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起重机市场营销策划书
起重机市场营销策划书
篇一:
物流企业营销策划书
物流企业营销策划书
班级:
物流0801
姓名:
赵岩
学号:
20XX113318
成都市某物流企业营销策划书
一、公司介绍
本公司位于四川省成都市,主要经营与物流企业相关的各项业务,如:
装卸、包装、运输、配送等。
由于自身实力有限加上金融危机的影响,企业的营业额不断下降,实力与竞争力大不如前。
为扭亏为盈,本企业通过对市场的调查及市场环境的分析,制定营销策划书,对企业资源进行重新整合与规划,重新出发,争取在市场中占有一席之地。
二、营销环境分析
物流企业要客观的认识企业所处宏观环境和微观环境,并预测和识别环境变化带来的机会和威胁,适时做出反应,抓住机遇,迎接挑战。
(一)国内环境分析
近年来,“物流”变得越来越炙手可热了。
由于物流被广为宣传,被认为是降低成本的“第三利润源”,是提高服务水平的利器,因此开始受到了政府和企业前所未有的关注。
作为物流专业化集中表现的第三方物流,更首当其冲倍受推崇,迅速升温。
我国的现代物流需求虽然存在,但还未达到由需求拉动产业发展的程度。
不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场,势必会给物流企业带来巨大风险,使企业利益受损,同时也不利于中国物流产业的良性发展。
(二)成都市物流现状及发展思路与目标
1.现状
四川人口众多,市场巨大,而成都作为四川的省会,是中国西南地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通信枢纽,对西南地区乃至整个西部地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。
成都地处繁忙的亚欧航线的中点,是中国东部地区、港澳台地区和东南亚各国通往欧洲的理想经停地点。
20XX年成都双流机场货邮吞吐量275,668万吨,居西部第一位。
成都是中国西部最大的市场和物资集散地。
全省消费品零售总额居中西部地区第一位(20XX年社会消费品零售总额875亿元)。
是中西部最富吸引力的投资开发区,德国汉沙公司已有在成都机场建设空运中心的意向,联邦快递将在成都设立物流分拨中心,UPS有意在成都设立分公司,德国REWICO公司已在成都设立物流公司,浙江德力西、北京首创有意介入成华物流基地的整体开发建设。
为此,市政府成立了专门的“现代物流领导小组”即“市物流办”来加强统筹规划,指导物流业的发展。
2.成都物流发展的思路与目标
针对目前成都物流发展的现状,应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则,依托西部产业基地和消费市场,以提高物流效率和降低社会物流成本为中心,以公路、铁路、航空枢纽为基础,以信息技术为手段,重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业,整合物流资源,实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化,把成都建设成为西部重要的现代物流中心。
发展区域型综合物流基地、专业配送中心,保税物流中心,形成层次分明,运转有序的物流体系,培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力,形成规模化、专业化的现代物流群体,使物流业成为成都经济的支持产业之一。
同时放宽物流市场准入政策,探索内陆城市发展物流的新模式,构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道,启动公共物流信息平台建设,提高综合物流效率。
成都市应结合成都、及整个西南地区的交通运输体系,着力打造成为西南地区的物流业基地,从而推动成都市主导产业及其它产业的跨越式发展。
依据宝成线、成昆线、成达线、成渝线四条铁路干线交汇于成都和以成都为中心的23条放射状的主干公路,以及成乐高速——乐山港、成渝高速——重庆港等水陆联运和包括国航西南公司、韩国韩亚航空公司等在内的数十家国内国际航空企业组成的陆空联运,形成一个以成都为中心的巨大的经济辐射圈,并推动相关的物流体系的发展。
目前成都市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心,一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。
三、公司的市场定位及目标
随着社会经济的发展,满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。
企业营销战略的制定要从客户开始,所以要进行市场细分,选择目标市场,确定公司的定位。
(一)公司定位
通过对我国物流市场及成都物流市场的分析,公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务,充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能,集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业,建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
(二)公司的目标
公司的目标是:
在传统物流的基础上,进一步推动现代物流的发展,以提高供应链管理水平为核心,以实现物流资源整合为出发点,引进信息技术,建立互联互通的信息网络平台,打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系,并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。
同时,通过信息交换平台,公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会,并使企业的采购和销售成本大大降低。
任何有物流需求的企业,都可通过此平台提交服务诉求,通过平台进行低成本营销,拓展业务和市场,借助网络媒体的互动性,实现网上宣传和网上营销的一体化。
从而,最大限度地满足市场需要。
公司拟建立依托荷花池市场,逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易,既符合企业实际,又适应全国的现代物流管理体系。
通过不断拓展业务,使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展,并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。
四、营销组合策略
市场营销组合是指企业针对目标市场,综合运用各种可能的市场营销策略和手段,组成一个系统化的整体策略,已达到企业的经营目标,并取得最佳的经济效益。
它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的,每个策略又有其独立的结构。
企业在分析市场,选择自己的目标市场以后,就要针对目标市场的需求,有效而利用本身的人力、物力、资源,趋利避害,扬长去短,设计企业的营销战略,制定最佳的综合营销方案,以便达到企业的预期目标。
(一)产品策略
产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。
产品与服务是营销组合中至关重要的因素。
1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线,实现一体化的管理。
2.提供增值服务,如在仓储服务中,建立高层的自动化仓库,利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务,吸引大型企业,满足其要求。
3.既要注重长途运输,又要发展短途运输、送货上门等低值的服务,吸引小企业。
4.增加仓库、汽车等的数量;加强人员素质的培养等,通过这种有形商品的合理使用,可以有效的吸引客户。
5.引进新技术,设计本企业的物流服务项目,实现物流服务的全面升级。
(二)定价策略
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素,它直接关系着客户对物流服务的接受程度,影响市场需求和企业的利润。
物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用,定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。
1.由于本公司是在面临实力减弱的情况下进行的营销策划,所以
在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。
产品服务的价格低于
同行业的竞争者,增强价格优势,吸引更多的客户。
2.在企业推出的新产品方面,要在企业收回成本的前提下采用低
价策略,扩大市场的占有。
3.如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量。
可以享受价格折扣。
4.在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。
冬天折扣大
价格低;夏天的价格折扣低价格高。
(三)分销渠道策略
在现代市场经济条件下,生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。
企业生产出来的产品,只有通过一定的市场分销渠道,才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户,从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾,满足市场需求,实现企业的市场营销目标。
1.采用广告、电话、电视直销等的直接渠道,并利用互联网加强网络营销。
2.寻找采购代理商,采购对于本企业来说是新建立的产品线,所以还不能
够提供完善的采购服务,所以要寻找采购代理商进行代理。
3.经纪商,与其建立长期的合作合同,把企业洽谈业务的环节交由经纪商
负责,集中企业的精力进行物流服务。
(四)促销策略
物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别,因此为了进行有效的促销管理,物流服务促销必须遵循其特有的原则,进行周密的安排与计划。
物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。
伴随着信息技术的发展和服务理念的演进,物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。
1.加强企业推销人员素质的培养,增强其销售手段的技能。
推销人员要想
熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规
模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等,取得客户的信任和
支持;推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、
服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等,吸引采
用本企业的服务;推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息,包
括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息,从而使企业在竞争
中立于不败之地。
2.在企业成本允许的情况下,加强广告方面的费用。
通过在电台、电视广
播等视听媒体做广告;通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告;
在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所,活在
允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告;通过邮政直接投递企业介绍、
产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
3.营销推广:
对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的
小礼品并向其提供服务促销和展示促销;对与企业进行合作的中间
商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略;对于
企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调
动起积极性;
4.公共关系;处理好与客户之间的关系,解决好产品的售后服务保护客户
的利益;处理好与中间商的关系,实现互利互惠共同发展;处理好
与新闻界的关系,真诚相待、主动联系、促进人际关系,理解尊重、
积极配合新闻工作者的工作,虚心接受新闻界的批评;积极参与慈
善事业捐献,提高社会声誉;处理好与竞争对手的关系,加强合作。
促进物流业的发展。
五、公司在其他方面进行营销管理
1.信息共享:
通过信息平台的建设,了解各个仓库以及供应商的货物状态,包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。
并使各个仓库了解各供应商的货物品类,价格情况以及新品的推出,及时了解第一手的产品信息。
2.建立企业自主的网站,将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示,让他们进一步了解产品服务,增大顾客使用该公司服务的欲望。
同时也可以扩大企业的知名度,也就是广告效应,从而扩大营业额。
3.通过信息网,使所有信息共享,增加了透明化,可以及时了解商品的各类信息,减少了不必要的开支。
4.在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统(GPS)、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件,并对其实施无缝链接和有效整合,以充分满足客户日益增长的信息化需求。
5.通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理,及时了解货物的动态。
如:
货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金(货款)到位情况,方便作出有效的决策。
本企业在现代经济社会条件下,提出物流服务项目的营销,必将提升企业的竞争力,占据更的市场份额,从而促进区域内物流企业的改革,促进各物流企业的发展,提升整个物流业的水平。
篇二:
营销策划书范本
蓟县山货、水果运输市场营销策划书
一、背景
深秋时节,蓟县的山货、水果丰收了,开始大量上市。
每天源源不断进入市内各大水果批发市场,同时还远销外埠10余个省市。
生产的水果80%左右用于外销(每年都有外地商、中间商、或者物流公司来收购),基本上发往全国各地的都有。
由于近年来蓟县发挥山区优势,注重果品基地的建设,果品种植面积不断扩大,目前已达31万亩。
山货不仅畅销华北地区,而且还远销国外出口创汇。
山货特产丰富,每年都有山货庙会,吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为"世界珍果",倍受欢迎。
蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品,燕山板栗是日本"甘栗节"最受宠爱的佳品。
二、计划概要
该物流公司目前是个中型规模的企业,是以汽车运输业务为主的公司,有各种类型的货车。
公司将在传统物流的基础上,进一步推动现代物流的发展,以提高供应链管理水平为核心,以实现物流资源整合为出发点,引进信息技术,建立互联互通的信息网络平台,打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。
三、市场分析
我们所面对的天津市场是个开放的市场,我们的任务是将本地的现有资源进行整合,形成完整的物流体系。
与周边的物流企业协作,国内的生产厂商联合,逐渐扩大规模,完善服务业务和运作及管理水平。
市场有很大的发展潜力,竞争者不多,而且他们的网上销售做
的不够完善。
我们将利用网上营销的优势,与现有的企业进行竞争。
四、计划的指导思想及原则
以诚为本、以信为誉的原则,业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情,从战略的高度去规划和经营物流,满足客户及市场的需要,引导市场潮流,用电子信息业去改造物流业。
五、SWOT分析
1、优势
(1)蓟县的物流条件还不够完善,给我们提供了足够的市场机会,市场完全开放,政策支持,有办企业的优惠条件。
将直销体系和个性化服务应用与第三方物流产业,是一个地区性、针对性极强,依靠高度的信息化来经营的小、精、专的新型物流公司。
(2)我们制定较低的市场价格,并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户,依靠规模经营来盈利。
(3)我们以双赢为最终目标,以合作为竞争手段。
无形中扩大自身规模,提高了公司在行业内的影响力。
2、劣势
(1)公司在起步阶段经营规模小,资金少,没有广阔的资金,资金运转方面可能会不很灵活。
(2)市场经验不足,面对突发事件应对经验不足,缺乏对策。
六、市场定位
通过对我国物流市场及天津物流市场的分析,公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务,充分发挥电子商务的信息化、自动
化、网络化、智能化、柔性化特点与功能,集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业,建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
七、营销目标
以最快的速度进入本地市场,并在周边地区取得一定的市场份额。
本着用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
八、市场营销策略
1、产品策略
(1)产品功能定位:
更便捷,更安全,更准时的优质物流服务
(2)产品的经营范围定位:
北京、天津、河北地区的物流服务
(3)产品服务方式定位:
通过网络、免费客服电话、传真进行订单服务。
主要业务包含物流的基本业务即运输、保管(即仓储)、代加工、包装及配送。
(4)增设采购、仓储、物流信息供应等产品线,实现一体化的管理。
提供增值服务,如在仓储服务中,建立高层的自动化仓库,利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务,吸引大型企业,满足其要求。
既要注重长途运输,又要发展短途运输、送货上门等低值的服务,吸引小企业。
增加仓库、汽车等的数量;加强人员素质的培养等,通过这种有形商品的合理使用,可以有效的吸引客户。
引进新技术,设计本企业的物流服务项目,实现物流服务的全面
升级。
2、价格策略
公司主要的服务对象是中小企业,所以我们实行低价策略依靠规模盈利。
定价是采取以下方法:
(1)竞争导向定价法:
通过市场调研得出顾客最愿接受的价格,并以此为基点,将我们价格控制在与此基准价格持平或较低的水平。
(2)区别定价法:
对于不同的地点,不同的货物我们进行市场细分,并列出详细的价格清单,以此为基准进行标准收费。
(3)如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量,可以享受价格折扣。
(4)在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。
冬天折扣大价格低;夏天的价格折扣低价格高。
3、渠道策略
(1)采用广告、电话、电视直销等的直接渠道,并利用互联网加强网络营销,通过强大的电子配送中心进行直销体系的渠道管理。
(2)经纪商,与其建立长期的合作合同,把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责,集中企业的精力进行物流服务。
4、促销策略
(1)广告媒体选择:
网络广告、路牌广告、经济类杂志和报纸的广告;通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
(2)推销人员的上门、电话或信件推销加强企业推销人员素质的培养,增强其销售手段的技能。
推销人员要想熟悉本企业的经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未
来的发展等,取得客户的信任和支持;推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等,吸引采用本企业的服务;推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息,包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息,从而使企业在竞争中立于不败之地。
(3)抓住时机的事件营销
(4)营业推广
I、推行会员制度:
只要与公司有过业务来往的就自动成为会员,我们将保存客户信息保持关系来往。
通过客户业务成交金额累积量,我们分成几种不同级别并给予不同程度的优惠
II、定期与高校联合项目,提高公司知名度。
(5)公共关系管理
I、处理好与客户的关系,完善售后服务,定期顾客回访;处理好与中间商的关系,实现互利互惠共同发展;
处理好与竞争对手的关系,加强合作,促进物流业的发展;
处理好与新闻界的关系,真诚相待、主动联系、促进人际关系理解尊重、积极配合新闻工作者的工作,虚心接受新闻界的批评;积极参与慈善事业捐献,提高社会声誉;
II、制定预防危机的公关章程
制定预防危机的公关章程,在危机出现时,组成事故处理小组,迅速着手,查明原因,明确责任,在第一时间通过各媒体告知公众,说明原因,并做出适宜的解决措施,搞好善后工作。
篇三:
宝龙城市场营销策划书
宝龙城市场营销策划书
1.宝龙城营销目的:
提升铭致装饰品牌认知度及美誉度,小区推广知名度和产品,提升产品销量。
2.活动对象:
宝龙城市广场一期交房业主。
3.活动主题:
征集蓝钻工程样板房10套活动。
4.活动时间和地点:
20XX年11月28日——小区交房结束3个星期后
a.市场调研宝龙城市广场一期小区有几种户型,是否能通过量房获得全部精确的原始
户型图。
【备准:
重中之重】如:
网上荡图,利用业主身份去售楼部寻找户型或进入小区实测实量。
b.小区为交房之前市场部从即日起全力拨打宝龙一期业主电话,询问业主是否有装修
打算并告知我们与宝龙物业有合作将会在本小区摆台为业主提供服务,可以在交房期间免费验房,量房,提供免费设计方案等,如现场达成合作意向将会成为我们在本小区的蓝钻样板房之一,并告知业主每套户型我们只征集两套,现在已经征集3套,如:
某某户型[物以稀为贵],前期市场部将做好与业主沟通的准备,在交房前两天把所有意向客户统计出来,做系统的归纳,该现场沟通的现场沟通,能现场量房的现场量房。
与设计部做好对接工作。
一:
前期准备工作二:
中期准备工作
a.交房当天如能和本小区物业合作,我们正常进场,以现场抓客户为基本,如现场客户
不耐烦或保安不让跟进楼栋里面和业主沟通,可以在有限的时间内对一些有装修意象的业主进行简单的询问,例如:
是否本地工作,平常什么时候休息,多大户型,装修风格,给孩子住还是自己住?
投资还是自己住?
准备什么时候装?
进而留取业主信息,方便后期电话或微信跟踪,如客户实在不愿留取个人信息,询问几栋几零几?
当晚回公司查找电话单信息【当天在小区内要到的客户信息需当天晚上回公司联系,加深客户对自己的意向】
b.交房当天如不能和本小区物业合作,市场部人员可以积极在交房处和业主进行沟通
利用免费验房的机会尝试让客户带你进去,或利用自己业主的身份把市场部人员带进小区,若交房持续几天我们可以利用这几天时间依托自己在宝龙有房的情况进行展开工作,全体公司的设计师可以转移到本小区员工已交房的房屋内组成临时工作室备战。
市场部就尽量接触一起业主人群搜集业主信息或带到本小区的房屋驻点进行沟通。
c.如以上情况都不能实施,进行电话邀约到公司,专车接送看样板房!
三:
后期准备工作
a.市场部人员分组或集体去小区蹲点守候,抓去一些拿房后或还没拿房的客户。
b.若小区无业主的情况下,可以主动出击去扫楼,记录漏洞内的已经装修和未装修的
房屋信息,整理归纳出来集中对未装的业主进行跟踪,了解情况,方便后期工作的展开。
- 配套讲稿:
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