外贸中如何巧妙报价.docx
- 文档编号:7117942
- 上传时间:2023-01-19
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:18.65KB
外贸中如何巧妙报价.docx
《外贸中如何巧妙报价.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《外贸中如何巧妙报价.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
外贸中如何巧妙报价外贸中如何巧妙报价外贸报价技巧报价似乎是个很简单的问题,就像卖东西一样,谁不会呀?
其实不然,一个合理专业的报价,说不定会为您赢来更多的客户。
报价太高,会把客人吓跑;太低了又吃亏。
怎样才能做到合理报价呢?
报价也要讲究“技巧”在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。
然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。
比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。
如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。
价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。
如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。
询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是USD13,而你能承受的价格是USD14。
你最好报USD15.还价时可分多步来走,比如先让多一点USD0.5,让客人看到希望,接着USD0.25、USD0.10、USD0.15,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。
当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。
如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。
既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。
另外,报价的同时还应将交货期、付款方式,订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。
可能客户对交期非常重视,本来你报的交期为35天,而客户提出30天交货,付款方式作D/P即期,在可行的情况下,你可以满足客人的交期,但以付款方式为L/C即期作为交换条件。
同样,如果你报USD17.50/20,而客人坚持要USD17,你可说由于你的定货量实在太小,我们很难满足您的要求,但如果定货量能达到一个大柜,我们会尽可能满足您。
报价技巧新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。
是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?
对老客户报价也不容易。
他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:
报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢?
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
报价前充分准备首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。
有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。
进出口公司的曾先生说:
“我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。
”2008-7-2408:
26回复60.188.183.*2楼其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格-“随行就市”,买卖才有成交的可能。
进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。
这就要求出口公司自己也要信息灵通。
有公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。
同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语在一份报价中,价格术语是核心部分之一。
因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。
但也有许多被动的方面,比如:
由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。
出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。
在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。
货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。
就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。
一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。
对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。
一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。
再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。
所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看,出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。
国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。
他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
2008-7-2408:
26回复60.188.183.*3楼报价似乎是个很简单的问题,就像卖东西一样,谁不会呀?
其实不然,一个合理专业的报价,说不定会为您赢来更多的客户。
报价太高,会把客人吓跑;太低了又吃亏。
怎样才能做到合理报价呢?
报价也要讲究“技巧”在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。
然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。
比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。
如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。
价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。
如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。
询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是USD13,而你能承受的价格是USD14。
你最好报USD15.还价时可分多步来走,比如先让多一点USD0.5,让客人看到希望,接着USD0.25、USD0.10、USD0.15,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。
当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。
如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。
既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。
另外,报价的同时还应将交货期、付款方式,订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。
可能客户对交期非常重视,本来你报的交期为35天,而客户提出30天交货,付款方式作D/P即期,在可行的情况下,你可以满足客人的交期,但以付款方式为L/C即期作为交换条件。
同样,如果你报USD17.50/20,而客人坚持要USD17,你可说由于你的定货量实在太小,我们很难满足您的要求,但如果定货量能达到一个大柜,我们会尽可能满足您。
报价技巧新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。
是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?
对老客户报价也不容易。
他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:
报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢?
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
报价前充分准备首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。
有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。
进出口公司的曾先生说:
“我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。
”2008-7-2408:
28回复60.188.183.*4楼其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格-“随行就市”,买卖才有成交的可能。
进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。
这就要求出口公司自己也要信息灵通。
有公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。
同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语在一份报价中,价格术语是核心部分之一。
因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。
但也有许多被动的方面,比如:
由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。
出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。
在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。
货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。
就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。
一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。
对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。
一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。
再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。
所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看,出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。
国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。
他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 外贸 如何 巧妙 报价
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)