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有关谈判类的例子
篇一:
经典商务谈判事例
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
案例一:
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:
“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?
中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?
中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?
再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?
从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。
从上述分析,中方人员共同认为:
韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:
“调查已结束.得到的结论是:
我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。
请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店,则请留言。
”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为:
中方不应把过去的价再往上调。
中方认为:
这是韩方给的权利。
我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。
韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价巳降到底。
经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?
为什么?
2、中方运用了何程序、何方式做出决策的?
其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中,反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,论证和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务员谈后领导拍板。
同时运用时间效益加强执行力度,把原本三天回韩对方的期限缩短为一天半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做了新的决定,成交条件更低,谈判冷处理——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
案例二:
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。
问题:
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!
案例三:
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
案例四:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
篇二:
商务谈判经典案例商务谈判经典案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结
果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。
这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说:
“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样,最终的协议是不难达成的。
1991年的一个夜晚,美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质,他想聘请他为谈判顾问,说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。
这位谈判大师告诉对方,他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
他联系了一名cbs(哥伦比亚广播公司)的著名记者,问其是否愿意陪他去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判,如果他愿意,就把独家采访权给他。
时逢美伊激战正酣,真是天逢良机,记者非常乐意,但cbs总编却不同意记者冒险上战场,于是这位谈判大师又拿出第二套方案:
在伊拉克临国约旦采访萨达姆。
结果,萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质,而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
这位谈判大师就是罗杰道森。
国内外经典谈判案例篇三:
经典商务谈判实例
经典商务谈判实例8则
dansmith是一位美国的健身用品经销商,此次是robertliu第一回与他交手。
就在短短几分钟的交谈中,robertliu既感到这位大汉粗犷的外表,藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将,自己绝不可掉以轻心。
篇二:
经典谈判案例
中国与马来西亚跨文化国际商务谈判
沈硕1631401191051
自201X年1月中国东盟自由贸易区的建立,给中国经济的发展带来一个发展的契机,同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁,能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突,并有针对性地选择合理的谈判策略,是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础,从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响,挖掘谈判策略,以促成谈判双赢。
一、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题
(一)案例综述
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返,以致路上耽搁了时间晚到了一个小时,后在商讨价格时,因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦,谈判中失去耐心来了情绪,说话声音过高,且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大,认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力
劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林,在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意,生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
(二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题
(1)时间观念的差异对商务谈判的影响
中国和马来西亚都是亚洲国家,但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国是个恪守时间的民族,比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化,对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比,谈判时间安排是微不足道的。
本案中,马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间,对于他们来说是无关紧要的,而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守,不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗?
为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识,误解了马来西亚代表的时间观念,为谈判陷入僵局埋下了伏笔。
(2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中,语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成,互为补充的作用一个微妙维俏的动作,一个豁达宽容的微笑,都能使某一陷入僵局的
谈判,顿时峰回路转。
在本案中,中方由于谈判不顺利,双方在价格方面意见分歧较大,而说话声音过高,此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表,使谈判走向僵持的局面由此可见,在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯,掌握并有针对性地使用某些非语言技巧,这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。
(3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响
马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家,拥有着浓厚的宗教色彩。
伊斯兰教是马来西亚的主要宗教,《古兰经》章节中说到“他(真主)禁止你们吃污秽的”,伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。
因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血,忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度,也求得安拉的喜悦在本案中,中方在午宴中点了青菜,但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服,同时,穆斯林不能喝酒,中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂,却弄巧成拙,使商务谈判陷入僵局。
篇三:
曲折复杂的经典谈判案例
经典谈判案例
由先开始的犹豫,到后来接受,再到后来真正的学以致用。
对于罗杰道森先生的感情也随着越来越多掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。
在这里,我要感谢主办单位给我这个机会,对道森先生说声非常感谢。
3天的《优势谈判》课程,给我印象最深的是案例练习。
当你发现,把十分钟之前学到的招数用在案例练习的谈判中时,真的会产生利于己方的效果。
虽然对面同学学得也很认真,虽然也是现学现卖,但他们采用的谈判策略也让我觉得难以招架。
这个时候,我忽然发现了谈判的力量!
讲一个我在实际生意中通过谈判获得成交的案例吧,希望能给大家一些参考。
上个月,我们公司准备发行一套印刷品,已经签了几家大企业的团购单。
这个时候,有一家做商务卡的公司找上我们,希望能通过我们的发行渠道,贴上他们的卡。
这送上门的好事我自然是偷着乐,心里想,反正不增加成本,收个2~3万块钱也挺好。
但我一直记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价,于是我报了8万元。
对方负责人显得很惊讶(我偷笑,看来他也学过道森的优势谈判),在一翻“假装”的表情之后,他说“不好意思王总,这让我很为难,我很想跟您合作,不过这个价格太高,我不太好跟老板交待。
”(我又偷笑,这家伙还知道用“虚拟高层”的招数,我给他来个反制,激发他的自我意识)“张总,我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责,您拍板同意的话,我们的合作一定没问题。
”他果然笑了笑说“不瞒您说,我的权限只有4万元,您的报价太高了”。
呵,胜利一半了!
我心里说,比我预想的2~3万已经高了不少。
这笔生意最后以6万元成交!
高出了我预期的2~3倍。
签合同的那一瞬间,我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的,是谈判!
”
[讲师介绍]1991年的一个夜晚,美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质,他想聘请他为谈判顾问,说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。
这位谈判大师告诉对方,他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
他联系了一名cbs(哥伦比亚广播公司)的著名记者,问其是否愿意陪他去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判,如果他愿意,就把独家采访权给他。
时逢美伊激战正酣,真是天逢良机,记者非常乐意,但cbs总编却不同意记者冒险上战场,于是这位谈判大师又拿出第
二套方案:
在伊拉克临国约旦采访萨达姆。
结果,萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质,而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
这位谈判大师就是罗杰道森。
罗杰道森出生于英格兰,1962年移民加州,用不到三十年的时间就从一个普通移民变成总统顾问,在美国人的眼里,他就是英雄的化身,是现代美国梦的真实注脚。
前美国总统克林顿曾这样评价他的同事:
“他是我合作过的最有才华的伙伴,睿智、机敏、精力充沛。
”作为克林顿内阁最重要的政治高参之一,罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。
罗杰道森不但富有丰富的政治经验,而且著作等身,其成名作《优势谈判的奥妙》更是连续三十周高居《纽约时报》图书排行榜首。
几十年来,他的著作被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波兰文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八种语言,部分书籍还被耶鲁、普林斯顿等名校列为指定阅读书目。
名家推荐
克林顿(美国前总统)
“他是我合作过的最有才华的伙伴,睿智,机敏,精力充沛?
?
他的那些中肯建议,对我来说,这是不可或缺的重要力量。
不可否认,在谈判方面他总是镇定自如,与对手交锋时总是有条不紊,冷静,适可而止,连对手也敬佩他的智慧!
”
唐纳川普(美国地产界传奇人物)
“我所见到的少数几个天才人物之一。
他影响了美国的商业历史,改变了无数美国企业的命运,勤奋,卓越,孜孜不倦的帮助企业训练人才,在这方面,他无疑是整个业界的旗帜。
”梁凯恩(亚洲首席演说家)
“他的那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。
我研究他的谈判艺术有十年之久,近距离接触他,观察他,审视他?
?
他在《优势谈判的奥妙》这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力,犀利,独到,令人拍案叫绝。
”
《福布斯》杂志
“他是全美最权威的商业谈判教练,他在商备谈判领域棋逢对手,他的关于商务谈判方面的理论已成定律,而他所著《绝对成交》更是一本值得细品的佳作。
美国国家演说协会:
“他以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉,并用毕生的精力致力于为企业提供服务。
他帮助(美国)企业训练了最多的销售主管和职业经理人,他的敬业精神已经成业行业典范。
”篇二:
商务谈判经典案例30
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案例1:
美日汽车的谈判节奏控制
[案情]:
美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。
1995年5月10日,美国人的耐心似乎已经枯竭。
美国首席贸易谈判代表坎特声明,白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意,美国可能在45天之内提出申述,指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。
他还声明,美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限
1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出,如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场,美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税,总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。
50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案
在美国宣布制裁清单后,5月17日,日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。
日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。
桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施,并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照wto争端解决机构的规定,争端的双方首先应进行双边磋商,这是复杂的争端处理程序中的第一步。
如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议,那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判,因为按照wto的指导规则,6月15日是非紧急程序的最后期限。
但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。
尽管存在这些分歧,各方还是设法达成了协议,决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。
然而正像人们所预期的那样,谈判无果而终。
于是,桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判,以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。
4、强调利益平衡的最后阶段的较量
在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展,各方的分歧依然存在。
克林顿总统与坎特
在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。
日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地,因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。
于是,在6月23日的一次“非官方”会议上,日方告诉美方的贸易谈判人员,日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产,并提高其在海外生产汽车的当地保有量。
在日本提出了妥协性建议后,虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判,但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。
就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天,即6月27日,谈判有了实质性的突破,美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。
这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。
在全部谈判最终结束后,白宫的贸易战略家们总结说,美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划,为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。
由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择,而使用自己提供的数据,协议的最后条文很快得以落实。
美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。
[案例分析]:
灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要,在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权,对谈判节奏进行控制的企图。
通过美日两国之间谈判案例的学习,销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
把握时间的主观因素。
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在双方长期谈判未果的背景下,美方指定制裁的清单和时间,通过施加压力来加快谈判的节奏,这是一种策略性的安排,是对时间主观因素的把握。
同时在重开谈判时间的选择上,也体现了双方对时间的主观因素的把握。
善于把握机会。
美方抓住wto刚刚成立的机会,声称要提出申诉和贸易制裁。
面对美方压力,日本也利用wto的争端解决结构,同时并不示弱地提出要采取报复性措施。
双方都想借助wto来解决问题,这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的把握。
美方宣布进行制裁是想加快谈判节奏,而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判节奏的压力。
重视利益平衡原则。
重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平衡原则的强调。
当日方企业相信美方的报复声明是严肃、认真时才提出了一定的妥协性建议,但是由于美方一直还没有进行适当妥协从而导致不能解决全部细节问题。
在美方宣布实施制裁的前一天,由于美方的退步最终使整个谈判有了实质性的进展。
双方相互的退让反映了对利益平衡原则中对等因素的把握。
客观的说,在具体的谈判中对于谈判节奏的控制并不仅限于已经介绍的四个基本的技能点,特别是对于销售谈判来讲,还有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重要的。
比如谈判中的“换档”,即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障,使对方难以辨别。
这样,你就始终是主动的,可以一步一步把对手引入你的圈套。
在谈判中具有耐心也是必备的素质,要善于使用拖延战术,以达到控制谈判节奏的目的,这将使你在谈判中占据主动,然后在适当时机答应对方一些条件,则容易达成协议。
期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略,在上面的案例中已经得到了明显的体现,当面对对方期限的压力时,耐心将显得非常重要。
还有休息策略,一般在谈判局势对己方不利的时候使用。
还有打断战术、善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。
[案例思考]:
1、在此案例中美方为了尽快对双方的贸易争端达成协议
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