2018年美国证券经纪业分析报告.docx

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2018年美国证券经纪

业分析报告

2018年9月

目录

一、积淀二百年，美国证券经纪业三大时期 5

1、研究美国证券经纪业务模式的意义 5

（1）两百年的发展孕育出成熟证券经纪业务模式 5

（2）中国证券经纪业务的发展遭遇发展瓶颈 6

（3）取其精华，为我所用 6

2、美国证券经纪业的历史沿革 7

（1）美国证券经纪人定义与内涵的“与时俱进” 7

（2）从业务实践的角度，证券经纪人的定义范畴一直随行业的发展而不断更新 7

3、美国证券经纪业三大时期 8

（1）美国证券经纪业三大时期对比 8

（2）美国证券经纪业的佣金自由化 9

（3）美国证券经纪业务的机构化 11

二、五大模块+三大客户群体，美国证券经纪业体系完善 13

1、美国证券经纪业务服务五大模块 13

2、美国证券经纪业务三大客户群体 14

3、美国证券经纪人管理模式 16

三、四大美国证券经纪人管理模式各领风骚 17

1、美银美林FC金融顾问模式 17

（1）美林证券经纪业务历史业绩表现 18

（2）美林的经纪人招聘甄选机制 20

（3）美林的经纪人培养模式 21

（4）美林的经纪人考核激励机制 22

（5）美林的经纪人营销模式 23

2、嘉信独立理财顾问模式 26

（1）嘉信理财经纪业务历史业绩表现 26

（2）嘉信理财的证券经纪人体系 29

（3）嘉信理财的经纪人营销模式 31

3、爱德华·琼斯的IR社区模式 31

（1）爱德华·琼斯的业内地位 32

（2）爱德华·琼斯的经纪人招聘甄选机制 32

（3）爱德华·琼斯的经纪人培养模式与激励机制 34

（4）爱德华·琼斯的经纪人营销模式 36

4、以TDAmetritrade和Scottrade为代表的网络经纪商模式 37

（1）TDAmeritrade经纪业务历史业绩表现 38

（2）网络经纪商经纪人招聘甄选机制 40

（3）以Scottrade为代表的网络经纪商经纪人培养模式 41

四、术业有专攻，美国证券经纪业的借鉴价值 42

1、我国证券经纪业务现状 42

（1）我国证券经纪业务业绩表现 42

（2）我国证券经纪业务发展面临“瓶颈” 43

2、差异化精准定位，美国证券经纪人管理模式的借鉴价值 44

（1）中美证券经纪人地位的差距 44

（2）美国证券经纪人招聘甄选机制的借鉴价值 44

（3）美国证券经纪人培养模式的借鉴价值 46

（4）美国证券经纪人考核激励机制的借鉴价值 47

（5）美国证券经纪人营销模式的借鉴价值 47

3、完整性与立体型，美国证券经纪业务体系的借鉴价值 49

（1）中美证券经纪业务体系的差距 49

（2）逐步丰富与完善国内证券经纪业务体系 49

4、对标美国证券经纪商与投行，中国券商的未来之路 50

（1）中美证券经纪业竞争格局的差异 50

（2）我国券商经纪业务竞争格局 50

（3）对标美国经纪商与投行，中国券商的未来之路 51

美国证券经纪业已有两百多年的历史，发展历经三阶段，逐步形成证券经纪业五大业务板块与三大客户群体，证券经纪体系逐步完善；证券经纪人的核心地位一直难以撼动。

美国证券经纪商形成了证券经纪人管理模式的四大流派，我们通过深入研究不同的证券经纪人管理模式，探究其对中国券商未来经纪业务转型发展之路的借鉴价值。

历经三阶段发展，证券经纪人核心定位不变：

上世纪70年代以来，

美国证券经纪业务发展历经三个阶段：

经纪人坐享佣金的时代、经纪人个人技能与团队效应共同发展的时代、以客户为中心的经纪人转型时代。

中国证券经纪业相比于三阶段的发展状况，目前仅处于第二阶段，未来的发展可以对标美国证券经纪业所处的第三阶段。

尽管角色有所不同，但是证券经纪人各时期都在证券经纪业中扮演着核心的角色，提供代理服务、营销、代销金融产品，起到了重要的桥梁作用。

而国内证券经纪业务仍然以佣金和渠道作为核心，未来可以借鉴美国逐步提高证券经纪人在经纪业务体系中的地位。

美国证券经纪业务体系完善：

与传统经纪业务以代理客户买卖证

券为主不同，美国证券经纪业务的业态包含了传统经纪服务、咨询服务、关系维护、代销服务与顾问服务五大模块。

美国证券经纪业务从客户群体方面可大致划分为三大客户市场：

面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的机构经纪业务。

而国内经纪业务的业态仍然局限在传统的经纪业务以及少量的增值业

务，客户市场相对集中单一，仍然以零售客户为主，未来的发展可以借鉴美国证券经纪业体系。

门派众多的美国证券经纪人管理模式：

不同的经纪人管理模式分别从经纪人招聘甄选、经纪人培养、经纪人考核激励管理以及经纪人营销等方面建立了各自独特的机制与运营方式。

本文将着重研究美银美林FC模式（金融顾问模式，可作为中信证券等龙头券商转型发展的对标标的）、嘉信理财独立理财顾问模式与以TDAmetritrade为代表的网络经纪商模式（可作为华泰证券、东方财富等网络经纪商转型发展的对标标的）、爱德华〃琼斯IR社区模式（投资代表社区模式，可作为地方性中小券商转型发展的对标标的）。

对照美国经纪业务的三个发展阶段，中国证券经纪业务处于经纪业务发展的第二阶段，传统的证券经纪市场已经趋于饱和，佣金率不断下滑；经纪业务同质化严重，中国证券经纪业发展遭遇瓶颈。

未来中国券商应当着重丰富与扩充经纪业务的业务板块，开拓机构客户与高净值客户市场，以客户为中心，向更高的第三阶段转型发展。

在此背景下，部分券商已经揭开了经纪业务转型的序幕。

重点推荐在经纪业务转型方面具备清晰差异化定位并取得先发优势的龙头券商中信证券、国泰君安、华泰证券、招商证券。

一、积淀二百年，美国证券经纪业三大时期

1、研究美国证券经纪业务模式的意义

（1）两百年的发展孕育出成熟证券经纪业务模式

美国证券经纪业务模式是历经两百多年发展历史逐步发展成熟

的，其所处的社会环境、法制监管、文化氛围、市场结构、投资者基础等方面的发展程度都显著地高于我国目前的发展程度，虽然美国的证券经纪业务模式并不完全适应于中国证券业当前的发展水平，但是其对于我国证券经纪业的发展具有很大的借鉴与参考价值。

（2）中国证券经纪业务的发展遭遇发展瓶颈

10多年前，中国证券市场发育还很不成熟，存在大量的体制与结构性问题，券商业务品种单一，专业度不高。

过去中国证券业的发展走的是单纯揽客的粗犷式发展路线，虽然在短期内带来业务上的成功，但这也是由于国内券商处于市场化竞争的初级阶段，起步较早，享有先发优势，具体表现为：

在市场初始阶段，利用客户对服务的低层次无差别化的需求，采用大规模、掠夺式揽客方式，秉承的是“重销售，轻服务”的理念。

如果从证券经纪业务特质和商业模式看，这种粗犷式的发展线路与着眼短期利益最大化的理念并不符合证券行业长期

发展的需要，在经历券商营业部大规模扩张以及互联网金融飞速发展两个阶段后，我国证券经纪业竞争日趋白热化，经纪业务佣金费率不断下降，券商在经纪业务方面将不可避免地面临发展的“瓶颈”。

（3）取其精华，为我所用

中国证券经纪市场的严重同质化与供给过剩使得我们逐渐意识到，重新审视、研究和学习美国证券经纪业管理模式，将非常有助于我们探索出中国证券经纪业的未来发展之路。

随着《证券公司监督管理办法》、《经纪人管理暂行规定》等法规出台，证券经纪人的法律

地位和监管框架已经确立。

以股指期货、融资融券推出为标志，中国证券市场发展进入新纪元；中国的金融对外开放政策、《外商投资证券公司管理办法》的出台、“沪伦通”等互联互通机制、CDR、金融衍生品等产品创新，使得中国证券市场的广度和深度被大大延展，这对传统经纪业务的发展既是挑战也是机遇，研究学习美国经纪人管理模式将为我们自身的发展指明道路。

2、美国证券经纪业的历史沿革

（1）美国证券经纪人定义与内涵的“与时俱进”

美国在法律上界定证券经纪人（Broker）还是主要基于其传统职能的。

根据美国1934年证券交易法（SecuritiesExchangeActof1934）第三条第四款规定，证券经纪人是“任何代理他人从事证券交易业务的人”；而在司法实践中采用的判断标准如下：

1）代理他人买卖证券，从事证券业务；2）在从事证券买卖中，收取佣金或其他形式的补偿；

3）向公众显示经纪人的身份；4）代客户保管资金或证券。

在行业监管上的经纪人定义则较为宽泛，只要通过美国证券交易商协会系列7考试（TheNASDSeries7exams，相当于我国的证券从业资格考试），且在券商从事经纪业务的，都可认为是证券经纪人。

（2）从业务实践的角度，证券经纪人的定义范畴一直随行业的发展而不断更新

最早的证券经纪人只是单纯拉拢客户、从事代理客户买卖证券的业务，70年代中期佣金自由化以及经纪业务机构化以来经纪人的所

扮演的角色越来越丰富，而证券经纪人的定义也不断扩大，内涵更为丰富：

除了代理交易和证券销售这两个传统角色，经纪人还发挥着客户服务、投资咨询、投资管理等多种职能。

此外，经纪人还不单是金融理财方面的顾问，他们可能还是某些客户可以倾诉衷肠的密友、健身伙伴、球友、家庭生活顾问乃至公司事务顾问或管理教练。

3、美国证券经纪业三大时期

（1）美国证券经纪业三大时期对比

从上世纪70年代以来，美国证券经纪业务发展经历了剧烈变革的

40年，佣金自由化、金融混业经营开启、电子化交易大行其道、线上经纪商迅速发展。

证券经纪人管理与盈利模式也随之变化。

这段时期，美国证券经纪业务发展可大致划分三个阶段，经纪人在每一阶段的角色和展业状况各有不同。

尽管角色有所不同，但是证券经纪人各时期都在证券经纪业中扮

演着核心的角色，提供代理服务、营销、代销金融产品，起到了重要的桥梁作用。

信息技术的进步虽然替代了证券经纪人的部分职能，但是也为其营销和服务提供了更强的助力；在信息化的时代，客户所最需要的不是冷冰冰的机器或是按固定程式的所谓“智能化”软件系统，而是与经纪人的交流与沟通。

（2）美国证券经纪业的佣金自由化

佣金自由化时代。

1975年美国国会修订了1934年《证券交易法》，通过了《证券法修正案》，美国证券交易委员会（SEC）与纽约证券交易所通力合作，结束了运行长达180年的固定交易佣金制度，证券行业正式进入了“佣金自由化”的时代。

佣金率持续下行，佣金收入“先上后下”。

1975年《证券法修正案》颁布后，佣金率正式开启了下行通道。

进入新世纪以来，佣金率加速

下滑，整个行业的证券交易佣金率由1999年的0.20%下滑至2016年的

0.05%，美国证券经纪业的竞争达到了空前的高度。

虽然佣金率持续下滑，但是佣金收入在2008年之前一直处于上升通道中，证券交易佣金收入由1975年33.8亿美元上升至2008年历史最高点551.69亿美元，33年间增长15.32倍，这主要得益于股票换手率的提升以及股市市值的不断增长。

从美国证券交易委员会（SEC）的数据来看，市场交易额由1989年2.47万亿美元激增至2016年的84.88万亿美元，增长33.36倍。

从2008年之后，受全球金融危机的冲击，叠加佣金率缓慢下行，佣金收入进入下行通道。

至2016年行业证券佣金收入下滑至342.86亿元，较2008年高点减少37.8%。

佣金收入占比维持下行趋势。

佣金收入经历“先上后下”的变化，在总收入中的占比持续下滑，由1975年的超过40%快速下滑至1990年的不足17%；其后佣金收入占比进入上下震荡区间，但总体维持下行趋势，由19