大学生实习报告--浙江台州市黄岩海能塑模有限公司)销售部经理助理.doc

大学生实习报告--浙江台州市黄岩海能塑模有限公司)销售部经理助理.doc

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实习报告

----浙江台州市黄岩海能塑模有限公司

时间过得好快，不知不觉三个月的实习期已经接近尾声了，这三个月来，我有喜有悲，在这快乐和悲伤的背后我也学到了不少新的知识和经验，这些知识和经验在学校里里是无法获取到的，自己也进步了不少，从最初的学生角色慢慢得转变成了一个社会上上班族的角色。

自己也慢慢得适应了这样的生活模式，慢慢得融入了这个“大家庭”环境中去。

此次实习是我从学校走上社会的必经阶段，实现个人与社会的沟通，并通过实习，找出自身状况与社会实际需要的差距，以便在以后的学习期间及时补充，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，缩短从校园走向社会的心理适应期。

是我职业生涯的第一站……也许在人生中是很淡的一笔，但却是不能忽略的一笔。

一、实习目的

通过实习，了解企业的运营管理销售工作，在锻炼自己的动手能力同时，将学习的理论知识运用于实践当中，反过来还能检验书本上理论的正确性，有利于融会贯通，也能开拓视野，完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的，一切都是为了让自己对本专业知识形成一个客观，理性的认识，从而不与社会现实相脱节。

二、实习背景

1、实习时间:

2011年1月3日~2011年4月9日

2、实习地点:

台州市黄岩海能塑模有限公司

3、实习岗位：

销售部经理助理：

主要从事台州市黄岩海能塑模有限公司的零配件销售服务，帮助经理打理日常销售报表和客户信息资料。

4、实习单位简要介绍：

台州市黄岩海能塑模有限公司位于模具之乡黄岩，是国内专门从事电瓶车，电动车配件，电动车塑件以及关键零部件的专业生产与销售一体的综合公司，是国内电动车行业内一类骨干企业。

从创建到今，以“优化结构，突出主业，集中资源，产业创新”的战略思想，利用自身强大的是技术研发力量及新产品开发能力，不断拓宽经营领域。

总部位于黄岩北城五里牌工业园，占地100亩，拥有员工200多名，其中各类工程技术人员20名，建厂初期主要从事电动自行车及配件经过近几年的发展，企业从无到有，从小到大。

公司质量体系完善，已获ISO9001国际认证，产品被国内外市场广泛认同，销往世界各地。

公司一直贯彻“追求完美，不断创新，质量第一，顾客满意”的质量方针，“永葆创业心态，永续卓越追求”的企业精神，“诚信经营，共同成长”的经营理念，以“天人合一，提高海能生命质量”的行为准则，向“制造中国最优秀产品，创建世界最优秀品牌”的目标努力。

三、实习内容（实习过程）

本次实习的内容主要是销售电动车塑件以及关键零部件，并学习公司的企业文化、团队协作精神、销售技巧以及礼仪等各方面的知识。

通过对本公司产品的了解以及与其它公司产品的对比，掌握了本公司产品的优点和公司的良好信誉，努力开拓客户源，向顾客推销产品，力争完成公司分配的任务。

在三个月的工作中我参加了台州市黄岩海能塑模有限公司实习工作。

实习可以分为两个阶段。

第一阶段该厂领导安排我在厂的销售部门的文职工作，通过对这一阶段的工作使我知道了零配件销售服务的基本程序：

首先要了解你自己的产品：

（1）你的产品的基本功能——解决什么问题-有什么作用-提供什么方便？

带来什么利益？

（2）你的产品的独特之处——与同类产品相比有哪些不同之处？

务必熟悉产品的价格、性能、外观、服务、质量、品牌等。

（3）你的产品能解除顾客哪些痛苦？

解决那些危机？

（4）你的产品能给顾客带来哪些快乐？

（5）你的产品能创造什么样的感觉？

什么样的视觉？

听觉？

感觉？

（6）你的产品有什么样的文化象征？

让人产生什么样的联想？

其次，制作推销工具箱：

（1）文宣手册——产品图片-功能清单-媒体报道-用户见证-服务清单-公司实力等。

（2）产品样品。

（3）正规公司简介，便笺，名片，宣传彩页，小礼品。

其次自我形象包装：

举止优雅大方，礼貌谦让。

必须掌握职业礼仪，谈吐文雅谦虚，表述清楚准确。

要训练个人的沟通和谈判能力。

最后，了解你的顾客的需求：

（1）什么人会购买你的产品？

（2）他买你的产品能解决哪些问题？

（3）如果他不买你的产品，他会有哪些损失？

（4）如果他买了你的产品，他会有哪些利益？

（5）顾客买你的产品的充分理由是什么？

这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。

例如：

为了降低成本必须要以一个较低的价格买入塑料类的原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。

其中更有些是课本学不到的经验，就像是买塑料时要注意塑料的质地，对电动车安全系数的对应指数。

接下来的第二阶段我被安排到销售部的销售工作，担任销售部经理助理一职，为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：

电瓶车，电动车配件，电动车塑件以及关键零部件。

虽然我学的专业没有涉及到具体的销售工作，但是起码我有营销的概念。

对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说销售一种商品确实很难的。

所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。

通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：

该厂塑件和零配件主要是销往珠江三角洲地区，在我们本地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销塑件和零配件两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在本地区也很大市场的塑件，在模具之乡，塑料之乡的黄岩，整车的没几家，搞配件的没有100家也有99家，有时候我也后悔为什么当初选择了到这个公司进行实习，但是我想说，这是我所预料到的，这也是我想要的，因为我知道人只有在艰苦的环境中才能磨练出坚强的意志，我也知道吃得苦中苦，方为人上认得道理，我自然还不是人上人，但是我相信在这个世界上每一个人都渴望成功，都渴望自己有限的生命能创造出无限的价值，都渴望为更多的人做出自己能做的一切，都渴望在后世看来你的生命无可比拟，我自然也比例外。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。

虽然有一挡是销售到自己亲戚的门市部那里，但生意成功总是值得高兴。

另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。

这挡生意是一间零售商店。

为了这挡生意我做了很多功夫：

背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。

通过这两个星期的实习使我深深明白到销售的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。

同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

第七届中国台州（黄岩）国际电动车及零配件展览会于3月9日至11日举行，台州是我国整车、配件生产的主要基地，以著名的电动车品牌迪鼠、立马、绿佳、优狐等为代表的整车企业和以新大洋为代表的电动车无刷电机走在全国电动车同行业的前列。

其中电动车塑料配件占全国总产量的80—90%，是全国电动车整车制造中心、电动车配件制造中心、电动车新款新品设计研发中心。

这是我们公司展现自我形象和产品最佳时机。

我们每天提前半小时到岗，整理货架，进行产品擦拭、整齐码放、补货，要求所有产品的标签必须正放，使样品以最好的形象展示在消费者面前，提升产品形象。

在销售时要积极有效的推销产品，热情主动的对待顾客的要求回答顾客的提问，保持微笑服务。

进行促销的商品要提前备货，以避免过买的数量过多而出现断货的现象，发现样品的排面缺货立即通知仓库人员补货，并进行整齐干净的排列，仓库人员发现库存较少时，立即与相关人员或供货公司业务人员联系，及时送货，保证产品的正常销售。

在这几天中，我下班前半小时完成规定的各种表格并按规定时间上交，在接班的人员到了之后进行交接，之后就可以下班了，还要联系仓库人员要每天要清点库存并填写相关表格。

随着石油能源大量消耗导致的环境问题，减排节能在当下已刻不容缓。

电动汽车，各类电动特种车辆的需求也随着节能减排的脚步日益增长，电动车行业察觉到国内电动车市场蕴含的巨大需求，继而使我们公司嗅到了商业机遇，全面拓展开发国内市场，为中国的节能减排做出应有的贡献。

四、实习感想

通过这三个月的实习，我对公司有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售的实际操作步骤。

更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有不到三个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，有许多学校里学不到的能力。

在这段时间里，我处理很多琐碎的事情，也体会到工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。

虽然说这只是个销售的任务，但在这实习期间，我从培训到产品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

这是我第一次正式与社会接轨踏上的工作岗位，并开始一种与以往不同的生活。

每天在规定的时间上下班，而且在上班期间，要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。

我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

销售是一门很深的学问，要做好一名销售助理需要具备很多能力。

我们要熟悉自己是产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买；销售要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；销售自己比销售产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是销售成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度销售，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。

也许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的销售助理，仅仅凭着几天的实习是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。

销售就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。

我的实习不仅是在展会上卖了几天的东西，真正的销售并不会如此简单，往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。

不管你是人家介绍的，还是自己找上门去的，反正到了实习单位（公司）见到人就要微笑，千万别对女的乱叫“大姐”，说不定会因为你把她叫“老”了，一直给你副冷冰冰的面孔。

如果人家是“经理”、“主任”就甜甜地喊，如果没有，直接称老师是最妥当的办法。

在当今社会上，你需要建立自己的人脉，需要结交很多的人，这就需要我们懂得如何和别人相处，如何取得对方的信任和支持，懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。

我们年轻人做事总是不细致、不周到，因为不懂还喜欢发牢骚，千万别这样，下次你就到工作了。

了解你的头头会减轻你的心理压力，不会再让你做同样工作；不了解你的头头，用的是一头棒喝，把你打昏了，以后再让你自己醒悟：

你的工作能力——“根本不行”！

例如对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑，同时想办法解决问题。

同时我们需要良好的心理素质，被拒绝、被冷落、被挖苦会经常碰到，如果你的心里素质差，绝对无法承受这些压力。

同样知识和技巧是最重要的东西。

都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。

通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。

对我来说，实习时一个既陌生又熟悉的字眼，因为十几年的学生生涯，我也经历过很多次实习，但这次却又是那么的与众不同。

它将全