1215鲁商蓝岸国际5#7#营销策略尊地终稿.docx
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1215鲁商蓝岸国际5#7#营销策略尊地终稿.docx
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1215鲁商蓝岸国际5#7#营销策略尊地终稿
收件人:
青岛鲁商地产有限公司
发件人:
尊地地产蓝岸国际项目组
传真:
页数:
15
电话:
86721527
日期:
2010-12-15
关于:
鲁商蓝岸国际5#、7#楼营销策略
抄送:
李总史总王经理
紧急√请审阅请批注√请答复请传阅
鲁商蓝岸国际5#、7#楼营销策略
收件方意见
鲁商项目销售部
鲁商项目分管领导
鲁商总经理
发件方意见
尊地项目总监
尊地公司领导
鲁商蓝岸国际5#、7#楼营销策略
一、活动背景
1、项目6#、8#楼计划2011年3月认筹、5月份推售,5#、7#楼应在6#、8#楼认筹前最大消化,是确保明年任务的战略性阶段目标。
2、5#、7#号楼的消化期处于销售淡季,且有几个节日在内,销售压力较大;
3、剩余房源楼层较高、总房价高、位置较差,市场接受度低;
4、5#、7#楼目前剩余106套房源;保留房源较多,目前现场可售房源为67套。
房源情况
数量
内部关系
12
领导保留
27
目前可售
67
合计
106
二、阶段性任务目标
1、通过本轮营销活动,在6#、8#楼认筹前实现销售70套房源(年前销售40套,年后销售30套)。
2、内部关系和领导保留房源数量较多,建议在本阶段内尽早处理。
三、营销策略轴线安排
四、营销思路:
5#、7#楼有106套的去化任务,而时间处在年末岁初的淡季时期,又恰逢春节,所以时间紧、任务重。
为有效推动销售,我们建议通过以下五方面策略展开销售。
策略一:
合理推售房源科学价格策略
通过分析剩余房源配比,以及意向客户的户型需求情况,进行合理的房源释放,既实现房源消化,也保证房源的销售均衡。
另外,通过科学的价格调整,集中上调优质房源价格,滞销房源价格小幅调整,进一步拉大房源的价差,加快滞销房源的销售进度。
策略二:
有效的活动带动
通过“鲁商置业会会员招募活动”、“车库推售活动”等节点性营销活动实现快速销售;通过元旦、春节、妇女节等节假日暖场活动带动人气、营造气氛,推动销售。
策略三:
深度的推广计划
在推进尾盘销售的阶段内,通过公交车车体广告、石油大学校车广告、所有的户外媒体以及报广等资源加大推广广度和深度,对区域市场形成阶段性轰炸效应,来提高认知度、扩大客群,从而推动销售。
策略四:
积极的激励措施
尊地公司总部为配合此次尾房的销售和阶段性营销任务,为置业顾问制定了300元/套的奖励机制,项目组人员感觉不够力度,为更有效的促进成交,申请鲁商公司为置业顾问提供500元/套的奖励机制。
进一步提高置业顾问的积极性和主动性,更有效的推进销售,提高成交率。
策略五:
强化内功提高案场成交
强化对竞争对手的调研和分析,及时作出针对市场的反应;研究说辞,以我们的优势攻击对方弱势;研究户型,突出户型亮点,引导客户消费心理;强化一线销售技巧,提高案场杀客率……。
通过强化内功,赢得阶段性任务。
五、推售产品分析
目前剩余106套,其中12套为关系户,27套为领导保留,可售房源为67套
户型分布情况
总结:
目前剩余房源主要集中在5#A、7#D、7#F1,由于5#房源面积大,
而且房源位置较差,因此剩余较多。
7号楼的F1户型,在之前的销售当中,除了顶层以外,其余的基本为销控,导致来访客户关注度低,目前无意向客户。
7号楼D户型做为套二中的主力户型,房源量较多,目前是客户认可度较高的一种。
套型及需求分析
总结:
5#、7#所剩余的房源主要是以80~90的套二为主,而客户目前对套型的需求比例基本相同,剩余的户型面积尚能满足目前的市场需求。
楼层分布及需求分析
总结:
通过上图可以看出剩余房源主要集中在20层以上,这部分房源价格相对较高,并且通过近期对客户的调查,在楼层方面,多数客户选择都在5-10层之间,因此存在一定的销售难度。
销售房源分配
根据以上分析,客户需求侧重的是D户型,存量较大的是A户型和F1户型,为了兼顾需求和确保去化,做以下销售房源的分配:
年前销售(40套)
户型
面积
剩余套数
剩余占
年前销售
A
144
17
25%
11
B
135
4
7%
3
D
88
15
23%
11
F1
91
21
30%
8
F2
105
4
6%
2
J2
95
6
10%
5
合计
67
40
年后销售(27套)
户型
面积
剩余套数
剩余占
年后销售
A
144
17
25%
6
B
135
4
7%
1
D
88
15
23%
3
F1
91
21
30%
13
F2
105
4
6%
2
J2
95
6
10%
2
合计
67
27
年前销售明细表(40套)
楼号
房号
户型
套型
面积
原单价
原总价
调整后单价
调整后总价
七号楼1单元
1-304
F2
套三
105.25
6990
735697.50
7132
750643
七号楼1单元
1-1804
F2
套三
105.25
7990
840947.50
8132
855893
七号楼1单元
1-2304
F1
套二
91.26
8640
788486.40
8682
792319.32
七号楼1单元
1-2404
F1
套二
91.26
8690
793049.40
8732
796882.32
七号楼1单元
1-2503
D
套二
88.83
9070
805688.10
9212
818301.96
七号楼1单元
1-2704
F1
套二
91.26
8780
801262.80
8822
805095.72
七号楼1单元
1-3003
D
套二
88.83
9220
819012.60
9362
831626.46
七号楼1单元
1-3101
J2
套二
95.72
9500
909340.00
9642
922932.24
七号楼1单元
1-3103
D
套二
88.83
9250
821677.50
9392
834291.36
七号楼1单元
1-3203
D
套二
88.83
9280
824342.40
9422
836956.26
七号楼1单元
1-3301
J2
套二
95.72
9500
909340.00
9642
922932.24
七号楼1单元
1-3302
D
套二
87.05
9450
822622.50
9592
834983.6
七号楼1单元
1-3303
D
套二
88.83
9250
821677.50
9392
834291.36
七号楼1单元
1-3304
F1
套二
91.26
8900
812214.00
8942
816046.92
七号楼2单元
2-2301
F1
套二
91.26
8740
797612.40
8782
801445.32
七号楼2单元
2-2603
D
套二
87.05
9000
783450.00
9142
795811.1
七号楼2单元
2-2701
F1
套二
91.26
8880
810388.80
8922
814221.72
七号楼2单元
2-2702
D
套二
88.83
9130
811017.90
9272
823631.76
七号楼2单元
2-2703
D
套二
87.05
9030
786061.50
9172
798422.6
七号楼2单元
2-2704
J2
套二
95.72
9080
869137.60
9222
882729.84
七号楼2单元
2-2804
J2
套二
95.72
9110
872009.20
9252
885601.44
七号楼2单元
2-3201
F1
套二
91.26
9030
824077.80
9072
827910.72
七号楼2单元
2-3301
F1
套二
91.26
9000
821340.00
9042
825172.92
七号楼2单元
2-3302
D
套二
88.83
9250
821677.50
9392
834291.36
七号楼2单元
2-3303
D
套二
87.05
9150
796507.50
9292
808868.6
七号楼2单元
2-3304
J2
套二
95.72
9200
880624.00
9342
894216.24
五号楼
1-102
B
套三
135.17
7840
1059732.80
7940
1073249.80
五号楼
1-104
A
套三
143.61
7190
1032555.90
7190
1032555.90
五号楼
1-1604
A
套三
143.61
8320
1194835.20
8320
1194835.20
五号楼
1-2304
A
套三
144.10
8670
1249347.00
8670
1249347.00
五号楼
1-2404
A
套三
144.10
8720
1256552.00
8720
1256552.00
五号楼
1-2604
A
套三
144.10
8780
1265198.00
8780
1265198.00
五号楼
1-2704
A
套三
144.10
8810
1269521.00
8810
1269521.00
五号楼
1-3104
A
套三
144.10
8930
1286813.00
8930
1286813.00
五号楼
1-3204
A
套三
144.10
8960
1291136.00
8960
1291136.00
五号楼
1-3304
A
套三
144.10
8990
1295459.00
8990
1295459.00
五号楼
1-3401
A
套三
145.39
9260
1346311.40
9360
1360850.40
五号楼
1-3402
B
套三
135.48
9610
1301962.80
9710
1315510.80
五号楼
1-3403
B
套三
135.48
9410
1274866.80
9510
1288414.80
五号楼
1-3404
A
套三
144.10
8960
1291136.00
8960
1291136.00
年后销售明细表(27套)
楼号
房号
户型
套型
面积
原单价
原总价
调整后单价
调整后总价
七号楼1单元
1-1904
F2
套三
105.25
8040
846210.00
8182
861155.5
七号楼1单元
1-2004
F2
套三
105.25
8090
851472.50
8232
866418
七号楼1单元
1-2204
F1
套二
91.26
8590
783923.40
8632
787756.32
七号楼1单元
1-2504
F1
套二
91.26
8720
795787.20
8762
799620.12
七号楼1单元
1-2603
D
套二
88.83
9100
808353.00
9242
820966.86
七号楼1单元
1-2604
F1
套二
91.26
8750
798525.00
8792
802357.92
七号楼1单元
1-2803
D
套二
88.83
9160
813682.80
9302
826296.66
七号楼1单元
1-2804
F1
套二
91.26
8810
804000.60
8852
807833.52
七号楼1单元
1-2904
F1
套二
91.26
8840
806738.40
8882
810571.32
七号楼1单元
1-3104
F1
套二
91.26
8900
812214.00
8942
816046.92
七号楼2单元
2-2101
F1
套二
91.26
8640
788486.40
8682
792319.32
七号楼2单元
2-2201
F1
套二
91.26
8690
793049.40
8732
796882.32
七号楼2单元
2-2501
F1
套二
91.26
8820
804913.20
8862
808746.12
七号楼2单元
2-2601
F1
套二
91.26
8850
807651.00
8892
811483.92
七号楼2单元
2-2801
F1
套二
91.26
8910
813126.60
8952
816959.52
七号楼2单元
2-2901
F1
套二
91.26
8940
815864.40
8982
819697.32
七号楼2单元
2-3001
F1
套二
91.26
8970
818602.20
9012
822435.12
七号楼2单元
2-3102
D
套二
88.83
9250
821677.50
9392
834291.36
七号楼2单元
2-3202
D
套二
88.83
9280
824342.40
9422
836956.26
七号楼2单元
2-3204
J2
套二
95.72
9230
883495.60
9372
897087.84
五号楼
1-401
A
套三
144.52
7790
1125810.80
7890
1140262.80
五号楼
1-504
A
套三
143.61
7590
1089999.90
7590
1089999.90
五号楼
1-904
A
套三
143.61
7910
1135955.10
7910
1135955.10
五号楼
1-1004
A
套三
143.61
7990
1147443.90
7990
1147443.90
五号楼
1-1603
B
套三
135.17
8770
1185440.90
8870
1198957.90
五号楼
1-2804
A
套三
144.10
8840
1273844.00
8840
1273844.00
五号楼
1-3004
A
套三
144.10
8900
1282490.00
8900
1282490.00
六、策略执行:
(一)、优惠政策及价格调整
1、优惠政策:
12月25日开始至3月25日结束,一次性付款享受150元/平米优惠,按揭付款享受100元/平米优惠。
整体优惠150*20%(一次性客户约占20%)+100*80%(按揭客户约占80%)=110元/平米
2、价格调整
七号楼F1户型上调42元/平米其他142元/平米。
五号楼A户型04户未作调整,其他上调100元/平米。
整体均价上调110元/平米。
(二)、节点性促销活动
第一、鲁商置业会启动+双节暖场
1、时间:
2010年12月25日
2、活动内容:
A、12月25日起,开始针对一二期业主的置业会会员招募计划。
通知业主到营销中心填写入会表格并领取会员卡一张。
B、12月25日当天,现场邀请忠诚业主及意向客户,到营销中心填写指定奖品的许愿卡,并将卡片悬挂于圣诞树。
C、11年1月8日上午10点,现场抽取许愿卡50份,抽中的客户将获赠所许物品。
来访客户领取纪念品一份。
D、置业会会员购房,可另享受0.2%的优惠。
3、活动主题
鲁商置业会盛大启动
臻品大宅节庆有礼辞旧迎新多彩心愿
4、活动及宣传计划
时间
内容
负责
协助
12月16日
确定活动方案
尊地
鲁商
12月16-24日
制作条幅
尊地
鲁商
制作活动易拉宝(活动介绍、置业会介绍、会员权利介绍)
尊地
鲁商
编辑宣传短信
尊地
鲁商
整理置业会资料
尊地
鲁商
设计广告
尊地
鲁商
12月23日
短信出街、户外出街、现场装饰完成
尊地
鲁商
12月16-24日
电话通知意向客户
尊地
鲁商
12月24日
现场布置
尊地
鲁商
12月25日
活动开展
尊地
鲁商
5、物料准备
时间
内容
数量
到位时间
条幅
鲁商蓝岸国际置业会招募计划正式启动
1
12.16
易拉宝
活动介绍易拉宝
1
12.16
置业会介绍易拉宝
1
12.16
会员权利介绍易拉宝
1
12.16
置业会资料
置业会入会章程
2000
12.16
会员卡
2000
12.16
入会登记表
5本
12.16
活动布置
拱门(带条幅、双立柱)
1套
12.17
空飘
4个
12.17
6、费用预算
项目
媒体
数量
价格
宣传
短信
40万条
20000元
车亭
12个
12000元
道旗
若干
2000元
高炮
2个*3面
20000元
制作
易拉宝
3个
300元
条幅
1条
80元
活动布置
拱门(带条幅、双立柱)
1个
400元*7天
空飘
4个
800元*7天
礼品
50份
10000
小礼品
100份
2000
合计
74700元
第二、样板间开放+元宵节暖场
1、时间:
2011年2月15日
2、活动内容:
A、二期样板间盛装开放;
B、2月15日(上午9:
00至下午5:
00),营销中心沙盘四周(天气好就在小区内进行)悬挂灯谜100条,邀请一期忠诚业主、意向客户等到现场猜灯谜,猜中者将获赠精美元宵礼盒一份。
3、活动主题
鲁商蓝岸国际二期样板间盛装开放
——猜灯谜品元宵赏鉴情景样板间
4、活动及宣传计划
时间
内容
负责
协助
2月10日
确定活动方案
尊地
鲁商
2月10-14日
制作条幅
尊地
鲁商
制作活动易拉宝(活动介绍)
尊地
鲁商
编辑宣传短信
尊地
鲁商
准备活动物料(200条灯谜)
尊地
鲁商
2月12日
户外出街、短信出街、现场装饰完成
尊地
鲁商
2月11-14日
电话通知意向客户
尊地
鲁商
2月14日
现场布置
尊地
鲁商
2月15日
活动开展
尊地
鲁商
5、费用预算
项目
数量
价格
短信
100000条
5000元
易拉宝、条幅
各1个
200元
灯谜
200条
200元
元宵礼盒
100份
5000元
合计
10400元
第三、车位推售+购房抽奖
1、时间:
2011年3月12日
2、活动内容:
A、正式推售项目一期车位(详见车位推售方案);
B、3月12日-3月25日期间购房者参加抽奖活动;
C、3月26日认筹同时抽奖,奖项设置为每套2万元家电礼,共6套;
3、活动主题
鲁商蓝岸国际一期车位正式发售
——16席典藏压轴发售大奖待选
4、活动及宣传计划
时间
内容
负责
协助
3月8日
确定活动方案
尊地
鲁商
3月8-11日
制作条幅
尊地
鲁商
制作活动易拉宝(活动介绍、房源介绍)
尊地
鲁商
编辑宣传短信、设计报广和户外广告
尊地
鲁商
联系合作家电商场
尊地
鲁商
3月10日
报广出街、短信出街、户外出街
尊地
鲁商
3月8-11日
电话通知意向客户
尊地
鲁商
3月11日
现场布置
尊地
鲁商
3月12日
活动开展
尊地
鲁商
5、费用预算
项目
数量
价格
短信
200000条
10000元
报广
半岛、早报各一
98000元
道旗
若干
2000元
车亭
12
12000元
易拉宝、条幅
各1个
200元
高炮
2块*3面
20000元
家电礼
6套
120000元
合计
362200元
(三)节日暖场活动
第一、迎春节送春联
1、时间:
2011年1月22日
2、活动内容:
1月22日(上午9:
00至下午5:
00),营销中心组织书法协会名家XXX现场书写春联展。
到场客户将获赠春联一副。
客户也可以现场挥毫,自行书写个性春联。
4、活动主题
鲁商蓝岸国际恭祝岛城人民春节愉快
——社区春联大赠送典藏房源迎春节
4、活动及宣传计划
时间
内容
负责
协助
1月12日
确定活动方案
尊地
鲁商
1月17-20日
制作条幅
尊地
鲁商
制作活动易拉宝(活动介绍)
尊地
鲁商
编辑宣传短信
尊地
鲁商
准备活动物料(笔墨纸砚、桌子)
尊地
鲁商
1月20日
短信出街、户外出街、现场装饰完成
尊地
鲁商
1月17日-20日
电话通知意向客户
尊地
鲁商
1月21日
现场布置
尊地
鲁商
1月22日
活动开展
尊地
鲁商
5、费用预算
项目
数量
价格
短信
100000条
5000元
道旗
若干
2000元
车亭
12
12000元
高炮
2块*3面
20000元
易拉宝、条幅
各1个
200元
笔墨纸砚、桌子
若干
1000元
专家聘请
1名
5000元
合计
45200元
第二、妇女节养生讲座
1、时间:
2011年3月8日
2、活动内容:
A、3月8日(上午9:
00至11:
00);
B、当天到访女性可以免费参加美食养生讲座。
3、活动主题
——3月8日,女性美食养生讲座温馨启动
4、活动及宣传计划
时间
内容
负责
协助
3月1日
确定活动方案
尊地
鲁商
3月2-6日
制作条幅
尊地
鲁商
制作活动易拉宝(活动介绍)
尊地
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 1215 鲁商蓝岸 国际 营销 策略