台湾地产销售讲义修订稿.docx
- 文档编号:6772726
- 上传时间:2023-01-10
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:21.99KB
台湾地产销售讲义修订稿.docx
《台湾地产销售讲义修订稿.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《台湾地产销售讲义修订稿.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
台湾地产销售讲义修订稿
集团标准化工作小组[Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]
台湾地产销售讲义
台湾地产销售讲义
一、心理建设
●建立信心--
建立信心之方法:
1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。
2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。
不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心,不轻易降价。
(1)客户在意的是
①需求(坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向)。
②喜好(前述各项条件非常优良)。
③价值(业务说辞)超过价位。
(2)不要有底价之观念
(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价)。
①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。
目的,争求主控权,让客户认为表列价格合理。
而且让他争取成交价格,争得很辛苦。
(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得对方,不要让客户产生您有“心虚”之感。
拒绝客户之出价,要“信心十足”地加以立即回答。
●怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本)
●怎么可能,最近有位郝先生(拿出道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。
●怎么可能,你来盖,我们公司来买。
●职业道德、敬业精神、傻瓜精神--
1、职业道德
(1)努力工作,创造业绩。
(2)以公司整体利益作思考。
(3)切莫在业务过程中舞弊。
(4)切莫太短视,要将眼光放远。
(5)以业主及公司利益来销售房屋。
①讲价要尽量少,争取较高之“成交价位”
也是为了自己的利益。
许多失败之主因,在于售屋人员太多
②不要被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理)。
2、敬业精神
(1)充分利用时间来进行售屋工作,努力工作必然会有收获。
(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。
(3)将房屋视为自己的来处理。
(4)充实知识。
①坪数计算
②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规
④房屋造价及市场行情
⑤售屋技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后,才能成为优秀售屋人员
(1)认识产品优缺点。
(2)不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。
二、售屋技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。
因此,售屋技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。
●个案附近大小环境之优缺点--
说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)需要
(2)喜欢
(3)价值 ≥价格(值超其值)
2、针对缺点,自拟“说服之优美理由”(答客问),将缺点化为优点或作掩饰。
●售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势--说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答)。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。
(5)附近竞争个案比较(坪数、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力--值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。
(9)News(新闻报道)。
2、如何回答客户提出之缺点。
3、增加谈话素材。
● 针对附近竞争个案作比较--坪数、规划、价位
1、不主动攻击,但要防御
2、进驻接待中心后,可到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。
这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。
但是,买方也可能没下订金,
此时售屋人员即应追根究底(分析买方无法下订之因)、再度推销。
如此一直到买方下订且签约为止。
1、刺探买方心意(过滤客户之需求、喜好、价位)
从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等,来分析客户心理。
所谓“刺探买方心理”,是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购屋预算)。
一般说来,售屋人员在此一阶段,应掌握下列原则:
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。
格局好
造型佳
采光充足
风水佳
房间、客厅、厨房、主卧室大
视野佳
私密性佳
门面气派
动线流畅
价格合理(价值超过价格)
交通、环境、公共设施
增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完模型、样品房、展示设备(五A保全系统等),可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。
您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:
①提高本产品之价值
②使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛
(1)清楚地针对“某一房屋”的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(语气要很坚定)。
(2)使用假客户、假电话来作促销。
A当客户参观房屋且正在进行谈判时,可以安排二、三组假客户参观房屋。
B
当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到现场,作促销。
(3)自我促销法:
编几套故事,来加强客户信心,促进对方购买。
3、促成交易(要求客户下订金)
一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行“价格谈判”。
因此,本阶段要研习
(1)讲价技巧;
(2)成交技巧。
①讲价技巧(如何拉高成交价格如何吊价)
(1)坚定立场,肯定公司价格表很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。
(客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员)。
(3)不要使用客户之出价来抬高价格(即加价之意)。
●当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。
●当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。
●回绝客户出价后,可再强调产品优点,来化解客户出价念头。
●受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,买主比较不会感觉价格很高。
(4)不要使用总价来作说服--
使用自备款,及每月贷款偿还金额来作说明。
(5)让价要有理由--
先要让客户满意-- 再作价格谈判-- 编列让价理由
(6)让价时,可向买方提出相对要求--
要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。
②成交技巧
(1)单刀直入法:
● 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。
●当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。
(2)幕后王牌法:
当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。
再询问对方是否能下订金订金多少若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,而后,表示上级答应此一价格,但是,要求三天内签约。
●当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。
●
当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
(3)假设成交法:
●当客户开出一个价格,并且表示要马上订下时,您可以反问:
“您带了几万元订金明天能不能签约”。
●当客户开出一个价格,而且表现出很喜欢之样子时,您可反问“如果今天支付订金,何时才能签约”
(4)比较引导法:
●为了想让客户快速签约时,可以表示:
“早点签约,早点办理委建手续。
公司会计大后天要请假几天到南部,她明天下午及后天下午都有空,为了您的方便,我们后天下午签约如何”
●“签约才代表房屋是您的,早日签约比较好”。
“签了约,房屋就是您的了,何不早日补足订金及签约,何况还可早日办理委建手续”。
③客户成交后(签约前)之补强(安全)措施
当客户成交后,签约之前,要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏:
(1)补足订金之交待--携带订单、扑足金额。
(2)签约之交待-- 携带身份证、印章。
(3)客户电话或来到现场,应由成交者接洽。
其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。
(4)补订、签约时间,越快越好。
小订金额拿较多,较安全。
(5)订金补足日或签约日,要打电话通知约客户补订或签约。
4、追根究底(分析客户不成交原因,籍以再度推销)
①分析自己的介绍过程是否有错误--
(1)是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格
(2)是否了解客户背景环境
(3)是否清楚地说明房屋及大小环境之优点
(4)是否掌握住客户的弱点,自己针对弱点而作攻势
(5)是否已唤起购房者的购买动机
②分析客户不出价的原因(见议价技巧)
5、再度推销
当销售人员分析客户不成交的原因后,即可针对客户的状态,选择适当时机,作“再度推销”。
此时,又回到第一阶段:
刺探买方心意;第二阶段:
说服买方购买,且促成成交气氛;第三阶段:
促成交易,如此不断,一直到客户成交为止。
一般来说,再度推销有下列三种方法:
(1)等待客户回笼
(2)电话推销
(3)直接追踪
三、掌握售屋技巧的要诀
接洽技巧
1、先将自己推销出去--取信对方,攻心为上。
(大多数的客户,是接受人,再接受物)
2、对房屋要充满信心,眼神要坚定,不轻易让价。
(大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好,才进入价格谈判。
大多数的业务重心,应摆在让客户动心上,同时针对产品及环境优点出击)。
3、依序介绍
(1)产品优点
(2)大小环境的优点给客户(客户提出缺点,充满信心地立即回答),让客户认为:
(1)房屋合于他的需要
(2)他很喜爱房屋
(3)房屋的价值超过价位(定价合理,甚至便宜)
4、推销房屋,要针对客户的要求及预算而作攻击。
(客户口袋里只有八九十万元现金,想买二百万的房屋,千万别推销三百万的房屋)
攻心为上,可以采用“迂回战术”,“一面介绍,一面聊天”的方式,发现买方的需求、喜好、及预算。
且作好PR关系。
对于“价目表”的定价要有充分信心,不轻易让价,不要有底价之观念。
不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由,例如连成本都不够)。
展示技巧
只谈优点,不提缺点。
将缺点化成优点。
切实掌握有诚意之客户,要求对方下订金。
销售气氛要融洽,勿冷场。
可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生,建立感情。
(发问、且让买方开口发表意见及看法)。
1、当你能确定客户很满意产品,且能作购买决定(例如,下订金),才可进一步作价格谈判。
2、掌握成交气氛,成交往往在几秒钟之间(从对方眼神,判断其程度)。
3、不轻易让价,要将“让价”作为促销手段。
(1)不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由,而且要使人信服)
(2)由我方提出之“价目表”,绝对合理(不要心虚,某些时候主动分析“定价合理”之理由)
(3)我方第一次让价,额度要小。
(4)要答应“成交价格”之最后要求时,要提出相对要求,例如:
“您能下多少订金,5万元可以吗”
4、某些时候,可以使用假电话、假客户订购,来压迫客户下订金。
(尤其是对方看了数次,仍不下订金之客户)。
5、利用道具,要先编好故事
使用
(1)写好价格之假名片,
(2)假订单,来抬高价格--当客户开价时,就用假道具来抬价。
6、利用幕后王牌法(避免王见王),来作
(1)回拒对方开价,
(2)抬价,逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。
●察言观色,善于发问--
1、会购买房屋的原因是
(1)他认为:
产品合于他的需要
(2)他认为:
他很喜爱产品
(3)他认为:
产品的价值超过价位(很便宜或很合理)
如何针对客户之需求(坪数、预算价格、购买行为)及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。
因此,“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。
观察入微--判断--迎合--攻击--反客为主
2、观察别人、判断别人的七个步骤
(1)扼要的说明产品的优点、语气要坚定。
(2)善于发问技巧(多问问题,来发现对方的需要、个性、喜好)。
(3)耐心的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听,还要判断)。
(4)检视第一印象(从前述各项步骤之进行中,来认定“您对客户的第一印象”,作为攻击之准备)。
(5)预作攻击准备(如何说,如何做,才能达到成交目标)。
(6)谨言慎行(言多必失,没有必要的举动或言语少做为妙)。
客户没有发现的缺点,不必主动告诉他。
若客户提出缺点,要信心十足的态度坚定地提出委婉说词,将缺点化解或化为优点。
(别让客户认为你有心虚之感)
(7)公正无私、人事分开(对人动之以情,对事动之以理),一切以“提价、成交”为目的。
3、善于发问技巧
观察入微--判断--迎合--攻击--反客为主--理性教育--善用巧用
①观察、判断:
从观察判断,得知迎合及攻击之道
②迎合、攻击:
(1)迎合:
如对方需要三十二坪三房房屋,不要推销三十六坪的产品,如对方是建筑师,就抱着“请教”之态度来请问。
(2)攻击:
迎合对方需求,购屋预算,喜好,展开攻击。
③善用发问技巧
(1)发问,可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。
(2)发问之前,应先取得对方好感(信赖感),再作发问。
(3)发问要针对重点(需求、预算、喜好),勿询问一些让人反感之问题。
(4)发问之目的,是希望能够达到“成交”为目的,因此,可列为发问重点。
A 购屋者需求(坪数、价位)
B
购屋者喜好(楼层、采光、通风、建材、座向、风水)
C 购屋者动机
D 购屋者态度
E 职业、所得、经济、家庭人数
F 社会阶层、文化
④发问要掌握技巧
《一分钟焦点回顾》
在这一章节,您学习到--
●成为优秀售屋人员的条件
●各种售屋技巧与条件
别忘记并操作这些来之不易的讯息!
!
!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 台湾 地产 销售 讲义 修订稿
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)