商务谈判理论实务案例实训第二版参考答案41707.docx
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商务谈判理论实务案例实训第二版参考答案41707
商务谈判——理论、实务、案例、实训(第二版)参考答案41707
“21世纪多元整合一体化”教材系列?
市场营销专业
高教二版
商务谈判——理论、实务、案例、实训
网络教学资源包之
参考答案与提示
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第1章谈判概述
【教学互动1-1】
互动提示:
人际关系是社会活动中一种重要的关系形式,谈判活动之间的关系属于人际关系的一种,但有其特殊性。
这主要是由于谈判是参与活动各方出于某种利益而结成的共同体。
例如,英特尔在大连建厂的谈判,一方是英特尔公司高管为首的谈判小组,另一方是以时任大连副市长戴玉林为首的谈判小组,双方谈判陆续持续了三年,最后项目入驻大连,达成了理想的谈判结果。
这种谈判体现的人际关系一是构成谈判小组的谈判活动具有短暂性和动态性的特点,人员构成、活动构成等;二是合作协议达成后具有稳定性和持久性的特点。
但如果谈判最终协商破裂,后者的关系则不存在。
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单元训练
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理论题
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客观题
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选择题
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单项选择
1)C2)B3)C4)C5)C
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多项选择
1)ABC2)ABCDE3)ABCDE4)ABCD
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判断题
1)错2)对3)错4)错5)对
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主观题
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简答题
1)为什么说谈判是诸多学科交叉的产物,
参考答案
第一,谈判是一门综合性较强的应用学科,是行为科学、社会科学、经济学,法学和技术科学的交叉产物。
第二,一项交易谈判要涉及到产品技术性能、生产工
2
艺,贸易的规定、法令、关税政策,包括民族习俗、消费特点、购买心理各个方面。
第三,谈判活动的科学性或规律的分析需要借鉴许多学科的研究成果。
2)怎样理解市场经济催生了谈判行为,谈判行为促进了市场经济的发展,
参考答案
第一,市场经济的内涵是等价交换,它排斥一切政治权力的于预,只有通过买卖双方的平等协商,才能在互利的基础上实现彼此的联系,促进经济的不断发展。
第二,市场经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同所有者,由此决定了人们之间的交往关系必须是平等、互利的,人们之间的经济联系必须是有偿的、等价的。
3)为什么说谈判是人际关系的一种特殊表现,
参考答案
第一,谈判是由两方以上的人员参与的活动,这就必然表现为一种人与人之间的关系。
第二,人际之间存在着多种多样的关系,譬如生产关系,血缘关系,师徒关系,邻里关系,同乡关系等。
第三,谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性。
这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体,这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点,而是短暂的和动态的。
4)简述谈判参与各方是地位平等、相对独立的主体。
参考答案
第一,谈判——作为人类广泛的社会行为,其核心是参与各方体现了一种平等互利的关系,任何一方都不能凌驾于另一方,谈判的各方只有地位平等,才能相互间有效的磋商问题,协调分歧,彼此合作。
第二,社会中的工商企业,诸多的合作、开发、生产、经营都需要而且必须通过谈判行为实现。
任何想要获得对方产品和利益都必须要通过平等与对方交换来实现。
5)简要分析“谈判可以解决一切问题”的观点。
参考答案
第一,谈判是社会生活中经常发生的事情,几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。
第二,举例分析。
如与小商贩讨价还价,购买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同;甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情,这些都是谈判,谈判是我
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们生活中不可缺少的一部分。
第三,有关研究资料表明,发达国家约有10,的人每天直接或间接从事谈判活动,其中职业的商务谈判占5,以上。
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论述题
1)请结合实例分析谈判内涵的五个层面。
参考答案
第一,谈判是建立在人们需要的基础上。
第二,谈判是两方以上的交际活动。
第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
第四,谈判是一种协调行为的过程。
第五,选择恰当的谈判时间、地点。
2)借用古语“兵无常势,水无常形”来解释谈判没有特定规律可循这一特征。
参考答案
第一,古语讲“兵无常势,水无常形”是比喻事物的发展没有可遵循的定势,没有可完全照搬的模式。
谈判就是这样的一种活动或行为,没有两个谈判模式是完全一样的。
第二,谈判难以寻求一种特定的模式还表现为,判定参与谈判的人胜任与否十分困难。
许多专家将一些特质赋予给谈判高手,如坚定、果敢、自信、有洞察力等,但实际上,这只是优秀谈判者的充分条件。
3)怎样理解谈判既是科学又是艺术,
参考答案
第一,回答书中对于这个方面的论述要点。
首先,谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质,包括掌握各种知识,有较高的修养,善于与人相处,能灵活地处理各种问题。
其次,谈判也是沟通的艺术。
谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。
再次,谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。
第二,作者要结合实例或事例阐述自己的观点。
要求举例恰当,分析详实,观点清晰准确。
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案例题
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案例分析
分析提示:
第一,要根据案例中所介绍的信息内容抓住关键问题和关键环节进行分析,本案例的关键是双方围绕着是否引进全套设备还是核心设备进行交锋。
第二,中方在谈判中没有使用一些招法让对方让步,而是采取诚实态度,坦诚的向对方表明,我方经费紧张,全套引进存在很大困难,建议对方谅解。
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第三,采取这种做法需要前提条件,就是对方诚意较大,对我方情况比较了解,这样互利互惠做法才能取得理想效果。
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决策设计
设计提示:
第一,亚马逊对卓越的并购案,反映出国际大公司对互联网企业发展以及中国市场前景看好。
事实也证明,亚马逊的收购是成功的。
但如果根据中国淘宝网的经营业绩,以及建立在支付宝基础上的余额宝大好的发展势头,卓越现在仍然是中国互联网企业的话,发展可能会更好。
第二,卓越的投资者目光还是比较短浅,急于赚钱,财务数据要好看。
但卓越网的执行官也缺少斡旋能力,如果能说服投资方继续坚持,那么现在的收益已经无可估量。
基于此,如果选择寻找国内其他投资人,效果会更好。
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道德研判
研判提示:
(1)本案例是一个典型的企业追求利润,利用假冒伪劣产品导致大量消费者人身伤害事件。
企业违反了最基本的职业道德,事件发展到最后没有赢家。
应为涉案的法国PIP公司——“聚植入修复体公司”,是一家专门为隆胸或扩肌提供植入物硅胶的生产商,规模在同行业位列全球三甲。
但由于法国政府的查处和高达上亿欧元的维修费用,导致法国PIP公司破产。
(2)事件演化到最后,各方损失巨大,影响深远。
主要的原因一方面是该公司生产的产品,由于技术复杂,产品质量很难检验,监管成难度高。
麦斯的问题硅胶,是从开始的“学坏”最后变成而来明目张胆的“制假”,说明监管不到位。
另一方面是企业缺少最基本的道德底线,公然使用违禁原料,尽管问题可能会在多年后出现,但由于植入人体,术后修复成本高,代价大。
2010年的法国妇女死亡,真正促发了法方政府的行动。
法国强令PIP召回市场上流通的以及尚未植入的所有硅胶,这一命令导致PIP破产。
2011年12月,法国卫生部建议所有使用了PIP假体的人士做摘除手术。
即使为法国三万名妇女摘除问题硅胶,其费用高达7000万欧元,英国的五万使用者的摘除费用高达1亿欧元,全球30多万使用者的费用难以估算。
(3)参照本教材附录二的附表2和附录三的附表3中相关选项的“参照规范与标准”。
本案例中法国企业违反的社会伦理情况属于顺从级。
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(4)该问题的出现,与法国有关监管方的不到位也有干系。
案例反映的问题在我国企业也有启示意义。
第2章谈判理论
【教学互动2-1】
互动提示:
如果你仔细观察,你会发现现实中“博傻”现象比比皆是。
博傻的基本含义是某个东西即使一文不值,你也可以买下,因为会有比你更傻的人愿意花更大的价钱从你那买走。
就像股票一样,有人认为某个股票价位已经很高了,但是还是有人卖,因为他认为还有人会出价更高。
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单元训练
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理论题
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客观题
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选择题
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单项选择
1)D2)B3)B4)B5)D
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多项选择
1)ABC2)ABC3)ABC4)ABCE
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判断题
1)错2)对3)对4)错5)对
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主观题
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简答题
1)谈判小组成员体现了怎样的协作关系,
参考答案
1)为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的概率,
第一,混合行动的概率是指你每次投出硬币出现正反面的概率都是50%,你就不会有其他的考虑。
是因为如果每一次行动都存在着某种不可预测性,那么,控制局势发展就变得十分重要。
第二,边缘策略是指故意创造一种人们不能完全控制的风险。
但是是你愿意在事实发生前制造这个风险,却在时机来临时不愿意付诸实践。
6
2)威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同基础上的信任差别是什么,
参考答案
第一,建立在威慑基础上的信任是基于行为的一致性,这意味者人们会按照他们所承诺的行动,是通过威胁对方或让对方承诺如不遵守诺言就自负后果的方式得以维持。
第二,建立在了解基础上的信任,是基于合作双方或多方自觉遵守或维护这种信任关系,如果没有意外情况,双方是不会轻易破坏这种关系。
第三,而建立在认同基础上的信任是最高级别的信任。
这种信任关系最为牢固持久,也是合作中最为提倡的。
3)简述博傻理论的内涵及特点,
参考答案
第一,这是基于博弈心理的策略选择。
其基本含义是不管某个东西的真实价值,即使它一文不值,你也愿意花高价买下,因为你预期会有比你更傻的人愿意花更大的价钱从你那买走。
第二,其特点是这种投机行为的关键是判断是否有人愿意“接盘”。
只要自己不是最后的买家,就是赢多赢少的问题。
4)简述朴素法及特点。
参考答案
第一,朴素法是由哈佛大学的谈判专家们提出的,他们通过对遗产继承问题的研究,以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值,得出一种“公正”分配遗产的方法。
“公正”分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按所有物品的最高估价总值平均分配给参与分配的每个人。
第二,特点是分配的物品是稀缺物品,分配是按物品价值最大化的方式。
第三,这种方法分配时,收益人和受益多少有一定差异。
5)简述囚徒困境,
参考答案
第一,“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。
第二,每个人都想获得最好的结果,但是却可能得到最差的结果。
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论述题
1)试述在囚徒困境基础上的博弈原理
7
参考答案
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况,指每一方都追求最大利益,但实际却并非如此。
假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审,他们彼此之间无法进行交流和通气。
警察分别向两名嫌疑犯表明:
如果一个人招供,而同伙不供,招供会关半年,同伙将被关10年,如果都招供,将被各判5年徒刑。
如都不招供,将各判刑一年。
我们知道,对这个博弈来讲,两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。
但监禁半年是最吸引人的,所以,每个嫌疑犯都可能有承认的动机,这样,双方可能都会认罪,结果是各监禁五年。
2)结合实例分析公平理论基本内涵和消除对策
参考答案
第一,人们的工作动机,不仅受其所得报酬的绝对值影响,而且要受到报酬的相对值的影响。
即每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较,如比率相等,则认为公平合理而感到满意,从而心情舒畅努力工作;否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪。
第二,亚当斯把贡献与报酬看成是一种投入与产出的交换关系,他所说的贡献包括体力和脑力的消耗,包括技术水平、智慧、经验和工作态度,具体则体现为工作数量与质量。
他所说的报酬包括物质和精神的奖酬,如工资、奖金、津贴、晋升、名誉地位及社会关系等。
第三,改变分配模式;改变参照对象,以避开不公平;退出比较,以恢复平衡。
3)试述五种信息传输模式的优缺点
参考答案
第一,链型、Y型及轮型的信息传递网络,被称为有限的或集中的网络,也称为单元垂直指令式信息集散方式。
这种信息传递形式适用于内容简单,指令明确的信息传送,从而发挥迅速有效的作用。
但对于复杂的信息收集与传递来讲,容易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的问题,或由于信息源过于狭窄,使信息不具有代表性。
第二,环式和网式是较为复杂和和高层次的信息传送渠道,它们是传递和反馈系统的双向交流,特别是网型,可以同时交叉反馈,这就避免了由于单项传输可能导致的信息中断和没有回路的情况。
另外,多项的信息沟通、反馈扩大了信息源,从而确保在复杂局面下,信息传递的及时与准确。
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实务题
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规则复习
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实务题
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规则复习
1)博弈谈判有哪些策略,
参考答案
主要有一下策略:
使用均衡避免循环推理;多方博弈,获利结果不均衡;使用边缘策略;博傻理论。
2)如何确立博弈模式,
参考答案
一是借助经典博弈问题分析,建立谈判合作的基本模式。
二是利用囚徒困境,分析非合作博弈状况。
三是分析合作解和非合作解。
3)简述博弈谈判过程
参考答案
一是建立风险值;二是确立合作剩余;三是达成分享剩余协议。
4)运用博弈对策时需注意哪些问题,
参考答案
一是避免赢了战役却输了战争;二是避免违规行为;三是建立重复博弈;四是建立信任和监督体系。
5)如何消除不公平感,
参考答案
不公平感的消除主要有一下三种形式:
一是改变分配模式;二是改变参照对象;三是推出比较。
6)简述公平的判定标准
参考答案
公平判定标准由四种形式
一是以心理承受的公平为标准;二是以实际需要的补偿原则为标准;三是以按比例平均分配为标准;四是以实际所等平等为标准。
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业务解析
王磊在毕业时,想把在学校使用的自行车卖给下届学弟,于是,在校园网上登
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出了信息,一个学弟很感兴趣,但在价格上要他折让30%,小王有些不情愿,只想让10%,请同学尝试在博弈基础上建立一个谈判模型。
参考答案
王磊在网上销售自己的自行车,喊价500元,他想如果有人卖的话,最低以450元的价格出让。
但学弟王辉希望能以350元的价格买到这辆车。
这其中博弈模型的谈判区间就是50——150元。
双方的心理期望值差为100元。
如果两个人未能达成交易,那么王磊的利风险值为450元,王辉的风险值为350元,如果两个人没成交,不合作解的总值为450+350=800元,如果交易价格是400元,增加了100元的价值,合作解的总值为450+350+100=900元.
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案例题
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案例分析
分析提示:
第一,谈判中使用博弈战术是十分有效的,现实中比较常见的博弈策略,就是在运动比赛中,由于运动员出场顺序不同,可能会产生不同的比赛结果。
我们在乒乓球国际比赛中就会精心确定我团体赛运动员的出场顺序,以确保比赛最终胜利。
这其中在谈判中运用也是如此。
前面谈判的压力和形势对后面谈判代表心理会产生直接影响。
第二,我方选择了另外两个谈判的合作伙伴,主要目的是为了给德方施加压力,同时利用另外两家的报价分解德方报价的内容,也利于我方掌握每项分项报价的底线,最后确定了我方压迫德方降低价格的标准,实现我方的利益最大化。
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决策分析
分析提示:
第一,案例表明,三个本来有着不同人生轨迹的人被相同的命运连在了一起,因为他们身后都有着自己的朋友,而他们的对面又都是他们各自的敌人。
在为了三个人各自的利益——必须活命,于是他们开始尝试“合作”:
分别向各自的阵地喊话(他们正好夹在敌对双方的中间,即“无人地带”),要求双方不要开枪,试图解决敌对关系。
第二,事情没有按照三个人预想的方向发展,主要的原因是他们并没有形成真
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正的信任关系。
尽管在生死攸关的时刻,但是多年的种族对立,他们相互之间的猜忌和对立占了上风,于是他们又时常争吵。
这严重影响了和解的达成。
而媒体和联合国的介入,却使事情变得更加复杂,所以,最终的结局是悲惨的。
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道德研判
研判提示:
(1)本章道德研判案例涉及到公司的社会责任和社会伦理问题。
农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业,成立于1996年9月26日,原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”,所在地为杭州,是养生堂旗下的控股公司。
公司发展中曾出现几次大的事件,有的是炒作,该公司曾经由生产纯净水转为利用千岛湖生产矿泉水。
有的是产品质量问题。
如这次瓶装水标准的“质量门”事件。
(2)本案例中,该公司利用中国对于用户引用水标准模糊的状态,采用了低标准的饮用水,这样企业可以大大节省成本。
而且一旦出了问题,对中国消费者的身心损害也并不严重,这就是事件曝光后,企业一直拖延和转移视线。
)参照本教材附录二的附表2和附录三的附表3中相关选项的“参照规范与(3
标准”。
本案例中农夫山泉公司违反的社会伦理情况属于顺从级。
(4)该问题的出现,与中国有关监管方的不到位也有干系。
目前,全国瓶装水的标准一直比较混乱,分为省级标准、市级标准、国家标准和国际标准。
这些标有不同等级标号的产品,一般消费者是很难分辨的。
缺少了消费者的监督,企业也就更加胆大妄为。
纵观现在许多公司无视食品安全,重要的是国家对于违法企业的惩治不到位,使企业有投机心理。
第3章谈判原则
【教学互动3-1】
互动提示:
谈判中坚持立场的现象比比皆是,主要原因是来自于两大因素:
一是谈判者所处环境的因素,如所在国家或者地区体制的限制,20世纪70年代前苏联要举办1980年的奥运会,苏联谈判代表与美方谈判代表在交涉奥运会电视转播权时,使用了完全超出道德底线的招数,其原因如美国人总结的那样,如果我们没有达到理想的谈判结果,可能负责人要下岗。
但如果苏联人没有达到权力上层要求的结果,他们可
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能会丢掉性命。
二是来自谈判者个人情感的因素。
有些负有谈判使命的人,会在谈判中表现出异乎寻常的行为,如特别固执、坚持己见,并不是因为他们必须要这样,而是因为他们感到面子受到了伤害,或者他们的情感受到了忽视。
谈判原本他们是组织之间的行为,但是,这时已变成了个人之间的“战争”。
因此,每一方可能都不会退让。
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单元训练
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理论题
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客观题
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选择题
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单项选择
1)A2)A3)B4)A5)D
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多项选择
1)ABC2)ACE3)ABCD4)CDE
判断题?
1)对2)错3)对4)对5)错
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主观题
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简答题
1)为什么谈判原则中提出不伤感情,保全面子,
参考答案
心理学有一个概念“本能的敌对者”,是指感情上的敌人。
如果对方与你关系紧张,是由于伤害了他的感情,使他丢了面子,那么,他会与你敌对下去,没完没了。
即使你搬出所有的事实、证据,都无济于事。
这种情况下,就很难公正灵活地讨论处理谈判中的问题。
更无法维持友好的合作关系。
相反,如果对方在谈判中感到有面子、有地位、有尊严时,他可能会变得非常宽容大度,善解人意,也会很容易让步,一切都变得可以通融。
可见保全面子的重要。
所以,在谈判中一定注意你的感情表现。
要认识、理解自己和对方的感情;还要尽可能不伤害对方的面子,要善于忍耐、倾听;要当谈判对方或对方的某人处于非常窘困的境地时,应尽量想办法减少他的敌意;要很好的做到这些,还要注意你与谈判对手间的沟通与交流。
2)“衡量能力假说”内容是什么,
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参考答案
衡量能力假说是由华人学者奚恺元教授提出来的。
衡量能力假说的准确表述是:
当两个被选择的物品A和B都具备一个较难衡量的特性和一个较容易衡量的特性时,且A的较难衡量特性比B的好,但A的较容易衡量特性比B的差。
那么在共同判断的时候,人们受较难衡量特性的影响更大,因此会选择A。
但在分别判断的时候,人们受较容易衡量特性的影响更大,因此,会认为B更有价值。
3)区分人与问题的内在机理是什么,
参考答案
区分人与问题。
区分人与问题是指在谈判中,把对人——即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。
这说明,人与人时间的协调不仅在于向对方说明你的观点、立场,说服对方赞同你,要达到这种效果,还要注意说服的方式,不要引起对方的反感。
本章建议谈判者从以下几个方面做,效果会比较好。
一是尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性;二是尽量多阐述客观情况,避免责备对方;三是使双方都参与提议与协商,利害攸关;四是保全面子,不伤感情。
在立场上磋商问题的负面效应有哪些,4)
参考答案
第一,立场上磋商违背谈判的基本原则;第二,立场上的谈判会成为双方意志的较量;第三,立场上的讨价还价,会导致产生不明智的协议;第四,立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成;第五,坚持立场需要做出大量的个人决定。
5)简述客观标准的内涵
参考答案
客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。
它既可能是一些惯例、通则,也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。
谈判的目的是使双方的行为达成一致,因此,一定要寻找双方都能接受的东西或标准,在此基础上进行洽商。
如何能找到双方都认可的标准,有以下方面可以选择谈判代表都熟悉的行业规则(职业标准),或者是双方都认可的排污方式(基于道德标准要求)以及产品质量鉴定标准等
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论述题
13
1)请举实例分析阐述“每位谈判者的两种利益,实质的利益和关系的利益。
”
参考答案
第一,专家认为:
“每位谈判者都有两种利益;实质的利益和关系的利益。
”合作共识、互利互惠,会使谈判双方既得到实质的利益,又能获得关系的利益。
第二,理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程,而是一个双方互相沟通、交流,寻求共同发展的过程。
第三,合作的宗旨能融洽关系,有效消除双方的竞争性。
第四,合作能使人从利益的争夺中解脱出来,更多的考虑其他收益。
举例分析要贯穿这三点分析过程。
2)怎样理解“寻求对你代价低,对对方好处多的东西”。
参考答案
第一,谈判朝着合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带来的利益的认识,这种利益的价值有多大,取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知是否平衡。
第二,老练的谈判者十分清楚寻找并维护共同利益的必要性,一般能够明智而谨慎地避免那种以全胜为目的的竞争。
第三,注重考虑互利条件下一些心理因素的影响。
一是损失带来的痛苦远大于收益带来的满足;二是人们理解损失和收益的方式会对其选择产生的影响。
3)为什么在谈判中要坚持互利选择,请结合实际分析。
参考答案
谈判中要坚持互利选择,是因为双方的利益不一定都集中在一个焦点上,例如分橘子。
它说明人们在同一事物上可能有不同的利益,在利益的选择上有多种途径。
实践证明,在谈判中每一方都有各自的利益,但每一方利益的焦点并不是完全对立的。
例如中越之间的南海问题。
坚持互利选择要从以下着手:
第一,打破传统的分配模式,创造性的提出互利解决方案。
第二,寻找共同利益,增加合作的可能性。
第三,协调分歧利益,达成合作目标。
可以举一个例子分析这三点,也可以每一点用一个实例说明。
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实务题
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规则复习
1)简述原则谈判中的合作原则
参考答案
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第一,深入理解积极合作的意义;第二,建立合作的前提——信任;第三,坚持合作的做法。
2)简述原则谈判中的变通原则
参考答案
变通原则是指将维护立场变为维护利益。
使谈判者的心胸更开阔,眼光更远大;维护利益使谈判者更灵活、更机敏;会努力寻找多重解决方案。
3)原则谈判中怎样坚持互利选择,
参考答案
一是打破传统的分配模式,提出新的选择;二是寻找共同利益,增加合作的可能性;三是协调分歧利益,达成合作目标。
4)原则谈判中如何区分“人与问题”
参考答案
一是尝试从对方的立场出发考虑提议
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