房产经纪人培训资料.docx
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房产经纪人培训资料
经纪人培训资料
一:
自我介绍流程。
1:
姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。
二:
二手房所产生的税费。
甲方所承担的税费;
1:
个人所得税1%;(房证满五年户口所在地唯一住房可免);
2:
增值税5.65%(契税发票满2年可免);
3:
土地出让金1.5%(是房改房;家属楼的房子;商品房可免)
4:
土地出让金1.5%+93元每平米的经转商费用(经纪适用房,购房合同满5年并且有房证;商品房可免)。
乙方所承担的税费;
1:
契税(房屋面积小于90平方米首套1%;二套1%;三套3%;房屋面积大于90平米首套1.5%;二套2%,三套3%,每交易一次,乙方必须交一次)。
三:
绘制房屋户型图的方法;
1:
先确定方向以及南北;2确定窗户及墙;3:
门开的方向
四:
二八法则(穷人与富人的区别是对财富的追求不同)
100%财富---富人=20%的人占80%的财富
100%财富---穷人=80%的人占20%的财富
五:
确定房源具体情况有哪些;
1:
房屋具体位置;
2:
买进情况(是否满五唯一,产权人,产权人是否在本地)
3:
现在的买价;
4:
甲方所需承担的税费;
5:
看房时间;
6:
现在房子基本情况(是否有家具,家电,车库,车位,是否住人);
六:
客户买房需求;
1:
买房用途;
2:
买房预算及面积大小和方向要求;
3:
家里常住人口,做主人是谁;
4:
有看过那些小区,有没有喜欢的;
5:
看过的为什么没有买;
七:
如何问问题;
1;开放式—当你问问题时有N多重答案;
2:
封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案;
问关键和决定的事情时用封闭式方式。
八:
看房时的准备;
1:
匹配房源;
2:
熟悉带看房源;
3:
设计看房线路;
4:
安排看房时间;
5:
钥匙情况;
匹配房至少看三套,用ABC法则;
A—最符合客户需求的房源;(3)
B—比较符合客户需求的房源;
(1)
2)
C—与客户有差异的房源;
九:
电话接待流程;
1:
准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作;调整自己的状态,
2:
设想电话中提出的设想或问题并做好准备,预判-逆向思
维,为达到目的(迂回)。
3:
准备所需的资料
注意自己的语音,语调;男生声音雄性,女性声音甜美;并且注意客户的心里变化,没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留,尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。
十:
电话开场白流程;
1:
自我介绍;
2:
请问您说话方便吗?
3:
简单直接问主题;
4声音增强感染力来影响客户;
(热情,语速正常,音量,清晰度,语速停顿,措辞)
1:
回答问题的逻辑性;
2:
配合肢体语言;
3:
积极;
4:
自信;
5:
简洁,清晰十一:
提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题,帮助客户解决问题。
十二:
倾听;
1:
耐心倾听,适时停顿;
2:
澄清;
3:
反馈;
4:
记录;
5:
判断客户性格;
十三:
表达同理心方法;站在客户的立场角度出发;
1:
同意客户的需求;
2:
陈述该需求对别人同样重要;
3:
表明该需求未能满足所带来的后果;
4:
表明你能体会客户的需求;
注意事项:
不要急于表达,以免让顾客觉得你在讨好顾客;说话时让自己的面部表情和动作相互配合。
听》—似听—非听—用心听
十四:
有效沟通的好处;
1:
事半公倍,利益最大化;
2:
生活工作一切顺利,家庭和睦;
3:
认可度;换位思考;
十五:
有效沟通的基本原则;
1问;2换位;3倾听;4澄清;5同理心。
十六:
《约看》流程:
1:
开场白礼貌问候;准备工作(笔记本,黑笔,被子)
2:
3-15秒的吸引,转移顾客注意力,防止挫断;
3:
清楚简单介绍产品的特点唯一性等;
4:
电话中了解客户的需求,针对性配盘;促进有效带看及快速成交;
5:
封闭式问客户看房时间;
6:
叮嘱客户带卡,带家属。
十七:
成交信号的传递—语言信号;
1:
反复说房子价格太贵,询问业主的价格空间;
2:
反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题;
3:
专心倾听寡言少语的客户,仔细询问付款条件及细节;
4:
主动询问我们的操作流程及相关费用;
5:
经过反复比较挑选后,话题集中在某一套房源;
6:
将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。
十七:
带看的目的;
1:
介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉;
2:
看房过程中多了解买房原因,及做主人和现在住房情况;
3:
看房以造梦为主,创造美好生活为主,拒绝传统模式;
4:
找到心动按钮,为逼定做准备。
房屋带看顺序:
客厅—厨房—卧室(主卧,次卧)
带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。
十八:
谈判甲乙的注意事项;
1:
控场:
2:
主谈副谈;
3:
注意用词及情绪—(和客户同意战线);
4:
各项准备工作;
十九:
谈判;
1:
探清客户房东的基本情况;
2:
房东;做住人,产权人,卖方原因;
3:
顾客;购买原因;做主人;现住房原因;
4:
出价:
让客户出价;让房东报价;
5:
控场:
以防意外发生(老人;孩子;第三方);
6:
客户与房东不要急于回答,多用CDDC发则;
C-—澄清疑虑;
D—认可疑虑;
D—打清疑虑;
D—确认疑虑;
适用于有争议的事件
二十:
分析数据的方法;
1:
分析对比法;
2:
数据分析法;
3:
未来展望分析;
4:
分析贪心得到法;
二十一:
下决心的方法;
1:
自己下决心;
2:
我们帮助或外在因素,需要帮助客户下决心;组合套圈,循环出击;判断时机;快速下定;在谈判时要谨谈,写合同要熟练;合同条款要清晰;称呼为贵姓(主性);价格—从第三方角度来谈价;下决心。
二十二:
带看流程和目的;
1:
带看—报价;议价—谈价—否定
2:
等待时机—与客户交流—排除不利因素;
3:
定位:
服务人员意识;客户永远是上帝;
4:
攻心:
观察顾客的细节;
5:
打感情牌
6:
避短扬长(亲和力;取悦能力);二十三:
带看的准备工作及注意事项;
1:
房源基本情况;
2:
带看前的准备工作(如鞋套,工作牌);
3:
不定因素提前排除;提前告诉客户不要问房东价格与情况及带看提前到房子小区;
4:
带看体验度与过程;让客户感到舒心;
5:
带看中防止客户与房东互留信息;
6:
带看后注意事项;
二十四:
如何做好网络;安居客基础页面,店铺如何打理;
1:
标题满30个字,必须要有卖点与特点;(房子价值,地段,教育;医疗;30-80字左右);
2:
房源描述:
基本情况—小区配套及周边—电话;
3:
业主心态:
卖房原因—近期业主见面情况;(30-50字左右);
4:
服务介绍:
卖自己,卖公司,为什么选我;
照片800X600IPG
目的:
1拉近你与客户的关系;
2:
让客户放下防备心;
3:
服务意识。
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