客户经理外拓领导讲话稿doc.docx
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客户经理外拓领导讲话稿doc
客户经理外拓领导讲话稿
篇一:
公司客户经理营销外拓培训心得体会
公司客户经理营销外拓培训心得体会
公司客户经理营销外拓>培训>心得体会
(一)
从“推销”向“营销”的角色转变
公司部李义
怀着期待的心情,我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。
培训中,老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式,让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。
此次培训,我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。
之前,面对新客户时,我更多的扮演“推销员”的角色,见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。
而大多客户对推销人员都持排斥态度,所以如果客户对我说对我行产品无需求,而我往往就不了了之了。
但是市场在变,时代在变,我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一,我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中
“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。
实战培训中,我们小分队在拜访广怀集团的大门前,面对守卫森严的安保措施,我下意识先想到的就是直接简单的推销模式:
“我们是中国银行的,希望拜访公司负责人谈下合作的事。
”但是培训老师却说:
“先不急,先了解客户情况不迟”。
随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况,没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。
这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。
在面对广怀集团负责人的时候,我们也是更多的聆听客户介绍公司情况,并予以认可和赞扬。
因此,客户向我们透露了较多的信息,我们默默记下并进行关注。
这次拜访中,在没有明确需求点的情况下,我们并没有立即推荐我行具体产品,因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!
”。
但我们在客户面前建立了良好的第一印象,并建立了联系。
通过这个案例,我认识到营销是一个持续的过程,营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。
与推销相比,我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。
公司客户经理营销外拓培训心得体会
(二):
细节决定成败
高新支行周涛
为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕,虽然时间不长,但是却收获颇多,受益匪浅。
作为公司客户经理队伍的一名新手,我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。
在市场竞争日趋激烈的今天,我们首先应该做的是倾听,聆听客户的发展思路和对我们银行的需求,然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息,然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品,这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。
在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。
当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户,刚开始是公司财务负责人接待的我们。
在交谈过程中,如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时,我还可以比较自信地回答,但由于客户目前在其他银行有授信,所以兴趣并不是很大。
在我感觉这次营销就要这样结束的时候,陈家均突然向客户问了一句:
“你们公司目前有上市的打算吗?
我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。
客户听了以后就比较感兴趣,向我们询问了很多信息。
这时,企业老板李总在办公
室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。
在这过程中,李总侃侃而谈,表达了公司想上市的需求以及自己的看法。
陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户,赢得了客户的认同,敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。
从公司出来以后,我最深的感触是:
还好今天有前辈在,如果我单独一个人来,这个潜在客户可能就发现不了了。
俗话说:
细节决定成败,任何一个微小的失误都可能决定成败。
所以,我们在工作中要注重细节,善于抓住细节。
营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法,我们如果能善于抓住客户所提供的信息,从细节入手,了解客户的需求,定能打开一片天地。
这次培训我也收获良多,我相信通过不断地学习以及实践,我一定能够突破自我,在新的工作领域也能开拓一片天地!
篇二:
客户经理培训开班典礼讲话
客户经理培训班开班典礼上的讲话
同志们:
大家上午好!
客户经理培训班今天正式开班了,在这里,我代表行党委对本次培训班的举办表示热烈的祝贺!
客户经理队伍是我们农商行大家庭中的重要组成
部分,承担着营销贷款、拉动存款、拓展市场的重要使命。
今天农商银行改革发展取得的成绩与在座的各位密不可分,可以说,一支具备优秀职业道德和业务素质的客户经理队伍,将决定我们未来若干年的发展方向。
所以说,客户经理自身素质的提升和业务能力的增强成为工作中的重点,但由于经济环境的变化和市场竞争的加剧,咱们的客户经理队伍也存在一些不足。
一是部分客户经理思想不稳定,工作积极性不高,存在“惧贷、惜贷”心理,推诿扯皮现象严重。
二是岗位职责不明确,法律意识淡薄,职业道德素质欠缺,给工作的开展造成被动局面。
为提升全行客户经理整体队伍素质,增强防控信
贷风险的能力,我行特举办这次客户经理培训班。
本次培训我们特邀到了**老师及各业务部室经理、业务
骨干为我们授课。
**老师本身就从事信贷管理工作,又有多年的培训经验,理论实践和传授技巧都相当丰富,希望大家珍惜这次学习机会,不断增强学习的自觉性和主动性,圆满完成各项学习任务,切实提高自身职业道德素养和业务知识水平。
下面,针对本次培训班,我再强调几点要求;
一是摆正思想,提高认识。
我行科学把握不良贷
款责任追究,总体遵循“失职问责、尽职免责”的原则,实事求是的问责不良贷款责任人,对“三违”贷款要严肃追究,但是对只要不涉及违规违法违纪操作放贷的,只要能收回,扣发的工资会全部或绝大部分返还给责任人。
目前,对于态度积极、清收化解效果好且形成损失较少的8名贷款责任人已经解除了处罚。
客户经理要正确理解,打消顾虑,认真遵守岗位职责,明确工作目标。
二是严格遵守学习纪律。
遵守纪律既是学习的保
证,又是素质的体现。
我希望在座的各位在培训期间能够强化自律意识,不迟到、不早退、不在上课期间接听或拨打电话,做到上课按时、听课认真、训练用心、尊重老师,确保本次培训的效果。
三是增强学习意识,努力提升自身素质。
大家一
定要增强学习意识,最大限度的吸取课程的精髓,一
方面通过学习进一步提升自己的理论素养;另一方面要做到学以致用,通过学习不断开阔自己的工作领域,真正把学习内容转化为谋划工作的思路、促进工作的措施,实实在在地做到有效沟通、会处理投诉、会针对不同客户进行成功营销等。
通过这次学习,要学透各项制度办法、相关政策要求,特别是责任追究办法、尽职免责办法、交接管理办法等,做到照章办事,合规操作。
四是切实注意自身安全。
本次培训只安排午休,不安排住宿,希望大家在这两天的培训中务必保证自身财产和人身安全,在来往路上,注意交通安全。
同志们,2天的培训时间很短暂,但培训内容丰
富,涉及的知识面较广,课程紧凑。
希望大家充分利用这有限的时间,真正做到孜孜不倦、潜心钻研,珍惜这次培训机会。
培训结束回到工作岗位后,把学到的知识真正运用到自己的实际工作中。
最后,预祝培训班取得圆满成功!
谢谢大家!
篇三:
课程大纲:
银行客户经理外拓路演技巧训练
银行客户经理外拓路演技巧训练
招生对象:
银行客户经理
课程目标:
1.让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史2.清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式3.掌握银行外拓路演策划的方法与技巧4.规范外拓路演活动管理流程5.灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧6.掌握外拓路演绩效评估办法
课程内容
第一章、银行外拓路演概述
一、外拓路演的起源与发展
二、外拓路演的主要特征
三、外拓路演的重要作用
四、外拓路演的主要形式
1.户外路演
2.室内路演
3.财经路演
4.网上路演
五、外拓路演的分类
第二章、银行外拓路演策划
一、确定外拓路演的目标
1.总目标与分目标
2.目标与主题
二、外拓路演的准备工作
1.外拓路演人员及组织
2.外拓路演策划书写作
3.外拓路演活动的全面准备工作
4.赠品、奖品的准备和选择
5.外拓路演活动的报(审)批
6.外拓路演本身的宣传
三、制定可行的现场活动方案
1.选择恰当的时间
2.选择最佳路演地址
3.安排好现场活动内容
4.现场活动的步骤
四、计划执行前的预测
1.把握好来自政策方面的影响
2.注意气候方面因素的影响
3.外拓路演前最好彩排
第三章、如何运作银行外拓路演
一、以公司为主体运作外拓路演
1.适用于大公司
2.以代理公司为辅
二、外拓路演运作技巧
1.成功路演的4大要素
2.怎样使外拓路演发挥最大效应
3.外拓路演运作的策略
三、网上路演代理服务
1.网上路演代理公司的类型及其服务范围
2.网上路演的内容板块
3.网上路演基本服务与特别服务
4.网上拍品路演
5.网上路演的优势
第四章、外拓路演的五种类型
一、财经路演
1.财经路演的运用
2.上市公司财经路演意义
3.网上财经路演功效
二、产品路演
1.产品路演的实际作用
2.在户外进行产品路演
3.加强对产品路演人员培训
4.选择最佳时间和地点
三、IT路演
1.IT路演的目的
2.IT路演的运作技巧
3.对IT市场的客观分析
四、招聘路演
1.招聘路演内容
2.现场招聘路演
3.网上招聘路演
五、公关路演与演讲
1.如何公关路演
2.公关路演的作用
3.外拓路演演讲的要求
4.路演中的演讲策略(转载自:
小草范文网:
客户经理外拓领导讲话稿)
六、其他路演
1.体育路演
2.明星路演
3.会议路演
第五章、银行外拓路演绩效评估
一、外拓路演绩效评估方法
1.什么是路演绩效评估
2.绩效评估的方法与原则
3.绩效评估误区防范措施
二、路演成本分析
1.成本构成
2.成本管理与控制
3.掌握分析方法
三、外拓路演的目标管理
1.目标管理的含义
2.目标管理的步骤
3.目标评估内容
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