浅谈客养演示教学.docx
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浅谈客养演示教学.docx
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浅谈客养演示教学
课题1:
客户经营
课题1:
客户经营
导语
所谓客户经营,就是业务人员不断分类整理现有客户和挖掘发现潜在客户,并通过各类工作活动,持续发展客户关系,最终达到多次成交和转介绍的目标。
那么,如何有效发展客户关系呢?
通过举办客养活动。
提高客户满意度的唯一途径是紧抓客户的真实需求,甚至为客户创造他们未曾自知的需求,从而去满足客户的需求甚至超越客户的期望值。
那么自然地,积极发现并满足客户的需求即成为所有客养活动的共同主题。
客养活动的原理在于,任何一种亲密关系的建设都是从接触开始,而举办客养活动就是在创造接触,有了接触,才能扩展交流机会,才能走进客户的内心。
既如此,如何邀约新老客户,才能使得他们更有意愿参加活动呢?
最好的方法就是:
一、在活动举办之前就让客户知道我们活动的亮点;二、让客户提前参与到活动建设中来。
下面我将具体阐述如何在活动举办前期号召更多的人参与活动。
第一步:
选择优质潜在客户,建立在线客户群。
优质客户指既有意愿又有能力达成交易的客户。
关于组建客户群需特别注意一点——人群素质的匹配。
来宾要有目的性的邀请,层次对等,男女也尽量平衡。
这样大家有的聊,处于类似的价值体系中,足够互相交换信息,就不会有心理落差和太多的不满,优化用户体验,大家也更会愿意投入参加。
比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等。
在线工具推荐QQ群,完全免费且功能丰富。
第二步,在线投放活动亮点信息,并发起相关投票。
亮点来源1:
活动最重要的是人。
所谓志同相为谋,道合相为友。
有机会接触同道中人应是贯穿所有客养活动的一个首要亮点。
客户参加活动本身就是在发展社会关系,而有机会结识同道中人,对客户来说无疑是一个最大的兴趣点。
这就是为什么我在上文特别强调要注意人群素质的匹配。
亮点来源2:
除了参与者之外,活动的实质内容也是客户的关注点。
这就要求我们将活动的内容亮点尽可能地提前展示给客户,让客户预先感知到活动的趣味点。
所谓亮点就是活动内容会为客户带来哪些实质性的帮助,以此激发客户的上进心,从而有效触发客户报名赴约。
发起投票:
除了对已确认的活动信息广而告之,还可以设定一些待确认的项目供客户在线投票选择。
号召顾客参与投票,可以体现我们对客户建议的重视,增强顾客的参与感,从而更易于激发客户的赴约愿望。
这些可供投票的项目可以是:
活动时间、主题、食物种类、酒水种类,也可以是交通方式。
特别提到交通方式这个选项供客户公开选择,是因为参与者可以借此公开信息互相结伴而来,有助于发展关系。
那么,如何才能提高业务人员对客养活动的参与度呢?
分析客养活动对表现消极的原因,不外乎两点:
一、举办活动需花费成本,包含时间成本和资金成本。
二、认为活动意义不大,无法有效促成交易。
所以要有效说服业务人员积极参与活动,必须让活动本身具有说服力:
一、活动组织耗时短,资金花费少。
二、活动易邀约易操作客户反馈好。
基于以上分析,下面我将详细列出3个具体的创意活动。
1轰趴
1.1常规聚会的痛点
大众常规聚会的内容主要包括吃饭、喝酒、K歌和棋牌游戏等,它往往存在以下问题或痛点:
1)单位聚会内容项目叠加,金钱成本较高;
2)聚会内容项目区域分散,费时,费神;
3)聚会群体偏好不一致,众口难调;
4)聚会项目单一、老套,不够带劲。
1.2轰趴,引领聚会新玩儿法
轰趴作为一种相对新兴的聚会方式,近几年来开始流行,众多轰趴馆、派对俱乐部、别墅轰趴逐步进入公众视野,尤其是在以上海、北京、重庆、广州为主的一线城市。
新兴的轰趴,通过提供环境优越、项目丰富、设备齐全的聚会场地,能够很好的解决常规聚会的痛点。
因为,目前国内普遍的轰趴场地,都能够提供自助厨房,同时还有KTV、台球以及几十上百种桌游,而且整体装修感觉都很青春派风格。
加之收费是按照单个人头收费,且价格范围普遍是几十到百元不等,因此,博得众多青年人的青睐。
1.3怎样举办一场有趣的轰趴?
1.3.1确认主题
可以有各种形式和目的的轰趴,单身趴、游戏趴、比萨趴、电影趴、怀旧趴、乐队趴、数码趴,各种异想天开的主题都可以。
在这里我选择单身趴作为活动举例的主题。
1.3.2确认时间和来宾
选择某一天,上午10点到晚8点,10小时单身派对。
目标客户:
有意愿且有经济能力购买个险的单身客户。
1.3.3广而告之,发起投票
广而告之:
通过在线平台如QQ群公布活动的亮点信息。
亮点1:
活动参与者皆单身,且有一定经济能力。
亮点2:
活动项目丰富。
吃:
自制火锅。
此处鼓励大家可以自带些许美食与其他参与者分享。
喝:
鲜榨果汁,碳酸饮料,啤酒。
玩乐:
麻将、扑克牌、台球、KTV。
另提供免费摄影留念,制作电子相册及赠送个别清晰实物照片的服务。
亮点3:
所有活动项目均在同一区域,参与者省时省力省心。
发起投票:
对活动举办时间、火锅食材选择、饮料酒水种类和到场交通方式四项发起QQ群群投票。
交通方式信息的公开有助于参与者之间互相搭便车或者结伴而来。
1.3.4发起报名,确认来宾名单
经过上一轮活动预告后,趁势发起QQ群群活动进行线上报名以及线下电话确认,建立活动参与者的名单等信息文档。
1.3.5场地选择及怎样布置
大原则是:
根据报名人数确定场地大小,根据活动项目确定场地设备要求。
由于是单身青年派对,尽量在成本可接受的前提下,选择较舒展开阔的活动场地,以免彼此拘束。
场地内需要备有厨房、麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV设备。
精选几张适合单身主题的活力张扬的海报张贴于场内,以备作拍照背景和现场签名用。
再布置一些浪漫的彩色气球,烘托暖意气氛。
1.3.6活动当天
1)开场事项
1.活动现场播放轻快的音乐。
2.设迎宾人员为客户引路。
3.来宾到场第一步是为海报签名并拍个照。
当来宾到齐后及时拍下合照,不要等到结束时拍,因为或许会有客户中途有事离开。
2)吃什么
民以食为天,一起分享美食有助于补充体力,放松气氛。
可以多准备一些小零食供客户餐前餐后享用。
根据经验,轰趴主要以易于加工的半成品或小零食为主:
瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠,水果、饼干、甜点。
以这次的自煮火锅为例:
上午10点开始桌上摆上瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠,水果、饼干、甜点。
等到上午11点,开场签名仪式进行完了,大家也已经初步打过招呼。
这时候可以开始准备火锅主菜和沙拉。
以男女混搭的方式进行分工协作,一边洗菜拌沙拉,一边夏日炎炎下挥汗热情煮火锅,好不快活。
吃饭期间对于一些客户响应号召自带食物与大家分享的行为,要特别表示感谢。
3个小时后到下午2点吃完正餐。
饭后摆上准备好的甜点,最推荐的甜点是大蛋糕,大家一起切分,氛围满分。
3)喝什么
当地流行的各式各样的啤酒,比如青岛啤酒、黄河啤酒、百威啤酒、雪花啤酒。
各种鲜榨果汁,比如鲜榨苹果汁。
各种碳酸饮料,比如可乐,雪碧。
4)玩什么
玩什么是活动的重点。
在本次活动中,除了一起煮火锅这个全体参与活动外,还提供有麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV,都可以供客户自由玩耍。
从下午2点到晚上7点半顾客为客户自由玩耍时段。
5)活动尾声
在最后半小时内,业务人员做好以下两件事:
1.大家一起分享本次活动的感受,为举办活动提供宝贵的建议和意见。
2.积极提出合影留念事项,提醒客户互相合照留念。
3.让客户现场选择自己喜欢的照片,以用作后期制作电子相册和纪念版实物照片的素材。
1.3.7活动总结
任何一场活动结束后,业务人员都必须认真做好活动总结。
应覆盖以下两点:
1.经过此次活动,对活动参与客户有了更进一步的认识,要及时记录各个客户尽可能详细的个人信息。
并分析最具成交可能性客户,日后特别给予关注。
2.分别站在活动组织者和活动参与者两个角度,去反思此次活动的优缺点,以求得活动组织能力的提升。
1.4活动效果预期
1)剩男剩女已然成为一种社会现像。
一方面单身者众多,且这些较大龄的单身青年男女他们往往具有一定的经济独立能力。
另一方面他们又缺少跳出自己的圈子结实其他单身男女的线下机会。
所以,我特别提出举办此单身趴来满足广大单身青年的内心期望,为他们创造拖单或者结交朋友的机会。
相信会吸引不少潜在单身客户参加。
2)聚会内容项目区域集中,增多接触机会和接触时长,有助于亲近关系的建立;
3)项目丰富,总有一项能满足客户的需求。
1.5活动成本预算(以20人为例)
20人轰趴成本预算
时间成本(34h)
需要做以下事
1.在线信息预告&投票(2h);
2.在发起报名一次;线下电话确认(2h);
3.活动正式通知(2h);
4.活动准备和现场组织(24h);
5.发送电子相片和实物照片(4h)。
资金成本(以兰州为例)
总体人均90元
场地
800元
餐饮
火锅食材
人均20元以内
饮料零食
人均20元以内
洗照片寄照片(邮局挂号信)
人均10元
关于活动的前期和后期准备,每个活动都大同小异。
下面两个活动将不再对此赘述。
2学做某种美食
现代人都很关注饮食健康问题,但大多数人都有会吃不会做的尴尬。
又由于近些年西方文化在我国的流行,各种西餐餐点在国内大热。
而市售各类西餐甜点不仅价格昂贵,而且添加剂众多且热量过高。
基于此,学习自己制作各类西餐甜点已然成为一种潮流。
所以,我强烈提议组织客户学习制作西餐的活动。
学习类活动一个显著的优点就是可以多次举办,系列学习。
客户也会主动增加互动以提高自身的学习成效。
2.1活动举例
1)主题:
学习制作意大利面、寿司、沙拉、奶昔。
这几样餐点简单易学,食材成本低,制作成品快,客户不仅可以现场学会,还可以现做现吃又管饱。
2)目标客户群:
有意愿且有能力购买保险的潜在客户,美食爱好者。
3)活动场地:
有厨房有大厅
4)培训老师:
提前预约一位当地知名西餐馆的西点师傅,为人要热情耐心。
这比专门请培训师经济,且更有号召力。
5)客户学习激励:
颁发学习证书。
客户每完成一次学习任务,就给予一次证书奖励。
第一次可授予其“初级西点师”的称号,后面逐级“晋升”。
这对客户来说是一种激励,也是一种留念。
6)活动赠品:
赠送卷寿司的小帘子,客户会很开心,成本还很低。
2.2活动效果预期
可以免费学习制作西点的技能,可以拿到实物证书作留念,还可以带走实用赠品。
活动效果一定会让客户满意。
2.3活动成本预算(以10人为例)
10人学习自制餐点成本预算(意大利面、寿司、沙拉、奶昔)
时间成本(15h)
活动前后期10h
活动当天5h
资金成本
(以兰州为例)
总体人均90元
场地200元
师傅500元
食材200元
3学习化妆造型
3.1活动详情
1)主题:
让自己更美
2)目标客户群:
女性客户
3)内容:
教客户学习化妆,穿衣打扮,并赠送一张艺术照(鼓励带上家人合影全家福)。
4)场地:
美容院或中高端摄像馆
把活动举办在这类场所,既节省了讲师费用,说不定还能争取一些免费适用装赠与客户,两全其美。
5)时间:
在客户时间方便的前提下,尽可能选择美容院或中高端摄像馆的冷门时间段,这样争取更多场地优惠。
6)关于饮食:
此活动维持半天,重在学习过程,不供饮食。
7)客户学习激励:
颁发学习证书。
客户每完成一次学习任务,就给予一次证书奖励。
第一次可授予其“初级造型师”的称号,后面逐级“晋升”。
3.2活动效果预期
这样的服务对女性客户极具吸引力。
加上赠送一张艺术照的服务,相信很多女客户都会有意愿带上自己的家人参与活动,让家人欣赏自己的变美的过程,并收获一张全家福。
3.3活动成本预算(以10人为例)
10人学习化妆造型成本预算
时间成本(15h)
活动前后期10h
活动当天5h
资金成本
(以兰州为例)
总体人均70元
场地+讲师500元
10张高清艺术照200元
- 配套讲稿:
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