哈密福寿园营销策划.docx
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哈密福寿园营销策划
哈密-福寿园营销策划
第一章哈密市场调查
一、当地经济发展状况
哈密市是新疆维吾尔自治区下辖的一个地级市,位于新疆东部,是新疆通向中国内地的要道,自古就是丝绸之路的咽喉。
截至2013年,哈密地域辽阔、人口少(人口约58万)、城市化水平相对较高,辖伊州区、巴里坤哈萨克自治县和伊吾县。
2015年约为62万人。
哈密市誉为新疆的东大门,为交通枢纽,铁路、公路、航空、均十分便利,不论是南疆、北疆、内地,哈密都是必经之路。
哈密的支柱产业主要是农业,林果业也十分发达。
哈密地区坚持以“丝绸之路经济带”为新前景、新平台,加快转变发展方式,统筹“五化”建设,注重以结构升级推动发展,注重创新驱动发展,注重惠及民生的发展,着力打造丝绸之路经济带核心区的重要增长极。
坚持以新型工业化为第一推动力,着力在提高资源综合开发利用水平和产业综合效益上下功夫,加快新型综合能源、新型装备制造、新型材料加工、特色农副产品加工、现代物流和服务业基地的建设。
同时,发挥哈密“东西双向开放融通,内外兼取市场资源”的独特优势,完善立体化交通体系,高起点发展现代物流业,构建联通国际国内、服务疆内外的重要枢纽。
大力支持科技创新,积极鼓励企业建立产学研基地和技术中心,依托科技创新提升核心竞争力,推进资源开发更多惠及各族群众。
2014年农牧民人均收入达到11592元,较2013年增加1692元,增长17%。
哈密地区城镇居民人均可支配收入2015年为27975元,增长率13.1%,总量在全疆14个地州市中位居第3位,增速在全疆14个地州中的排位为第6。
2015年,哈密地区计划完成农业增加值增长5%以上;农牧民人均纯收入增长15%以上。
二、当地人口状况分析表
哈密地区(市)人口自然变动情况
来源:
日期:
2016-01-2512:
26:
00【字号:
小中大】
单位:
‰
(2014年)
地区
出生率
死亡率
自然
#少数
#少数
增长率
#少数
民族
民族
民族
哈密地区
12.07
21.62
5.69
9.14
6.38
12.48
哈密市
11.77
23.09
5.66
10.52
6.11
12.57
哈密地区人口状况
来源:
日期:
2016-02-0212:
56:
00【字号:
小中大】
单位:
万人
(2014年)
地区
总人口
位次
城镇人口
位次
乡村人口
位次
人口自然
位次
增长率
(‰)
哈密地区
61.69
12
54.71
10
6.98
13
6.38
13
主要年份人口出生率、死亡率、自然增长率
来源:
日期:
2016-01-2512:
31:
00【字号:
小中大】
单位:
‰
年份
出生率
死亡率
自然增长率
2010
14.85
4.14
10.71
2011
14.99
4.42
10.57
2012
15.32
4.48
10.84
2013
15.84
4.92
10.92
2014
16.44
4.97
11.47
三、当地殡葬市场状况
1、南山陵园的现状:
南山陵园位于哈密市区203省道,距离市区约八公里,属于哈密地区民政局所管辖的经营性公墓,墓园内所有的墓位均为坐北朝南走向,其所开发的小区产品包括传统墓葬、树葬、草坪葬、艺术葬、塔葬、个性墓葬等各类墓葬产品。
墓区目前的开发程度为总墓园面积的三分之一,以神道为主自东向西延伸。
目前正在修建一座三面观音雕像及大型人工湖,福位所用石材有江苏及福建石材,绿化覆盖所开发区域。
三面观音雕像施工现场
A、南山墓园分析
1、墓区规划
南山墓园座落在距市区八公里的天山脚下,占地面积约为350亩。
是经自治区民政厅批准的经营性公墓,墓区内有树葬、草坪葬、艺术葬、塔葬、墓葬、个性墓葬等多种安葬方式。
墓区采用“两轴、一中心”的格局,以入口为门楼、十二生肖道、日月同辉雕塑、三面滴水观音像为景观主轴;重檐六角塔、弥勒佛、放生池为景观辅轴;以人工湖、二十四孝道、北斗七星墓区和周围园林形成中心景观。
将自然路沿湖心依次分28度角散开,形成莲花花瓣,形成相互联系的立体园林绿化体系。
2、地理位置
南山墓园殡仪馆位于哈密市郊203省道,距离市区约8公里,距市区较近,大多客户认为今后祭拜方便。
距我公司:
6.3公里,距哈密市政府8公里。
3、配套服务
南山墓园配备殡仪火化服务,殡葬服务收费标准:
4、营销模式
A、南山墓园的销售模式为坐销式,其墓园销售人员均为墓园正式职工。
工作时间只为上午时间段(11:
30以前),下午无人销售福位,园区也无人看守,下葬所需的服务没有,多由花圈店及殡仪公司提供。
B、墓园销售人员的薪资为事业单位职工的工资模式(约为4000元/月),无销售提成。
5、售量
A、火化量:
3--4人/日,约120位/月。
B、售墓量:
约40位/月墓位平均售价:
约1.5万元
C、月度营销金额:
60万元
D、年售金额约:
1000万元
6、产品及价格
A、南山墓园的墓位价格自1800元~128000元不等。
管理费用为每年20元,一次交20年的管理费共400元/年,此项费用已包含在所售价格当中。
B、平均墓价15000元。
五、竞争态势分析
目前哈密市陵园仅有南山墓园和本公司福寿园二家企业,竞争是明摆的非此即彼的态势。
因此,做好园子、做好产品、做好服务是一份无形的竞争。
1、南山墓园的优势
A、距市区近,方便办理后事及日后祭祀。
B、国营性质企业,公信力高。
C、墓穴价格较我公司低
D、已经营20年,拥有较高的知名度。
已下葬18000位。
热葬占据了哈密大约90%的使用市场。
E、墓园绿化较好,主要景观点:
十二生肖道、日月同辉雕塑、三面滴水观音像、重檐六角塔、弥勒佛、放生池人工湖、二十四孝道。
2、南山墓园的劣势
A、营销上为座销模式,不主动出击展业,竞争力度小,营销服务上较弱。
B、部份产品未启动。
C、重大节日、节气时未举办大型祭祀活动
3、本项目福寿园的优势
A、主动出击展业
B、有业务提成,易出单。
4、本项目福寿园的劣势
A、距市区较远,原本30公里不算太远,但有南山墓园做比较,显得较远。
B、墓园建设有待加强及完善
C、绝对单价格高于对手
D、没有火化殡仪馆,缺少热葬客源。
六、市场机会分析
1、哈密地区的福位,年市场需求总量保守地估计约为6600万元,殡葬服务约为3000万元,外加丧宴、丧服、随葬品等,哈密地区的殡葬市场市值约为1亿元。
目前本项目福寿园仅为700--800万元/年,市场空间巨大。
2、南山墓园没有“见义勇为”、“红十字会捐躯纪念碑”和生态葬等,本项目福寿园可从此处入手,在原有军魂区的左右两侧进行建设,并邀请相关部门领导参加动工及落成仪式,启动公益殡葬,以公益殡葬代替广告,引起关注。
3、南山墓园为座销模式,不主动出击展业,留下许多市场空间,但是,抢夺这份空间需要良好的服务,甚至上门服务。
这,对于本项目福寿园的经营管理来说是一份考验。
4、南山墓园无销售提成,营销人员仅仅是按部就班地工作,竞争力稍弱。
七、“福寿园”营销策划方案
目前福寿园的运营主要集中在“销售”上,如此单条腿运营,难以达成集团公司要求的业绩,特别是备用墓,客户在选墓时,一定会关注墓园的建设,产品的美观度,因此,这二项工作至关重要,外加福寿园较对手位置偏远,用美丽的陵园、专业的服务、高性价比的产品争取市场。
这是近期的运营思路。
1、陵园建设
A、往陵园路的上,拐弯处设置广告指示牌,并标出还余多少公里。
B、园区最后一道弯道处设大型广告形象牌
C、园区接待中心尽快投入建设,给予客户一个良好的选墓空间、休息空间。
D、园区形象改造、提升:
指示牌统一规范、统一设计,增加文化小景观
E、园区目前的景观中心点在根柱台,对根柱台的包装与利用太少,应加以利用,并对购墓产生助推力。
例如:
加强根柱台周围的绿化与包装;根柱台的周边有客户,可引领客户祭拜、爻卦、解签等。
F、园区应冠予美名,提升园区文化价值,而后才能提高售价及销售率。
例如:
以神道为界,左侧园区命名设计以“春夏秋冬”、“梅兰竹菊”。
。
。
。
。
。
等等(梅花阁、兰花亭、竹翠轩、菊花台),代替简陋的一区、二区、三区、四区)的标记;右侧园区命名设计以“江河湖海”、“日月星辰”、“福禄寿财”。
。
。
。
。
。
等。
并针对客户的需求,规划出其夙愿区,例:
求官、求财、求平安的园区。
例如:
客户因为车祸意外死亡者,可导引其购买安馨园、吉顺园,并在园大门或园子景观上布置龙之三子:
嘲风,不仅象征着吉祥、美观和威严,而且还具有威慑妖魔、清除灾祸的含义。
而此园区的位置也是较好的,但价格却高出其它园子许多(高出多少价,另案再议)。
如果客户为患病早逝,可推荐万寿园、安泰园等,并辅以龙生九子之六:
霸下,霸下又称石龟,是长寿和吉祥的象征。
而这些带功能性的墓位,对不起,一座就是20万元、就是30万元。
诸如此类的营销,本人认为才是有根基的营销,才是有效的营销。
G、现有园区部分已售产品的分布过于零散,应进行集中销售,使园区形成较为完善的整体。
例如:
军魂区附近、塔林区。
H、园区增加二辆电瓶车,以便客户选墓。
I、加快土葬区的建设,设计入园形象门。
增加土葬坟围的艺术设计,
缺乏绿化建设的土葬区
简陋的土葬坟围指示牌应统一规范、统一设计,并带有文化气息,而非如此低档次的铁架
小结:
目前我公司园区在地理位置上不如竞争对手,大多数客户还是担心日后祭祀不方便,在客源上不占优势,南山墓园拥有哈密市唯一火葬殡仪馆,拥有90%的热葬客源,因此,在园区建设和产品规划上、服务上要下硬功夫。
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