商务谈判演练报告.docx

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商务谈判演练报告

商务谈判演练报告

——关于德国大众汽车广告代理的谈判

甲方：

德国大众汽车公司

乙方：

布雷恩国际广告有限公司

角色分配

一、甲方角色

总经理宋玉奎（沉稳、大方。

思维敏捷。

较强的汉语水平。

形象上善若水、虚怀若谷。

）

总经理助理兼法律顾问：

师晓玉（）

海外部经理：

肖辉（性格比较强硬，不易妥协，听到对方的无理要求时易暴怒）

财务总监：

李娜（）

二、乙方角色

总经理兼创意总监：

王永维（温文儒雅，大局意识强，有较强的协调能力）

总经理助理兼法律顾问：

徐萌（口齿伶俐，精通英语、法律，善于倾听，擅于提问，具有南方女孩心思的细腻）

财务总监：

邓荣（外表温婉，内心缜密，做事稳重细心，较为有耐心）

销售经理：

门婉明（户籍辽宁，典型的东北姑娘，做事利落豪爽，谈判中经常扮演强硬角色）

谈判背景

谈判过程

角色

谈判过程

技巧分析

策略分析

旁白（徐萌）：

徐萌：

王永维

徐萌：

王永维：

宋玉奎：

王永维：

宋玉奎：

王永维：

宋玉奎：

王永维：

门婉明：

宋玉奎：

王永维：

徐萌：

旁白（徐萌）：

师晓玉：

徐萌：

师晓玉：

徐萌：

师晓玉：

徐萌：

师晓玉：

徐萌：

旁白（徐萌）：

宋玉奎：

师小玉：

宋玉奎:

师小玉：

宋玉奎：

师小玉：

宋玉奎：

师小玉：

肖辉：

王永维：

门婉明：

肖辉：

邓荣：

李娜：

徐萌：

师晓玉：

门婉明：

肖辉：

门婉明：

王永维：

宋玉奎：

门婉明：

肖辉：

门婉明：

肖辉：

门婉明：

李娜：

门婉明：

邓荣：

门婉明：

师晓玉：

肖辉：

门婉明：

王永维：

宋玉奎：

徐萌;

师晓玉：

徐萌：

师晓玉：

王永维：

宋玉奎：

门婉明：

肖辉：

邓荣：

李娜：

邓荣：

李娜：

邓荣：

李娜：

邓荣：

李娜;

邓荣：

李娜：

宋玉奎：

李娜：

邓荣：

李娜：

王永维：

徐萌:

师晓玉：

徐萌：

师晓玉：

徐萌：

师晓玉：

徐萌：

师晓玉：

徐萌：

肖辉：

师晓玉：

徐萌;

肖辉;

徐萌：

师晓玉：

宋玉奎：

王永维：

宋玉奎：

旁白（徐萌）：

场景一

2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。

3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。

布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。

Welcome,thisisourgeneralmanagerofBrainAdvertisingcompany.Mr.WangYongwei（欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。

）

Welcomeyourarrival.（你们好！

欢迎你们的到来！

）（逐一握手）

请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。

请这边坐。

（Pleasemakealittlerestforawhile,Iwillleadyoutovisitourcompany,thiswayplease.）

大家好！

我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣女士。

Mr.Wang，Letmeintroducemyteam.这是我的助理师晓玉，这位是我们海外部经理肖辉，这位是财务总监李娜。

为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。

Oh,thanksalot!

wealsoprepareapresentforyou.

（咳咳咳！

）最近偶感风寒，身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。

Mr.Wangyoushouldtakecareofyourself

恩，Thankyou！

多谢宋总的关心。

大家好！

下面就由我为大家介绍一下我公司，请看PPT。

布雷恩国际广告有限公司（BRAIN）成立于1992年8月，在91个国家，拥有161家分公司，公司员工7000名。

年营业额达80亿美元，从94年起，营业额一直保持国内广告界第一。

1992年~1996年，连续五年被IAA评为国际最优秀的广告公司。

我公司是国内第一家，也是规模最大的4A广告公司。

每年制作电视广告超过150只，在全球20多个地区拍摄，和来自法国、美国、日本、马来西亚、澳洲等国家的顶级导演长期合作。

2010年，我公司在戛纳为中国勇夺平面大奖，扬威国际；今年在北京举行的国际广告大会上，我公司成绩显著！

我公司的客户遍布全球各领域，长期客户有LV、雀巢、保洁、蒙牛、中国移动等。

我公司一直坚持“nothingisimpossible”的信条，我想这与贵公司会飞的汽车是十分契合的，也相信我公司将是贵公司的不二选择，谢谢！

Goodgood！

It’swhatwewant!

多谢宋总夸奖，相信我们会合作的非常愉快！

下面由徐小姐带各位参观一下我公司，之后，徐小姐会安排各位休息，大家远道而来，请好好休息，有什么需要请和徐小姐讲，我们稍后再见！

请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司（Pleasefollowme,thenletmeleadyoutovisitourcompany.）

场景二

3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。

Hello?

IsthatMs.XuMeng?

）

Yes.

ThisisVolkswagenGroupinChinaLimitedbranch,theassistanttothegeneralmanager,ShiXiaoyuspeaking,Afterourcarefulconsideration,Yourcompanyhasbeenselectedbyourcompany.Ihaveputtheadvertisingproductinformationintoyourmailbox.Pleaseformulatecorrespondingplansassoonaspossible,andcometoourcompanytodiscusssolutionsandthedetailsofthecontractin3dayslater,theMarch7th.（我是德国大众集团驻中国有限分公司的总经理助理师晓玉。

经过我方慎重考虑，贵公司已被我公司选中，我已将本次广告产品的资料发入您的邮箱，请贵公司尽快制定相应方案，并于3日后即3月7日来我公司商讨方案及合同细节。

）

Ithink3daysistoohasty.Canyoupleasegive5dayssothatwecanmakemoreperfectcontractscheme?

（3日时间太仓促了，请问能否给予5天的时间以便我们能做出更完善的合同方案？

）

Holdonplease.Letmecheckourgeneralmanager’sschedule.8o’clockinMarch9th,isthatok?

（请稍等，让我check一下总经理的日程安排！

3月9日上午8：

00，可以吗？

）

Ok，great!

Thankyou.

Ok，bye！

Bye！

场景三

3月9日上午8:

00，布雷恩广告公司一行人员已到达德国大众集团中国有限分公司的会议室。

Welcomeeveryoneforcoming,I'msongyukuiIamthechairmanofthecompany.lasttimecametovisityourcompany,yourcompanyleftadeepimpressiononus,yourcompanyhavethestrength.atthesametime,alsoseeyoursincerity,weareverysatisfiedandhopethecooperationwillbehappier.

欢迎大家的到来，我是德国大众汽车公司总经理宋玉奎，上次在贵公司参观，贵公司给我们留下了深刻的印象，贵公司非常有实力，同时也看到了贵公司的诚意，我们对贵公司非常满意。

相信我们的合作会更愉快！

ThenIwillintroducemycompany.

下面我简要介绍一下我公司

Volkswagen,meaningtheuseofcar,thesignismadeofthreev,ourcompanyisoneoflargestencarcompanyintheworld

Mycompanyhavefactoriesinmanycountriesallovertheworldmultinationalautogroup.nowstillinVFLwolfsburg.Thegroup'sgoalistoprovideconsumerswithsafety,environment,attractive,competitiveautomobileproducts,representsthehighestlevelofthesameproducts.

大众汽车意为大众使用的汽车，标志中的VW为全称中头一个字母。

标志象是由三个用中指和食指作出的“V”组成。

我公司是在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世界十大汽车公司之一。

公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃尔夫斯堡。

集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品，代表同类产品的全球最高水平。

Themanagerofthecompanysoverseasdepartmentxiiaohuiwillintroduceournewproducts

下面让我们公司的海外部经理肖辉为大家介绍我公司的新产品。

（鞠一躬）首先,我对贵公司的到来表示热烈欢迎！

我对我们之间的这次合作充满信心。

接下来我想让大家看几张图片。

（幻灯片放映北京、上海的交通拥挤图片）大家都看到了，这就是中国的大城市的交通现状，寸步难行啊！

鉴于此，我公司花费了两年的时间，研发出了世界上第一款会飞的汽车，名叫DREAM。

请看幻灯片（放映DREAM起飞的照片）该车已在德国成功投入市场，效果非常不错。

我总公司近年来非常重视中国大陆市场，尤其是中国已经是全球第二大经济体，同时又拥有全球最大的外汇储备，我公司有意在大陆投放100辆DREAM汽车，看看市场反应，以便我们采取进一步措施。

（全体鼓掌）

根据贵公司给予的资料，我公司相应地制定出了A、B两套方案，下面请我公司销售部门经理为大家详细介绍一下。

（徐萌向各位分发方案）

我公司的方案已经在贵公司手里了，下面就有我来简单介绍一下。

首先，为了提高DREAM新车的知名度，我公司将在央视几个频道的黄金时段，投放广告，邀请明星代言。

其次，为了车展的顺利举办，我公司将租借上海市东方体育中心场地，邀请知名主持人、国际超模、著名歌手支持车展，邀请大众汽车高级会员、上海皇家汽车俱乐部成员参加车展，并邀请各大电视台记者参加车展。

最后，我们将在国内几个有名的平媒上投放广告和宣传画。

具体细节方案中都有，不知贵公司意下如何？

我方总体感觉还可以，但是经过我们慎重考虑之后，我们认为你公司应该在这些地方做些修改，应确定在CCTV2黄金时段12:

41~12:

42和19:

45~19:

46播放广告，且时长应该每次不少于30秒。

我们公司认为刘翔现在的知名度很大，决定让刘翔代言我们的产品，至于其他的细节我们可以继续探讨。

请问贵公司新车市场售价是多少？

1千万

是美元么？

哦，不是，因为我们是针对中国市场的，所以是一千万人民币每辆。

好的，贵公司的要求我们绝对会做好。

至于贵公司的想法也很合理，我们中国人讲究以和为贵，和气生财，所以价格方面还是可以商榷的。

您看，我们两个公司是第一次合作，我们王总特意要我给贵公司一个合情合理的价格的。

根据我方核算，总报价6000万，而对给公司的价格，嗯……您看5870万如何？

从前和其他公司的各种合作中让这么多都是没有的！

贵公司真是爱开玩笑，你把这里当作菜市场了吧，你的肉里注了多少水？

我公司经过全面、合理的成本核算以及合理的利润空间，最终能够给的价格是4900万，你们看看如何？

贵公司真是人才济济，肖经理的话实在是厉害。

！

！

这里当然不是菜市场，但这里也不是菜市口吧？

其实根据我方的了解，贵公司受欧债危机中影响不小，现在全球都盯着中国这方沃土，都想中国进军。

而对中国市场和中国消费者消费观念的了解，以及市场的占有率方面的优势来看，我公司绝对是贵公司不想失去的合作伙伴。

刚刚我们的友情价，贵公司都不接受，我们当然不会让步！

（寒暄）菜市场还可以讨价还价。

法库市场。

。

。

大公司。

王总说的对啊

（王暗暗示意门）

不好意思我刚才有点激动，我公司是很重视与贵公司的合作的，我相信贵公司也一样，所以我公司决定，最多只能在会场布置方面为贵公司缩减5%的费用，最后的总价为5820万。

门经理真是市场行家，不错，欧债危机确实对全球经济产生了负面影响，尤其是欧洲，包括我们大众汽车公司。

但是，贵公司日子也不好过，据我了解，贵公司今年的广告收入仅为去年同期的60%，广告业绩令人堪忧。

相比之下，我们公司的日子要比你们好很多。

（不断摇头，摆弄手中的笔）肖经理说的不错，但是我们公司业绩下滑不是因为我们公司能力欠缺，而是现在经济大环境影响造成的，我们想贵公司不需要怀疑我公司的实力。

当然，如果我们公司怀疑贵公司的实力的话，今天我们双方就不会坐在这里谈生意了。

实话告诉你吧，在选择你们公司之前，我公司以前的广告合作伙伴极力要求继续跟我们合作，他们的实力绝不在你们公司之下。

就在昨天，他们公司老总还打电话给我秘书，说要见一见，当然我是不能和他见面的。

亲，你懂得！

不好意思，我真不懂！

（摇头看着肖）

门经理请先别生气，就像贵公司一样，我公司也非常也是非常有诚意和贵公司合作的。

刚才我公司经过进一步核算，愿意再增加50万，你看如何？

……那请让我们计算一下。

我们现在实在是没有什么利润可得了。

不过，生意是死的，人是活的，我们为了能与贵公司长久合作，只能忍痛再退步一次，这次我们出价5530万。

但是这次我们要求贵公司给我们些福利，也就是在车尾处贴上我公司标志。

贵公司尽可放心，标志不用很大，粘贴纸也很容易清除，所以不会影响车的美观。

这个我认为不是问题，只要我们合作愉快。

这样吧，明星出场我们选择王菲、周杰伦，名模还是你们方案中的模特，我们最终出价4900万。

另外，如果我们这次合作成功的话，以后我们公司的广告业务将会优先考虑贵公司。

（暗笑）贵公司一定还不了解我国的娱乐圈，王菲作为天后级人物在中国，出场费也是不输给Ladygaga的。

一直都听说德国人坚定执着，今日一见果然如此。

不过过公司既然要把我们作为首选，还会长期合作，嗯……5030万！

这是我们的最后底线了，如若贵公司仍然坚持，我们也只能自叹无缘与贵公司合作了。

请问贵公司的厕所在哪里？

Pleasefollowme.I’llgowithyou.

（两人离开）

宋总刚刚的中文说的真好啊！

是啊，宋总从前在中国呆过一段时间.

在哪里呆过？

辽宁朝阳。

（宋、王两人回到会议室）

宋总爽快人，定价5000万

这个价格就这么定了。

好的，既然王总和宋总都已经决定了，那我就再来确认一下方案及价格。

这是我拟出来的，请过目。

好的。

。

。

。

。

就这套方案了。

既然价钱已经商榷了，那不知贵公司将采取怎样的支付方式进行支付？

邓经理，我公司将采取分期付款的形式支付。

按照我公司以往与众多广告公司合作的惯例，我公司将会预先支付合同款的40%既2000万元供贵公司前期广告制作以及车展的策划活动。

首先，我公司非常期待能与贵公司合作，但综合我方对市场的了解，贵公司前期广告宣传所要求达到的效果，以及整个广告策划的预算，2000万的活动资金可能不能进行高效、快速的市场运营工作。

而贵公司的汽车即将要在中国进行全面推广，速度才是先机，因为据我所知，具有同样汽车款型的德国奔驰汽车公司将在5月份推出他们的新车。

正因如此，我们才选择了贵公司。

由于贵公司是广告界的知名企业，拥有优秀的广告设计人才，在市场的推广方面具有明显的优势。

并且贵公司这次为本公司提供的广告设计方案，理念专业独特深得本公司的欣赏。

也鉴于我们两家公司是初次合作，我们公司也寄希望于日后两公司的长期合作。

所以，为表诚意，我公司愿意再增加1.5个百分点。

（按计算器）请问贵公司将支付2900万吗？

邓经理，你对我的话可能有些误解了，2000万再加1.5个百分点后，首期款应该是2300万元。

不好意思啊，那我再核算一下。

李经理，既然贵公司已经表达想与我们公司进行合作的诚意，我公司又怎能不成人之美，但综合各种因素，我方希望贵公司的首期费用为2800万，不知贵公司意下如何？

邓经理，你我都是明白人，做生意呢讲求互利共赢，但是我们也不能不考虑风险啊。

所以我认为我们也应该风险共担，希望贵公司可以理解。

额。

。

。

那请让我与我的总经理沟通一下。

。

。

是这样的，经过合理的预算以及基于我们是第一次合作并且有机会进行长期合作，而且贵公司在行业内的公信力一直都很好的基础上，我方愿意以2500万的首付款进行合作。

这样的价格我无法独自做决定，必须先请示下宋董才行。

ok.Iagree.

邓经理，是这样的为表日后长期合作的诚意，我公司接受贵公司提出的2500万元的首期款。

首期支付50%的价款，以前我公司从未做过，这次算是破例了。

呵呵，生意么，总会有第一次，就像我方做出这么大的让步也是第一次，但我想我们应该会有第二次，第三次的合作机会。

。

。

那么首付既然商定了，基于市场的合理运作，我公司希望2个月内支付剩下的2500万元，不知贵公司意下如何？

剩下50%的价款，我公司初步决定在车展结束后4月17日支付贵公司1000万元。

待整个活动完全结束后，2个月内如无其他状况发生，将于6月17日支付贵公司剩下的1500万元，不知过公司意下如何？

这个可以。

那关于合同有关的责任、违约以及各条款的法律规定，就有请我公司的徐萌女士和贵公司商讨。

咱先谈谈违约责任吧。

委托方擅自不履行合同，按未履行部分广告费用的50%向承揽方赔付违约金，超过合同规定期限付款，每逾期一天，按所欠款项的5%赔付违约金。

如果按每天5%的比率赔付违约金的话，也未免太高了吧？

那贵公司想以什么比例呢？

您看这样行不，额，我们不按比例来赔付，如果超出了合同规定期限，我们将以1000万赔付。

那也不能无限期吧？

那到时候再给我们三个月的时间，如果还没有付清款项，那就再追加一千万，并承担法律后果。

恩，我看行。

再谈谈有关我公司的吧，承揽方不能完成合同规定的工作，按未履行部分广告费的50%，向委托方赔付违约金，也就是2500万。

可以，我相信我们一定不会违约的。

还有一个方面，如果我公司在承揽贵公司活动的过程中，遇到不可抗力因素，超出贵公司给予的5000万费用时，超出部分由贵公司承担。

Noway!

绝对不可能。

（语气非常强硬，甚至想要强行退场）

是啊，那怎么行？

！

我们给予贵公司的5000万已经是我们可支付的最大额度了。

况且你们在做财务的时候，应该就要把这些因素考虑在内。

天有不测风云，那要不咱们平摊风险，超出部分双方对半承担？

不行不行。

（态度强硬）

那既然贵公司是这个态度，我们就不勉强了。

我们没有义务替你们搭钱。

那让我请示一下宋总。

行，那就这么定了！

王经理，相信你的团队一定会做出很精彩的成绩，给我们带来很可观的收益！

（握手感谢）

谢谢宋经理给予的肯定。

我想我们一定不会让您失望的！

那有关合同的事宜，我们需要回去修改一番，整理好后，我会派人送一份副本给您过目，查看无误后，那我们就找个时间把合同签了吧。

行，没问题。

我送你！

场景四

3月12日，布雷恩广告有限公司与德国大众集团驻中国有限分公司达成一致协议，于当日上午10点在布雷恩公司会议室签订合同。

此次谈判圆满落幕！

Ø礼仪：

会场布置尊右，客人面对PPT，有礼仪引导客人入座，由总经理亲自迎接。

Ø首次见面，互赠礼物，以示友好。

Ø表示关心

ØPPT中展示公司荣誉、办公楼及内部设施等图片，展示公司实力

->协商式提问：

为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方提问。

寒暄，欢迎对方成员的到来，简单介绍我公司，便于对方更好的了解我公司，

Ø简单介绍，给对方考虑时间，也方便对方快速了解我方方案

Ø直接性提问，通过提问来打断他们的思路，并了解其汽车售价

->直接性提问

Ø寒暄，拉近双方距离，给对方亲和的印象，使其放松警惕

用开玩笑的方式，讽刺对方报价太高，水份太大，同时否决对方报价。

Ø态度强硬，阐述对方劣势，给对方以压力

旁敲侧击，暗示对方，缓和谈判气氛

道歉，希望能缓和双方气氛

（以退为进）

引导对方获得满足感。

Ø我方不接招，使对方打空拳

Ø寻找认同点，表示合作诚意，并正面回答我方能接受的价格

Ø不失余利，争取我方利益最大化

Ø不轻易松口，却争取合作机会

->聊天缓和气氛，拉近双方之间的距离。

Ø谨慎做事，做最后确认

Ø探索性提问通过提问引导对方先给出支付的方式

Ø礼貌的表达我方合作意愿，但又告诉对方的方案无法实施，又以问代答迂回指出其价格偏低

Ø先认同对方，称赞对方公司，再打友情牌，企图来说服对方接受我方提出的建议。

Ø故意算错，布下疑阵

Ø面对对方的理解错误，礼貌的解释给对方，给对方台阶下。

Ø表达我方意愿，并提出我方能接受的价格，再用提问的方式争取对方意见

Ø略施小计，让对方亮底牌，而不是由我方出价，防止对方步步为营。

Ø告诉对方权力有限，并且暗示对方这是我方的最低接受价格

Ø告诉对方我方这次谈判已属破例，希望对方接下来做出让步。

Ø寻找认同，并直接提出我方的要求

Ø采取“其他状况”等中性词，给本方支付留有余地。

->直接性提问：

提问者对提问的结果能够得到一定的控制。

->强调性提问：

旨在强调自己的观点，本方的立场。

->探索性提问：

把自己的意见提供给对方，让对方在一定的范围内进行选择。

以大局为重，全面的分析，出其不意，表示同意对方的价格。

1【盛情款待】

是对方产生“受之有愧，需做回报”感。

让对方看到我公司的实力，取得对方的充分信任。

消除对方的顾虑。

为下面的谈判打下良好的基础

2【数字陷阱】

我方在对方手中的方案，具体报价部分掺水，为本方的高价提供依据

3【出奇不意】

在讨论细节价格问题时，出乎意料提问其汽车售价

4【吊住高台】