装修业务员谈单技巧.docx

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装修业务员谈单技巧

谈判时需要掌握哪些主要信息？

#J#x,P_a_l#[%_①房屋的自然情况：

包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。

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②业主情况：

业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。

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③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。

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④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金

家装咨询常见问题

业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。

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w_q3Q1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答?

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y&N6XA答:

对不起,请允许我向您做一些解释:

您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算

（1）大概的设计方案

（2）您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。

（3）您家的工程量。

如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。

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2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?

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.\7W_N_w_Ty答:

您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。

这里所说的质量包括三个方面内容：

（1）材料的等级

（2）工艺的标准（3）工程的质量。

在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。

甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。

而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。

因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。

总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

%~）q_o_\_U-v4VG.s3.]当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?

答:

对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。

如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎样回答？

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E_u答：

对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。

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5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：

我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：

依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

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Bu%`'L_z%`_K6.当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：

有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。

我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。

如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

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（b_~_|7Y4\7.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？

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答：

这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。

另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

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8.当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：

直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

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答:

装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。

即:

由于多家公司激烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。

我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能降低价格的空间了。

其实是在施工工程中的偷工假料。

以及与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。

因此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。

当客户询问：

你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回答当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。

但有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出具体的施工和报价。

当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。

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装修业务员谈单技巧

（二）____1_*A^v 

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当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

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答：

家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：

（1）大概的设计方案；

（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：

如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。

如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

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2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

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答：

家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。

这里所说的质量包括三个方面的内容：

（1）材料的等级；

（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。

比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。

这樘门的价格和油漆质量也可想而知。

因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。

总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

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当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？

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答：

您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。

如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

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4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

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答：

我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

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5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

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答：

我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：

依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

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6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

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答：

有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。

我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。

如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

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7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？

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答：

这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。

另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

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8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

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答：

直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

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9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

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答：

装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：

由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。

我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。

但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

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10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？

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答：

当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。

但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。

当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

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11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？

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答：

现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。

付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。

如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。

款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

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12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

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答：

我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

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13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？

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答：

在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。

我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。

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14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？

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答：

作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

35.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多?

不都是实木（或混油）的吗?

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答：

首先从材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等。

所以从耐久性上说,做的门结实一些,其次买的甚至更高。

如果真正的纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了。

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36.当有客户询问你能否包清工时,改怎样回答?

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答：

一般情况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算。

首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有这方面的关系。

如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为你所购买材料的原因,这也是家装公司不包清工的原因之一。

另外一点，你还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽误你很多正常工作的时间，这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的。

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37.厨、卫用的PVC扣板还是铝扣板?

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答：

这两种材料各有各的优点,主要根据你的经济条件来定。

PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,如果你的厨,卫面积较小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高很多。

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38.如果客户选用其他品牌的乳胶漆,该怎样计算单价?

如果客户提出你们出工,铺料,乳胶漆我自己买怎么办?

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答：

如客户提出自己买乳胶漆,可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。

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39.公司有这么多的设计师,我怎样选择适合我的设计师?

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答：

我们公司的设计师是分组工作的,一般情况是三四人一个小组并进行了风格化分类.你可以先把你的想法跟我说一下,我们会研究后给你确定的方案,如果我们《亮彩》公司的设计不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了。

而且方案需要沟通,有时需要修改,但我相信最终会满足你的要求的。

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40.当客户咨询时,只询问价格不谈设计的,应怎样回答?

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答：

我不知道你的具体想法,没法给你作详细报价格，而且同一个项目,不同的装修手法，价格也不一样。

不管怎样我们的公司设计是以使用为基础，个性是第二位的,我们会根据你的需要合理地分配你的每一分钱的，只有大概价我也无法估计,因为等级不同,报价也不同,不少人感觉报价有点高,但合同签订后,基本上不会有增项或加价的可能,很多公司则不同。

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41.当客户问到类似“为什么一根约1米长的石膏线6元钱一根,而你们的却要12元钱一米.是不是太黑了,“这样的问题时,应怎样回答?

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答：

我们的价格系统分为三个部分；

（1）材料成本；

（2）施工费用；（3）各项费用。

而材料一项中除了主料外，还有许多辅料，不同的施工项目等施工用在总价格也不一样的。

石膏线虽然材料成本不高，但施工难度大，工艺要求高，人工费所占比例较大。

打个比方说，麦当劳的汉堡一个要10元多钱，如果按材料算的话，也就二两面、二两肉，怎么能值10多块钱呢？

显然按您的计算方法是不恰当的。

42.谁都想要最好的施工队,而你们公司的施工队伍之间水平肯定是有差别的，你们怎么保证给我派的施工队伍施工质量最好呢?

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答:

我们选择施工队都是经过仔细考虑的,当我们收了您的定金进行测验后,您的单子就已报到工程部了,等您签合同后,工程部会根据您预算表上的项目及要求等。

最终选定适合您家施工要求的施工队。

当然,您更可以自由的选择您喜爱的工长。

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43.监理是你们公司的,工人也是你们公司的,自己管自己,难免包庇,我们的利益保障从何体现呢?

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答:

我们公司工程施工部和工程质检部是分开的,它们是两个部门,相互合作,相互监督,所以不存在您担心的问题,因为工程质量的好坏直接影响到他们的利益,更有客户服务部的专职监察定期巡察,将记录及评语如实上报公司领导。

当然,您也可以花钱另外请监理,就算是这样,我们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一。

另外,市场也会派巡检人员,这也是您利益的有效保障之一。

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家装应注意以下要点：

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要点一：

重视广告宣传"Vp:

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广告是一种市场行为，是一种营销手段，是企业推荐产品、传播个性，提升品牌形象，迅速启动市场的一大竞争武器。

家装企业有计划、有步骤、合理地投入广告宣传，将为企业带来良好的市场效果，同时，广告宣传也是家装企业塑造品牌形象的有效途径。

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要点二：

营业网点建设z__Mz__f=~ 

对一家在快迅发展的家装企业而言，搞好营业网点的建设尤为重要。

营业网点在所在城市各片区分布均匀，将会形成一定的竞争优势，吸纳更多的业务量。

同时，也能够给予装修业主更周到、更快捷、更高效的服务。

除此之外，营业网点起到了形象展示和业务接洽的作用。

家装企业加强营业网点的建设和配套，把处于市场一线的营销人员培养成能够独档一面的精英。

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要点三：

重视客户连带作用I+?

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据统计，一个顾客的满意可以引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；一个满意的顾客可以影响25人的购买意愿。

因此，家装企业应认真对待每一位上门的客户，不断向全体员工灌输一种观念，那就是丢掉一个客户就意味着丢掉更多的客户。

客户口碑相传和连带作用和影响力是十分巨大的。

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要点四：

施工工地现场作用A;j$r_Gx__ 

在家装市场越来越规范，家装服务越来越透明的今天，许多立足诚信经营的家装企业对社会公开承诺，所有的施工工地现场对外开放。

这是企业诚信的体现。

其实，许多准备装修的业主是在参观了家装企业的样板房和施工工地现场后，如果符合装修业主的基本要求，才产生与家装企业合作意向的，才最终作出选择的。

由此看来，对施工工地现场的包装，显得十分重要。

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要点五：

重视售楼部作用

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家装企业应把新开发楼盘售楼部当作一线营销人员的前沿阵地。

将售楼处所拥有的客户资源转化为自己的客户资源，并尽最大的努力去争取每一个客户。

使企业的业务量不断扩大。

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要点六：

与房地产开发商进行利益捆绑_YS_z$`7i 

在国家大力推动住宅产业现代化的今天，菜单式装修已在大多数城市推行，家装企业应大力开拓业务渠道，与房地产开发商进行利益捆绑，建立长期合作的战略伙伴关系。

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综上所述，对家装企业而言，搭建综合业务平台是最重要的。

因为业务始终是第一位的。

企业的所有市场行为的最终目的，是通过一定的业务量，来使财富不断增长，经营规模不断扩大。

也就是说，家装企业的一切市场行为，都必须围绕业务活动服务，其次才是为塑造企业品牌服务。

因为，优秀的企业品牌必须依靠一定的业务量来做可靠和持久的支撑。

A家居色彩搭配原则

B色彩心理效果解析

C如何布置厨房照明？

D怎样挑选水龙头？

E沙发套、床罩这些室内装饰用布应该如何选择？

F怎样让昏暗的客厅显得明亮一些？

G如何选择居室色调

H如何布置餐厅

I植物美化家居

J现代居家餐厨为先

K室内装修隔音问题

L装修中应避免的错误：

M居住与健康

N家装小花招（值得一读）

O资深装修专家作客新浪（聊天实录）

家居色彩搭配原则

第一条，空间配色不得超过三种其中白色、黑色不算色。

　　第二条，金色、银色可以与任何颜色相陪衬，金色不包括黄色，银色不包括灰白色。

　　第三条，在没有设计师指导的情况下，家居最佳配色灰度是：

墙浅，地中，家私深。

　　第四条，厨房不要使用暖色调，黄色色系除外。

　　第五条，打死也不要深绿色的地砖。

　　第六条，坚决不要把不同材质但色系相同的材料放在一起，否则，您会有一半的机会犯错。

　　第七条，想制造明快现代的家居氛围，那么您就不要选用那些印有大花小花的东西（植物除外），尽量使用素色的设计。

　　第八条，天花板的颜色必须浅于墙面或与墙面同色。

当墙面的颜色为深色时，天花板必须采用浅色。

天花板的色系只能是白色或与墙面同色系。

　　第九条，空间非封闭贯穿的，必须使用同一配色方案；不同的封闭空间，可以使用不同的配色方案。

　　说明 

　　在一般的室内设计中，都会将颜色限制在三种之内。

当然，这不是绝对的。

由于专业的室内设计师熟悉更深层次的色彩关系，用色可能会超出三种，但一般只会超出一种或两种。

 限制三种颜色的定义：

　　1.三种颜色是指在同一个相对封闭空间内，包括天花板、墙面、地面和家私的颜色。

客厅和主人房可以有各成系统的不同配色，但如果客厅和餐厅是连在一起的则视为同一空间。

　　2.白色、黑色、灰色、金色、银色不计算在三种颜色的限制之内。

但金色和银色一般不能同时存在，在同一空间只能使用其中一种。

　　3.图案类以其呈现色为准。

办法是，眯着眼睛看即可看出其主要色调。

但如果一个大型图案的个别色块很大的话，同样得视为一种色。

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色彩心理效果解析

当您准备装饰布置居室时，对色彩的搭配应以适应您的感受为前提，因为我们周围的环境和自然界的色彩是非常丰富多彩的，人们会对各种颜色产生不同的心理生理反应。