关于国际品牌引进.docx

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关于国际品牌引进

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国际著名酒店管理公司如何选择业主

选择国际著名酒店管理公司确实能为中方酒店业主带来增量收益与提高管理水平的条件，根据酒店管理合同的特点及目前中国酒店市场发展状况，提出中国酒店业主引进酒店管理合同/谈判的基本关注点。

1.酒店业主具有可以信赖的形象与资质。

国际酒店管理公司在选择合作伙伴时，往往比较重视对方的企业声誉和财务资信状况，这往往是合作的首要条件。

2.酒店业主所拥有或拟建的酒店与所选择的外方管理公司所管理酒店的类型、档次、品牌一致或相近，且酒店产品与其所处市场状况具有完成酒店管理公司财务收益目标的潜力。

例如，目前由于国际著名酒店管理公司在中国进行管理合同的酒店品牌以高端为主，与高星级酒店所聚焦的细分市场相符，则中国酒店业主委托这些酒店管理公司进行管理时，所委托的酒店也应属高星级酒店。

但这样的局面会随着中国酒店行业的竞争日趋激烈而改变，其目标市场将来也会逐渐扩展到中、低端。

3.酒店业主所拥有或拟建的酒店所处的地理位置与所选择的外方管理公司的客源市场相一致或相近。

酒店是一个高度专业化的旅游产品，与所在地的经济发展水平密切相关，尤其对于高星级酒店来说，经济发达地区、区域中心城市或旅游城市才有可能提供相对充足的客源，原因是那里的海外客源较多。

例如，酒店业主的高星级酒店处于经济发达地区（如长三角、珠三角、环渤海湾等）、区域中心城市（如省会城市等）或旅游城市（如三亚、桂林等），选择国外著名酒店管理公司采用酒店管理合同的经营模式较为有利。

4.酒店业主具有较雄厚的资金实力，能够提供所承诺的充足的营运资金，具有稳定的财务资信状况。

由于酒店管理公司特别是国际著名酒店管理公司的基本管理费和奖励管理费比较高，对酒店的设计、装璜、定位要求也较高，而且酒店管理公司亦较少进行股权或债权投资（这取决于双方谈判地位对比、竞争对手情况等多方面因素，不确定性较大），因而要求酒店业主能够独立承担大部分建设费用和营运费用，并支付酒店管理公司相对较高的管理费。

5.酒店业主缺乏该细分市场的专业酒店管理经验和酒店管理团队，该细分市场的酒店经理人市场尚不发达或酒店经理人流动性不大，获得合格的酒店经理人较为困难。

正因如此，酒店业主方为了确保酒店的经营水准，才有必要考虑委托酒店管理公司进行管理。

6.能够获得专业的酒店管理咨询公司和法律顾问的专业服务。

酒店管理合同是一个专业性非常强的领域，涉及到酒店资产评估、法律事务咨询、酒店管理合同谈判、物业保值增值等诸多跨行业、跨专业的问题，只有得到专业中介机构的服务才有可能妥善处理管理合同当中的实际问题。

7.企业内部拥有数位酒店管理领域的专业人员，能够被酒店业主派驻酒店，代表酒店业主在与酒店管理公司的往来中行使以下管理和监督职责：

酒店管理合同谈判、酒店开业前准备、酒店财务报告和预算审查、日常经营事宜沟通、日常经营情况汇报、对外公共关系等.

业主如何选择国际酒店管理公司和酒店品牌

一般情况下，业主在对自己的项目定位等方面确认后，就开始接触酒店管理公司。

有一些业主通常只关心某个品牌是否高端或某个品牌开出的管理费费率的高低，却忽略了很多其他事实。

如果业主能尽可能在谈判前或谈判过程中对酒店管理公司和酒店品牌多作如下的了解，无疑会帮助决策、有利谈判。

第一：

对管理公司的一般性了解

对管理公司的一般性了解包括但不限于：

该等管理公司（包括其品牌）的发展历史和现状，有无诉讼或失败案例？

原因是什么？

近期有什么负面新闻或正面报道？

是私人家族企业还是上市企业？

是单纯的酒店管理公司还是同时也是酒店业主？

了解上述事实是很有意义的。

例如：

如果一个酒店品牌多次被摘牌，那业主必须了解是什么原因。

如果主要是管理公司的原因，那么业主就应该谨慎从事。

如果一个酒店管理公司同时也是酒店业主，是否可以合理地推定该管理公司相比单纯的酒店管理公司更容易从业主的角度去考虑问题？

再如，如果某一酒店管理公司是个私人家族企业，那么其拓展战略是否更有可能趋向保守？

而如果某酒店管理公司是上市企业，则是否可以合理地相信其在管理合同里更坚持时间较长的管理年限？

因为较长的管理年限无疑会增加投资者对其收入预期的信心。

第二：

对酒店品牌的了解

品牌特点。

大多数酒店品牌在被设计和推出的时候，都被试图赋予一定的特点以和其他品牌相区别。

品牌特点可以体现在很多方面，例如酒店档次、设计风格、服务特点、酒店类型、功能定位、目标客户、文化传现以及主题风格等等。

作为一般的消费者或业主很难去区分一个品牌与另一个品牌的细微差别。

毫无疑问，选择最适合自己项目定位的品牌首先必须要准确了解其品牌特点，因此业主必须在这方面多花点功夫。

品牌标准。

与品牌特点相关的是品牌标准。

品牌标准在一定意义上对酒店项目的投资规模起着相当大的决定作用。

管理公司通常在其管理合同里要求业主承诺维持酒店的品牌标准，而这个承诺实质上是一种财务承诺。

业主在签署合同前也即在决定是否作出该等承诺之前必须了解品牌标准在财务成本上的意义。

但遗憾的是，管理公司通常在签署合同前几乎不会提供品牌标准。

因此，在理论上，绝大部分的业主签署管理合同的行为都是在冒险：

他在作出一个未经合理预测因而根本无法知道准确结果的承诺，尤其是管理公司还强调其有权随时单方面调整品牌标准。

为降低风险，业主应尽可能要求酒店管理公司提交一份根据其品牌标准建造和装修其酒店项目的财务成本预测。

有必要指出的是，该等财务成本预测和酒店管理公司的业绩保证并不是一回事，后者是酒店管理公司通常不愿意提供的。

此外，一个令人不安的事实是，国际酒店管理公司越来越有趋势在中国地区任意提高其品牌标准（至少是品牌标准的某些方面），这对中国的业主是不公平的。

商标的注册情况。

商标是一个品牌区别于另一个品牌的主要标志，也是承载品牌价值的主要载体，业主是否能获得完整的没有瑕疵的商标权利，很大程度上取决于商标是否合法注册，尤其是在中国是否合法注册。

现实情况是，很多著名的酒店品牌，虽然在其来源地国获得了注册，但在中国却因为种种原因没有及时注册或成功注册。

酒店品牌的商标在中国有两种形式：

其原始语言的商标（例如其英文商标）和其中文译名的商标。

在当前，很多品牌的中文商标都未能及时注册或成功注册，在个别情形下，其英文商标也未能在中国注册。

如果未在中国注册的商标被酒店管理公司许可给业主在中国使用，对业主意味着一个很大的风险：

如果某一天该商标因为有第三方主张权利而不能被业主使用，则其酒店在该等品牌上的宣传投资将会付诸东流。

对品牌价值的判断。

绝大多数业主选择与国际酒店管理公司合作主要是看中其酒店品牌的价值。

某个品牌固然有其一般性的价值，但只有和某个项目完全匹配的品牌才能最大化地体现

了解酒店管理公司现阶段的发展战略和拓展计划会有利于业主正确判断自己的项目在管理公司眼里的份量。

例如有些高端品牌在现阶段只计划在一线城市发展项目，则二线城市的业主自然没有必要去浪费时间。

在同一个城市也是一样，项目在郊区的业主大可不必去试图说服仅仅有意在城市的商业中心发展项目的品牌去关注自己的项目。

精确地掌握某个品牌在某一地区的布局定位无疑会增加业主的谈判优势。

例如，如果某个业主了解到某一管理公司欲在其项目所在区域发展某个品牌，而该项目又特别适合该等品牌，则业主自可在谈判时多些信心，多主张些优惠条件。

第四：

对管理公司人员和其决策程序的了解

国际酒店管理公司在中国的拓展计划需要其个体的拓展人员去实现。

绝大部分拓展人员都具有相当丰富的谈判经验，他们大都是从事酒店行业的运营或咨询或拓展工作多年，有些更是具有业主方面和管理公司方面的双重从业经历。

和他们相比，很多业主是第一次接触到酒店项目，缺少相关经验，因而酒店管理公司的拓展人士很轻易就能利用信息不对称给自己带来的优势。

和酒店管理公司的拓展人士积极沟通，多了解他们，例如其工作经历、脾气性格、兴趣爱好、谈判风格、年度业绩指标、已经完成情况和业绩考核方式等，有的时候能有利于业主确定或调整谈判战略和战术。

对国际酒店管理公司决策程序的了解也是不可忽视的一项工作。

例如管理公司对中国项目的决策中心在何处？

其拓展人员的一般权限有多少？

其各部门如法律部门、拓展部门和技术部门是如何配合和分工的？

如果决策中心不在中国，则意味着在中国的拓展人员权限较低，因为合同还得汇报给身在国外的决策人员审批；如果在某个酒店管理公司，其内部律师和拓展人员同时参与谈判，则意味着其内部律师和拓展人员之间存在着较强的职能或权力制衡。

一个有意思的现象是，在聘用外部律师参与谈判和依赖其内部律师参与谈判的酒店管理公司之间，前者在项目谈判所花的时间平均而言会较短些；而在其内部律师工作在中国和内部律师工作在国外的酒店管理公司之间，后者的谈判效率要低一些。

产生上述现象的主要原因和管理公司内部的决策程序和权力分配有关。

第五：

对管理公司合同的了解

最后一点，也是最重要的一点是，业主必须对国际酒店管理公司的合同非常熟悉。

国际酒店管理公司的系列合同少的有2到3个合同，多的有5到6个合同。

其言语之晦涩、程度之复杂、安排之巧妙，一般的非酒店专业律师很少能看得出门道。

这是因为大部分历史悠久的国际管理公司的合同都是沿用了好几十年，中间经过无数专业律师的修改和补充，因此对管理公司的利益保护几乎是滴水不漏。

几乎所有业主在初次接触到这类合同后，都义愤填膺，认为合同过于苛刻，充斥着霸王条款。

因此业主在拿到合同后，认真地研读和理解是十分必要的。

但是，合同的宽松或苛刻并不和酒店品牌的好或不好正相关。

对业主而言，合同的宽松并不一定是好事，当然合同的苛刻也不一定是好事，却也未必是坏事。

不能仅从合同的宽松或苛刻程度去判断是否应该选定某一个酒店管理公司或某个品牌。

品牌VS项目

1，市场排他性（每个城市只有一家，成熟大城市可能有两家）

2，酒店的规模取向，商业模式方向（选择什么类型的品牌）

3，酒店所在地的市场成熟程度（城市规模，地点，价格，接受度等）

4，业主方对项目的实际投入，建造成本