钢铁现货贸易业务开发及行情分析.docx
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钢铁现货贸易业务开发及行情分析
钢铁现货贸易业务开发及行情分析
各位领导,同志们:
首先感谢有这样一个机会与大家在一起共同研讨钢铁现货贸易业务。
一、钢铁现货贸易业务开发
(一)首先要了解钢铁的基本属性,知道“钢铁是怎样炼成的”
大家知道任何产品或商品都有其自身的基本属性。
在了解钢铁基本属性之前,我们要知道钢铁是怎样炼成的。
首先我们要知道什么是“铁”:
铁是一种化学元素。
它在化学元素表中排在第四周期第八族,它的化学符号是Fe,它的原子序数是26。
它是最常用的金属,是地壳中含量第二高的金属元素,它的密度为7.8克/立方厘米,它占地壳质量的5.1%。
在自然界,游离态的铁只能从陨石中找到,分布在地壳中的铁都是以化合物的状态存在。
铁的主要矿石有赤铁矿Fe2O3,磁铁矿Fe3O4,此外还有褐铁矿、菱铁矿和黄铁矿等。
中国的铁矿资源非常丰富,但和巴西、澳大利亚相比,大型露天矿较少,含铁量即品位要低一些。
西亚人是最早发现和掌握炼铁技术的,中国从东周时就有炼铁,至春秋战国时代普及。
铁的发现和大规模使用,是人类发展史上的一个光辉里程碑。
它把人类从石器时代、青铜器时代带到了铁器时代,推动了人类文明的发展,至今仍然是人类进步所必不可少的金属材料。
刚才我们说到铁,那么我们现在说说什么是“钢”。
在人类发明炼铁之后不久,就学会了炼钢。
由于钢较之最初的生铁有更好的物理、化学、机械性能,比如说:
更耐腐蚀,不容易生锈,可塑性能好,容易锻造等等,所以很快就得到大量的应用。
但是由于当时冶炼技术条件的限制,人们对钢的应用一直受到钢产量的限制,直到十八世纪工业革命之后,钢的应用才得到了突飞猛进的发展。
那么钢到底怎样定义呢?
钢是以铁为主要元素,含碳量一般在2%以下,并含有其他元素的铁碳合金材料。
我们通常将其与铁合称为钢铁,为了保证其韧性和塑性,其含碳量一般不超过1.7%。
钢的主要元素除铁、碳外,还有硅、锰、硫、磷等。
下面我们将钢里除铁以外的成分的功能特性作简单介绍:
碳:
存在于所有的钢材,是最重要的硬化元素,有助于增加钢材的强度。
0.6%以上的碳,称为高碳钢。
铬:
增加耐磨损性、硬度,最重要的是耐腐蚀性。
含量在13%以上的,我们称作不锈钢。
锰:
有助于生成纹理结构,增加坚固性、强度及耐磨损性。
在热处理和卷压过程中使钢材内部脱氧。
钼:
碳化作用剂,防止钢材变脆,在高温时保持钢材的强度。
镍:
保持强度、抗腐蚀性和韧性。
硅:
有助于增强强度。
钨:
增强抗磨损性。
钒:
增强抗磨损能力和延展性。
磷:
是炼钢时的有害元素,降低钢的塑性和韧性,出现冷脆性,含量限制在0.05%以下。
硫:
也是炼钢时的有害元素,使钢热脆性增大,含量应限制在0.05%以下。
所以钢是指含碳量小于2%的铁碳合金。
根据成分不同,又可分为碳素钢和合金钢;根据性能和用途不同,又可分为结构钢、建筑及工程用钢、工具钢和特殊性能钢等;按品质分类有普通钢、优质钢和高级优质钢;按成形方法分类有锻钢、铸钢、热轧钢、冷拉钢;按冶炼方法分类有平炉钢、转炉钢、电炉钢;按脱氧程度分类有沸腾钢、半镇静钢、镇静钢和特殊镇静钢。
钢不同的分类就会产生不同的名称。
钢材的机械性能相关名词:
1、屈服点
2、屈服强度
3、抗拉强度
4、延伸率
5、硬度
现代的大型钢铁企业都是联合化、长流程生产。
我们现在来看钢铁的生产流程。
采矿→选矿→烧结→炼铁→炼钢→轧钢成材→包装→运输。
由于时间有限,我在这里不可能详细说明。
那么为什么要知道钢铁是怎样炼成的,我的理解是:
从事钢铁销售的人员,如果不知道这些就不可能针对客户的使用提供最优质的服务。
也可以比喻说是:
练武不练功,到头来一场空。
在这里我举一个自己的亲身事例:
1996年,我在长沙任马钢销售分公司经理。
当时马钢与湘钢争夺株洲桥梁厂轨枕穿丝钢条的生产母材——70号高硬线材进行竞标。
当时情况是湘钢刚开始生产70号硬线,属于新产品试轧阶段,他们还没有高速轧机,盘小1吨多点,绕线包装也较差。
湘钢的优势在于本省企业,做工作到位,同时运距短、运费少,他们的报价比马钢低80元/吨。
株桥告诉马钢,如果按照湘钢的价格,马钢才可以中标。
马钢不同意按湘钢价,派我去谈判做最后努力。
去之前,我把马钢和湘钢70号线材在其他企业的使用情况作了详细的对比分析,做足了功课。
谈判那天,我当着株桥拉丝厂厂长、生产副厂长、总工程师和车间主任及财务科长的面,算了一笔账。
马钢当时拥有全国唯一的一条高速线材轧机,冶炼技术成熟,产品质量稳定可靠,在机械性能方面:
屈服点、屈服点强度、抗拉强度、延伸率、硬度这些指标都优于湘钢。
盘大2吨多,一盘只有两个头,成材率比湘钢高3%,按价格3800元/吨算,这里就有114元。
马钢母材拉到3.5mm不需要经过加热炉,吨钢能耗可降低60元。
一盘母材从头干到尾不需要二次穿头,产能效率高。
当时拉丝工都是拿计件工资,当然当班干的产量越大,工资就拿得越多,车间主任高兴,工人更高兴。
一笔账算下来,使用马钢母材的综合成本反而要比湘钢低94元。
最后的结果当然是马钢按照自己当初的报价中了标。
以上的例子可以告诉我们,掌握了钢材的深层属性和知识以后,就可以解决一些表象价格问题。
(二)了解钢铁销售行业的发展历程和总体发展趋势
1、计划经济时代:
1980年以前,钢铁生产都是按计划生产,按计划划拨,由国家物资系统、物资局金属公司配额供应,这时候不存在市场和贸易行为。
2、双轨制时代:
上世纪80年代后期到90年代中期,也就是有计划价同时也存在一部分市场价。
这时钢材销售流通主体是各省市的物资系统、金属公司和物贸公司,也有很少量的个体小公司。
那个时代是资源为王的时代,只要拿到钢材就挣钱,哪怕转一下提货单就可以挣到钱。
这是钢贸的最初时代,有一小部分公司和个人赚到了第一桶金。
3、市场经济时代:
分为四个阶段。
第一阶段:
上世纪90年代后期,中国的钢铁产量从6000万吨发展到1亿吨,这个时期还是资源为王时期,卖钢材就挣钱。
第二阶段:
到了2005年,中国钢铁产量达到3亿吨,中国速度成了全球关注的焦点。
这打破了全球供给的平衡,中国国内第一次进入了供大于求的阶段。
钢贸企业在这八年当中也经过了两次大起大落,市场也发挥出了洗牌作用,一些过度投机的钢贸企业被迫倒闭、出局。
同时也出现了品种选择,从什么都做到选择分类品种,有的只做建材、螺纹线材,有的做中厚板,有的做型钢、工、角、槽,有的做冷轧板,市场竞争的激烈就会产生从粗放经营到专业化、集约化经营。
市场也从过去资源为王的时代转向了渠道为王和现金为王的时代。
第三阶段:
从2005年下半年到2008年7月,这个时期全球经济向好,中国经济从高速发展到疯狂发展,中国成为了世界加工厂,钢铁业也不例外,钢厂拼命地上产能,产量一下从3亿吨达到了6亿吨,钢价也连涨了3年,形成了30多个月连续上涨的上升通道。
热轧普通钢材到了6000元以上,一个疯狂的钢铁神话时代出现了,资源再次为王,只要销售钢铁就挣钱,无论你会卖不会卖,可能不会卖钢的更挣钱。
市场失去了理性,人们也失掉了理智。
第四个阶段:
从2008年8月至今,所有的经济学理论都有一个共同的原理,价格不可能背离价值而存在,没有只涨不跌的市场。
在2008年7月11日这天,原油最高点达到了147.91美元/桶。
从这天以后,投机过度的市场便开始突然变脸。
中国的钢价也出现了跳崖式的下降行情。
到11月中旬,热轧钢板的价格已跌破3000元/吨,基本腰斩。
与年初相比,板材类产品市场价格跌幅在30%以上,建材带钢产品跌幅在20%以上。
这时候,国家不得不救市出台了保增长十项措施,急忙打开钱袋子,拿出4万个亿资金快速投放市场,拯救经济。
这样中国钢铁产业才从死亡圈里跑了出来。
市场再次验证了一句话“要想使其灭亡,必先使其疯狂”。
同时也有一部分人在从2009年到现在发了国难财的。
利用国家宽松的信贷政策大举融资,铁路、房地产、钢铁等都在其中。
高投资、高投放、高产能、高价格,不到3年,通胀泡沫又形成了,政府又实施紧缩政策治理通胀,最明显的就是打压房地产和铁路叫停。
钢铁业也从去年8月份到现在出现了近半年的低迷行情。
反观2011年,中国做钢材现货的企业大都没有挣钱,很多赔了本。
所以在这个时间点,有一个题目格外的引人注目,大家都在问:
中国钢贸企业何去何从?
这个问题,我与很多钢铁界的朋友一样思考了很长时间,甚至超过了十年,我比较同意这样一种总体趋势性判断,就是延伸钢贸的服务链,实行多点增值。
简单的公式表述为:
钢铁销售+钢铁加工配送+钢铁物流+钢铁金融+钢铁房地产。
(三)现货贸易业务的几种模式及操作方法
当前的钢材贸易业务模式大体可归纳为四种模式。
第一种模式:
现货自营式
这种模式主要是贸易商通过从钢厂或社会市场进货,然后再销售给使用终端厂家或其他贸易商。
进货方式主要采取钢厂协议代理或者单纯从市场上购买或者两者相结合购货。
盈利点:
就是批量优惠加上倒差价。
优点:
操作简单,行情处于上升通道时好做。
缺点:
盈利点单一,在市场出现纠结行情或下跌通道时,难以操作,难以盈利,容易被套。
赢利模式方式为:
尽量多发展直供终端,取稳定的收益;通过市场做统进分销时要看准时段,踩准节奏,快进快出,快打快跑。
注意采购通道的比例关系,在行情处于上升通道时,多做钢厂协议量;在下跌通道时,少做钢厂协议量,多从市场采购避免价格倒挂。
一年中要注意抓一到两次抄底行情,实施库存增值。
代理钢厂协议量大的,可以考虑采取做些适配量的钢材期货做套期保值。
第二种模式:
加工配送与市场销售相结合
这种模式主要是通过对购进钢材按照终端客户的要求进行生产加工,然后再配送给客户,或者承接客户的来料加工。
盈利点:
就是钢材差价加上加工费。
优点:
销售渠道和利润都比较稳定,不容易亏损。
难点:
加工品种的选择,生产的管理和设备的维护保养以及地域的选择,避免重复过度上马产生恶性竞争。
赢利操作模式为:
终端客户渠道为王,注重管理,降低事故和损耗;注重设备更新换代;注重规模化发展;注重提高加工质量。
目前加工型企业有这样几类:
(1)热轧卷板开平厂;
(2)冷轧开平、纵剪、飞剪厂;(3)船板预处理厂;(4)H型钢和中型材锯切、钻孔、涂层厂;(5)建筑类、螺纹钢、线材笼柱焊接钣筋厂;(6)硅钢片套裁冲压厂。
第三种模式:
代理采购和现货托盘
这种模式主要是利用流贷和授信额度的资金优势,代替缺少流动资金的客户向钢厂或现货贸易商垫资采购已经确定好品种、价格和数量的钢材产品。
把资金直接打到钢厂采购的称作代理采购,把资金打到贸易商直接拿现货钢材的称为现货托盘。
具体操作方式是:
需要流动资金的购货单位与提供资金的单位签订购销合同,确定品种、数量、价格和代理佣金,并且打保证金10%—50%不等。
确保货物包销以及后期价格下跌贬值风险。
然后由提供资金的单位向指定的钢厂或贸易商签订购销合同,品种、规格、数量、价格与代理购销合同相一致。
待两份合同签字盖章经过三方评审后,通知被代理方打入保证金。
保证金到账后,提供资金方付全额货款给供货钢厂或供货贸易商,最后在指定仓库地点交货,并且与仓储单位签订好仓储合同。
货权归提供资金方所有。
被代理的需货方需要提货时,必须按照所提货物的全额货款付款给代理采购方进行赎货,代理采购方开提单,仓储单位按照提单发货。
最后到了规定的资金使用期限到期时,被代理方必须无条件付清全部货款和代理佣金,然后转移货权提清货物。
这其中所产生的运输费、短倒费、监管费、仓储装卸费等全部费用都由被代理需方单位承担。
举例子说明……。
其优点是:
操作简单,具有稳定的收益,保盈不赔。
难点是:
客户量较小,客户难开发,最重要的是付款风险和货物质押风险需要严格的流程评审和严密的监控手段控制。
另外,代理采购业务开发的关键点是要针对不同的客户需求设计出不同的套餐方案。
第四种模式:
钢铁电子交易商务模式
1、B2B模式。
这种模式简单易行,通过自建的电子商务交易平台把自己公司的钢材产品销售给客户。
2、第三方现货电子交易模式。
这是一种海量模式,市场巨大,前景广阔。
(四)客户访问和商务谈判前的准备工作
在访问客户以及商务谈判之前一定要做好相关的准备工作。
1、企业情况,企业产品、规模、品牌、信誉度、授信情况、行业地位、发展历程、企业文化、赢利模式、盈利水平。
2、企业法人,实际控制人,经营管理者团队以及谈判代表的个人情况要了解清楚,包括年龄、性格、配偶子女情况、家庭住址、事业发展经历、人品社会评价、社会地位、资产情况、身体健康状况、社交朋友圈情况、消费情况以及荣誉和不良记录情况、作息时间、以及特殊习惯和个人爱好等等。
只有做到知己知彼,才能百战不殆。
平时注意搜集整理重点客户企业档案资料并形成职业习惯。
在现代商战中,优秀卓越的企业都善于建立自己的商情组织,构建系统性的商业谍报网络,商战是没有硝烟的战争,高手总是无形胜有形。
另外,在访谈之前最好制定出访谈计划,确定重点、疑点和难点,模拟情景进行推演,并做出相应的预案。
这样做就可以有计划、有准备、有组织、有目的、有步骤地开展商务访谈工作。
所有商务谈判都遵循“一个中心、两个基本点”,“一个中心”就是沟通产需,创造价值,实现双赢、共赢;“两个基本点”:
一是考虑客户利益,二是坚持风险可控。
(五)打造卓越的营销团队
1、时刻强调组织团队的至高作用和地位,个人必须无条件服从组织。
在《西点军校二十一条》当中,最重要的就是强调组织团队至上、纪律服从至上。
毛泽东说过“加强纪律性,革命无不胜”。
2、建立学习型组织,重点学习提高专业基础知识和技能,以及正确有效的思维方法。
我在这里重点推荐“分、比、渡”思维法。
分就是分析,只有做好分析才能了解事物的本质、内在联系,才可以条分缕析,庖丁解牛就是例证;比就是对比,只有对比才可以知差别和优劣,才能做好判断和选择,中国乒乓球队和跳水队在队员的选材上和排兵布阵上善于使用,保证了常胜态势;渡就是过渡,做任何事情不可能一蹴而就,做事情往往需要借力和缓冲。
中国古代新上门的媳妇就遇到这种情况,第一顿饭最难做,不知道公公、婆婆和丈夫的口味,怎么办?
她就找来小姑子,先让她来尝一尝、说一说,然后再增减辅料、增减水,最终调和好公婆丈夫喜欢的口味。
因为小姑子长期与公婆生活在一起,所以口味与公婆的口味相一致,所以有“欲知公滋味,先让小姑尝”的俗语。
“分、比、渡”思维法可以运用到处理任何事务当中,平时多训练,用时就可以达到急中生智的功效。
3、注重培养执行力,强调注重效率。
我在团队中提倡一句口号,就是“行动,快,坚守承诺”。
没有行动,一切都是空话,行动是一种必须的态度。
快是效率的体现,现代商战中,不一定就是大吃小,但总是快吃慢。
只有牢记坚守承诺,才能培养坚韧不拔的意志品质,才能获得更大的信任。
4、注重培养激情。
我们常说三种人必须具备激情:
一是革命者,脑袋时刻拴在裤腰带上,随时都可能掉脑袋,如果没有坚定的信仰和激情,那么很快就会放弃当逃兵;二是谈恋爱的人,没有激情,老是温吞水,感动不了对方,那么就不可能把终身托付给你;三是销售人员,总是需要用热脸碰别人的冷屁股,没有激情感染,自己就坚持不下去,更不可能产生气场,影响别人的思维,促成交易。
培养销售人员的激情非常重要,不燃烧自己怎么能照亮别人,我们在推销产品和企业文化的同时,一定要把自身的人格魅力一并推销出去,这样才有力量和持久的效果。
只有做到执着、忘我、投入,才能焕发出激情。
二、钢铁贸易行情分析
(一)钢铁行情基本面的构成
钢铁行情的主要基本面是由这样几大要素构成的:
1、刚性的需求量:
价格最终是由需求决定的。
2、原材料成本:
成本是形成价格的核心要素。
3、生产产能及产量:
产量与需求构成供求关系,供大于求,价格就下跌;供不应求,价格就上涨。
4、厂内库存量及社会库存量:
供求关系直接影响库存量的大小。
5、生产企业出台的价格政策:
对市场行情起指导作用。
6、市场前期和当期的成交价格:
所有要素的结合反映。
7、生产企业和客户的资金状况:
流动资金是企业经营的关键要素,影响供求关系和价格走势。
这七大要素就构成了基本面。
分析行情,基本面是基础和出发点,是核心层面。
(二)影响基本面的其他因素
1、国内外重大政治事件。
2、国内外重大经济事件。
3、美元走势及国际汇率走势,以及政府的财政金融政策,央行有关加息、降息的政策。
4、国际大宗商品期货价格,重点是原油;及国内大宗商品期货,重点是螺纹钢。
5、美国三大股指(纳斯达克、标准普尔和道琼斯),其他重要市场股价以及中国上证指数。
6、重大气候、地质灾害的影响。
7、重大节假日的影响,以及季节性供求关系的影响。
8、国家统计局发布的相关经济数据,GDP(国民生产总值)、CPI(消费者物价指数)、PMI(采购经理人指数)。
这些因素就是我们常说的影响行业基本面的外在大环境,也是影响行情走势的重要因素。
(三)观察行情何时大跌或大涨的前兆现象
观察判断行情何时要出现大跌或大涨的前兆现象是我们把握盈利机会,以及防范重大经营风险的关键性工作。
1、行情何时可能要出现大跌,它的前兆是什么?
我的总结为一句话:
“五高二低一收紧”。
“五高”即是:
①生产企业的高产能、高产量;②生产企业内部产品出现高库存;③产品在社会市场呈现高库存;④生产原材料、人工及其他成本明显增高;⑤产品价格在环比和同比上增幅较大,呈现出高价格。
“二低”即是:
①终端刚性需求明显降低;②市场群体防范风险的意识明显降低,呈现失去理性的疯狂态势。
“一收紧”即是:
政府为了防范通胀风险、打击投机,出台财政金融收紧政策。
如果市场释放“五高二低一收紧”信号,我们就要警惕行情转向,加大销售力度,降低采购量,落袋为安。
2、行情何时可能出现反转或大涨,它的前兆是什么?
我的总结还是一句话:
“三长两短一放松(一恐慌)”。
“三长”即是:
①市场长期低迷,价格长期处于低位徘徊;②生产企业停产、半停产、检修已成为一段时期的常态;③生产企业厂内库存长期处于高位。
“两短”即是:
①产品销售链渠道明显缩短,中间环节减少,大部分都是端到端走直供;②社会库存量明显降低,呈现出一段时期的低库存,多数贸易商都采取短线操作,并且部分品种出现断档现象。
“一恐慌”即是:
经济长期低迷,企业倒闭潮出现,失业率上升,行业基本面恶化,多数人担心还会出现更进一步的破位下跌行情,而产生恐慌性抛盘。
“一放松”即是:
国家担心经济长期低迷而造成经济通缩、企业倒闭潮出现、失业率上升,国家政治、经济、社会环境出现动荡,为了维稳必须救市便出台一些积极的财政政策、宽松的货币政策,鼓励相关产业的投资拉动。
如果市场释放出“三长两短一放松”信号,我们就要做好迎接行情反转的准备,开始进行布局抄底。
(四)建立数学模型进行数理分析,介绍“箱体分析法”
建立数学模型进行数理分析,实际上就是运用统计学原理,利用一些图表工具对重要核心数据进行科学分析,并直观地反映出来,可以帮助人们更加方便进行判断、预测行情走势。
由于时间有限,在这里我介绍一种较为适用、简单的方法,即“箱体分析法”。
下面我用“箱体分析法”来分析预测3月份钢铁市场行情走势。
我们用2012年2月27日天津市场20mm螺纹钢、HRB400三级钢为例。
当天中午12:
00钢之家网站发布的价格为4230元/吨,而当天中午上海期货交易所螺纹钢05合约上午收盘价为4276元/吨,表现抢眼,上涨了1.14%,涨幅为40元。
二月份螺纹钢行情表现为窄幅振荡,20mm三级钢最低点为4130,最高点为4360。
那么我根据当前的钢铁行业基本面,国际、国内政治经济因素和以上数据作分析:
从去年8月份以来,钢材行情已经持续六个月低迷状态,而钢厂的产能、产量并没有减少,目前各钢厂厂内库存较大,去年春节前大多贸易商没有做较大冬储,都采取降低采购量观望,目前社会仓库库存量不大;3月份是召开两会期间,属于维稳期,估计政府不可能出台较大的利好或利空政策;从季节性看,立春后是传统的施工启动期,建筑钢材备料会迎来一个采购小高峰;今年是换届选举年,国家不太可能出台较宽松刺激经济的政策,2012年国家仍然对房地产、城市基础建设投资、以及铁路市场进行压制,严防通胀;美国经济仍然处于低迷,增长缓慢,失业率较高,今年是总统大选年,估计对内对外不会采取大动作,除非奥巴马支持率下降,连任有问题,才会发动对伊朗战争;欧债危机还未完全结束,欧盟处于自保状况;日本最近的主权债务也出了问题;金砖五国从去年开始也都放慢经济发展脚步,想利用世界经济低谷期进行结构调整;虽然近期原油快速飙升,达到110美元/桶,但这仅仅是由伊朗波斯湾紧张局势造成的,世界经济并没有复苏,没有刚性需求支撑,如果战争打不起来,原油价格就会重新回到90美元/桶上下;美国、法国、俄罗斯都是大选年,没有精力顾及其他,最爱折腾的人老实了,今年世界就不可能有大动荡,但是也不能完全排除利用战争转移矛盾和视线,打赢选战的可能性。
所以,综合上述因素,我得出这样的判断:
3月份钢材行情处于窄幅振荡、逐步上行走势,高点可能摸到4450元/吨,低点可能回探到4150元/吨,最高涨幅估计难以突破400元/吨。
那么我们就可以建立一个箱体了,底板是4150元/吨,顶板是4450元/吨,中轴线是4300元/吨。
而当前价格是4230元/吨,处于比中轴线低70元的位置,当前价格到底板是80元,到顶板是220元。
如果除去一个月的资金成本50元,还是有盈利。
据此我们就可以制定这样的操作方案:
可以做多,分三步走,按照4-4-2建仓,目前可以建立40%的仓位,然后伺机操作。
螺纹钢成为期货品种后,钢材也具有了一定的金融属性,所以在日常的钢材现货操作中,我们要学会利用做期货的思路来指导现货操作。
图1:
箱体分析法示意图
“箱体分析法”与“基本面分析法”相结合可以帮助我们预测未来行情走势,把握好波段操作,制定可行性方案。
由于本人水平有限,难免有错误之处,请各位领导和同志们批评指正。
谢谢大家。
二〇一二年二月二十九日
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