采购谈判.docx

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采购谈判

培训课程：

谈判

––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标

目的：

1、进行事前规划

2、运用有效的方式

3、坚定成功的信心

训练课程结束后，你将有能力做到：

––––助理、组长以上人员

有关人员

–处长、主管

–投影胶片–小组讨论–互动式

训练者

训练方式

时间

–15小时

谈判的定义

●这是满福来与供应商之间的交易。

供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品

●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。

作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。

●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。

原则

●谈判分为两个主题：

准备：

谈判：

花费80%的时间花费20%的时间

●供应商分为三类

全国性供应商

区域性供应商

地方性供应商

如何准备会面

●收集信息

1、市场调查

2、市场报价

3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）

4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息

●设定目标：

1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标

●范列：

理想目标：

你所能争取到最好的

合理目标：

通常如你预期的

必要时采购助理与采购主管一起谈

●别让对方岔开话题

*牢记自己的目标

●提问

*收集那些能够左右供应商决策的信息

●范列

供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌

*探听常见信息

––关于供应商及满福来的竞争者

––市场信息（比重、成长、市场占有率、新市场

●自信是你最大的资产

●有礼貌

●要准时–否则一开始你便处于下风

●相互介绍

*确认你会见的人有决策权

*非适当的人–>尽快结束会谈

●表现出足够的尊敬

●陈述会谈的目的

*端架陈列费*促销费*争议

●告诉供应商，与满福来合作是互利的

●强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益

自信

若无法接受供应商的提议

●保持沉默

●询问供应商的原由

●试着反驳这些理由

●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标

●而后说出你理想的目标

合作关系

●谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。

。

。

。

。

。

●切记，供应商供货，没有供应商就没有货物

●有四种不同的谈判结果

–供应商认为你在耍他们输家/赢家

–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家

–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家

–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家

●尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易

●牢记双赢观念

●范列：

某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。

无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。

如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。

增加要求

●要求，得到越到。

●例如：

*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。

●对每个要求举出一至二个理由：

*理由明确

让供应商明白你的意思。

若有任何疑问，马上询问，避免误解

对每个条件说明

*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱

供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作

●为什么？

*想要得到有利条件以补偿不便之处

*试图想使我们感到内疚

●应付方法：

*他们对我们的指责是否合理

*是否你澄清得还不够？

寻找机会以便澄清

*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益

供应商保持沉默

●为什么？

*使你不安

*促使你不断地说话

*获得有用的信息

●应付方法：

*提出问题

如：

“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？

”

供应商经常会吹毛求疵

●为什么？

*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好

●应付方法

*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈

供应商会拖延、控制谈判时间

●信号：

*“我们需要你们现在决定”

*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。

“

*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。

“

●应付方法

*事先周密计划

*坚守你们的目标

供应商会以最后通牒的形式给予压力

●信号：

*“要么接受，要么算了”

*我已尽全力了“

*“价钱不能再低了“

●为什么？

*试探你们的反应

*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？

●应付方法

*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你

*寻找一个机会，转移到另一个新问题上

*如果对方是认真的，则考虑放弃

供应商使用红脸/白脸策略

●为什么？

*扰乱你的心绪

*使你同意红脸人的观点

●应付方法

*根据你的目标衡量一下红脸人的要求

*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人

供应商以“我的职权有限“为借口

●为什么？

*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决

●应付方法

*建议你去和有实权的人面谈

表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的

*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受

供应商态度坚决

●为什么

*他们想寻求输–赢的局面

●应付方法

*分析一下所面临的威胁

–能起作用吗？

–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价

*不要正面地应付挑战

*虚张声势：

走开

当供应商做出让步时

反问自己：

●对我们是否有什么真正的价值？

●这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？

可交换的条件

除价格外，可商议的问题

●可以怎样改变产品？

●针对不同的用途，功能有所不同吗？

●付款方式

●数量

●质量–意味着什么？

对于谁？

对于不同的质量水平增加价格差距

●可以加上或去掉什么

●运输的安排

●维修、服务、售后服务

●保证或担保

谈判主题

1、交易条件

2、促销谈判/端架陈列费

3、新产品谈判

4、其它

新商品的洽谈

1、我们何时必须采购新商品

●配套商品（地区性、区域性、全国性）

●季节性商品

●取代销售量小的商品

2、确定一系列单品

●依据全国性商品组织来采购商品

●依据市场动向来采购商品

●选择高回转率的商品

*对满福来而言*更加便于管理

*执行补货方便*避免缺货

*提高回转率*增加利润

*便于计数/下定单

结论

何谓成功的谈判

●完善的准备

●妥善的原则、策略（双赢）

●良好的态度

●绩效总结

吸引顾客

迅速扩大市场占有率

以最优惠的价格进行竞争

遵照我们的协议，由此来为

合作伙伴树立典范