99如何制作销售工具包.docx
- 文档编号:685611
- 上传时间:2022-10-12
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:164.55KB
99如何制作销售工具包.docx
《99如何制作销售工具包.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《99如何制作销售工具包.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
99如何制作销售工具包
99-如何制作销售工具包
过,明天兄弟们不就可以轻松多了。
”说着,就招呼马天叙赶快回去干活吧,别发愣了。
马天叙就这样清清楚楚进来,稀里糊涂出去。
送走了马天叙,亮仔坐在那里得意地说道:
“我写的PRD,当然知道哪里可能会隐藏问题,看看怎么样,还真让我逮住一些。
”说完,又补充了一句:
“有问题就得改,这点我绝不护短。
”
说完,就又开始鼓捣他那个手机了,因为公司里布着wifi,因此我坚信,他现在是在用手机上网,这小子,呵呵。
“别光玩手机了,趁天叙他们修改,你也赶快抓紧时间做别的事情啊!
”小娟在一旁说道。
亮仔停下手,疑惑地问道:
“做什么?
”
“周扬让我告诉你,抓紧时间做销售工具包了,要是销售培训结束了,这个工具包就得发下去了。
”
“这个需要我来做吗?
”亮仔认为这块应该是由谢韵琳来操刀的,然后又对我和刘宇说道:
“你俩说,这个是我来做的吗?
”
我和刘宇很一致地点点头,齐声说道:
“有一部分是需要你来做的。
”
“这还奇怪了,有什么是需要我来做的。
”亮仔依然不相信。
我和刘宇对视了一下,意思是谁来说呢,后来我想起周扬对亮仔和谢韵琳说过,要是不知道怎么做销售工具包,就问刘宇。
于是我提示刘宇,你主说,我配合。
刘宇点头,于是说道:
“销售工具包是我们交给销售团队的一套完整的销售说明和工具,里面包含的东西有很多,大致可以分为三个部分,每个部分都有具体的内容:
【插图:
D-32】
在进入市场化阶段的时候,这个工具包将必须交付给销售团队,作为支撑他们销售的工具。
”
“此外呢,在一些大的公司,尤其是做全球市场的企业,他们还会构建一套规范的销售沟通制度,这个咱们暂时不需要,我提一下就可以了,还是让刘宇详细说说每个文档的主要目的都是什么吧。
”我补充道。
刘宇点点头,然后继续说起来:
“销售手册
这个就是我们提供给销售团队全面介绍公司、业务、产品等信息的官方宣传手册,在这本册子里,主要就是向客户介绍公司的情况,比方说公司的背景,实力什么的,业务的情况,比方说我们目前提供什么样的产品和服务,都处于什么样的一个地位,还有要销售产品的情况,比方说产品定位是什么,可以解决什么问题等等。
这个手册也可以说是我们一个对外的形象展示,一个好的销售人员再配上一份好的销售手册,老话怎么说来着,人是衣裳马是鞍,对吧。
产品说明
这个就是专门针对要销售的产品制作的一份文档,在这份文档里就要详细说明产品的特点是什么,具备哪些与众不同的特征,主要的功能包括什么,应用场景都有哪些,能解决什么问题等等,总之,就是要重点说明我们产品的优势,当然,如果可以的话,和竞品做一个隐晦的比较也许更有说服力。
如果说销售手册是一个销售人员的外套的话,那么产品说明就是内衣了,不大,但是很关键。
”
我听完刘宇这个比喻,忍不住想笑,这话说给男销售听还好,要是说给女销售,真不知道对方会怎么看他。
我不由地看了看小娟,还好,她根本就没有关注我们。
刘宇倒是说到了兴头上,继续说道:
“销售FAQ
这个呢,就是我们要从销售的角度来为销售团队制作一份常见的销售问题汇总,要把在销售过程中目标客户可能会问到的业务上的问题尽量整理出来,让销售团队做到有备无患。
当然,这个文档一定要随着销售进程的发展而随时更新,把最新的,最典型的问题及时汇总起来,然后再交给销售团队。
销售记录薄
这个文档是交给销售来完成然后交给咱们的,主要作用就是让销售人员记录在销售过程中所有涉及到的和客户相关的信息,为什么要这么做呢,就是要通过一线销售过程中反馈回来的信息对我们定义的目标客户进行进一步的评估,尽力使我们的目标客户越来越准确。
销售案例
这个文档和销售FAQ一样,在前期,也是需要我们来设计一些可能出现的销售场景作为案例来指导销售人员更好的销售产品,但是随着销售的展开,许多现实的情况就会反馈给我们,我们同样要把这些情况形成案例,找到解决方法然后整理出来再交给销售团队。
”
说到这里,他看了看亮仔,问道:
“怎么样,工作不少吧?
”
亮仔点点头,说道:
“是不少,但是我感觉这还应该是小谢来做的,她这不是做销售培训去了吗,她肯定对这块比我熟悉的多。
”
“别急啊,你的工作马上就来了。
”刘宇顿了顿,然后继续说道:
“在销售工具包的产品部分里,主要有两个工作要做:
产品帮助文档
这个你肯定很熟悉了,具体怎么写,你也肯定很专业,我就不多说了,主要是要搞清楚咱们这个产品需要几种形式的帮助文档,印刷版的,CHM的,或是在线帮助的。
产品FAQ
这个是肯定要做的,总结出一些主要的,常见的问题,然后整理出来就可以了。
我知道,这两项工作对你来说,没什么难度,但是却必须要完成的啊。
”
出乎我们的意料,亮仔听完之后,摇摇头,一脸的郁闷,说道:
“不瞒两位爷,还真有难度,我还真不敢保证能做好。
”
我很诧异,问道:
“不可能吧?
你以前没接触过?
”
亮仔一脸的沮丧,说道:
“接触倒是接触过,但是从来没亲自写过。
”
“那以前产品的帮助都是谁写的?
”我更诧异了。
“别提了,以前研发部专门有一个人在写,我们只提供资料就可以了,你说,现在让我亲自写,我还真不知道怎么下手呢。
”亮仔叹了口气,随之又说道:
“实在不行,我一会和那哥们要个模板去,我照猫画虎还不信搞不定这个了,嗯,就这么定了。
”
看着他自言自语的样子,我和刘宇直摇头。
“最后一个,我觉的是比较关键的,就是我们需要做一个市场信息反馈表放到这个工具包里,这个反馈表的作用就是要让销售人员把他们在市场中遇到的各类信息及时反馈给我们,作为我们开展下一步工作的一手资料。
”
“也就是说销售团队在销售的过程中,不仅仅是扮演着销售的角色,还扮演着市场信息获取人员的角色,一方面要把我们的产品销售出去,另一方面还要通过他们和市场的直接接触来促进我们更好地调整战略。
”我总结道。
亮仔点点头,然后说道:
“没什么可说的了,说干就干,就这么几天时间了,我可不能拉这个产品的后腿。
”
说完,就拿起电话打了起来,正如他刚才说的,就是在和研发要帮助文档模板呢,并且还要求有什么形式的模板统统发过来,他要恶补一下。
这时,我一扭头,又看到了他桌子上那块倒计时的小黑板:
离IMplayer上市还有5天!
*******************************************************************************
APAOSay:
如果说给销售做培训,是从认识上要和销售部门达成一致的话,那么,制作一套完善的销售工具包(STKs)就是我们提供给销售团队的神兵宝器了。
见过一些朋友做的销售工具,几页简单的产品说明,顶多再加一个FAQ,然后就让销售的兄弟们冲到一线去了。
这就如同现在都是信息化战争了,你却让兄弟们光着膀子,拎着两块板砖就去和竞争对手拼去了,到了那里一看,才发现对方连牙齿都装上防弹衣了,这叫什么来着,对了,武装到牙齿,呵呵。
从这个角度说,我们就是销售团队的总装备部加总后勤部,不但要为销售团队研发更有战斗力的装备,还要知道在什么样的环境下提供什么样的装备,有时候还得亲自到一线去配合他们。
在本问中,阿泡就总结了我们需要提供给销售团队的八件装备:
1、销售手册;2、产品说明;3、销售FAQ;4、销售记录薄;5、销售案例;6、产品帮助文档;7、产品FAQ;8、市场信息反馈表。
当然,我不敢说就是这么多,我们肯定需要随着销售团队的需要而灵活处理。
熟悉军事的朋友一定知道:
坚定的作战意志加上精良的武器装备,一定会打造出战斗力非凡的单兵和团队。
我们在这个阶段要做的工作其实也是这个道理,销售培训就是要树立他们坚定的作战意志,而制作销售工具包就是为他们提供精良的武器装备。
而这,就是我们实现竞争目的的关键一环。
我想,没有一个产品经理希望看到自己的销售团队在市场上转了一圈后,拎着两块板砖灰头土脸地回来,哭丧着对你说:
人家都用上激光武器了!
*******************************************************************************
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 99 如何 制作 销售 工具包