招生培训实战教程.docx
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招生培训实战教程
招生策划
《招生培训实战教程》
实战教程
一、招生工作精神:
忠诚毅力勤奋耐心
二、招生方式
1、直属招生
1)直属招生目标:
预计设60个直属招生点,100人的直属招生队伍,计划在全国各地招收新生2000人
2)直属招生人员性质:
直属招生人员为学院的正式员工,是学院的骨干力量,招生工作也主要由直属人员来完成。
招生结束后,将分配到学院或集团各工作岗位上。
3)直属招生人员的任务:
每个直属A点任务20人,至少获取50张报名表;B点任务15人,至少获取30张报名表。
补充说明:
直属招生人员进入市场时间为4月15日,建立咨询办公室的时间为5月25日——6月5日。
建立咨询办公室之前,可在费用标准之内租住民宅、旅店、招待所等地。
2、学生团招生:
学院将动员全体师生,投入到招生工作之中。
3、网络招生:
最大限度的进行网络推广与链接,实现网上报名1万张。
4、广告发布招生:
在中央级、各省、市级数百家电视台播放3分钟、5分钟的专题片,有力的保障和支持招生总目标的实现。
5、代理招生:
合理利用代理商在当地的资源为我院招生,利益共享,资源共享,凡非直属招生区域的均可代理招生。
三、招生各阶段工作要点
第一阶段:
市场调研(4月15日——4月20日)——锁定重点目标学校
1、市场调研的主要内容:
1)进入目标市场需市场调研:
招生区域内的学校数、考生数、班级数、升学率、当地经济水平、对民办大学认可度、外出求学的愿望等。
同时需要调查出学校的具体位置、交通路线及周遍环境等。
并在众多的目标对象中选择出重点目标生源中学,作为招生工作的重点宣传对象;
2)进入市场过程中需调研:
家长会召开时间,当地教委高考咨询会时间、地点;高考体检时间、地点,英语口语听力考试时间、地点,一模、二模、三模的时间,毕业会考时间,填报志愿时间,各班校组织的各种活动时间、地点等各类有效信息。
2、怎样开展调研工作:
1)通过当地城市地图;
2)通过省市电话号码薄;
3)通过当地人了解;
4)通过当地教委、主管部门查询;
3、重点目标生源中学的选择标准:
有效的选择出重点目标对象,有利于我们集中精力、重点突破性的开展工作。
在十几所、甚至更多的学校中,确定5-8所中学作为我们的重点,是在招生工作中被实践证明的成功经验。
选择出重点目标生源中学,我们一般考察以下几点:
这所中学应该是考生数量较多、非村镇中学、非省市级重点中学,升学率在80%以下、经济条件相对较好、往年有进入民办大学的考生、学校不排斥民办大学招生、并能提供宣传条件等
第二阶段:
最大限度的散发简章(4月15日——5月25日)——即“坚决”进校、进班换取线索时期。
1、实现最大限度地发放简章的几种重要途。
1)坚决进入学校,班级散发简章
2)在考生体检现场散发简章
3)通过各类会议、活动散发简章
4)高考现场散发简章
5)发榜时期散发简章
6)能大量集中考生的任何场所散发简章
2、“坚决”进校、进班的重要意义
学校是考生最集中、稳固、并易于宣传的场所,面对面进行宣讲有助于加深考生的印象,并深入了解学院。
如果能通过中间关系和当地中学联系,有组织的进行宣传,还可增加考生的信任度。
学院直接派出的招生老师的优良表现,还能通过个人魅力的展现来吸引学生。
“坚决进校、进班级”宣传这一工作方式,在2003年的招生工作中。
已取得了巨大的成功,即直接进入中学、进入课堂、直接宣传是走向招生成功的关键。
3、进校、进班级的方式、方法及渠道
1)因上级关系而进校。
处理好与当地教委、其他职能部门的关系,取得他们的支持而进校。
2)因亲友介绍而进校。
亲友介绍某师生,以去拜访该师生的名义进校。
3)因合作需求进校。
对私立、股份制、贵族学校采取联合办学形式。
利用以上学校的发展需求成为我院的合作学校;对普通中学,可以提供最新的教材、教育信息、考试信息为由积极发展合作关系;可以以帮助学校的青年教师发表文章、修改论文、提供进修渠道、为学校提供信息咨询的方式建立合作关系。
4)因个人利益而进校。
适合发展学校的教职员工及其亲属成为我院招生人员,利用这种利益上的连带关系获得进校宣传。
5)直接进校。
不惊动门卫背着书包将简章带进学校,利用课间到班级或学生密集处发放。
4、进入学校、班级后如何开展工作及注意事项
1)准备2——3分钟的演讲,将学院的优势及办学特色精要的介绍给学生,引起考生的兴趣,主动索取招生简章。
2)通过市场调查问卷,接触考生、获取考生线索
3)将宣传海报或简章等,通过班长或班主任,张贴在班级的宣传栏或黑板、墙报上
4)如果不能进入班级里,就要利用操场、食堂、宣传栏等场所张贴海报、简章等做宣传。
5)避免引起班主任、校长的反感;不与任何人发生冲突;被保安或学校里的老生撵出学校时,应立即离开学校,另找时机再次入校。
5、什么是考生线索,获取线索的意义是什么
1)考生线索即是能迅速与考生取得联系的家庭电话、地址或班级等信息。
2)最大限度获取线索,是因为在招生宣传期,考生没有参加高考,填报名表为时过早,但我们又必须与考生建立起一定的联系,以确保考后有足够量的目标对象。
6、获取考生线索的几种有利渠道:
1)通过2——3分钟的进校进班级演讲,吸引学生索取简章,同时要求学生留下联系方式;
2)通过市场问卷调查的形式获取考生线索
3)通过赠送光盘、专业介绍等获取考生线索
4)通过自办的各类活动、会议获取线索
5)通过当地学校、教委、政府或广告、文化公司等主办的大、中、小型咨询活动
第三阶段:
最大限度的组织高考现场促销(6月7、8、9日)——最大限度的散发简章
1、高考现场前我们做哪些准备工作
1)摸清考场位置、数量、考生人数、及周遍环境
2)招聘临时工作人员,分工明确,任务下达清楚,根据考生人数制定出每个考点的人员需求
3)根据各考场的考生数,合理分配资源,包括各考点的简章、海报、条幅等宣传品的需求量以及合理使用和分配资金。
4)确定交通工具(自行车或汽车),保证7、8、9期间物资供应及时。
5)准备必要的防暑药品及饮用水。
2、高考现场我们做什么,怎样做
1)最大限度的在考生走出考场时散发简章
2)重点狠抓考场外家长,作好招生宣传工作
3)发简章要有目标,不做简单的传递工作,要边发边讲,面带微笑。
4)条件允许的情况下,要统一着装,悬挂条幅或张贴海报等,形成一定的声势
5)随时拾起丢落在地上的我院招生简章,维护学院形象
第四阶段:
最大限度的参加、举办各类会议、活动(6月10日——8月15日)
1、会议、活动的种类
1)当地教委、政府及相关单位主办的大、中型咨询会
2)自办各类主题会议、活动。
5——20人在咨询办公室即可组织召开的会议,为小型会议,由直属招生老师讲解、咨询;20——50人由大区经理参加的会议为中型会议;50——300人以上的会议由院领导参加的会议为大型会议。
3)学校、班级组织的家长会、填报志愿会等
4)心理咨询会
5)新闻媒体发布会
2、如何最大限度的组织各类会议、活动
1)通过简章换取线索获取目标生源信息,会前电话邀请。
2)将报告会通知夹在简章中一并发出。
3)通过中学校领导、班主任、学生干部、学生口头传达。
4)在目标中学门口或教室张贴通知。
5)在当地媒体发布广告组织会议、活动
6)最佳举办时期:
6月10——8月15日
7)经过实践证明,大量、频繁的十几个考生、家长聚在咨询点的小型咨询会效果最好。
3、会场或活动现场的布置:
1)主席台后悬挂条幅。
2)会场四周悬挂海报。
3)会场及休息间隙播放我院宣传光盘。
4)现场备齐宣传资料(简章、专业简介)。
4、会议的主题内容:
1)邀请学院领导或大区经理详细介绍我院。
2)邀请我院在校学生现身说法。
3)邀请当地教育部门人士讲话并力推我院。
4)邀请已被录取的新生谈对未来的憧憬。
5)邀请参观过学校的家长做宣传、介绍。
6)现场互动、答疑。
5、会议现场注意事项:
1)着装整洁大方,佩带校徽,以树立良好的形象。
2)安排好接待、签到、维护好会场的秩序。
3)如果现场混入竞争对手,应及时发现,并请其出场。
4)如果个别家长比较刁钻,应委婉的邀请家长单独咨询,个别问题个别对待,不使其破坏气氛。
第五阶段:
最大限度的获取、转化报名表(6月10日——8月15日)
1、如何获取报名表,即将考生线索有效的转化成报名表
1)考后电话回访,让其到咨询点详细咨询后填写报名表,交报名费。
2)再次进校、进班级或利用发榜时期、二次宣传,获取报名表及报名费。
3)利用各种活动、会议等现场获取报名表并收取报名费。
4)赠送学院光盘、专业介绍等,引导学生填写报名表、交报名费。
5)遇到有疑虑的学生,可让其把报名费直接汇寄北京总部。
6)重点做好个别有影响力的学生的工作,树立榜样带头报名、交报名费,利用从众心理促使其他学生交报名费。
7)在目标中学或班级中建立关系网。
可通过已报考我院的考生,做其他同学的工作,以新生带新生的方式来增加生源。
8)将报名表分类,追踪重点目标对象。
此时应及时建立追踪、答疑,使其尽可能消除思想顾虑。
9)掌握目标对象择校时的层层递进式心理,密切关注可能引起学生心理发生变化的因素,如当地教育主管部门政策的变化,普通高校的扩招信息,其他民办大学的强力攻势等。
2、如何指导考生填写报名表
1)根据考生家庭的经济实力选择专业
2)根据考生的兴趣爱好选择专业
3)根据考生的文理科来选择专业
4)根据考生的特长选择专业
5)根据目前就业形式选择专业
6)根据家长的未来期望选择专业
3、考生报名后如何稳固招生成果
1)凡是填写报名表的考生,我们就应视其为我院新生,做一些咨询、宣传工作,调动其积极性的同时,增加了他的归属感,并带动其他学生。
2)适合的安排一些有意义的活动,如敬老院献爱心、回报母校、美化城市等公益活动,形成组织凝聚力。
3)适量的家访,增进感情交流。
4)组织所有报名的新生,推进或竞争进校前的临时班长,组建班委会,形成集体
5)预留作业。
布置暑假作业,即创造大赛方案设计,我到北京上大学征文等,进京报到时上交,学院组织评奖。
第六阶段:
最大限度的发放录取通知书(发榜后——8月5日)
1、录取通知书的发放时机
1)发榜前对高考无望或中专、中技等少量考生发放录取通知书
2)公布成绩,即发榜后,为大量发放录取通知书的时机
2、取通知书的发放渠道
1)在当地邮局按正规国立大学录取通知书的发放程序,以特快专递或邮寄给考生(凡平信邮寄的,应在信封上印有:
高考录取通知书的标志)
2)电话通知考生到招生办公室领取,领取通知书的同时,动员考生交车票预定金
3)送到考生家里,同时可做考生家访工作
4)严禁发放空白录取通知书
5)录取通知书上要求字迹工整,有条件可用电脑打印
3、如何确保考生能及时收到录取通知书
1)对于邮寄的录取通知书,一定要电话确认其是否收到,避免考生因收不到录取通知书而选择了其他民办学校
2)对每天发出的录取通知书要作好记录,有条件的应主动通知考生,让其注意接收
第七阶段:
追踪、坚定、确认招生结果(6月11日——8月5日)
1、人盯人,电话沟通:
对已经发放录取通知书的考生及其家长,要及时联系、沟通,稳定招生结果。
2、反复追踪,坚定考生、家长信心:
对犹豫不决的考生及家长,要反复联系,洞察原因,直至确认到我院为止。
3、邀请家长代表参观学院:
对在当地有一定影响力的家长,或一个学校里考生推选出来的家长,可邀请其到学院参观,参观后由家长介绍学院,真实性和信任度会更高。
4、家访:
直属招生老师可做适量的家访,增进师生间的友谊和情感,获取的家长的信任。
5、确认到校新生:
最后要确认到校报到的新生人数
第八阶段:
组织学生进京、完成报到、注册
1、组织购买进京车票——如何收取车票预定金
1)使其明白我院新生报到需统一安排、接待
2)为确保安全,由老师带队,统一行动
3)交通即将到高峰期,需提前定票
4)统一定票,价格低(公路包车)
2、带学生进京的注意事项:
1)根据当地实际报名情况及时向招生办汇报,确定返京交通工具。
2)提前一周通知学生集合的地点、时间及应带的基本物品。
3)在学生队伍中任命临时干部,协助管理。
4)收取单程火车票半价或全价金额,统一购票。
5)通知招生办到站时间、人数、车次、带队老师、联系电话。
6)发放印有学院统一标志的服装(T恤、帽子、小彩旗),护送学生及家长上车。
7)在车上细心照顾学生和家长,坚定其到我院上学的信心。
8)和我院招生办接站人员会合,护送学生及家长上我院专车。
9)学生到校后,使学生明确注册流程。
10)学生入校后,安排学生、家长吃好第一顿饭,睡好第一晚觉。
做好学生学前教育,稳定考生及家长。
3、与招生办的衔接——及时向总招生办汇报
收取车票预定金后,应尽早组织购买车票,并将到京日期、学生人数、家长人数、车厢号、带队老师及带队老师的联系方式等及时通知总部,届时总部将有专线电话负责统计、汇总、安排接站。
到校后的组织工作。
因学生、家长最信任和熟悉的是直属招生老师,因此应继续做好到校后的稳定工作,直至考生交费并注册。
4、交费、注册——稳固成果,杜绝校园内流失
到校后首先要积极组织学生交费、注册。
对忧郁不决、徘徊不定的考生及家长要尤其关注,杜绝校园内流失。
四、招生技巧与策略
1、住:
设立招生咨询处之前,在一定标准范围内租住民房或旅店、招待所,注意安全。
2、行:
为了方便工作,在交通上可租、借、购买二手自行车或摩托车
3、学院招生卖点:
1)纯正的英语教学、外教授课;
2)国际接轨课程
3)学历+能力=竞争力
4)办学资质证明
民办高校先进单位;
社会力量办学优良单位
24所首批通过评估合格院校
26所学历文凭考试院校
外教人数最多
雄厚的办学基础
校风、校纪严谨
中国十大专业特色民办高校
北京市民满意的民办大学
北京市十大品牌实力民办院校
北京市“请家长放心,同学满意”优质诚信、承诺单位
北京市英语口语等级证书考试高级培训点、优秀考点
全国首批大学生素质拓展证书试点院校
北京市第一所中外合作创办的民办院校
北京市专职外教最多的民办院校
北京市无投诉民办院校
4、宣传促销策略:
1)在招生咨询处(即宾馆),室内必须张贴展板;宾馆门口位置显赫、显眼处也应张贴海报、展板、并悬挂条幅(在当地城管允许或地方保护不严重的情况下)
2)在各类活动、会议中,制作具有视觉冲击力的横幅、并张贴展板、海报等,形成竞争优势。
5、播放光盘:
在任何可以播放光盘的场所,如会议、活动、大中小型咨询会、家访等地,播放我院光盘,并可赠送已报名学生。
6、学会借势:
借当地政府、教委的势,可增加学院的信任度;借学生家长的势,可向更多的家长做宣传;借已报名新生的势,可让新生带新生;借班主任的势,可带动整个班级的考生;借各类场所,如高考现场、体检现场、英语听力考试现场等,可在考生相对集中的情况下,最大限度的散发简章。
7、进校后的宣传时机:
进校后的最佳宣传时间为:
课前、课间、课后、午间、晚自习等,地点应在教室里、宿舍、食堂等。
不应在校园门口无目标的散发简章,更要杜绝在马路上发简章。
8、洞察信息:
各类信息的获取来源于有意识的洞察信息。
信息获取的渠道有:
通过教委、学校、学生、当地主流媒体、其他民办院校招生老师等处,获取有效信息。
9、以诚取信:
取信于家长、考生,以“诚”感人,真心相待,如实客观回答问题,要扬长避短的介绍学校,不做不切实际的虚假宣传。
10、知难而进:
任何一项工作都有一定的难度,正是这种难度才能锻炼一个人的能力。
因此,在遇到问题和困难的时候,应积极、主动的解决问题,而不是措手无策。
实在不能解决的问题应及时向上级请示,避免因延误时间而将问题复杂。
11、人身、、财产及安全工作
1)物品安全。
妥善保管好公私物品,如招生资料、展板、印章、报名表及个人衣物等,人走锁门。
2)钱财安全。
妥善保管好公私钱财,办公经费、报名费及个人钱财。
3)人身安全。
熟悉警务,注意交通安全,女同志不要晚上单独外出。
4)活动安全。
与人接触(尤其是女同志)一定要掌握分寸,无人陪同不要随便接受邀请去舞厅、酒吧等场所。
5)饮食安全。
注意饮食卫生,不吃不洁食物。
12、印章的管理与刻制
1)按总部招办统一要求的格式刻制招生专用章,印章上要刻有招生工作站的名称及电话。
2)公章管理。
对招生专用章一定要妥善保管,不得外借或做他用。
3)印章只在我院的招生宣传品上使用
13、财务制度
1)找到固定就近的银行,钱款立即存储。
2)招生费用每月包干制,应计划使用资金。
由财务部门直接打入直属人员卡中。
3)大型活动、会议等经费须另行上报审批后拨付。
4)报名费50元由各咨询点收取,作为经费补贴。
5)除50元报名费外,不许收取任何费用。
6)保管好发票、收据等支出凭证
7)长期聘用的临时工作人员,400—800元/月/人。
大型活动短期临聘人员:
20—30元/天/人。
14、如何登记突袭查抄
1)及时预防。
对地方保护严重的城市,尤其要密切关注市场信息,时时翻阅当地主流报纸洞察当地政策。
2)搞好关系。
如教委、工商、民政等部门,提前找到熟人,及早沟通。
3)与周遍竞争对手搞好关系,防止恶意竞争而举报。
4)平时保管好报名表、收据等有关考生信息的资料,最好异地存储,防止突袭,被查抄走。
5)面对突然闯入的“人员”,不要慌乱,请对方出示有关证件,验证正身后再进行交涉。
不做正面冲突。
6)及时出示办学许可证、简章批号、广告批号等具有证明性的文件。
7)及时向上级领导汇报,共同寻求解决办法。
8)最严重到招办被查封,无法正常开展工作时,应尽快隐入地下,通过电话追踪目标对象、如实客观地告知家长,请其致电总部,并上网查询或报名,尽量避免损失。
15、各类资源的合理使用
1)、合理地分配时间。
人的时间和精力是有限的,统筹计划好时间,分清目标对象的轻重点,有利于更好的开展工作。
可在不同阶段制定出一个计划,包括每天的工作日程,工作要达到的预期目标等,要有具体的量化标准。
不同的目标,要制定出若干个办法,要善于及时总结经验,力图尽快找到开展工作的切入点。
2)、有效使用招生宣传品及物资。
除在适当的场合使用简章、海报、光盘、展板等招生宣传品外,其它如招生咨询问答录、校报、相关媒体报道集粹、办学许可证、学院宣传画册等是有效的宣传证明类文件,要充分使用和利用。
3)、招生宣传品使用时应注意:
要区分适用场合和对象,应爱护和妥善保管,在宣传时注意学院形象,节约使用,不能浪费,更不能随意抛弃。
4)、招生简章、光盘、海报等宣传品,高考现场应散发出90%,考后需求明显减少,避免积压。
5)、资金的合理使用。
招生人员大多比较年轻,应学会合理使用资金,不能前松后紧,甚至花光所有的现金。
尽量作到能不花的就不花、能今天不花的就不花。
至少留有1—2百元的现金备用。
16、招生宣传品的种类及使用
宣传品种类
使用时间
适合的场所
使用形式
招
生
简
章
五折页简章
贯穿整个招生期的招生宣传品
适宜任何一个场所
散发、邮寄和张贴
单页简章
高考现场及大型咨询活动
用于目标群体不太明确,使用量大的场所
大量散发
模拟试题简章
用于高考期间
用于目标中学里,作为进中学时送给考生的“礼物”
进入中学散发
光盘
贯穿整个宣传期,尤其用于已经报名的考生
大型活动、会议、咨询点里播放;送给考生
播放与赠送
海报
高考前及高考现场,活动及会议时期
大型活动、会议、高考现场、学校宣传栏里、班级里
张贴
专业介绍
高考结束后的
报名期
多用于赠送已报名的考生或犹豫不决的考生
赠送
展板
大型活动会议时期,直属点招生办公室
用于大型活动、会议时渲染气氛和造声势。
用于咨询办公室的装饰
张贴或悬挂
其他辅助宣传品:
条幅、T恤、旗帜、帽子、标牌、标志等(使用略)
五、如何选择直属点招生办公室及做好咨询工作
1、如何选择咨询点,即建点注意事项
1)招生咨询办公室应位于市中心或教育文化氛围浓厚、目标中学相对集中的地方。
一个好的位置不仅能显示学院的实力。
还要能取信于家长,如教委招待所,具有当地特色的宾馆、饭店、教学楼、临街门市房,机关单位对外出租的办公室、宾馆、大学、及中学内对外临时出租的办公室等地。
2)招生咨询办公室应交通便利,便于家长或考生的来访。
3)招生咨询办公室应具备直播电话、电视、影碟机、空调等基本办公条件,能住宿。
4)与房主签定租赁协议,争取租金每月一付。
5)注意事项:
A关注区域内其他民办大学的招生办公场所,根据当地的招生政策确定扎堆与否。
B防火,防盗等安全设施是否齐备。
C附近是否有银行、邮局、商务中心、餐饮、派出所等公共环境。
2、咨询的技巧
1)在咨询报名过程中要做到角色互换。
设身处地的想想对方最关心什么,我们能做到什么,耐心、细致的帮助对方解答各种问题,满足需求,取得信任。
2)要树立服务意识,把学生的要求放在首位,在宣传介绍时要注意真实性、客观性,同一
区域内的招生人员做到必须一致。
3)详细介绍学院的招生卖点(详细招生技巧与策略)
4)要大力宣传北京的就业前景和发展空间,北京的文化底蕴和文化氛围,中国加入WTO后北京的优势申奥成功带来的巨大商机。
5)介绍我院严格的校纪、学风管理,丰富多彩的校园生活,北京第一的各学科考试及格率,誉满京城的爱心资助工程。
6)介绍学院的软硬件条件、办学模式、学院背景等
7)重点介绍学院取得的成就及媒体的相关报导
8)咨询时要有耐心、热心和细心
3、办公室的布置
1)此阶段学生、家长会陆续到所在地招生咨询办公室咨询、报名,房间一定要整洁、干净,办公室要有直播电话、电视机、影碟机、办公桌椅、沙发、茶几、饮水机、一次性杯子,茶叶、电风扇或空调、海报、展板、投诉标志牌要放在醒目位置。
2)办公室门外,要挂上门牌标志,如可能可在合适的地方悬挂我院招生横幅。
3)招生附近路上最好设有路径指示标志牌。
4)办学资格、证明类文件要摆放在明显的位置
5)考生报名表、收据等要注意保管,最好异地存储,防止丢失、被盗或查抄
4、个人形象及衣着
1)要统一着装,佩带校徽,工作证
2)讲究礼仪、仪表、举止言谈要彬彬有礼、热心和耐心
六、招生工作总日程
重点工作内容
时间
代理商网络建设
2007年春节后—4月30日
代理商的培训
2007年4月16日—4月30日
直属招生人员的招聘
2007年3月1日—3月30日
直属招生人员的培训
2007年4月3日—4月11日
直属人员进入市场
2007年4月12、13日
网络营销并实现全国及地方网站的链接
2007年3月—9月
招生宣传
推广
前期市场调研期
2007年4月15日—4月20日
进入学校、班级宣传
简章换线索期
2007年4月21日—5月25日
总部广告媒体支持的选择及联系
2007年5月
总部广告媒体的发布
2007年6月
重点省份的广告媒体调研及发布
2007年5月—9月
高考现场
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