客户经理销售模式调研问卷.docx
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客户经理销售模式调研问卷.docx
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客户经理销售模式调研问卷
银保客户经理销售模式调研问卷
分公司:
中支:
填写辅导人姓名(及职务):
客户经理姓名
陈健玲
职级
资一
上半年新保保费(万元)
如果您是2010年10月前开始从事银保一线销售工作的,请您从以下方面谈一下当前销售状态和2010年10月份之前的不同之处:
(1)产品:
目前:
红福多,红福宝
之前:
红福多,红福宝
(2)手续费:
目前:
之前:
(3)销售模式:
目前:
个人带动银行工作人员营销
之前:
个人带动银行工作人员营销
(4)客户来源:
目前:
大堂
之前:
大堂
(5)银行或网点对代理保险的意愿:
目前:
积极性不强
之前:
积极性不强
(6)银行或网点推动保险销售的措施:
目前:
演示表
之前:
演示表
(7)同业公司销售模式:
目前:
演示表
之前:
演示表
一、网点类问题
1、客户经理经营网点及类别
目前经营网点数量:
个
银行
网点名称
网点类别(请打“√”)
绩优网点
有效网点
基础网点
管理网点
网点1
中国银行
云景支行
网点2
网点3
网点4
网点…
注:
绩优网点指一年内每月实现新保件数≥1件的网点(以年度为统计评价区间);有效网点指一个季度内每月实现新保件数≥1件或新保件数≥6件的网点(以季度为统计评价区间);基础网点指一个季度内实现新保件数≥1件的网点(以季度为统计评价区间);管理网点指最近12个月内实现新保件数≥1件的网点。
2、目前网点时间分配状态
银行
网点名称
排班制
每天都可在网点
完全不能在网点停留
是否
排班制
每几天
排1次
网点1
网点2
网点3
网点4
网点…
3、您每天在同一网点停留多长时间?
答:
一天
4、您在网点停留的时间内都做哪些工作?
答:
1.早九晚五
2.在大堂,指引客户,做银行工作人员的工作。
5、您每天跑几个网点?
两个网点间路程耗时最长多少?
最少多少?
答:
我只有一个网点
6、您跑网点使用的是什么交通工具?
答:
公交车
7、每个网点停留时间长短主要受什么因素影响?
答:
客户
8、对同一网点而言,您多长时间与网点主任(网点行长)沟通一次?
(见面打招呼不算)
沟通形式有哪些?
(例如:
办公室内沟通业务;8小时之外吃饭聊天、逛街、运动、户外活动等)
答:
吃饭,方案追踪等沟通
沟通内容有哪些?
答:
主要是方案,方案的追踪等
9、网点人员构成及维护关键点
网点人员构成
本职工作
对保险销售的作用点
关键维护点
10、对您而言,网点的骨干人员情况
网点名称
骨干人员
骨干人员的重要性体现在哪些方面?
人数
工作岗位
您是怎样培养网点骨干人员的?
对同一网点骨干人员而言,您多长时间维护一次?
维护形式有哪些?
感谢您回答以上问题,下面再耽误您一些时间继续完成以下内容:
二、产品类问题
1、您所各网点1-6月所销不同种类产品新保保费(元)
银行
网点名称
趸缴
简单期缴
新型期缴
网点1
网点2
网点3
网点4
网点…
2、您认为不同网点哪类产品最畅销(请打“√”)
网点类型
按缴费期限
按类型
按功能
趸缴
简单期缴
新型期缴
分红
万能
投连
短期两全
年金
重疾
定期寿险
其他
绩优网点
有效网点
基础网点
管理网点
2、请您将您认为最实用的产品卖点及话术分享如下:
(1)红利发
产品卖点
对网点流量客户的话术
对网点存量客户的话术
青年
中年男性
中年女性
老年人
资产低端客户
资产中端客户
资产高端客户
与“红利发”相比,“红利达”和“红利多”在卖点和话术上有何不同?
答:
不清楚
(2)红福宝
产品卖点
对网点流量客户的话术
对网点存量客户的话术
青年
中年男性
中年女性
老年人
资产低端客户
资产中端客户
资产高端客户
与“红福宝”相比,“红福来”和“红福多”有何不同?
答:
不知道
(3)安享系列(智惠安享、福惠安享、财智双赢)
产品卖点
对网点流量客户的话术
对网点存量客户的话术
青年
中年男性
中年女性
老年人
资产低端客户
资产中端客户
资产高端客户
(4)人生系列(金瑞人生、福惠人生等)
产品卖点
对网点流量客户的话术
对网点存量客户的话术
青年
中年男性
中年女性
老年人
资产低端客户
资产中端客户
资产高端客户
三、销售流程类问题
从目前网点销售状态看,基于银行网点的银保销售模式可以概括为“2+2”,第1个“2”指从客户经理是否可以在网点的角度分为两大类——点内销售和巡点销售,第2个“2”指每一大类销售模式中又包含两小类销售模式——点内销售包括流量销售和存量销售两种,流量销售指面向网点流量客户的由网点柜面或大堂人员与客户经理联合进行销售服务的销售模式,存量销售指面向网点存量客户由网点人员与客户经理联合进行销售服务的销售模式;巡点销售包括网点自主销售和转介绍销售两种,网点自主销售指网点人员独立进行销售服务的销售模式;转介绍销售指网点人员将客户转介绍给客户经理由客户经理完成销售促成的销售模式。
您认为以上对网点销售模式的概括是否准确?
如果您认为不准确,请将没有涵盖的销售情形列示如下:
感谢您的热情参与,接下来请您结合您的销售实践对不同销售模式的流程动作分享如下:
1、点内销售
(1)——流量客户销售
(1)销售统计
网点名称
一季度日均客流量
二季度日均客流量
二季度日均开口次数
二季度日均促成人次
网点1
网点2
网点3
网点4
网点…
(2)销售步骤
销售步骤
内容
参与人员
时长
销售工具
销售准备
客户识别
客户接触
产品说明
拒绝处理
销售促成
跟进服务
以上步骤概括的是否准确?
如果您认为不准确,请在下面列示您的看法:
2、点内销售
(2)——存量客户销售
(1)销售统计
网点名称
一季度月均获得存量客户名单数
二季度月均获得存量客户名单数
二季度月均邀约客户数量
二季度月均面见客户数量
二季度月均促成客户数量
网点1
网点2
网点3
网点4
网点…
(2)销售步骤
销售步骤
内容
参与人员
时长
销售工具
销售准备
客户识别
客户接触
产品说明
拒绝处理
销售促成
跟进服务
以上步骤概括的是否准确?
如果您认为不准确,请在下面列示您的看法:
3、巡点销售
(1)——网点自主销售
(1)销售统计
网点名称
一季度日均客流量
二季度日均客流量
二季度日均开口次数
二季度日均促成人次
网点1
网点2
网点3
网点4
网点…
(2)销售步骤
销售步骤
内容
参与人员
时长
销售工具
销售准备
客户识别
客户接触
产品说明
拒绝处理
销售促成
跟进服务
以上步骤概括的是否准确?
如果您认为不准确,请在下面列示您的看法:
4、巡点销售
(2)——转介绍销售(网点人员将客户转介绍给客户经理)
(1)销售统计
网点名称
一季度月均转介绍客户数量
二季度月均转介绍客户数量
二季度月均邀约客户数量
二季度月均面见客户数量
二季度月均促成客户数量
网点1
网点2
网点3
网点4
网点…
(2)销售步骤
销售步骤
内容
参与人员
时长
销售工具
销售准备
客户识别
客户接触
产品说明
拒绝处理
销售促成
跟进服务
以上步骤概括的是否准确?
如果您认为不准确,请在下面列示您的看法:
您辛苦了,最后一部分是关于客户关系维护的,请您结合以下问题谈谈您在客户关系维护上的心得:
四、客户关系维护
1、您如何让网点人员介绍客户给您?
答:
平时在网点多帮助银行工作人员得到她们的认同和信任
2、除了网点流量客户和网点人员介绍客户给您之外,您还有哪些方式获取客户?
答:
以前的旧客户进行二次开发
3、对于柜员介绍的客户,您一般要做哪些工作才能把他(她)变成您自己的客户?
4、您一般在售后会与客户保持联络吗?
联络方式有哪些?
联络内容包括哪些方面呢?
一般是来到网店办业务的时候进行沟通,有时也还会送些小礼品
5、客户购买过您的产品后,第二次购买您的产品的比例是多少?
答:
要根据客户需求,有些是一样的金额,有些会相对少点
6、您如何使其再次购买您的产品?
答:
看情况,有些是礼品吸引,有些是小孩教育,有些是通胀高,资产保全等。
。
。
7、您认为让客户二次购买的最好时机是什么时候?
答:
根据客户的家庭成员进行了解可分配定存和不同阶段的资金用途
非常感谢您在百忙之中拿出宝贵时间填写此问卷,您的答卷将对我们了解网点经营销售模式现状,提炼总结标准销售流程,分享成功经验具有非常重要的借鉴意义,在此对您表示诚挚谢意,祝您业绩长虹!
兰亭序
永和九年,岁在癸丑,暮春之初,会于会稽山阴之兰亭,修禊事也。
群贤毕至,少长咸集。
此地有崇山峻岭,茂林修竹;又有清流激湍,映带左右,引以为流觞曲水,列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛,一觞一咏,亦足以畅叙幽情。
是日也,天朗气清,惠风和畅,仰观宇宙之大,俯察品类之盛,所以游目骋怀,足以极视听之娱,信可乐也。
夫人之相与,俯仰一世,或取诸怀抱,晤言一室之内;或因寄所托,放浪形骸之外。
虽取舍万殊,静躁不同,当其欣于所遇,暂得于己,快然自足,不知老之将至。
及其所之既倦,情随事迁,感慨系之矣。
向之所欣,俯仰之间,已为陈迹,犹不能不以之兴怀。
况修短随化,终期于尽。
古人云:
“死生亦大矣。
”岂不痛哉!
每览昔人兴感之由,若合一契,未尝不临文嗟悼,不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞,齐彭殇为妄作。
后之视今,亦犹今之视昔。
悲夫!
故列叙时人,录其所述,虽世殊事异,所以兴怀,其致一也。
后之览者,亦将有感于斯文。
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