最新服装谈判案例word版本 10页.docx

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服装谈判案例

篇一：

《商务谈判》案例题及答案

《商务谈判》思考题

第1页

第2页

第3页

第4页

第5页

篇二：

谈判案例

附件一：

谈判主题一：

湖南化工职业技术学院与格力空调厂家的谈判

谈判A方：

格力空调岳阳营销分公司经理及业务代表若干人（卖方）谈判B方：

湖南化工职业技术学院（买方）

湖南化工职业技术学院确定要从市场上购买大约120台空调，已有许多空调厂家的业务员前来洽谈过，但是具体来讲，该校还没有确定到底购买哪个企业的产品。

假如你们是格力公司设在岳阳的营销分公司成员，而且你们很想拿下这笔订单。

现在湖南化工职业技术学院后勤处负责采购的同志有意和格力公司驻岳阳营销分公司就空调购买进行谈判。

谈判目标：

1、解决双方成交前的疑难问题。

2、争取达到合作成功的目的。

附件二：

谈判主题二|：

保健品项目合资合作模拟谈判

谈判A方：

某品牌绿茶公司（卖方）

谈判B方：

某建材公司（买方）

A方背景资料：

1、品牌绿：

茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，

估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：

品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：

例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料：

茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

附件三

服装布料延期交货索赔谈判

买方：

红牡丹公司

卖方：

白玫瑰公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。

国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。

此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。

由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

201X年初，在NM布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产NM布料的白玫瑰公

司签订了购货合同。

按照合同，白玫瑰公司向红牡丹公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：

若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

201X年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，白玫瑰公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。

虽然4月底很快恢复正常生产，但百玫瑰公司已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。

红牡丹公司因此遭受巨大损失。

5月10日，红牡丹公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。

一周后，白玫瑰公司派出由主管生产的副总经理到红牡丹公司就索偿问题进行交涉。

交涉时，白玫瑰公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此

延迟交货不能使用处罚条款。

但红牡丹公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。

由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：

红牡丹公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去白玫瑰公司这一合作伙伴；白玫瑰公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。

因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。

SN公司与MSJ公司关于建立物流合作的谈判

一、谈判双方

A方：

日本SN公司B方：

丹麦MSJ公司

二、谈判概况

SN公司与MSJ公司正在为建立物流合作进行谈判，MSJ公司为SN公司提供集装箱的海运服务，SN公司为尽量降低物流成本，提出了一些特殊的要求，如物流服务提供方必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”，同时双方需保持数据的保持电子数字信息交换联系的畅通等，此次谈判均由双方的副总出面谈判，双方就集装箱的运输价格，如何建立电子数字信息交换等细节展开谈判。

谈判涉及问题

1.集装箱的运输价格。

2.MSJ必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”的物流服务；如果不能做到这几点，MSJ需赔付给SN的金额数目；

3.双方建立关于集装箱的电子数据交换联系的具体细节，始终保持电子数字信息交换联系的畅通。

4.MSJ公司须做到SN公司所提出的集装箱货物的“多国拼箱”服务；

谈判项目说明：

负责这场全球性物流谈判的是SN集团公司副总裁、SN物流采购公司总经理三岛先生。

他的主要任务是：

落实成交条件，扩大物流成本节约范围。

MSJ的主要任务是落实成交条件，如价格、集装箱的数量等。

在以前的合作中，SN公司作为签约一方给另一方一年的集装箱运量的许诺，但如果在一年中，SN提供的箱量低于许诺，SN向承运人赔款；如果箱量超过许诺，SN不要求承运人提供回扣。

“多国拼箱”服务即SN公司把半箱货物的集装箱从某一个产地发往新加坡或高雄，在那里把另外一种产品补充装入箱子，变成满箱

货物，然后继续运输，直至北美或者欧洲某目的港。

这种方法的最大好处，首先是避免了等候时间。

因为集装箱运输时间本身就是用金钱买来的；其次是降低了成本，同时也大幅度缩短了通关时间。

现在SN集团已经把新加坡和高雄作为SN产品“多国拼箱”的集装箱枢纽港。

SN集团公司每年都要举行一次与承运人进行全球性物流洽谈会，通过谈判把计划性集装箱货运量分配给选中的承运服务提供人。

MSJ公司在海运行业中处于领先地位，所以将会是SN公司的首选合作伙伴。

三、谈判背景

1.行业背景

在全球经济平稳增长和“中国因素”的影响下，201X年世界航运业将保持稳定发展。

不过随着201X年下半年开始大量新船交付使用，部分船型和航线上供需情况将发生变化。

集装箱运输方面，在太平洋航线和亚欧航线的带动下，从201X年开始集装箱贸易量有了快速增长。

201X年国际集装箱贸易总量为7900万TEU，同比增长8.2%，201X年增长幅度上升到11%，为8770万TEU。

我们预计201X年太平洋航线运量将上升12%，亚欧航线增长15%，而大西洋航线保持稳定，增幅不大，201X年整体集装箱运量将在原有基础上提高10%左右。

我国集装箱海运量占世界总量的20%左右，在太平洋东行航线和亚欧西行航线上更是占有60%以上的运量。

双方公司背景

A方：

1946年5月，SN公司的创始人井深大和盛田昭夫共同创建了“东京通信工业株式会社”，后于1958年，更名为SN株式会社，总部设在日本东京。

自创建以来，SN一直以“自由豁达、开拓创新”作为公司的的企业经营理念，在世界上率先开发出了众多创新的电子产品，为人们提供了丰富多彩的视听享受，极地为改变人们的生活娱乐方式而努力。

目前，SN公司已成为世界上民用电子、工业电子、信息技术产业及娱乐业等领域的先导之一。

SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。

公司在截止到201X年3月31日结束的201X财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人.

B方：

MSJ海陆是A.P.穆勒集团旗下的一个最大的子公司,创建于1904年,

篇三：

关于买衣服的谈判报告

商

务

谈

判

作

业

买衣服谈判报告

谈判地点：

一家服装店

谈判人物：

我，老板，我朋友

谈判内容：

对一套衣服的进行讲价

谈判时间：

国庆放假期间，傍晚时间

谈判方式：

口头谈判

谈判条件：

双方都有需求，我想买衣服，而店老板要把衣服卖出去来获利。

谈判过程：

那是在国庆放假期间，我本来是先回福州的，后来要回老家福清，但是就穿身上的一套衣服回去，没有带其他衣服，而且穿回去衣服还是有点土（不敢出去见朋友的那种）。

所以我要买衣服心理还是很迫切。

再加我买衣服的第二天要和同学去玩。

再进那家店之前我已经逛过挺多家的，我这人讨厌试衣服，再加天挺晚的，所以我觉得不管在我心里还是时间上我都已经处于劣势。

那时候我是先看中一条裤子，我就是试了一下，感觉是还行，再在老板的吹捧下，我就决定买了，我朋友是叫我不要买的，她说不好看。

但我觉得还可以，心里也不想再逛了。

就叫老板找一件衣服给我搭。

试了之后我是感觉还过得去，但不是说特别好看，我朋友也说不好看，但是我又不想在逛了。

所以我就在再想如果价钱还行我就买。

于是我就问了老板价钱，老板算了一下说是270元。

我就是说：

“老板你怎么把价钱叫得这么高啊，我都不敢讲价了。

老板你应该便宜点，如果我满意的话下回还会再来的。

我可以带朋友过来啊”老板说：

“这个已经很便宜，像下面专卖店一条裤子都要200多。

”我就很快接上去说：

“当然不能跟专卖店比啊，你这质量也和专卖店得差很多啊。

老板你就说个实价吧。

”老板说：

“你说个价，能卖的我们就卖。

我们又不亏。

”我就笑着说：

“那我就说啦，你可不要生气哦。

”因为老板把价钱叫得有点高，让我对衣服的实际价值有点没底。

后来我就说了裤子70块，里面的打底衫25元，外面的小外套50元合起来145元。

那老板说：

“这价格也叫得太低了，加一点180元，可以吗？

”其实叫出这个价的时候我已经后悔了。

我觉得自己叫高了。

所以我根本就不打算加价。

我就说：

“就145了。

老板能卖就卖。

不能卖就算了，反正还有这么多家店。

”于是我就拉了我朋友打算走。

后来老板叫住我们说：

“拿去，拿去。

”我朋友是叫我别要的。

我其实也不想要的。

但是因为这个价钱是自己说的。

我还是买下它了。

但是拿着衣服走出那家店的时候我心理很难受。

总结收获：

在这次买衣服谈判中，我有很多收获。

1、一定要对你真正需求的东西进行谈判。

2、不管结果如何在这个谈判中你都是失败的。

这次，这套衣服并不是我真正喜欢真正想要的。

所以才会导致我即使已经用相对低得价钱买了。

心里还是觉得不开心。

3、我觉得一定不能因为时间压力而将就。

这样往往会达不到你之前的目标。

再者，不能因为对方的话语，而自己扰乱自己真正的想法。

就像这次我就是因为老板吧价钱叫得很高，使我最后用高于这套衣服价值的价格买了它。

4、我觉得什么话都要心里想过一遍再说。

我就是因为一件一件的讲价钱，没有自己在脑子里算一下总价钱，再说出来。

才会导致这次的失败。

5、同伴的意见是很重要的。

要认真听取他人的意见。

篇四：

生活中的谈判案例

日常生活的谈判

时间：

3月5日下午3：

00—3：

15

地点：

下沙商贸城一家衣服店里

事件：

一位学生与衣服店的老板对一件衣服进行价格的杀砍。

目击人：

孙夏丽以及经过这家店的人

具体内容：

3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。

当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。

那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。

她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。

记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。

老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。

听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。

因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。

也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。

当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。

只见那位学生说：

“这件衣服只能卖40。

”“什么，才40元？

”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。

就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：

“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。

如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价？

40元的衣服你到那里买哦！

。

”

那位学生说：

“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样？

”“不行！

还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。

最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。

”“70？

太多了吧！

我觉得最多我也只能给个50。

别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。

”“美女，50？

哪家的店有这么便宜？

这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。

好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样？

不能再少了。

”“60，不能再多了。

”“不行，美女，再商量一下，65！

”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。

”

说完，那位学生就走了。

我看到她这样，觉得很奇怪，看得出那人对这件衣服很喜欢，65也是一个较为合理的价格，为什么不买下呢？

可是，我很快发现

那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。

不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：

“回来！

算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害！

”

最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。

事后思考：

通过以上的事例，我们可以得出许多有关谈判方面的知识。

例如：

那位老板娘刚开始让那女孩自己先报价，而不是自己报价，说明了在谈判中，没有目标，就没有动力，在没有制定出一个谈判框架之前，我们都无法确定在商谈价格的时候，我们先报价还是等对方先报价。

但是如果我们具有很强的洞察力就可以帮助我们打破谈判的僵局并达成协议，就如同那位女孩一样。

此外，我们在谈判中做好工作准备和再思考。

良好的准备是谈判成功的前提，只有做好了准备，我们才能在谈判中面对各种突发状况时不会慌张，并且能从容思考如何应对这种状况。

就如同那女孩一样，她再买这件衣服之前，对这类的衣服进行了价格的调查，所以在谈判的桌上，她才能占据有利的地位。

最后，我发现在谈判中掌握一个人的心里爱好也很重要。

我们去买东西时，那些买东西的人都会说：

“美女或帅哥，来看看有什么要买的？

”那位老板娘就是叫那女孩“美女”来引起那女孩的喜爱，争夺有利的地位，还有说出这件衣服的原本价格，企图让某人感到亏欠，从而可以上升更多的价格。

总而言之，生活中处处有谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多有关谈判的知识。