌推广策略作灵活的调
整,
以使品牌深入当地人心。
大型交易会、
展览会是展示与交流的良好机会,
多
参与这样的会议是品牌推广很好的渠道。
4.7
销售队伍
专职、
兼职导购员同时上,
在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、
柜组长、
其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主,
进行销售返利。
具体操作时,
终端业务
员应建立完整的管理档案和导购员档案。
每周定期在一些大型终端开展系列促销
活动,
加强与终端的沟通促进销售。
维护好软终端就是让导购员、
营业员、
店面
经理等能积极地为消费者推荐公司的产品,
这就要求终端业务员要在情感上加强
与他们的联系、
沟通,
将他们当朋友看待,
定期组织店面经理、
营业员和公司业
务员开展联谊活动。
4.8
服务
对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案,
进行电脑数据库
管理。
客户分为
A
级、
B
级、
C
级,
A
级客户重点开发,定期走访一般每周二次,
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B
级每周走访一次,
C
级每半个月走访一次。
编制各级客户销售明晰表,销售计
划和客户走访计划。
4.9
广告
现代广告十分强调树立企业的品牌形象,
在众多的市场竞争中,
能否成为品
牌,
不仅取决于内在质量,
还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独
一无二的品牌形象。
广告发布以软广告为主,
硬广告为辅,
向目标群体进行诉求。
宣传原则:
整合性、统一性、专业性、集中性。
根据目前公司的实际情况,通过
对媒体的有效整合,
以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传,
将产品
品牌牢牢植根于消费者心中。
采取电台广告与报纸、促销、
DM
相结合的广告宣
传方式,
立体全面的影响消费者,
扩大知名度。
广告宣传应遵循市场差异化原则,
加大促销力度以推动市场提高销量,
其中实效小促销活动应贯穿始终,
以免广告
投放造成浪费,销量起不来的不利局面,使市场启动期过慢,资金压力增大。
导游的讲解传播:
对导游开展统一培训,
后发放宣传手册,
同时委以宣传奖
励及销售回扣;
直复营销传播:
通过我们的业务团队发放产品型录及宣传手册,
向宾馆、
旅
行社、旅游景点等第一阶梯渠道进行资料宣传,起到广告传播的有效效果;
媒体宣传:
广播电视广告、报刊杂志广告、网络广告、户外广告、
DM
,可刊
登文化类形象传播以整合上下游资源,发布系列科普文章;
第五媒体传播:
建立产品的网站、博客、论坛等,在网上挂贴宣传。
大力开
展电子商务,此种将民俗文化及土特产嫁接,商品推广及网站传播必能做大。
4.10
促销
4.10.1
营业推广
买赠礼品:
我们既可以简单地以我们自己的产品
“买一赠一”
或其他买赠促
销活动。
也可以与其他商家、
品牌进行强强联手,
共同搞买赠促销活动。
如对针
对春节市场的家庭日用品搞“买土特产赠食用油(某品牌)活动”或“买食用油
送土特产”等。
现场抽奖:
在各大卖场及超市门口进行抽奖大活动,吸引更多的消费人群。
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附送样品:
在顾客购买产品时,
免费赠送小袋样品,
以刺激其购买欲望。
小
袋样品可附于大包装之内,也可另外赠送。
折扣优惠:
在特定节假日,如春节、五一、十一这种大型节日期间,进行打
折让利活动,
吸引潜在顾客,
通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。
通过主
题活动加大产品的市场推广力度,
同时也要运用独特新颖的手法从众多的竞争对
手中脱颖而出,如:
庆“国庆”真情回报社会大型赠送活动;迎“国庆”老顾客
神秘之旅免费游等等,加大产品品牌的宣传面。
4.10.2
公共关系
公关是获取营销资源的有效手段,
拥有营销资源,
就拥有市场竞争的主动性,
在市场开拓中,就可以少花钱,办同样的事,让企业有良好的外部发展环境。
加强新闻宣传:
争取机会同新闻等媒介单位建立联系,
及时将其有新闻价值
的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介,以扩大产品的影响,加深顾客
印象,激励推销人员及其他职工的工作热情。
开展公益性活动:
可通过赞助和支持文化教育、
社会福利等公益性活动,
树
立良好的品牌形象。
组织专题公关活动:
可通过组织或举办新闻发布会、
特产节、
庆典、
开放参
观等专题公关活动,
介绍产品情况,
推销商品,
增进了解,
扩大宣传,
强化形象。
4.10.3
人员推销
上门推销:
我们将派出推销人员携带产品的样品、
说明书和订单等走访顾客,
推销产品。
柜台推销:
由卖场的营业员、超市的促销人员接待上门顾客,推销产品。
会议推销:
利用各种会议向参会人员介绍产品,
开展推销活动。
例如,
在订
货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品均属会议推销。
4.10.4
事件营销
事件营销就是借助临时或周期性的热点事件,
借势对品牌进行关联炒作。
蒙
牛借助神五升空就是事件营销的一个范例。
自
SARS
、禽流感以来,国人对健康
的关注越来越强烈,我们可借助健康事件有效的宣传自身健康形象。
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塑造品牌形象,开拓目标市场。
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同时,
近年来,
土特产行业均不断有热点新闻出现,
不管是利好还是利坏新
闻,
都可以从某一角度与自身品牌形象进行捆绑,
进行事件营销,
特别是全民关
注率非常高的事件,
比如奥运会、
世界杯等,
如果能有效利用,
必将快速有效提
升品牌知名度,塑造品牌形象。
4.10.5
节日营销
节日营销主要是礼品市场的推广,
最为具有深厚文化底蕴的特产,
越来越具
有替代烟、酒、保健品,成为消费者送礼首选的趋势。
节日是送礼的最好时机,
也是礼品促销的最好时机。
如何针对不同的节日,
迎合送礼心理需求,
策划不同
的宣传主题进行促销,是做好特产礼品市场的关键。
同时节日也是消费者集中采购、尝试新品的最佳时机,如能结合礼品促销,
进行大众宣传,也将为快速大幅提升品牌知名度,树立品牌形象。
同时,
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