1泽诚幸福里铂郡4营销活动方案.docx
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1泽诚幸福里铂郡4营销活动方案
瑞泽诚·幸福里—铂郡4---7月营销活动方案
简述:
衡量一个成功的销售楼盘,不仅是前期的销售速度,更重要的尾房的去化量比例。
一期销售至今,剩余房源的去化成为重点。
(一)、目标:
A、4-7月销售量:
100套,实现均价:
3300元/平
B、8-10月销售量70套,实现均价:
3500元/平
C、11月-12月销售量70套,实现均价3600元/平
(二)、价格体系
思路:
本次价格调整是在原价格基础之上调110元/平米(见详表)
1、调价原因:
a、3月和4月初销售量有显著提升;
b、借涨价之势刺激还在犹豫客户尽快下决定成交;
c、涨价对老客户而言是房子增值的体现,为老客户介绍新客户以及处理交房延迟有利;
d、销售中在保证销量的同时,完成质(均价)的提升;
e、为后期展会活动,团购组织活动打好价格基础,争取利润空间。
2、价格优惠说明
截止到2011年4月12日,1期剩余房源120套,可销售面积:
16177.11㎡,剩余房源明细如下表:
1号楼
剩余套数
剩余明细
37
135.89
102.75
142.39
6
22
9
2号楼
一单元
24
205.45
二单元
14
146.83
98.34
148.06
3
10
1
4号楼
28
132.17
103.17
8
20
5号楼
17
146.57
142.21
99.51
103.87
5
6
3
3
按照此次价格调整后剩余房源表价均价为:
3741.02元/㎡,
可销售面积
16177.11
可销售面积
16177.11
表均价
3741.02
成交均价
3300
销售金额
60518892.05
成交金额
53384463
总优惠金额
7134429.052
优惠比例
0.117887635
除去205.45㎡房源,可销售面积:
11246.31㎡,表均价:
3633.65元/㎡,
可销售面积
11246.31
可销售面积
11246.31
表均价
3633.65
成交均价
3300
销售金额
40865154.33
成交金额
37112823
总优惠金额
3752331.33
优惠比例
0.0918
剩余房源(不含205.45㎡)成交金额在37112823元以上才能保证剩余房源实现成交均价:
3300元/㎡,所以表价最高不能大于9.18个点优惠(约300元/㎡),否则3300元/㎡的成交均价将无法实现。
4月1日——12日销售25套房源,销售面积2925.19㎡,总销售额:
9671667元,成交均价:
3306.34元/㎡(不含特价房),含特价房成交均价:
3273.59,如要补足4月1日至,12日销售均价达到3300元/㎡,剩余房源优惠金额要减少77255元,故总优惠金额应为:
3675076.33元,最终优惠比例为:
8.99%(约280元整)。
预估楼盘价格走势:
4-7月去化100套按3300元/平均价,总均价拉升到2604元/平
8-12月去化140套按3550元/平均价,总均价能拉升到2764.95元/平
3、优惠体系:
a、销售部优惠权限:
销售经理根据客户付款方式:
一次性、分期2%优惠(约70元)
优惠总额6%
按揭1%优惠
b、张经理优惠权限
一次性、分期4%优惠(约140元)
按揭3%优惠
c、王总优惠权限
一次性、分期8%优惠(约280元)一次性优惠到底8%
按揭7%优惠
说明:
1、这种优惠措施也是逐层递增,但如果客户直接找到王总,王总放出优惠后直接就是执行价格,优惠是在表单基础上优惠,而不是逐层累加,之前销售经理优惠和张经理优惠作废;
2、考虑到运城市场实际情况,可能用点位不能直接刺激到客户,可用每平米优惠多钱或一套房子优惠多钱刺激客户;
3、预留0.99%优惠空间作为老带新、置业顾问奖励机制等费用
价格详表:
瑞泽诚·幸福里·铂 郡 1号楼价格表
单元
二单元
一单元
面积
142.39
102.75
135.89
135.89
102.75
142.39
一层
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
二层
3618
3518
3628
3628
3518
3618
三层
3548
3448
3558
3558
3448
3548
三A层
3578
3478
3588
3588
3478
3578
五层
3608
3508
3618
3618
3508
3608
六层
3638
3538
3648
3648
3538
3638
七层
3668
3568
3678
3678
3568
3668
八层
3698
3598
3708
3708
3598
3698
九层
3728
3628
3738
3738
3628
3728
十层
3758
3658
3768
3768
3658
3758
十一层
3788
3688
3798
3798
3688
3788
十二层
3818
3718
3828
3828
3718
3818
十三层
3788
3688
3798
3798
3688
3788
十三A层
3758
3658
3768
3768
3658
3758
十五层
3728
3628
3738
3738
3628
3728
十六层
3698
3598
3708
3708
3598
3698
十七层
3668
3568
3678
3678
3568
3668
十七A层
3638
3538
3648
3648
3538
3638
十九层
3608
3508
3618
3618
3508
3608
二十层
3578
3478
3588
3588
3478
3578
二十一层
3548
3448
3558
3558
3448
3548
二十二层
3518
3418
3528
3528
3418
3518
二十三层
3488
3388
3498
3498
3388
3488
二十三A层
3458
3358
3468
3468
3358
3458
二十五层
3428
3328
3438
3438
3328
3428
面积
83.12
102.75
77.34
77.34
102.75
83.12
阁楼
1700
1500
1700
1700
1500
1700
瑞泽诚·幸福里·铂 郡 2号楼价格表
单元
二单元
一单元
面积
146.83
98.34
148.06
205.45
205.45
一层
3718
3518
3728
4088
4078
二层
3548
3348
3558
3918
3908
三层
3578
3378
3588
3948
3938
三A层
3608
3408
3618
3978
3968
五层
3638
3438
3648
4008
3998
六层
3668
3468
3678
4038
4028
七层
3698
3498
3708
4068
4058
八层
3728
3528
3738
4098
4088
九层
3758
3558
3768
4128
4118
十层
3788
3588
3798
4158
4148
十一层
3818
3618
3828
4188
4178
十二层
3788
3588
3798
4158
4148
十三层
3758
3558
3768
4128
4118
十三A层
3728
3528
3738
4098
4088
十五层
3698
3498
3708
4068
4058
十六层
3668
3468
3678
4038
4028
十七层
3638
3438
3648
4008
3998
十七A层
3608
3408
3618
3978
3968
十九层
3578
3378
3588
3948
3938
二十层
3548
3348
3558
3918
3908
二十一层
3518
3318
3528
3888
3878
二十二层
3488
3288
3498
3858
3848
二十三层
3458
3258
3468
3828
3818
二十三A层
3428
3228
3438
3798
3788
面积
89.02
98.34
90.61
141.21
141.21
阁楼
1700
1500
1700
1700
1700
瑞泽诚·幸福里·铂 郡 4号楼价格表
单元
二单元
一单元
面积
132.17
103.17
132.17
132.17
103.17
132.17
一层
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
二层
3728
3628
3738
3738
3628
3728
三层
3628
3528
3638
3638
3528
3628
三A层
3658
3558
3668
3668
3558
3658
五层
3688
3588
3698
3698
3588
3688
六层
3718
3618
3728
3728
3618
3718
七层
3748
3648
3758
3758
3648
3748
八层
3778
3678
3788
3788
3678
3778
九层
3808
3708
3818
3818
3708
3808
十层
3838
3738
3848
3848
3738
3838
十一层
3868
3768
3878
3878
3768
3868
十二层
3838
3738
3848
3848
3738
3838
十三层
3808
3708
3818
3818
3708
3808
十三A层
3778
3678
3788
3788
3678
3778
十五层
3748
3648
3758
3758
3648
3748
十六层
3718
3618
3728
3728
3618
3718
十七层
3688
3588
3698
3698
3588
3688
十七A层
3658
3558
3668
3668
3558
3658
十九层
3628
3528
3638
3638
3528
3628
二十层
3598
3498
3608
3608
3498
3598
二十一层
3568
3468
3578
3578
3468
3568
二十二层
3538
3438
3548
3548
3438
3538
二十三层
3508
3408
3518
3518
3408
3508
面积
73.99
103.17
73.99
73.99
103.17
73.99
阁楼
1700
1500
1700
1700
1500
1700
瑞泽诚·幸福里·铂 郡 5号楼价格表
单元
五单元
四单元
三 单 元
二单元
一单元
面积
146.57
142.21
146.57
142.21
142.21
146.57
146.57
142.21
99.51
103.87
一层
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
商铺
二层
3808
3818
3818
3818
3818
3818
3808
3818
3818
3808
三层
3708
3718
3718
3718
3718
3718
3708
3718
3718
3708
三A层
3738
3748
3748
3748
3748
3748
3738
3748
3748
3738
五层
3768
3778
3778
3778
3778
3778
3768
3778
3778
3768
六层
3798
3808
3808
3808
3808
3808
3798
3808
3808
3798
七层
3828
3838
3838
3838
3838
3838
3828
3838
3838
3828
八层
3858
3868
3868
3868
3868
3868
3858
3868
3868
3858
九层
3888
3898
3898
3898
3898
3898
3888
3898
3898
3888
十层
3858
3868
3868
3868
3868
3868
3858
3868
3868
3858
十一层
3828
3838
3838
3838
3838
3838
3828
3838
3838
3828
十二层
3798
3808
3808
3808
3808
3808
3798
3808
3808
3798
十三层
3768
3778
3778
3778
3778
3778
3768
3778
3778
3768
十三A层
3738
3748
3748
3748
3748
3748
3738
3748
3748
3738
十五层
3708
3718
3718
3718
3718
3718
3708
3718
3718
3708
十六层
3678
3688
3688
3688
3688
3688
3678
3688
3688
3678
十七层
3648
3658
3658
3658
3658
3658
3648
3658
3658
3648
十七A层
3618
3628
3628
3628
3628
3628
3618
3628
3628
3618
面积
91.44
88.01
91.44
88.01
88.01
91.44
91.44
88.01
72.66
70.28
阁 楼
1700
1700
1700
1700
1700
1700
1700
1700
1700
1700
(三)、营销方案
费用预计:
销售额:
46784490元*1.2%=561413.88总额
4—7月份营销费用表格
营销项目
大致时间
费用
说明
圈层营销
一年
110000
4S店
房展会
3天
72472
河东广场
老带新
4-7月
60000
30%左右房源
网络弹窗广告
4-7月
30000
短信
4-7月
19200
区县推广
5-7月
160000
30%左右房源
DM纸媒
5-7月
56000
灵通资讯通版8期
合计
4-7月
507672
以最多费用计算
A、活动方案一:
老带新活动
具体内容如下:
1、活动定位:
答谢新老客户对幸福里的支持,加强与客户之间、客户与客户之间的沟通,树立的真情文化,打造人脉传奇,开拓更大的客源市场,提高公司在行业内的知名度,同时传承以往的优秀做法。
2、活动主题:
“在幸福里感恩”
3、活动目的:
a、维系客户关系,培养忠诚客户。
b、向客户介绍公司未来的发展趋向和经营理念。
c、拓展老客户社会资源,短期内促进销售。
4、活动对象:
已经成交的老客户
5、老客户回馈:
老带新
(1)、成交老客户带新客户成交
给老客户赠送半年物业费
(2)、未成交老客户带新客户成交
给老客户赠送价值500元的购物卡一张
注:
此回馈活动可累加,介绍客户成交越多回馈越大,这样能最
大限度调动老客户的积极性。
6、互动形式
以电话、短信、现场展板做活动通告展示
7、活动确认
老客户填写老带新活动确认单,任何新客户都以确认单为准进行。
8、实施要素
a、客户签订购房合同后,老客户即可获得相应回馈;
b、销售现场置业顾问填写的《来访客户登记表》需交与销售经理签字确认;
c、老带新活动确认单需交与销售经理签字确认
幸福里购房客户“老带新”活动确认单
成交客户姓名:
身份证号:
购房时间:
已购买房号:
_____________________总房款:
推荐客户姓名:
购房时间:
已购房面积:
______________(建筑面积)
已购买房号:
_____________________总房款:
老客户确认以为活动赠品。
老客户签字:
销售经理签字:
_____________发展商签字:
_____________
日期:
年______月______日
注:
新客户签订购房合同后生效。
第一联销售部留存(盖章有效)
幸福里购房客户“老带新”活动确认单
成交客户姓名:
身份证号:
购房时间:
已购买房号:
_____________________总房款:
推荐客户姓名:
购房时间:
已购房面积:
______________(建筑面积)
已购买房号:
_____________________总房款:
老客户确认以为活动赠品。
老客户签字:
销售经理签字:
_____________发展商签字:
_____________
日期:
年______月______日
注:
新客户签订购房合同后生效。
第二联客户服务部留存(盖章有效)
B、方案二:
区县推广
一、区县推广的目的
1、短期内获得客户资源,提高来客量与成交量
2、扩大瑞泽诚公司以及幸福里铂郡品牌影响力
3、以陌拜形式练新人,使其快速成长
4、消化一期剩余房源占比较大的户型
二、推广形式
1、职业顾问派单陌拜
2、县电视台多台飘字广告
3、建立兼职销售人员
4、圈层营销结合推出
三、推广实施要素
1、派单陌拜
A、派单区域:
临猗、万荣、闻喜;
B、派单人员:
职业顾问、专职派单人员
C、派单形式:
扫街、入户
D、多次回访建立联系,拓展销售人员
E、派发时间:
拟定为5月至7月,具体时间根据现场上客量以及接待情况确定
F、派单人员的陌拜培训
2、县电视台多台飘字
派单与电视飘字相结合,持续进行
3、建立兼职销售人员
在多次回访后确认其社会关系,有的放矢,以业绩提成为回报建立兼职销售人员。
4、区县圈层营销
将推广扩展到区县高端人群主要销售场所,进一步加深品牌信息的传播
四、费用预算
推广项目
配合人员
所需物料
形式
费用
单页派发
置业顾问以及专职派发人员
100K铜版纸单页
人员上门陌拜
单页4万2000
车、司机\4000\月
电视飘字
无
文字信息
飘字
大至7000\月
区县扎点
置业顾问
遮阳伞饮水机桌椅配车
在区县主要街道、广场扎点推广
占道经营费用预计3000\月
物料共计2000\月
区县圈层
外联、市场
展架、展板、海报、折页
在卖场做平面展示
兼职人员提成
30%房源12万
合计
16万
五、兼职业务员管理办法
1、营销人员业绩提成办法:
1)兼职营销人员没有基本工资;
2)兼职营销人员的提成为总房款的1%(营销人员提成费用为推广费用);
3)兼职营销人员的提成结算,在客户交付房款签订购房合同之后结算;
2、兼职营销人员档案以及业务管理
1)兼职营销人员在了解项目,填写《兼职业务员档案》,在公司备案、确认资料后,进行业务活动;
2)兼职营销人员在接触客户后,需要向销售经理电话汇报客户基本资料;
3)兼职营销人员带客户到售楼部,公司不承担任何费用;
3、现场配合
1)现场置业顾问严格确实做好每天的来访客户表填写,并交于销售经理签字;
2)兼职业务人员的客户到场的来访纪录签字后一并交与置业顾问、销售经理签字;
3)销售经理需要将兼职人员电话汇报与当天来访表对照备案,以防止置业顾问与兼职人员联合套取公司提成
4、提成结算管理
1)购房客户签订购房合同后销售经理以来访纪录、兼职人员来电记录为基本凭证确认客户情况签字;
2)兼职人员填写业绩结算单,前往公司领取业务提成;
营销人员奖金领取单
市场:
日期:
年月日序号:
客户
房号
已付房款
置业顾问
营销人员
奖金金额
领取人
销售经理
总经理
备注
C、房展会
河东广场房展会,汇集客户、把握客户
一、展会承办方,展位提供
1、一张谈判桌、两把洽谈椅、标准展位架、220V电源插座
2、单个展位大小36㎡
3、门头0.8*5.89、内墙2.9*5.89、两侧内墙2.9*5.89
二、所需物料及人员
要使瑞泽诚·幸福里——铂郡项目在展会中很好亮相,如何使本项目在展会突出成为本活动重点,布展环节至关重要。
布展一定要有新意,不能向以往房展会一样简单布展,我们参展的主题就是“园林”,把社区景观“搬”进展会——营造园林的感觉,吸引客户眼球,提升产品品质,突出项目卖点。
1、布展所需绿植,展架、海报、液晶电视、音响、人员接送车辆、饮水机
展架:
1)、社区景观4个
2)、物业2个(一个公司介绍,一个服务标准、特色)
3)、区域图1个
4)、项目鸟瞰图1个
海报:
现有宣传海报
手袋
液晶电视:
连续播放项目PPT
背景墙内容:
LOGO
2、人员:
置业顾问、接待人员、司机、保安4名
人员,每天3位置业顾问展会现场值班、2位行政人员配合接待、公司委派司机一名车辆一辆
三、如何把散客吸引至展位?
1、展会个入口至展位的地贴
2、展位设计
四、如何吸引散客愿意在展会中了解项目?
推出展会特别活动
“累计团购享优惠”
展会期间订房客户均并入团购,每平米减80元
注:
展会期间成交客户执行最低优惠则相应活动无效。
五、南风广场
南风广场,车展规模较大。
利用售楼部地理位置因素,巧妙
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 幸福 里铂郡 营销 活动 方案