酒店营销总监工作总结.docx
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酒店营销总监工作总结.docx
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酒店营销总监工作总结
酒店营销总监工作总结
篇一:
五星级酒店营销部年终总结
XX年,营销部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下,部门全体成员本着“提高服务质量,开拓销售渠道,增进最优效益”的宗旨,紧紧围绕年度经营目标任务,齐心协力,勇于创新,不懈努力,取得了一定的成绩。
现将一年来的工作总结汇报如下:
截止12月份,宾馆共接待各类型会议()批次,较去年增加()批次。
全年实际总收入()元,较去年增加()元。
其中:
零客房费实际总收入()元,旅游、会议团队房费实际结帐总收入()元,会议实际总收入()元,餐饮实际总收入()元。
1、继续开拓业务市场。
营销部认真贯彻总经理关于酒店营销方面的指示精神,不断加强对酒店业务市场的开发。
在每月初及时了解本月的信息,注重加强与各政府机构、企事业单位的联系,定期拜访,加强联系。
不断加大信息捕捉,加大宣传力度,逐步开拓了“益阳市公安局、益阳市地税局”等一批新的客源。
同时,进一步与接待处、张家界、常德等周边城市旅行社加强合作,宣传酒店,搭建一个更广的业务平台。
2、稳定团队市场,拓展散客市场。
在过去的一年里,通过一定的市场调查,结合宾馆的实际情况,制定了相应的政策和接待方案。
加大了与协议旅行社的回访和联络,加大了销售人员登门拜访进行宣传的工作,加强了对客户档案资料的整理,加强了对现有协议客户的维护和管理工作,发展了一批新的协议用户。
及时掌握客人的反馈信息和客户的消费动态,争取到了更多的团队和散客入住,提高了客房的入住率,间接的带动了餐饮等的收入,取得了一定的经济效益,也使宾馆的知名度随团队的大量入住而提升。
3、加强内部管理和培训工作。
在培训方面,我们针对“拜访客户的技巧、谈判的技巧、收集整理客户资料、跟进业务的技巧及礼仪”等方面的知识进行培训,提高了营销员的整体素质,同时也加强了内部员工的学习与交流,使团队的战斗力得到了一定的提升。
同时,修改完善了营销部部门制度,在一定程度上规范了各项工作,取得了一定的成效。
过去的一年,经过部门员工的共同努力,取得了一定成绩,但我们也清醒的认识到:
我们的工作中仍存在一些不足:
1、销售队伍不稳定,对销售人员的培训力度亟待加强。
2、宣传力度不够大,有待提高。
3、市场营销策划活动有待加强,特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划。
整体活动缺乏影响力,活动效应也不利于酒店品牌的推广。
4、各部门配合营销部门工作还需进一步加强,为实现酒店的最大利益化开绿灯,做工作,进一步推进销售工作。
面对新的一年,新的任务,营销部将及时调整营销策略,勇于开拓创新,加强学习,团结奋
进、,发挥营销的开源创收龙头作用,加大会议、团队的促销与开发,不断收集信息,争取会议客源,开发一定的零客市场,走可持续发展的路线,1、继续做好会议团队的接待工作,加强会议促销,充分发挥我酒店会议场地优势,打造会议接待品牌。
积极开发省内外会务客源,重点放在一些企业经济类的商务会议、学术研讨、政府机构和事业单位的会议。
2、加强婚宴、喜宴、生日宴会等促销,增加高档旅行社指定用餐,增加团队自助餐餐和风味餐消费。
要精心布置和准备这些宴会,根据客户的要求创新整个宴会流程,打造个性化服务,让顾客一生难忘,欣喜。
3、合理并适量的开发旅游团队市场及省内外周边城市市场,以此作为宾馆营销的一个补充市场,尽量做好调剂,在会议淡季加大团队销售。
4、加强散客促销和协议客户市场客源的开发,提高宾馆的知名度,增加散客的市场份额。
要实现客房利润的最大化,为此:
(1)加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
(2)针对散客,客房、餐饮、休闲娱乐进行捆绑销售,客户在宾馆住房,可同时在餐饮方面或者休闲娱乐方面享受一定程度的优惠。
(3)大力发展长住客户,特别是长包房的促销。
(4)尝试利用现代技术,建立络订房中心,进行络促销,拟以积分奖励的形式来扩订房量。
(5)进一步建立健全VIP客户接待程序5、加大内外宣传和促销工作。
充分利用关系营销原则,以个性服务和感情服务与宾客建立稳定、便利的联系。
根据客源结构特点,通过有效的顾客组织化战略,把顾客纳入内部系统,使酒店与顾客紧密结合。
比如建设“高尔夫俱乐部”等,也可以通过免费举办各种洽谈、报告会、设计作品展览等有影响力的活动吸引客户,并使之成为自己的忠实顾客。
围绕重大节日开展一定的营销工作,开创营销工作的新局面。
6、主动协调与酒店其他部门搞好业务结合工作,密切合作,根据宾客的需求,主动与宾馆其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
7、进一步强化营销员工培训、提高员工素质、业务水平。
同时为打造一个和谐、创新的工作团体,多组织一些有意义的部门活动,来提高团队的凝聚力。
百舸争游,非进必退。
在充满挑战的XX年,营销部全体员工将在总经理的领导下,立志以前瞻的视野,超前的营销,勇于创新,迎难而上,勤勉工作,全身心投入酒店的经营发展,在确保完成酒店下达的目标任务的前提下,塑造营销部的新形象!
篇二:
酒店总监工作总结
酒店总监工作总结
酒店总监工作总结
酒店总监月份>工作总结**年8月,公司新接手##酒店,在公司的领导的正确指导下,作为房务总监的我,主要从事前期整治和筹备工作。
刚刚接手时,该酒店管理混乱,制度缺失,部门之间协调不力,员工思想浮动,人员流动过于频繁,客户档案资料被全部销毁,很多销售人员因辞职而没有交接工作,导致很多账务无法收回。
面对复杂的局面,我紧紧围绕上级领导战略部署,带领并团结所属员工,抓住重点,努力工作,初步稳定了各方面管理秩序,酒店步入健康运营轨道,主要>工作总结如下。
一抓住财务管理,理顺前台账务和各部门之间关系。
针对财务混乱、部门协调不力等情况,以强化财务管理为核心,理顺各方面关系。
对前台账务进行全面梳理,将前台原始资料与现有员工掌握的有关的情况进行核对,全面重新登记,对所有的财务欠账进行追要,积极开展客户拜访和前台财务结算活动,尽量减少经济损失。
对于原来辞职的销售人员,尽量联系,加强交流,争取提供客户欠账信息,配合结账工作。
同时,明确前台和销售的各自岗位责任,重新制定岗位责任,特别强调两者之间的沟通与协作,规范了两者之间的业务交接程序,建立了工作衔接机制,有力地防止部门之间工作脱节以及账务纠结不清。
二抓住销售工作,强化销售管理。
坚持以人为本,对销售人员多次沟通,谈心,尽量稳定销售团队;发扬民主,多次召开座谈会议,积极征求销售人员的意见,发挥销售团队聪明才智,采纳合理化建设,群策群力,完善了销售管理制度;制定销售人员激励政策和提成制度,充分提高销售人员积极和主动性;重新建立客户档案资料,积极寻求老客户的支持,同时结合新酒店市场定位,对客户市场进细致分析,确定销售方向与重点,制定营销计划,开展业务推广活动,尽量做到稳定原有客户群,发展新的客户群体。
目前,销售工作已经有条不紊开展。
三抓住日常管理,加强对前台工作的指导。
针对前台,制定了>规章制度和工作细则,明确了各项工作要求和服务流程,突出强调班前理会制度,引导员工统一思想、统一工作目标,步调一致地开展工作,做到日常工作天天有计划目标,天天有总结,天天进行思想引导;针对大客户,拟定VIP接待流程,提高服务质量。
四抓住团队建设,开展思想教育工作与业务技能培训工作。
为了稳定员工队伍,我深入员工群体,随时了解员工思想动态,以周会、交流座谈会、工作意见征求会等形式,同时组织了几期文娱活动和比赛活动,对员工进行教育引导,减少隔阂,增加共识,营造团结和谐、互帮互助、积极进取的氛围,指导员工逐步接受公司的企业文化与管理理念;为了提高前台和销售人员服务水平,制定了培训计划,组织了VIP接待流程、服务礼仪、销售业务技能、酒店管理制度等内容的培训活动,团队面貌焕然一心,取得良好效果。
在公司领导的指导下,虽然取得了一些成绩,初步稳定了工作局面,但是也存在一些不足:
一是历史遗留原因致使有些账务无法讨要;二是对于销售、前台的管理还不够细致,未实现精细化管理。
俗话说,“良好的开端和是事业成功的一半”,前期的有效工作为今后发展打下了坚实基础,今后思路如下:
一继续完善微观制度。
在不断总结经验的基础上,实现精细化管理,结合现有制度运营效果,改进服务流程,对销售、前厅、客房等建立微观的>规章制度,确保服务到位,防止不良隐患。
二探索建设新的销售渠道,推动市场发展。
结合近阶段酒店的客户群体,继续对市场进行分析,加大不同客户群的沟通,拓宽销售渠道,引导销售人员拓展新市场。
同时,完善客户信息资料管理,年前以上门沟通、电话拜访、赠送礼物等形式开展一次新老客户大拜访活
动,积极进行宣传推广,力争在春节前后的旺季做出出色的销售业绩。
三创新团队培训与团队建设。
除了思想教育、授课等培训方式外,采用观看视频讲座、爱岗敬业主题>演讲、岗位明星评比、销售先进评选、服务理念征文、>规章制度试卷问答等形式开展团队建设,下一步重点培养员工队伍的爱岗敬业意识、责任与服务意识、团结奉献意识。
)
篇三:
四星级酒店销售总监的XX年总结及XX年计划
销售部XX年工作总结及XX工作计划
XX年即将过去,部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难,完成了酒店的各项工作。
从理论、专业培训再到市场实践,经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼,再到各种大小型会议、活动和相关宴席的接待工作,大家都逐渐走向了成熟,取得了一定的进步与提高。
XX年工作总结:
1月份:
1、春节期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成,目前仅大堂的装饰树因本地市场无货源,需下月初异地采购;
2、年终客户答谢工作由于集团需整合进行,因此需顺延至下个月继续完成;
3、完成节日期间协议客户的短信祝福;
4、完成部门绩效考核方案的草拟;
5、加大与订房中心新一年度的合作力度;
6、完成了部门09年度的客户档案整理及相关数据的整理存档工作
2月份:
1、完成了部分重点客户的年终答谢工作,基本达到预期效果
2、完成了春季特惠促销方案的编写及推广工作
3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中学同学会等会议的接待工作,已确定3月份县人大会议、省美协年会两个会议
4、完成了春节期间协议客户的接待工作及春节期间的房间预订工作
5、完成所有客户协议续签的排查
3月份:
1、完成部分重点客户的销售拜访,告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息
2、春季特惠促销方案的宣传推广工作并关注活动效果
3、完成县人大会议及全省美协年会的接待跟进工作,确保会议的整体效果
4、对XX及XX周边的地区进行电话拜访预约
5、跟进集团内部招待的相关规定及操作流程
4月份:
1、开发区新进企业及前期目标客户进行联系和拜访,本月新增协议客户将近十家
2、将部门内部的管理及标准要求进行强化及培训,另外涉及到部门的相关整改及时到位
3、洽谈酒店外围导引系统的建立
4、酒店星评相关工作的整改及跟进
5、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作
5月份:
1、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作
2、完成酒店户外广告的确定及制作
3、完成夏季销售方案的策划及实施
4、整理下一年度续签协议客户的相关综评
5、继续跟进集团的内部招待流程及相关事宜明确
6月份:
1、美食节活动期间相关工作的协调、负责及跟进
2、完成酒店一周年活动方案的策划
3、开始启动谢师宴活动
4、酒店星评倒计时相关工作的实施及安排
5、酒店二期项目建设的相关宣传推广策划
6、完成新一年度所有协议续签工作的完成
7月份:
1、跟进集团旅游公司酒店站的制作及实施
2、跟进户外广告的申报及实施
3、谢师宴活动的跟进及实施
4、对XX地区和XX市区相关的单位进行电话拜访,并对相关客户进行预约上门拜访。
5、开展新员工的培训实施
8月份:
1、酒店站工作跟进,争取本月顺利上线
2、酒店-1层相关工作的跟进
3、跟进周边地区的各渠道新市场开拓
4、跟进与各订房中心的合作细节
5、跟进教师节活动策划及宣传
6、酒店评星前期相关工作的完成
9月份:
1、跟进教师节活动策划及宣传
2、继续跟进集团关于酒店站的设计
3、跟进周边市场的开拓
4、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施
5、完善-1层的相关定价及培训
6、跟进-1层的倒计时进行相关宣传及推广工作
7、跟进完成酒店星评相关工作
10月份:
1、圆满的完成了黄金周的接待任务,期间无重大投诉,并创造了单日餐饮接待量的纪录162桌,
2、已与携程、易龙几家订房中心进行联系,因返利问题尚需继续商谈
3、本月的重点目标放在XX县的新生企业与本地会议
4、已完成大体的站图片设计、版块设计,后台操作流程
5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改
11月份:
1、已完成站主体设计,并进行测试,详细内容待填写
2、市场的开拓工作已开展,出台了“婚宴”、“宴会”等相关促销活动
3、已开展“婚宴推广”活动,与县内最大一家影楼进行合作,并进行了宣传制作与推广
4、跟进圣诞节、春节、会员卡的相关策划实施
5、与餐饮部召开协调会,就酒店菜单相关内容进行沟通
6、协助餐饮部完成新菜品的推广及相关VI设计宣传
12月份:
1、完善圣诞、春节方案并进行实施
2、跟进集团酒店站的相关内容补充并进行前期推广
3、跟进酒店相关餐饮菜单的设计及制作
4、完成“圣诞节”活动的相关内容及票据销售工作
5、协助“XX餐厅”销售促销工作总结:
因我酒店主要定位是以本地行政市场为主,而对于商务市场投入的力度相对不够,导致
这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。
另外忽略了散客市场的潜力,尤其是客房的需求。
酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度还有待提高。
络宣传及营销未能及时开展,对络客源的重视度需在XX加大力度
户外广告及媒体宣传不到位,XX年很多活动未能得到最大程度上的推广
餐饮推陈出新不到位,新菜品的推广尚需加强
对XX地区的会议及婚宴市场促销力度不强,导致一部分客源流失
部门员工流失度较大,造成了业务上的脱节现象严重
经营分析的相关数据:
(至11月底)
全年签定协议为182份
全年共接待72场会议
全年共接待393婚宴及宴会
全年应收款回款为2550664元
全年客房收入为4,769,132
全年客房出租率为92%,平均房价为
散客比例23%,协议客户65%,XX会员8%
全年餐饮收入为10,097,370元
XX年工作计划:
1、对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。
2、对酒店内外进行新年装饰,营造氛围。
3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。
4、推出酒店VIP贵宾卡事宜
5、落实跟进年度广告促销宣传
6、加大各市场的新客户签约工作,并做好周边市场的开拓
7、参加华东地区及省内旅游交易会,扩大酒店的宣传和影响力
8、做好‘五·一’的整体接待工作
9、策划夏季美食节及六月份节日活动,提高综合消费
10、做好‘六·一’活动促销及市场推广
11、做好端午节的促销活动
12、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广
13、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜
14、做针对性的销售,策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动
15、策划中秋节月饼销售活动方案
16、制作婚宴促销宣传彩页,面向南陵当地进行推介。
17、推出谢师宴和状元宴优惠套餐。
18、国庆长假推出客房超值套餐,吸引外来散客。
19、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作
20、维护好重点客户单位并进行上门拜访
21、做好部门员工的日常培训工作
22、跟进酒店日常应收款的工作
进行客户分类建档。
详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消
费金额及给该单位的优惠折扣等,建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。
为进一步巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
重点开发XX、XX、XX的主流客源市场,以争取更多的团队及会议
开拓创新,建立灵活的激励营销机制。
开拓市场,争取客源。
销售部将重新
调整营销体制,制定XX年销售部业绩考核管理实施细则,提高销售代表的工资待遇及提成方案,激发、调动销售人员的积极性。
另外,进行市场细分,部门将增加一至两名销售代表,与目前已有的2人一起分成两组,每组2人,将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制,以扩大酒店的市场份额,提高销售额。
销售代表实行工作日清制,每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量,以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。
督导各销售代表,通过各种方式争取团队和散客,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给相关部门及总经理。
强调团队精神,将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作、互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团队。
热情接待,服务周到。
接待团队、会议、VIP客户,做到全程跟踪服务,“全
天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到。
提供人性化服务,针对不同客户进行特殊和有针对性服务,最大限度满足客户的精神和物质需求。
制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案和策略。
做好市场调查及促销活动策划。
组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及
其相关的信息,掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向,为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息,以便制定有效的营销决策和灵活的促销方密切合作,主动协调。
与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合,根据
客户的需求,主动与酒店其他部门密切联系、互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。
充分利用多种广告形式对酒店进行
推广宣传,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。
员工培训的强化。
针对10年度员工在工作中所暴露出来的不足之处,部门也
将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训,同时也要加强对员工业务能力的培训,增加服务意识。
主题促销活动。
制定全年度整体促销计划,部门将对这些节假日提前做好相
关促销及包价产品,并且做好前期的宣传推广工作,以确保活动的效果和影响力。
销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训,争取圆满的完成XX年的工
作计划,把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。
销售部XXXX年12月8日
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