明源云集团深度经营分析报告.docx
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明源云集团深度经营分析报告
明源云集团深度经营分析报告
2020年7月
引言
明源云已于2020年6月16日向港交所申报了IPO材料,拟在香港主板上市。
通过对明源云招股说明书的详细解析,我们可以清晰看到一家在房地产垂直行业,从
ERP成功拓展增量SaaS应用的企业的成长历程,这对理解国内SaaS产业的发展将
大有帮助。
同时,对明源云整体经营和财务细节情况的详细剖析,也可帮助我们更深入
地了解ERP和SaaS。
一、房地产行业第一大ERP及SaaS服务商
1、主营业务介绍
明源云集团于2003年成立,主营业务为中国房地产开发商及房地产产业链其他产业提
供企业级ERP解决方案及SaaS产品。
根据弗若斯特沙利文,明源云是中国房地产开
发商的第一大软件解决方案提供商,按合约价值计,整体市占率为24.6%,其中ERP
解决方案市占率25.1%,SaaS产品市占率23.3%。
在所有房地产垂直性软件供应商中,
明源云占60%的市场份额。
图1:
明源云公司产品发展历程
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
ERP解决方案使房地产开发商可以有效地整合及管理企业资源,并优化核心业务功能,
包括销售及营销、采购、成本管理、项目管理、预算以及房地产资产管理。
2017年公
司开始推动ERP云化,基于云的技术让ERP解决方案得以迅速且经济高效地实施、支
持以及定制,融入最新的技术和行业实践。
SaaS产品帮助房地产开发商及其他产业参与者优化其采购、建造、营销及销售、房地
产资产管理及其他房地产相关业务的运营方式。
公司的SaaS产品包括云客、云链、云
采购及云空间,可满足房地产开发商、供应商、资产管理公司、物业管理公司。
Page5
图2:
明源云主要产品示意图
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
表1:
公司ERP与SaaS产品对比
本地部署ERP
专注于简化及优化房地产开发商内部管理的软基于业务情景定制的产品,用于协助房地产开发
件解决方案商与客户、供应商及其他供应商协同
固定的初始许可及实施费用以及持续的产品支各种收费模式,包括订阅费、实施费用等,一
SaaS产品
定位
收费模式
持及增值服务经常性费用
般于合约期内收取
通过云基础架构
实施方法
定制程度
通过本地部署或私有云基础架构
一般专门为迎合特定客户需求而定制
持续产品支持要求
有一定程度定制的相对标准产品
相对较少的持续产品支持要求
产品支持要求
2015年38亿元,2019年81亿元,预计20242015年4亿元,2019年27亿元,预计2024
年将达172亿元,2019-2024年的复合年增长年将达197亿元,2019-2024年的复合年增长率
市场规模及增长率
率为16.4%
为49.0%
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
2、4大SaaS产品详解
明源云的SaaS产品包括云客、云链、云采购及云空间,适于移动端使用,使客户能够
快速实现业务运营的数字化,并在不增加客户成本的前提下运用新技术持续升级产品。
公司构建的低代码应用PaaS平台,即HpaPaaS平台,支持用户界面开发、业务逻辑
及数据服务,能进一步提升SaaS产品的开发和定制能力。
Page6
图3:
公司的4大SaaS产品
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
明源云的SaaS产品与ERP解决方案通过云技术完全整合。
凭借ERP开放平台及PaaS
平台架构强大的可拓展性、连通性,ERP和SaaS产品使客户可以在企业内部及与业
务伙伴更智慧、更高效地经营业务。
例如,客户可以通过横跨云客及ERP系统销售管
理解决方案的集成数据库,获得有助进一步提高营销及销售活动效率的整合信息力;公
司的云链允许与ERP系统的成本控制解决方案有效集成,使客户能够实时最优化成本
控制;通过整合公司的云采购及ERP系统的采购管理解决方案,客户能够根据不断变
化的业务需求及市场状况及时调整其采购计划。
表2:
明源云SaaS产品简介
产品
云客
云链
主要付费客户
房地产开发商
主要功能
于售楼处产生销售线索、识别潜在购房者、简化合同签立及订金支付以及管理整个物业销
售流程,帮助房地产开发商增强获客能力,提高客户转化、变现访客流量及加快物业销售。
房地产开发商及若干帮助房地产开发商在线监督复杂的物业建造及交付过程(包括建设施工工地管理、物业质
建筑承建商检、建造合同签立及结算以及物业交接),简化整个物业建造及交付流程并改善管理效率。
房地产开发商、建筑材房地产开发商管理材料采购流程的在线平台,帮助开发商、建筑材料供应商及其他服务提
供商降低交易成本、提高采购流程的效率及透明度。
云采购料供应商及其他服务
提供商
房地产开发商、房地产专注于商业及住宅租赁物业的管理及运营、帮助客户数字化及精简主要物业运营功能,通
资产管理公司过数字化物业资产信息,实现高效及符合成本效益的物业营运、优化资产组合及投资。
云空间
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
Page7
云客是国内排名第一的面向房地产开发商的新房销售及营销和案场管理工具。
它以大数
据为基础,结合智能软硬件,为传播、渠道、案场、交易等房地产营销全链条多环节,
提供多场景智能应用,以改善其获客能力并优化售楼处的案场管理。
主要功能包括:
1)多渠道数字营销工具。
包含线上线下营销渠道的集成套件,使房地产开发商能以更
透明、高效及简便易用的方式产生销售线索,并辨别及接洽潜在购房者。
云客使开发商
使用拖曳工具在微信小程序上建立自有的在线AI云店和5G移动售楼处,设计及创建
自定义的营销界面。
云客还支持通过微信进行广告投放。
2)智慧售楼处及案场管理。
在智能摄影头内嵌入基于专有算法的人面辨识技术能即时
及准确地识别访客,并配对曾为访客服务的适当置业顾问,以避免销售渠道冲突。
云客
的智能POS使客户和置业顾问可轻易地处理订金支付,付款及合约资料会被无缝地实
时导入云客移动应用程序及客户的ERP系统。
此外还有AI营销服务和数字沙盘等。
3)物业销售流程的端到端协助。
从首次造访售楼处到确认购买和支付定金,从物业检
查到合同签立,云客以数字化方式有效链接了物业购买交易中的所有主要参与者,包括
房地产开发商的置业顾问,第三方销售代理和经纪,以及购房者。
图4:
云客产品功能示意图
资料来源:
明源云官网、市场研究部
云链是一个房地产建造协同和项目管理工具,主要功能有:
1)工程建造,包括进度计
划、工序管理、材料管理及测量;2)物业质检及交付,房地产开发商、承建商以及业
主可通过APP及微信小程序实时访问物业质检及修缮的最新状况以及物业交接过程,
同时还提供在线客户支持服务和工具,方便业主随时随地提交客户投诉和维修请求;3)
成本管理,通过线上合同签立、付款及结算服务使房地产开发商可实时监控并管理成本。
图5:
明源云链产品矩阵
Page8
资料来源:
明源云官网、市场研究部
云采购是房地产开发商管理材料采购流程的在线平台。
利用互联网令复杂的材料采购及
投标流程更为便利,使用户得以降低交易成本及提高采购流程的效率及透明度。
主要功
能有房地产开发商网上采购平台以及供应商在线营销平台。
图6:
明源云采购功能示意图
资料来源:
明源云官网、市场研究部
云空间是针对商业及住宅租赁物业的物业运营、租赁管理和资产优化支持工具。
主要功
能有:
1)资产优化,涵盖房地产投资、融资、建造、管理和退出的全流程,提供数据
分析服务,以及监督资产管理流程及追踪物业投资组合表现;2)租赁管理,帮助客户
管理租约签立、续约及终止,以及租金支付和计费;3)物业营运,专注于物业现场管
理、客户服务及支付与账单管理,使物业管理公司能够实时监控物业质量及安全,在线
提供客户支持服务,并通过集中账单及发票系统处理租金支付、水电费支付及其他费用。
Page9
3、客户及销售模式
公司客户以房地产开发商为主,数量增长迅速。
明源云直接及间接服务约4000名终端
集团客户,其中包括近3000家房地产开发商。
过去3年,公司无论是ERP解决方案,
还是SaaS产品,用户数均实现持续攀升。
图7:
公司ERP解决方案用户数持续增长
图8:
公司SaaS客户数快速增加
2,000
1,500
1,000
500
4,000
3,600
1,500
3,000
2,000
1,000
0
2,500
1,200
900
1,600
2017
0
2018
2019
2017
2018
2019
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
明源云在百强地产开发商中市占率极高,头部优势明显。
2017-2019年公司ERP产品
在百强开发商中分别覆盖97名、95名、99名,超过70家曾使用超过5年,百强中
97家至少订阅一种公司SaaS产品。
2019年公司来自于百强的收入占总收入的42%,
而当年百强的物业销售额占整体国内房地产市场的63.2%,并预计在不久将来继续增长。
IaaS的普及使开发商摆脱了基础架构的束缚,并让他们能够投入更多资源于满足其新
兴业务需要的软件解决方案,这将为明源云带来更加广阔的市场发展空间。
积极推进产品交叉销售,直销+区域经销并进。
明源云的品牌声誉促进其多样化产品的
交叉销售。
公司在一线城市自有直销团队超过200人,人均销售额约为300万元;区
域市场依靠广泛网络的区域渠道合作伙伴。
公司的69家区域渠道合作伙伴覆盖27个
省份,其中16家由6名前员工拥有,13名个人(为41家区域渠道合作伙伴的股东)
合计持有公司少于2%的权益,平均合作年期为5年。
明源云的经销比例逐步提升。
图9:
明源云经销收入增速大于直销
图10:
明源云经销比例逐步提升
区域渠道合作伙伴
直销
直销
区域渠道合作伙伴
直销YoY
区域渠道合作伙伴YoY
100%
80%
60%
40%
20%
0%
20
10
0
120%
101.13%
32.10%
41.00%
43.60%
47.07%
32.49%
5.51
20%
36.84%
3.74
5.38
67.90%
2017
59.00%
2018
56.40%
2019
1.86
3.93
7.13
-80%
2017
2018
2019
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
Page10
表3:
明源云分渠道收入结构
2017
67.9%
32.1%
100%
2018
59.0%
41.0%
100%
2019
56.4%
43.6%
100%
2019Q1
50.0%
50.0%
100%
2020Q1
直销
区域渠道合作伙伴
总计
48.7%
51.3%
100%
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
4、管理团队及股权结构
公司高管团队行业积累深厚。
公司创始人为高宇、陈晓晖、姜海洋,分别负责公司战略
规划、技术和产品创新、销售和营销,三人均在房地产或软件行业拥有约20年的经验。
其他高管成员平均拥有17年经验,对行业了解深刻。
表4:
创始人团队背景
姓名
年龄
职位
履历
执行董事兼董联合创始人,1991年7月取得中国人民大学贸易经济学士学位,2003年11月共
高宇
50
事会主席同创立明源云集团,负责集团的整体战略规划及业务指导以及本公司的管理。
执行董事兼副联合创始人,1992年7月在西安交通大学取得无线电通信学士学位,2014年8
陈晓晖
姜海洋
49
49
总裁
执行董事兼行联合创始人,1993年7月取得天津商学院管理信息系统学士学位。
主管销售和营
政总裁销体系。
月在中欧国际工商学院取得工商管理学硕士学位。
负责技术和产品创新。
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
公司控股股东为高宇先生、陈晓晖先生、姜海洋先生,他们分别持有明源云26.42%、
19.82%、12.48%的股份,总计约58.72%。
员工持股平台合计持股24.55%。
图11:
明源云股权结构图
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
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二、经营情况解析
1、营收结构
营收及净利润增长迅速。
明源云的总营业收入从2017的5.80亿元到2019年的12.64
亿元,3年CAGR为47.7%;净利润从2017年的0.73亿元2019年的到2.32亿元,3
年CAGR为78.4%。
20Q1营收2.54亿元,同比增长30.3%;净利润0.15亿元,同比
增长113%。
图12:
营业收入3年CAGR为47.7%
图13:
归母净利润3年CAGR为78.4%
营业收入(亿)
同比(右轴)
归母净利润(亿)
归母净利率
同比增长
150%
15
10
5
80%
60%
2.5
2.0
1.5
1.0
0.5
0.0
12.64
2.16
57.5%
114.8%
9.13
1.57
100%
5.80
38.5%40%
20%
0.73
37.7%50%
0%
17.2%
2018
17.1%
2019
12.6%
2017
0
0%
2017
2018
2019
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
SaaS增长较ERP更快,占总营收比例持续提升。
明源云的SaaS产品收入及占比均
持续增长,2019年SaaS产品收入达到5.10亿元,占总收入40.34%。
ERP解决方案
也一直稳健增长,但明显低于SaaS业务增速。
图14:
明源云SaaS收入占比持续提升
图15:
SaaS营收增速显著高于ERP营收增速
SaaS产品
ERP解决方案
ERP营收增速
SaaS营收增速
100%
80%
60%
40%
20%
0%
100%
80%
60%
40%
20%
83.5%
59.66%
63.92%
69.03%
54.8%
29.2%
45.8%
2018
40.34%
2019
36.08%
2018
30.97%
2017
2019
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
ERP中增值服务比例持续走高。
ERP解决方案收入可拆分为软件许可、实施服务、产
品支持服务、以及增值服务,最近3年,增值服务收入贡献不断提升,2019年占比已
经达到42.4%,超过软件许可成为最大的ERP解决方案收入构成。
表5:
ERP产品收入明细
(千元)
2017
2018
2019
2019Q1
2020Q1
Page12
人民币
157,860
68,025
56,296
117,936
%
人民币
231,903
75,501
69,571
206,527
%
人民币
232,888
87,711
113,581
319,962
%
人民币
34,367
10,769
22,623
49,206
%
29.4
9.2
19.3
42.1
人民币
30,680
16,133
27,169
50,161
%
软件许可
实施服务
产品支持服务
增值服务
总计
39.4
17.0
14.1
29.5
39.8
12.9
11.9
35.4
30.9
11.6
15.1
42.4
24.7
13.0
21.9
40.4
400,117100.0583,502100.0754,142100.0116,965100.0124,143100.0
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
明源云SaaS产品收入中约90%来自于云客及云链。
云客为创收占比最大的SaaS,2019
年占比近70%。
图16:
明源云SaaS产品收入结构
图17:
2019年云客占SaaS总收入比例近70%
云客
云链
云采购
云空间
云客
云链
云采购
云空间
100%
80%
60%
40%
20%
0%
4.51%
4.06%
5.49%
3.36%
5.21%
3.28%
5.21%
3.28%
23.65%
67.78%
2017
22.38%
68.78%
2018
21.84%
21.84%
69.67%
2019
69.67%
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
2、毛利率及成本结构
SaaS毛利率高于ERP解决方案毛利率,2019年公司综合毛利率略有下滑,主要由于
ERP和SaaS业务毛利率均有下滑。
图18:
明源云各业务线毛利率
图19:
明源云销售成本结构
SaaS产品
ERP解决方案
总计
SaaS产品
ERP解决方案
100%
90%
80%
70%
60%
100%
95.7%
94.6%
91.2%
80%
80.6%
72.1%
60%
83.33%
79.4%
72.6%
91.94%
92.02%
78.7%
70.2%
2019
40%
20%
16.67%
2019
8.06%
0%
7.98%
2018
2017
2018
2017
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
SaaS产品的销售成本主要包括:
1)员工福利费用,即负责实施及交付SaaS产品的
雇员薪金;2)已售存货成本,即与云客有关的智能设备销售成本;3)资讯科技及通讯
收费,包括支持公司SaaS产品运作的租赁信息基建有关费用;4)其他,主要包括税
费及附加费。
2019年4月,为加强产品功能并改善客户体验,公司开始出售有关云客
的智慧装置,降低了SaaS的毛利率。
Page13
表6:
SaaS产品营业成本拆分
2017
2018
2019
(千元)
人民币
%
79.45
14.48
-
6.06
100.00
人民币
10,209
2,666
-
%
72.20
18.85
-
人民币
18,060
6,681
18,226
1,949
%
员工福利费用
资讯科技及通讯收费
已售存货成本
其他
7,641
1,393
-
40.21
14.87
40.58
4.34
583
1,265
14,140
8.95
100.00
总计
9,617
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
44,916
100.00
ERP解决方案的销售成本主要包括:
1)员工福利费用,即负责实施及交付ERP解决
方案及向客户提供产品支持服务及增值服务的雇员薪金;2)外包费用,即第三方服务
商就ERP解决方案提供实施服务、产品支持服务以及增值服务的相关费用;3)已售存
货成本;4)其他,主要包括公司向第三方服务商支付的专业及技术服务费用以及公司
的税项及附加。
表7:
ERP解决方案营业成本拆分
2017
2018
2019
(千元)
人民币
99,407
-
%
90.61
-
0.53
8.86
100.00
人民币
111,437
39,130
590
11,818
162,975
%
人民币
146,614
66,545
679
10,646
224,484
%
员工福利费用
外包费用
已售存货成本
其他
68.38
24.01
0.36
7.25
100.00
65.31
29.64
0.30
4.74
100.00
578
9,721
109,706
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
总计
产品盈利能力持续提升。
明源云ERP解决方案的净利率维持较高水平,SaaS产品虽
然目前仍处于亏损状态,但是亏损大幅收窄。
公司整体净利率呈现提升趋势。
表8:
主营业务净利率情况
2017
12.6%
-28.4%
36.4%
2018
17.9%
-13.8%
34.7%
2019
18.3%
-8.2%
36.2%
2019Q1
3.5%
-23.1%
20.0%
2020Q1
5.8%
-6.1%
22.3%
纯利率
SaaS产品
ERP解决方案
数据来源:
明源云招股说明书、市场研究部
3、费用结构分析
销售和研发费用投入占大头。
明源云营销费用率维持高位,这是由于营销人员数量增加
和待遇提升,以及区域渠道合作伙伴销售增长带来的佣金费用增加。
研发费用率随着收
入快速增长,占比逐步下降。
管理费用和财务费用均呈现下降趋势。
Page14
图20:
明源云销售费用率平稳波动
图21:
明源云研发费用率下降
销售费用(亿)
37.5%
销售费用率
研发费用(亿)
研发费用率
5.0
4.0
3.0
2.0
1.0
0.0
4.41
38%
36%
34%
32%
30%
4.0
28%
26%
24%
27.0%
2.86
3.42
3.0
2.18
34.9%
1.94
1.57
23.9%
2.0
1.0
0.0
33.6%
22.7%
22%
20%
2017
2018
2019
2017
2018
2019
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
图22:
明源云管理费用率逐年下降
管理费用(亿)
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
图23:
明源云财务费用率逐年下降
财务费用(万)
管理费用率
财务费用率
1.2
1.0
1.08
20%
400
0.8%
0.6%
0.4%
0.2%
0.0%
346.3
0.83
0.80
0.60%
15%
10%
5%
300
200
100
0
14.3%
0.8
0.6
0.4
0.2
0.0
190.7
171.3
8.8%
8.6%
0.21%
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2017
2018
2019
2017
2018
2019
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
资料来源:
明源云招股说明书、市场研究部
4、人均创收及创利情况
截至2020Q1末
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