大客户渠道拓展计划1doc.docx

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大客户渠道拓展方案1

东方现代城大客户渠道拓展方案

一、工作目的

（1）、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

（2）、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

（3）、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

（4）、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

（5）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。

大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。

关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

结合本项目大客户拓展主要目标―――沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位等.

四、大客户界定

1、大客户单位

在指定时期内，通过单位拜访、推介项目、收集客户需求，以单位名义团体购东方现代城物业，享受大客户团购优惠折扣。

2、大客户界定

团购客户界定：

符合下列条件之一，并与购房者身份证姓名信息一致的客户则可认定为东方现代城大客户对象：

①客户所在单位工作证；②客户所在单位人事部门书面在职证明。

联系人界定：

能带领我方人员顺利进行推荐或联络到关键人的（可转化为关键人）关键人界定：

能负责进行大客户召集，产品信息推荐或其他配合项目销售工作

五、大客户团购优惠

1、大客户报名方式：

客户以个人名义认筹交1000元。

大客户购房时在享受正常购房的优惠基础上，根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠1-2个点。

当选房不成功，所交1000元全款退还，之前所有产品优惠则自动失效。

2、优惠政策

大客户团购具体优惠政策：

项目套数

团购数量510

享受现有优惠额外享受优惠点1%2%

举例购房优惠情况明细表：

以二期125㎡三房为例，预估4000元/㎡的价格，如果按照案场正常一次性9.8折的折扣计算：

大客户单位名称团购套数原价（元）一次性9.8折正常优惠金

额（元）团购折扣大客户折后

价（元）

大客户优惠

金额

***

5500000490000100001%48500015000

10500000490000100002%48000020000

联系人：

如大客户联系人不购房，推荐成交一套给予1000元的奖励。

如果大客户联系

人购房，则享受额外2个点优惠，只限1套，现金奖励可抵扣房款。

注：

◆10人以上的大客户优惠根据实际情况在调整

◆推荐成功界定标准：

被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

◆重点大客户联系人负责人只能1位，联系人成交奖励以所有大客户签约时发放。

◆在保证开发商的利益情况下，建议重点单位大客户享受开发商优惠。

返点流程：

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，到案场直接领取现金或者抵扣房款。

六、活动时间

2014年7月22日-2014年10月31号

七、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期：

2014年7月22日—8月9日

（1）、大客户工作人员对沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位进行摸底、评估工作；

（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：

该单位的员工数量、年龄阶段、单位的整体购买力等；

（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权；

（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期：

2014年8月10日－9月10日

（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；

（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

3、大客户单位签约：

（1）、确定与沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位等的活动方案并按时间节点实施；

（2）、收集大客户单位团购数量；

（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；

（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

八、大客户费用预算

1、广告物料：

5000元

2、礼品：

20000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，

如：

一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的笔记本、扇子等、或其他礼品:

5000元；

大客户单位关键人物的礼品，费用：

15000元

①精美的礼品，如品牌打火机、香烟、品牌办公用品等：

5000元

②现金消费卡、美容消费卷：

10000元

3、公关招待费：

5000元

4、不可预计费用：

5000元

共计：

40000元

大客户渠道拓展执行方案1

大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

（1）、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

（2）、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

（3）、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

（3）、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

（4）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。

大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。

关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根

据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

折。

②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，

再享受9.8折。

③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受

9.8折。

购房优惠情况明细表：

以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位

直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，

必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣

房款。

以1000元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：

被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关

键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一

个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项

目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间：

20XX年5月15日—20XX年7月15日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期20XX年5月1日—5月30日

（1）、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：

该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等；

（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：

资料架的

摆放、了解该单位的集会时间等；

（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期20XX年6月1日－7月1日

（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

产品说明会；

（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约7月1日以后

（1）、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

（2）、收集大客户单位团购数量；

（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；

（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）