琪琅灯具专卖店销售知识概要.docx

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琪琅灯具专卖店销售知识概要

琪琅灯具专卖店销售基础知识

引子贴心的父母或妻子，怕家中晚归的成员回来太晚，回家不方便，于是点亮一盏小灯，等待着心中牵挂的人回来，这盏黑夜中点亮的光源便成了对“家”这个名词的重要构成元素。

正因为我们是从事灯饰销售工作的，所以我们应该了解一些光源及室内灯光设计方面的知识以及灯饰销售的基础知识等，所以我本次将讲六个方面的知识，请大家看目录。

第一章灯光常识

我们都知道，只要天一黑，我们就要开灯，但是，灯光不只是提供夜晚的照明，而且不同的光效更会引发人不同的情绪，这就要求我们对光要有一定的基本认知。

其实，我们居家所使用的人工光源灯不外乎就是两种：

白炽灯光源和气体放电灯光源。

白炽灯光源

主要可分为钨丝灯及石英卤素灯两类，白炽灯的光色暖黄，演色性好，比较能表现物体的真正颜色，寿命较短，如G4灯珠等，但ORSAM克服了这一缺陷。

气体放电灯光源

气体放电灯：

采用灯泡内的惰性气体放电后，通过气体原子直接发光，这类灯工作时需要镇流器。

我们常用的有荧光管及精巧型荧光灯，光效与寿命都比白炽灯好，如T4、T5管和蝶形管、环形管等。

第二章家居光效和照明设备的规划

了解到光源的基本知识，我们就真正进入到家居室内了，也就是我们要了解家居光效和照明设备的规划，最基本的家居光效和照明设备分三个设计考量：

光源、灯具（灯饰）、安装地点。

光源：

由灯泡散发出的光线的质与量。

如一般的灯泡是360度散发光线，而射泡则有一定方向的光线散发的，而通过炸泡内不同的惰性气体组合又散发出不同的颜色等。

灯具：

经过一定的人工处理，它的外观、光线、方向、散布密度会有不同的效果，灯具千姿百态。

就像PC材质的吸顶灯、筒灯、水晶灯、现代灯、羊皮灯等，人们经过人工处理后，产生完全不同的效果和体现不同的氛围。

安装地点：

其实这是个学问很深的课题：

如何将灯具安装在室内最适合的位置，又如何搭配各式各样的照明形式，以及如何单独或结合使用，它所产生的效果是相当丰富和多姿多彩的，只要使用得体，总组营造出均衡，又符合使用者需求的空间光效，这也是设计师方面的专业知识，我们就不深入探讨了。

通过了对光的基本知识的了解和家居光效设计方面三个设计考量，光源、灯具、安装地点的学习，我们就要了解真正能创造家居氛围的不同光效、光源以及灯具：

只要我们能紧扣每种光源所创造出的层次变化，就能在空间内营造出贴合自己需求的光效与氛。

其实，我们室内照明的照明层次，只细细体会下，就能感悟出来，也就是普遍式光源、辅助式光源和集中式光源三类。

普遍式光源能将室内的光线提升到一定的亮度，提供大范围的照明，我们常用的灯具有：

吸顶灯、吊灯和朝天灯。

吸顶灯：

它提供的是普遍式照明，通常也称为背景照明，他对室内各处光线照到与否，没有大量著的对比：

如030701、4511、4512等等。

吊灯：

它提供的普遍式照明时，通过不同的灯罩的选择会产生不同的光源品质。

MD5305-24、MD5807-3B等等，不同的灯罩效果完全不同。

朝天灯：

属于柔和的反射灯光，当作整体光源和局部光源都可以，很容易生产个性效果，那看个人喜好搭配，如MT9817、MB5233等等。

普遍式光源提供的是整个空间的大背景光效，但有时特定的区域或物体我们就要用到辅助式光源：

辅助式光源能演绎出不同的明暗度，加深某一区域的照明，使空间更有层次感，并调和室内的光差，营造空间氛围，常用的灯具有落地灯、壁灯、射灯。

落地灯因为它可移动，通常会用来加深整个空间的灯光布局，起到空间光效的照明点缀作用，容易营造出特定区域上下之间的空间感和区域内的效果。

ML030113-1B等等。

壁灯：

其实因为壁灯主要具有牵引视觉的效果，所以他的装饰作用大于照明功能，但他利用得巧妙的话，又会起到对整个空间氛围起到“画龙点睛”的作用，如MB4908-1A、MB5233等等。

射灯

射灯由于光线可强调室内某个或特别的区域的视觉效果，他在家居装饰的使用得很多，特别是酒柜、字画、相片、饰品这些特定物体，通过都会用射灯来营造出他的存在和价值及效果。

现代生活随着水平的提高和人们生活质量的不同追求，常会有近距离、长时间的阅读或娱乐（如玩牌、打麻将或玩电脑等），如果只用普遍式光源，不仅视觉容易疲劳，而且还有损视力，这则需要集中式的光源，常用的灯具有：

台灯，书桌台灯和一些集中式光源的吊灯。

灯罩台灯：

与落地灯的差别仅在于高度的设计，不同的灯罩会产生不同的情境，可依人喜好选择。

书桌台灯

属于区域型光源，光线集中投射在特定需要的地方，这里要讲讲的是一些光源比较集中的吊灯，对放在娱乐场所或特定区域的吊灯也是集中式光源，如麻将房的灯就是如此，它要求的既不防碍人的走动或工作，又有光源集中的效果。

前面我们讨论了光的基础知识，以及家居设计的三个考量和产生光效的三种不同的光源和营造不同光源的相应的灯具，这些家居动感气氛的光源层次和灯具的光源效果。

下来我们就共

第三章灯饰销售的基础知识

我们都有多年的灯具销售经验,很多消费者也会告诉我们他的房间有多大,其实就是想让我们告诉他,多大的房间使用多大的灯具,根据国内家装设计业的信息反馈，但是高度要根据客人房间的实际空高确定,一般高度超过了3米才适用带链的吊灯。

室内空间大小（㎡）

10

20

30

40

50

吊灯直径（㎝）

50

60-70

70-90

90-110

110-150

不过，现代灯也有不限的时候，他是根椐客人的喜好而定吊线长度。

这里面讲的房间面积和吊灯直径的大小搭配，如果是采用吸顶灯具则又不是这样，可以更大些。

通常客人还会问到房间面积与照明度的大小搭配，他们的搭配通常规则如下：

室内空间大小（㎡）

15-20

30-40

40-50

60-70

75-80

照明度（W）

60-80

100-150

220-280

300-350

400-450

这里要重点说明的是照明度，而不是平常我们所讲的灯的功率（瓦数），在销售中我们要重点讲低压灯的安全电压性能和他的优点，而不是去讲他的耗电量

作为我们灯饰的销售人员，我们要了解琪朗灯饰，不但具备光线的实用性，更注重了装饰和饰品的功能，这就要求我们了解三大功能：

一、具观赏性：

灯具的造型优美、别致、新颖或色彩美观。

二、具协调性：

灯款的精心设计，与房间装饰风格协调与家具陈配套，就能体现出主人的意境。

三、突出个性灯饰的光效：

色彩、造型按人们需要营造出的某种气氛，也能突出如热烈、沉稳、详和、宁静、安逸等直面的感觉，突出主人对灯饰要求的特殊性，又体现出主人不同的个性和品质与内涵。

客厅灯：

是家庭活动中心和会客的地方，需要一种友好亲切的氛围，需要的灯即要豪华大方、简约而又不俗，并且光线扩散均匀，光线柔和悦目，又能体现主人的个性和口质、内涵。

如：

MX51113系列——体现的那种主人是热爱生活、乐观开朗，而又个性鲜明的人生观。

餐厅灯：

作为礼节好客的东方人，我们中国人的餐厅即是交友结友，又是增进亲情、友谊的重要场所，所以餐厅的灯光十分重要，一个柔和明亮，既不过分刺眼又不致昏暗的光环境氛围，不仅给人带来好的胃口，也带来好的心情和沟通欲望。

因为餐厅灯的光源重点集中在餐桌上方，所以需要了解餐桌的形状和尺寸来选择灯具，协调别致灯具会使餐厅的氛围更加温馨可人。

如：

51102、4512、4116等

卧室灯：

卧室是休息的地方，因此在简约，大气的基础上需要增添一点静谧、详和的氛围，光源要求舒适、雅致而富有情调。

床头两侧一般都应有小台灯，台灯应以带调光功能为主。

而主卧灯，更要有光效作用，整个光效要有充满抒情浪漫宜人的情调，使人产生那种温馨和沟通欲望，而灯造型又不复杂。

例如MX51113、MX4203带调光、MX5504、MX5502等等

书房灯：

书房是闭目神思和怡心品读的静心之地，书房照明应以明亮、柔和为原则，软式各异的台灯不但装饰性能，而且可根据光照要进行移动、调节，同时简洁、经典的吸顶灯也可以带来明净心闲的意境。

例如MX41016、MX5707-1A

我们在前面讲了三个章节，即初步认识到了家居照明设计的基础知识又了解到了一些灯饰销售的基础知识。

这些都是家装照明设计行业和灯饰行业的概论性知识。

第四章灯饰分类和术语阐述等知识

刚才我们讨论了家装照明设计的灯具运用和灯饰销售的基本知识，现在我们讨论，灯饰分类和术语阐述。

根据材质和灯具造型等等引伸出不同分类，在风格方面：

有现代、豪华、欧式、中式及韩式，在灯罩使用方面又有玻璃灯、羊皮灯，布艺灯、水晶灯、云石灯等，按时代划分又分古典和现代新古典等等。

琪朗灯饰是属现代玻璃花灯类的低压灯类，此类花灯主要通过采用低压光源及灯罩造成量出灯的艺术和光效的完美结合。

目前国内有几大品牌，如新特丽、琪朗、威斯丹佛、普利亚、汉思、宝田等。

而我们“琪朗作为现代简约风格灯饰的高端品牌，它的灯体设计理念主要是体现简约、时尚、个性、经典。

核心是围绕光和艺术的深层次结合来对每个灯的造型进行设计，同时融合了现代生活对品味方向的个性化追求。

说了这么多的现代简约经典术语，我们在这里浅谈一下：

什么是现代风格、简约风格和经典风格

现代风格——演绎前卫与浪漫，现代风格的灯饰是最具有思想性的作品，它时装饰艺术与时尚特色相互融合，使家居更具现代气息。

思想的前卫打造了它超前的风格特色，强烈色彩与不同材质的对比，不单是对时尚的追逐，更多是它对时尚风格的一种个性展示，表达主人那种不受约束，受自由的个性。

简约风格——流露创意灵感简约风格的诞生可以说是19世纪简约主的回归，它流畅简的线条，间雅朴实的格调，成为一种重新的灯饰风格它更加明亮，色彩更加丰富，更趋于大众化，扰如意的单纯与活泼，也好像成人般不失内涵与个性。

经典风格——置身于自然风情朴素、宁静、质朴的风格，他流露的自然清新气息的设计，能使人感到轻松愉快，让人充分感受到它饱满的温情和质朴的意，让您的心境更加开阔，明朗而持久不变。

我们讲到了现代灯饰的分类和现代风格灯饰的几个术语，作为琪朗灯饰的成员，其实，我们许多灯款的设计理念（也就是他的内涵和价值体现）是相当令人心醉的，我们现在就来分享部分灯款的设计理念：

MX4511系列利用大面积的金属板面和金属镜面方柱，宽厚的水晶对光线的扩散效果，使光线扩散均匀，柔和悦目，又影映出金属的冷艳和镜面效果的现代精湛技术。

洋溢着完美超卓的品质，又丝毫无损水晶圣洁明净的醉人魅力，体现出主人那种遇事冷静沉稳，而又极具现代的内涵、修养。

MX4512系列通过光源和水晶条的简单排列，利用光线从水晶中心穿过透明的水晶媒体，形成一个晶莹纯净的发光体，令满室生辉。

整个灯体造型简洁明净，又有水晶的雅致，恒久的品味，是一种简约品味的阐述。

可以体现出主人的那种水晶般高雅价值观和一种醉心于燃亮生命的活力内涵、品味和个性。

MD4512-25A/25B通过光源和水晶条的简单排列，利用光线从水晶中心穿过透明的水晶媒体，形成一个晶莹纯净的发光体，再加上人为的设计“S”型或“Z”造型与条线组合，整个灯体简约明净。

加上水晶雅致，恒久内涵，体现出那种高雅脱俗，明洁如水的心境。

MX51113系列当光线穿透水晶棒时，光线细线被折射后又经过多得折射，光线色散。

整个光源在一定平面被折射出厚度不等的光谱层，璀璨耀目，奇光异彩，就像置身于令人如痴如醉的晚霞下的海平面，让人产生一种热辣和欣喜若狂的诱惑力，为完美家居增添生活情趣，体现主人那种热辣的生活态度。

MD51104-7B利用水晶八角珠和水晶球的轻重组合出一个“金字塔”，采用射泡直接把光线照射到不同的水晶面的波浪式漫射，水晶被折射出耀目色彩，为整个造型增添神秘幻彩，不但承继了几千历史造型，而且极尽豪华瑰丽水晶的传统，体现出那种深厚的文化底韵而又不失浪漫的超凡脱俗的另类

MD51104-16A利用水晶八角珠和水晶球的轻重组合出一个倒挂的锥体，采用射泡按把光线照射到不同的水晶面形成波浪式反射，当光线通过透明的水晶，因颜色光波速度不同，整个灯款造形晶莹透，而整个灯体结构又显优美得体，使主人翁的那种别出心裁的艺术气息品味和个性得到一种淑女般的矜持放，面寻味与追求。

MD51104-7C灵感源自西方严冬圣诞节采用水晶最能诱发光的照明功效，使该灯体现出一种独特的高雅气息，珍贵时格外神秘动人，又使人永老不忘的那种情感

MD51104-13A设计灵感源自对星球的向往，利用水晶八角珠和水晶珠的轻重组合：

整个灯体结构简洁优雅，使主人翁的那种水晶般内涵和毅力人生观得到体现。

MX5707系列灵感源自古希腊人对太阳的向往，运用金属的现代感，把太阳造型和金属的巧妙结合，使该灯款秉成了洁净如水、典雅高贵的品质，而又极赋现代感。

MX5305-38在这个思想爆炸的新现代，DIY已成为社会的一大主题该作品更是其中的代表作，随意张扬是它的精髓各种造型随心所欲，加上清光水晶与带运感的金属丝的完美结合，更影响该作品的高贵大方，种种独特元素将带给它的拥有者高贵而又张扬，现代的室内环境，更显主人的个性自主的生活态度。

MX4508-20B用大量的氧化铝丝被随意扭曲着，不规则的线条中又随意挂着铝丝球，仿佛一枝挂着丰硕果实的果树枝。

在“铝丝球”果实里面，柔和的黄色光线，冲破层层银丝的阻挡，向外界散发了成熟的信息。

同样是金属感强烈的造型，但是却比“树灯”更加的另类，适合放置在设计前卫，大胆而双简洁的空间中，增加“自然”的时尚感觉。

MD5807系列本灯款是源自50年代意大利著名设计师得意手笔，设计理念的丰满，圆润入手，经周密计算所得的完美弧线体现在清光玻璃罩上，清新圆滑是你眼球的第一反应，居中位置是以一个奶白球的感觉，简单的等边吊线加上可活动的结构设计，体现该作品在餐厅这个家庭聚餐的欢乐气氛环境中起到温馨和谐的协调作用。

MD51110系列利用喇叭状喷彩玻璃灯罩，根据球体均匀分布光源的有序排列，当光线从灯罩中心透过玻璃灯罩折射出七彩的闪烁光彩而混成球体，仿如公园里小孩口中吹出的“肥皂泡泡”绚丽多彩，体现主人的那种童趣心态而又成熟稳重的性格。

MD4506-18A用多重吊线用多重水晶梅花棒的线条组合，中心光线被多重水晶棒多层扩散后，产生多个层次的光环，形成光环和水晶棒不同平面的多重组合效果，不但本色华丽，而且折射出来的灯光也绚丽多彩，创造出一种豪华大气的感觉效果。

MX41016-1A用表面处理光滑圆形圆金属柱，对环形灯管恰倒好处的平衡支撑，光源外露，整体结构简约到不能再简单，达到一种简约灯饰的“概念性”效果，而构造出的一个三角形图案，强有力的立体感和圆润细腻相结合，充分体现主人翁简洁个性，时尚的生活品位。

9817系列设计从简约而不简单，朴素而不失典雅去构思，利用金属支架和灯罩的简约配合使得台灯系列有种“小家碧玉”气质在书房体现出的是内涵，在客厅表露出的品味，在卧室可以品到它所酝酿的情调，吸顶灯和落地灯又有“君子”般的仪表和内涵，清新儒雅，给人一种飘逸的感觉。

ML51201-18B把铝丝生动的弯曲成树的杆，树枝和树叶，银色的铝球中包裹水晶玻璃点缀在“树”上，各内置光源的照耀下闪闪发光中，造成一种“火树银花”的效果，氧化铝的材料，炫目的银色，让人不得不把它与代表“时尚”之一的金属质感挂钩，它的体积可以填充空间中的“空虚”，它的绚丽可以点亮你的生活。

MD51204-8设计理念源自家的感觉，但巧妙地运用雀巢和鸟蛋来体现出一种爱情和睦，温馨可人而又营造生命的动感。

铝丝金属的和编制又创造出自然，清新、现代，给人一种爱意永恒清新自然的暖意。

MB4908-1A姆兰系列是前BENZ汽车设计总监BrunoSacco在退休后，特别为Hansa设计的水龙头，经强化清玻璃或磨砂玻璃及铜合金制造，灵感源自中世纪的罗马浴场，让水龙头回归自然，制造瀑布左的流水效果。

咱们的袁总把它设计成灯，让灯光通过清光玻璃自然透色出清蓝的光环，营造出自然的活力。

ML030113-1B黑与白大理石，有着不可抗拒的高贵，方的铝杆加透孔的铁罩，所有的组合就是刚强，光是美好柔和的，刚强与柔和的结合，让室内大的空间里不会感觉空旷。

第五章灯具的安装

通过对灯饰销售基本知识以及琪朗灯饰风格和部份灯款设计理念（卖点）的了解，也就是说我们要进入到销售后续知识，也就是灯具安装常识的探讨，分三部分：

一、安装步序

1.在仓库测试灯具的性能是否正常

2.检查玻璃、塑料等部件是否有裂痕或五金部配是否有变形

3.所带工具是否齐全

4.电源线路的走向和安装地方的材质及承重情况

5.电源线的负荷与灯具工率是否相符

二、安装过程

1.铺好自带的垫布，把需要安装的灯具取出放好

2.安装地点以及挂样位置及挂板安装要一次性成功，避免多次重复安装，或弄脏天花板

3.安装灯具的线路时，先切除主要电流，并确认并闭电源

4.按灯具线时，要再三确认所有的接头都是安全、牢固的

三、调试阶段

1.确认所有灯泡都正常并保证接触牢固和接线正确后调试

2.重复多次开关，并保证每次亮灯时间不低于2分钟，带调光器的要重复多次调光

四、询问顾客是否满意？

1.安装结束后，安装人员应向用户询问对产品和安装效果是否满意

2.定期电话询访（视情况而定）

附录：

5种品质家居生活方式…

1.随意生活方式

随意生活方式,与世俗无关;他们追求物质精神曾面的融合,所选家具必须符合其审美、文化、个性等.如法国写意空间,极简中带有独特的设计灵性,蕴含放松、随意和个性态度;还有信迪、羽丰、BHS、意大利夏图沙发等都倡导的是一种个性的时尚…

2.回归宁静生活方式

回归宁静生活方式,与喧嚣无关;他们所选家居必须褪尽浮华,是自然、休闲、田园、乡村风格.日实木家具百强、澳洲森林;儿童家具芙莱莎、翡翠宝贝;田园乡村风格家具FD、阳光小屋、罗·丹尼等等

3.尊荣生活方式

尊荣生活方式他们追求人生价值，所选家居需具有强烈的认同感.如来自LV家族的HC,有着法式宫廷气质的尊贵;有着西班牙百年血统的Mariner;有着中国明清家具文化沉淀的明清风韵家具;米诺、富莱斯全皮沙发;红木家具紫尊轩以及大风范等等.

4.健康生活方式

健康生活方式,无所谓外在,注重内在的品质,如特别看重睡眠家具床、床垫、床上用品等.如弹簧床垫的代名词美国SIMMONS、欧洲睡眠系统意大利NOTTINBLU、采用CASHMEER地区羊毛的意大利手工床垫FALOMO、德国威勒、富可拉、RUF等知名床具品牌.

5.混搭人生

当下时尚界最频繁出现的字眼就是“MIX混搭”,混搭是一种超越风格的时尚,也是一种张扬个性的生活态度.将美国西部牛仔自由、豪放的文化发挥到极致,把原木、牛皮等元素的无限创意融合的西部牛仔家具;体现欧洲现代家具文化的锐驰家具;有着法拉利时尚前卫造型的Frandiss.