如何处理顾客的价格异议.docx
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如何处理顾客的价格异议
如何应对顾客的价格异议
当销售人员向顾客推销商品的时候,十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵,指责商品价格太高。
这种行为无外乎基于以下四种原因:
一.是表示自己很有眼力,证明自己的知识和智慧;
二.是为要求减价寻找借口;
三.是因为价格太贵,以此作为不购买的理由;
四.是对商品本身的确有疑虑。
弄清楚顾客的异议原因是处理异议的基本点。
一:
你们跟XX品牌质量差不多,不过价格却比他们高很多
错误应对:
A大体上来说,是这样的。
B差别不大,就那么几十块钱。
C我们的款式大气,做工比较精细。
正确应对:
1:
是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。
其实从风格和款上来看确实差不多,价格也只是一点点的差异,但大数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为。
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(加上卖点,差异点)因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以。
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(加上诱人的亮点)
2:
是的,我们在价格上确实略为高于XX品牌主要是因为。
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(从风格和款式上作比较)所以体现在穿着上的差别是。
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大多数选择我们品牌的顾客就冲着这点优点来的。
虽然价格上会有一点差别,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顾客还是比较乐意穿更舒适一些。
二:
我来你们店好几次了,我是诚心想要,你再便宜点我就买了
错误应对:
A如果可以,我怎么不卖给您呢?
B真的没办法,如果可以早就卖给您便宜了。
C我也知道,但这是公司规定,我也没办法。
正确应对:
1:
是的,我知道您来过很多次了,其实我也真的很想做成您这笔生意,至少我也有业绩嘛,您说是吧。
只是真的很抱歉,价格上我确实不可再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵!
其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己,如果便宜但不适合自己,买了反而更浪费钱,您说是吧?
像这样衣服不仅适合您,而且质量又好,买了可以多穿几年,算起来更划算一些,您说是吗?
2:
是的,我今天看到您来过好几次了,我都有点不好意思了,因人您的这个要求我确实满足不了您。
不过我很想做您的这笔生意,您觉得除了降价之外,如果想要成交的话,我还能做些什么呢?
我真的是很有诚意的。
三:
衣服我觉得还可以,便宜点,再少一点我就要了
错误应对:
A不好意思,这已经是最低价了。
B不好意思,我们这里不讲价。
C我也没办法,这是公司统一定价。
正确应对:
1:
小姐,每个公司在价格上的策略是不一样。
我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的,所以这个价格再低就确实为难我了。
不过小姐,其实买衣服价格倒不是第一重要的,关键还是要看是否真的适合自己。
如果价格便宜一眯但买回去穿了几次后发现并不适合自己,就只能把衣服放在橱柜里不穿,这样反而是更大的浪费,您好说是吗?
(微笑着目视对主,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交)
2:
小姐,其实我也真的希望把这件衣服卖给您。
一方面这件衣服真的非常适合您,另一方面也算完成我的今天的销售任务,所以如果能够再优惠我一定会提供给您的,只是真的很抱歉,请您一定要谅解,因为商品要保证好质量就一定会需要相对高些的成本,只是保证好质量,才能让您买得放心,穿得安心,这才是最重要的,您说是吗?
(微笑着目视对主,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交)
四:
这衣服不是普普通通的化纤面料吗?
价格怎么还这么贵
错误应对:
A没办法,我们这是品牌货。
(给顾客感觉只是品牌价值,而不是货品价值)
B我们现在搞促销,有打折,您可以先试一下。
(答不对问)
D化纤也有很多种,我们这种化纤与别人的不一样。
(回答含糊,消除不了顾客的疑问)
正确应对:
1:
如果单纯是化纤面料的话,价格确实不会这么高。
只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同,因为。
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(说出其优点)穿起来特别。
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您先试穿一下,亲身感受一番就知道了,来,这边请。
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(引导顾客试穿)
2:
如果不看款式或者设计的话,确实有些顾客会这样的感觉。
请问一下您好一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢?
(从顾客的回答中找需求,寻找适合顾客的服装并加以推荐)
五:
顾客明明很喜欢这件衣服,但还是要狠命杀价
错误应对:
A价格真不能优惠。
B我们这儿不讲价。
C这个价格已经很便宜了。
正确应对:
1:
先生,您都是我们的老顾客了,您知道我们的定价一向都是实实在在的,所以,我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价格了,这一点一定要请您多多包涵!
其实衣服您穿起来好看是最重要的,您说是吧?
况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易,过两天如果断码或缺货,那就太可惜了。
来,我现在就帮您包起来。
六:
对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样,但价格比你们低得多。
错误应对:
A您不能只看价格,还要看面料和做工。
B我们这是品牌货,我们的衣服有保障。
正确应对:
1:
上次有个顾客也跟我说到过这个问题,不过后来还是到我们这里来买了衣服,因为他发现。
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(从风格和款式作比较)因此,还是有很多地方不同,并且穿起来的感觉也不一样。
先生,光我说您可能有点模糊,衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差异,来,您先试穿看看,一试就会发现不一样的地方了。
2:
是的,您刚才提到的这种状况我了解,不过还是要感谢您对我们的善意提醒。
其实一件衣服上市除了设计、工艺,还有面料的处理以及品牌形像等都会影响到价格,最主要还会影响到服装质量和穿起来是否舒适合身。
如果一件衣服穿在身上不舒服,虽然价格便宜点,可买回去穿几次说不爱穿了,这样的衣服其实反而更贵,您说是吗?
七:
衣服款式、做工等方面我都挺满意,就是感觉价格高了
错误应对:
A打完折下来也就一百多,已经很便宜了。
B小姐,那多少钱您才肯要呢?
正确应对:
1:
确实,我承认如果单看价格的话,您有这种感觉是很正常。
只是我们的价格之所以会稍高一些的原因,是因为我们在质量上确实做得不错,我想您一定不希望买件只穿几次就变形不能穿了,那多浪费呀,您说是吗?
(微笑着目视对主,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交)那好,您稍等片刻,我立即给您打包!
八:
顾客觉得衣服太贵了,说不需要买这么好的衣服
错误应对:
A其实这也不算好,还有更好的呢。
B这个在我们这里只能算是一般的。
C您到那边去吧,那全是特价品。
正确应对:
1:
是的,您真是蛮有眼光的,这件衣服质量确实非常不错。
不过我们现在周年店庆大酬宾(或节假日),所以这么好的衣服来说,只卖现在这样的价格,真的是物有所值,而且您看。
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(加上衣服的卖点)
2:
没关系,其实除了这款这外还有其他几款类似的衣服我认为也一样很适合您。
来,这边请,我帮您拿过来试试,请稍等一下!
(引导顾客试穿)
九:
我每个月都来你们店,已经是老顾客啦,都没有优惠吗?
错误应对:
A不好意思,我们这儿新老顾客都一个价。
B没办法,我们这里对老顾客也是这个价格。
C如果您是我们的老顾客,应该更清楚我们的规定。
D我们都是公司统一定价,如果能降价我早就给您降了。
正确应对:
1:
XX小姐,我知道您确实经常光顾我们店,真的很感谢您长期以来对我们工作的支持!
但确实非常抱歉,即使我想也无法给您好降价,这一点请您包涵,作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在,并且面料精细、做工精良,售后服务等方面也都非常完善,其实这也是我们店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因。
我们更希望对老顾客负责,这样您才会对我们的品牌更加满意,您说是吗?
(微笑着目视对主,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交),那好,XX小姐,您看您好是准备穿着还是打包呢?
十:
为什么你们的衣服比别家店贵那么多呀
错误应对:
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A因为质量不一样。
B一分钱一分货嘛。
C因为我们是品牌货呀。
D您要便宜的我们也有呀。
正确应对:
1:
小姐,您指的别人是。
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(哪一品牌)哦,原来如此,是这样的。
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(加上服装差异的比较)我们的价格是不会随便制定的,因为我们也不希望您只来一次而已,如果您能成为我们的老顾客那才是最重要的,您说是吧?
2:
是的,这个问题也经常有顾客问我们,其实这主要是因为顾客一开始的时候不了解我们的价值,经过了解这后就都会知道我们的衣服是真正的物超所值,我们衣服的优点是。
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(介绍衣服的卖点)
十一:
像这种款式和面料外面只卖200元,怎么你们却要卖300多元。
错误应对:
A是吗?
应该不可能都是一样的。
B品牌不同,价格怎么会一样呢?
C您确实您说的衣服跟我们一模一样吗?
正确应对:
1:
您这个问题问得非常好,我们以前也有一些顾客提出过这个问题,确实现在市场上有些服装店与我们卖的款式和面料类似的衣服。
我也仔细去了解过,我相信您可能也发现了,其实我们还是有许多和别人不同的地方,不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来,穿起来差别就更大了。
小姐,衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样,这边有试衣间,您只要穿上后就会马上感觉到差异的!
(邀请试穿)
十二:
我也是你们的老顾客了,怎么和新顾客一样一点优惠都没有
错误应对:
A那我多送您一个赠品好了。
B这些促销的衣服都是一个折扣。
C是啊,这点有时我们也很难做。
D不好意思,我们新老顾客都是一个价。
正确应对:
1:
我知道,您是我们的老顾客了,每次购买的金额都很大,非常谢谢您一直以来对我们的厚爱。
其实我们在VIP贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别对待了,只是现在换季的促销期间,所以才在促销品上统一了折扣。
您放心,老顾客和新顾客之间自然不一样,我们会在VIP卡上不断增加更多的服务,不过您的建议很好,我会把您的意思反映给老板,希望您以后也经常给予提建议,这样我们也可以更好地满足像您这样的老顾客的要求。
XX先生,请问今天您是想看。
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(解释完后立即转到服装推荐)
2:
是这样的,可能我们的公司在定价策略其他品牌不同,公司希望让所有的顾客都能够得到最实惠的价格,买到物超所值的衣服,所以我们在定价的时候就已经把折扣和优惠全部给算上了。
当然您这个建议很好,我一定会向公司反映,一旦有老顾客优惠方案出来,我就立即电话通知您,好吗?
先生,请问今天您是想看。
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(解释完后立即转到服装推荐)
十三:
顾客试穿很满意,但一旦看到价格就不买了
错误应对:
A您穿起来真的很好看。
B要不您多买两件,我给您打点折
C谢谢光临,好走!
(不耐烦的冷淡神情)
D。
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(沉默不语,开始收衣服)
正确应对:
1:
这位小姐,我可以请教您一个问题吗?
(不必等其完全回答)我看您穿这款衣服效果非常好,而且您自己也确实挺喜欢的,请问是什么原因使您不想买这件衣服呢?
我真的是诚心地向您请教(让顾客自己将价格问题说出来)再根据价格异议处理的几个模板参考回答)
2:
这位小姐,您请稍等一下,我发现您穿这个风格的衣服很好看,其实我们这儿还有几件类似款式、风格并且经济实惠的衣服,我拿给您看看。
您买不买无所谓,反正您都来了,我也帮您介绍一下吧。
(找风格类似但价格稍低的款式继续做销售)
十四:
顾客拿起衣服,问到价格后转身就走
错误应对:
A小姐,那边有便宜的。
B别走,诚心买可以再便宜点。
C如果诚心买,那您说多少?
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D这人,看着玩!
(喃喃自语)。
正确应对:
1:
这位小姐,我是真心想为您服好务,可我发现您转身就要走,请问是不是我哪方面您觉得不满意了?
我是真诚地向您请教,麻烦您告诉我,好吗?
谢谢您!
(如果对方认为价格贵了)小姐,我们的衣服确实要稍微贵点。
其实品牌服装的价格与质量和服务都很有关系,我相信您买衣服也不吸是看重价格,您说是吧?
关键是衣服穿在自己身上好不好看。
来,这位小姐,您买不买倒无所谓,您可以先体验一下我款衣服穿在您身上的效果如何,试衣间在这边,请跟我来!
(邀请顾客试穿)
2:
请留步,这位小姐!
我刚进入服装这个行业,我很喜欢这份工作,为了使自己成长更快,我是否可以向您请教一个问题。
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(顾客有停顿或默认动作)谢谢您,小姐,其实这件衣服穿在您身上非常合身,请问您觉得它哪些方面让您不喜欢呢?
(如果对方认为价格贵了)哦,那真的很可惜,不过没有关系,这边还有几款经济实惠并且风格也类似的衣服,相信您穿上后一定也很不错。
来,小姐,麻烦您稍等片刻,我现在就去给您拿过来。
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