室内设计业务宝典.docx
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室内设计业务宝典
设计培训宝典
1、自我心里
1、初次见面时大概了解客户的个人、家庭状况及对装修的总体要求,不需过多谈论细节,约定客户测量房子;
2、测量时,详细询问并记录客户的各项要求,针对自己较有把握处提出几点建议,切勿过多表达自己的想法,因为你的想法此时尚未成熟。
切勿强烈而直接地反驳客户意见,反对意见可留至第二次细谈方案时,以引导方式谈出,因为此时你已对方案考虑较为成熟,提出的建议客户会认为有根有据,很有分量;
3、一定牢记客户最关心的设计项目,给客户留下你对他极为重视的印象;
4、不需盲目估计总造价,先要了解客户心里的底价,可以告诉客户:
我们的报价根据材料、施工工艺、工人工费等差价较大,我们必须了解您的心底价位,以便最节约时间和精力地设计出更接近于您的想法和承受能力的方案;
二、如何作图
1、色彩作主
家庭装修时色彩的大胆运用,不禁赞叹设计者在色彩搭配上的用心。
紫色从来都是令人又爱又恨的颜色,大面积使用会让人产生压抑感,而小面积使用时,它的独特个性又让人在色彩搭配上烦恼不已。
大面积的明黄色,抹上些许的金黄,点缀几片深紫,一个华丽而高雅的客厅就这样设计出来,为我们提供了一个很好的范例。
2、灯光璀璨
在设计上突出灯光的设计与灯饰选择。
在家居设计中灯光的运用非常灵活。
光与影的营造下,家居增添上一份迷人的气氛。
餐厅的一角采用明亮灯饰,气氛活跃。
而客厅则以大小不一的射灯为主,令客厅环境显得安详而幽雅。
灯光不仅是用于照明,同时也是家居的配角。
俗话说,红花也要绿叶扶。
此方案中选用的台灯灯座设计古朴大方,与整个家居装饰风格一致。
3、细节的美感
有些装修并无特别的地方,但细细观察,才发现细节的处理在这里得到充分的体现。
如墙上的架子,上面摆放小件的家饰品,本来没有特别。
但设计师为柜子装配了一扇拉门。
平日,将拉门关上,就成为屏风一般的装饰。
客人来了,就可以拉开门,将收藏品与客人一起欣赏,确实是实用而美观的设计。
4、古典与现代
古典与现代看似风马牛不相及的两种设计风格,若能处理恰当,使两者融合在一起,和谐而不突兀,能够产生这种效果是因为设计者将两者进行互补。
古典的幽雅在电视机后面的那一轮红木墙壁体现出来。
现代的简约则用于沙发、窗帘等的选择上。
色彩上,深棕色厚重感与米色的轻柔感形成对比,和谐一致。
地上铺满鹅卵石、瓶上插着鲜花、柜内的瓷器,小至每一个家饰品的搭配也体现设计师的心思。
5、留白的魅力
留白是创作上的一个技巧。
由于留白,观赏者才有了想象的空间,作品也平添一种欲说还休的魅力。
在家居设计中,空间同样讲求留白。
此方案深知留白之妙,圆弧形的天花带来高远的视觉感受。
客厅中除了几件实用家具和雕塑外,并无繁杂的装饰,连色彩也是清清爽爽的浅绿和白色,整个设计显得那样的简单而舒适,让人感到“最简就是最美”的含义。
6、打破平淡
客厅的装修风格以米色为主色,而以黑色为主金色为辅的琉金木柜打破米色的单一之余,更为客厅增添华丽的色彩。
柜上的金色壁画也与其相互呼应。
而天花、沙发、地砖等都多用直线,给人干净利落的感觉。
值得注意的是,客厅的另一出彩之处在楼梯扶手的设计。
波浪形的木制扶手与直线形成强烈对比,带来一种跳跃感。
三、忽悠技巧
宁叫自己忽悠客户,莫让客户忽悠你。
经常看见有同行被客户骗单,浪费了时间和精力,也失去了更多的信心,找不到目标,在迷茫消极中郁闷,那既可怜又可气!
如何不被骗单?
我的法宝就是擅用下下策:
“宁叫自己忽悠客户,莫让客户忽悠你。
”
曹操在这个时代已经不再是反派的角色了,那句:
宁叫我负天下人,莫让天下人负我。
如此的壮举而豪气,而这句话也似乎在现在科技发展迅速的时代,转变为新的一种意义。
在我们装饰行业中,我认为:
“宁叫自己忽悠客户,莫让客户忽悠你”也有新的定义。
那就是提防自己被骗单。
我们要注重“忽悠”的真正意义,仔细思考,对于设计师来说真的被客户忽悠那是非常惨的,就因为是客户的身份,让设计师欢喜又让他忧。
好多骗单的客户在刚开始接触时,都会承诺自己一定将这项目交给你,还会介绍多少朋友给你,就是不付定金。
那被忽悠的设计师仿佛看见未来,自然不去索要设计协议和定金,拼命的画图送稿子,两天出平面、几天内再加班一直做好全套设计,再熬几天赶出效果图和预算书,做好一大堆后。
结果客户甩下一句:
很想给你做,可是设计的我很不满意,或是说最后价格太高。
面对剩下一堆所谓的设计纸,就够忽悠你的。
从另外的角度看,我宁可叫自己“忽悠”客户,也莫让客户忽悠你。
也非是“忽悠”客户的设计,而是通过新的角度使自己不会被骗单,再将自己的设计合情合理的推销出去,做好一份辛苦得来的项目很重要,所以我们更应该好好用心去思考用情感灌溉自己的作品中去,以回报客户的所托。
所以面对骗单客户,必须通过另外的沟通方式。
采取宁愿自己“忽悠”客户,更好的机会来引导客户的正常心态和设计思路,避免自己被骗单而浪费时间精力,也让客户大开眼界,对你心服口服。
转变观念,设计师不一定是穷的。
在信息发达的时代,我们经常在QQ群和论坛上,会看见一些设计师自我贬低的PS图,将设计师和乞丐以及低俗的文字图案结合,这种方式虽然是自娱自乐,但是也慢慢将行业设计师带入到消极的环境。
我个人很反对这样的做法,这样会让更多人失去信心,也表现了设计师就是穷困潦倒的。
正因为很多人认为自己不可能,所以一直还在忙着今天或者明天的设计事情,却没有考虑一年后或者二年后的自我设计之路,只是为了设计而设计,忽略了观念上的错误。
观念是设计师选择路线的第一步,假如第一步路都没走出去,何来的第二步和以后的路子?
我当初可以拿三千人民币起家开公司,就是观念一直在改变自己的思维。
所以一定要消除消极心态,改变穷人思想和穷设计的观念。
所以,要想从从贫穷的设计思想里突破出来,必须要先转变具有良好的富设计观念。
给予设计师信心的是,虽然你们的设计费很低或者收入低廉,但是要相信那是暂时的。
为什么梁志天、高文安老师他们都是那么高的设计费?
很多装饰公司的老总以前不都是很穷的吗?
现在呢?
一年做到亿位数的单子销售额比比皆是,没有什么是不可能的。
这种富设计的希望是绝对和观念有关系的,正是思想决定了出路的第一步。
拒绝穷设计的思想。
相信一件作品完成后,只有人评价设计好不好?
或者品位以及档次如何?
设计理念是什么?
而很少有人会夸:
“这位设计师真棒,设计的那么便廉价。
”只有目标为越来越好的质量和品位,没有追求低级和次品的目标。
穷人都会和病人联系上,富人都会和成功在一起。
我们自己没钱,不能以为客户也是穷人,做设计考虑的太过廉价,导致项目出现质量问题,或者说体现不出实力,那是非常没有价值的设计。
你让大师们一直去做低价的项目,他们也会麻烦不停。
公司一位普通设计师曾经接待一客户,因为没有沟通和了解客户的预期造价,所以就自我主张的做了低廉的设计工程。
然而业主在主材的选择上却都非常贵,甚至远远超过我们装修费好几倍。
客户注重的不仅仅是品质,还有品牌的选择,观念比设计师还要好。
他认为一次性投资而减少维修的担心,也是划算的事情。
等那工程完工后,发现里面的设计却不根本体现出他的要求,导致设计价值失败。
这个教训让我们做设计必须和客户有真诚的沟通,并且去掉自己穷设计的思想。
设计师是设计家也应该是梦想家。
设计师的梦想难道会逊于别人?
NO!
鸟巢、水立方、国家剧院、迪拜的世界第一高楼,都说明了设计师的梦想是很了不起的。
假如人类不去梦想,就不会有飞机在天上飞;人类现在在探索火星,就是在梦想有一天当地球资源耗竭的时候,我们可以移民火星。
这些大胆的梦想必要要去想,想了就去做。
不管别人怎么说,我也是在做自己喜欢做和认为该做的事,否则我也不会放下手头很多项目来写那么多东西,其实这就是梦想。
我梦想有一天能有很多设计师加盟易百集团,我可以拥有世界上最多和最棒的设计师团队和分公司。
所以我学会把视野开拓,以前只看见公司所在地范围的地图,现在我要看中国地图,这个时候我的梦想也不一样,胆子也会更大,然后更加积极的去实现梦想……
转变观念再配合行动,自我突破。
说了些梦想和观念,是不是应该做点目前最需要做的实际行动?
很多设计师在初次接到新的或没经验的项目时,会畏惧的回答:
“这个我没做过,也许不会做。
”也有些设计师会回答:
“虽然没做过,但是设计是相通的,我有信心做好。
”当然后者就多了突破的机会,敢拦下来再去思考和设计,这就是给自己创造机会。
所以这样的人会快速进步,并且早点走向富设计之路。
任何一设计师都是从零开始的,成功的过程充满了挑战,勇于创新和挑战才有机会突破。
所谓:
乱世出英雄;因为在这样的环境中会逼出英雄。
一位好的设计师一定也要敢去经历一番磨练,勇于承担责任。
忽悠可以一次或者二次,长期的忽悠就不算忽悠。
阿里巴巴的奇迹让我们见证了商界风云人物——马云,我也非常崇拜这位年轻的创业者。
在清华和北大都经常看见他的演讲,很多人认为他很能忽悠,理解他的人会知道他的创业是一步一个脚印塌塌实实走出来的。
也在别人说我是设计忽悠的时候,我也只想告诉大家:
忽悠可以一次或者二次,但是长期的忽悠就不算忽悠。
也可以说,忽悠也是一门学问,也是一种实力的体现。
难道口才和忽悠无关吗?
难道专业和忽悠无关吗?
难道忽悠不需要眼光和胆量吗?
假如你当那些是忽悠的话,我相信更多的人都是忽悠大师了。
所以,有时候会“忽悠”也是可以促进一些项目更有趣味性和生动感,只要没违背了职业道德,那都是别人学不去的资本,正确的对待忽悠,而别让自己真被忽悠了。
宁愿高傲的发霉,也不愿卑微的设计。
我希望大家要明白,富设计思想不是贪财。
没有良好的爱财心态,也一样会失败。
我一直认为设计师职业是非常高傲的,那并非骄傲,而应该是有气质的体现和高雅的格调。
培养富设计思想,必须要不卑微的去做设计。
不要在金钱前面低头而卑微的设计,貌似是人都喜欢钱吧,虽然都喜欢钱,那也分两种爱钱之人。
一种人是可以为了钱而活着的;而另外一种人认为钱是因为人而存在的。
我宁愿做后者,所以,我认为钱是因为人而存在,我们不要因为钱而活着!
即使有在多的设计费,若违背了设计的意愿,我也曾经几次都放弃。
有时候设计师对自己要狠点:
有钱,没什么了不起!
起码他买不到你的设计!
有钱,没什么了不起!
貌似只要是人都喜欢钱,虽然人都喜欢钱,那也分两种人爱钱之人。
一种人是可以为了钱而活着的;而另外一种人却认为钱是因为人而存在的。
选择设计事业后,我也在金钱上选择后者。
我不喜欢做设计被人看待为做生意,虽然我也爱做生意。
只是不喜欢因为钱而舍弃自己的目标去做设计,更不希望虚伪的对待设计项目。
而越有成就的客户,更是注重双方的平等合作,讲究双赢。
也许是习惯了几年来接触的好客户,对于设计项目上心态不一,非诚信而藐视设计的客户,我不喜欢做他们的项目,再多的钱也不甘心。
09年曾经因为这样的事情而推了三万多的一个设计费,我真的一点也不认为可惜,反倒觉的不做这个单子心情更好。
设计师不一定要被钱征服,虽然我渴望有天比他们还有钱,但是,我们必须分清楚做事的原则和成熟。
我不去做这个单子,自然把时间和精力花在另外的客户身上。
因为钱是因为人而存在,我们不要因为钱而活着!
有时候设计师对自己要狠点,那没什么不好!
有些朋友可以对着钱大喊一声:
有钱,没什么了不起!
起码他买不到你的设计!
我是很好的牧羊人,我认识我的羊,我的羊也认识我!
我不是宗教信徒,但是我相信真理和哲学。
我和羊的关系就如我们对待客户一样,必须要认识自己的客户,为客户创造的空间是适合他们的,提供给客户的自然也是他们需要的东西。
当你一个手指指着别人的时候,有三个指着自己。
好好先生不一定好,爱设计的孩子也不坏!
不做设计爆发户,但要敢做“首富”的理想。
商界有句话:
一个企业不赢利,那就是犯罪!
在现代社会中,电视台、文艺、体育、科技、文学、电影、艺术等等,任何一个产业都是需要靠赢利来支撑的,没有市场就没有出路。
那么设计呢?
当然一样!
设计师不能只和艺术家联系在一起,设计师为什么不能和首富联系?
设计师也有权利寻找自己的梦想。
这个时代已经没有那么多的爆发户了,富设计不是走捷径的路线,更不应该是爆发户的投机心理。
而是在具备良好的心态后,我们要热爱设计事业,在从业中我们可以为获得更快和更有效果的富设计,不断自我总结和醒悟。
让设计思想和设计价值,在富设计中体现出来。
现代设计师假如没有具备赢的设计观念,他的富设计之路也不会走多远。
在赢利的设计上,我们先别把目光聚集在各种各样的成功人士身上,而是把注意力放在少数的失败者身上看,你会发现他们无论什么出身,来自什么阶层,都延续了一个特点,那就是小巷思维,就好象身在一个小巷里,不是进,就是退,甚至连转身的余地都没有,这就把自己逼到了绝路上,这样就会有压力,压力多了就会失控,失控自然是最坏的局面。
那么是谁把他们放进小巷里?
是他们自己。
你看,眼前这一片绿地,你往哪里走都可以,有很多选择,你愿意在绿地里?
还是在小巷里?
“有时候,需要退一步海阔天空”,在富设计的小巷思维理论里,还有着更深一层的关于进与退的思考,很多时候的所谓前进,只是自己以为的前进,其潜在危害有可能是致命的,在弄不清局面的前进,前面等待着的,往往是悬崖……
不同阶段的去学习成功的设计师。
很多学音乐的人在初期都会模仿自己喜欢和近似自己条件的歌星,很多设计师在设计初期也在学习、抄袭、应用着自己喜欢和适合自己的大师设计,那么在创业上你也可以按照不同阶段的去学习成功的人士,慢慢的你也会得到很多……
整理自己的思路比什么都重要,学习完毕,那就继续奋斗创业…
4、如何谈单
一、设计师谈单三步曲
设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。
在这里举个例子:
今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。
我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司,客户的比较时间很短暂,那么如何在很短的时间内打动客户呢?
与客户谈的内容有些技巧。
二、1、客户没有带平面图,如何谈单?
当客户没有带平面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为客户没有诚意。
其实我认为,当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。
这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。
我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。
比如:
可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。
把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么他就会有一种遐想。
他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。
这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界。
什么叫家居装修?
就是让客户的家更好、更舒适。
有的公司做设计师有几大类。
有个设计师的谈单风格很不错,我认为他谈单的方式叫地雷阵式。
他每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,他的谈单成功率也很高。
还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。
因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。
以前在哈尔滨有个设计师非常很因为他效果图做的好方案也好,有实力,不过呢重要的还是要有底气。
而我呢,是属于一种说书式。
(因为我效果图做的不是很好)说书呢是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。
而我们在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。
只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。
比如:
说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖;到主卧,这时候可以谈到风水的知识等等。
在谈的过程中,如果你发现客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。
如果他有兴趣,这时候就要找一些图片,激发他的兴趣,产生我们所谓的购买欲望。
这时候你很自然的说:
我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?
总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。
2、客户带了平面图,如何谈单呢?
刚才谈的是谈单的概念法,那如果有图纸,这种概念将会发挥得更好。
我谈客户有三步曲:
1、第一步:
先建立良好的第一印象,用概念吸引他。
这一步所要做的工作,除了谈概念之外,还要在谈的过程中,把他的需求记录下来。
好的设计就是清楚客户的用意,和结合自己理念的一个合成品。
我一般谈单的时候会准备五*张纸和一个速写本、及彩色笔。
谈单过程中,一边与客户交谈,一边将他的想法画出来。
最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。
而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。
有的设计师不是这样的,先拿纸记录客户的想法,或甚至不记录,让客户对自己没有印象。
我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。
其实,这就是谈概念谈设计要谈出感情来,这样,如果不是价钱的原因,客户都会来找你,并让客户非常的依赖你。
但是如果谈单的时候,你没有细节、没有概念,可能怎样客户都不会签。
我认为单是谈出来的,我原来公司的一个设计师,一个图他拿回去以后会画八个方案。
客户问,小伙子,哪个方案最好?
他说:
你看呢?
大家在做设计时,一定要记住有一个主方案,其他的是次方案。
在谈的时候要讲你认为最好的,和其他几个方案中的亮点部份。
2、第二步:
进入一个深度阶段,让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的欲望。
这一步要准备一些平面图,一般我会准备两套:
一套是实实在在的平面,就是最合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能应用不了的,可能比较浪漫的。
这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。
好的布置图是不可以改动的,除非是客户有很特定的要求。
刚才我们讲到,因为上次你讲了理念,那么这套实在的布置图会有说服力。
而幻想式的,却又能让客户感觉你设计大胆、用心。
虽然这个幻想式的平面图可能不能用,但是对你第一套起到了很好的辅助作用。
还有一些透视图。
透视图是根据你设计中的一些亮点,画一些透视图。
或者你也可画一些电脑效果图。
画手绘图可以节约成本,也可以给客户产生功底很强的感受。
客户可能会修改,那么手绘可以马上配合客户进行修改。
很多客户会讲不能一次搞定,说过两天再来什么的。
这样一来,过了几天可能就会冲减客户的兴趣。
同时,客户还有可能会去其他公司比较,其实现在签单不仅是比较公司,也是在比较设计师的能力。
那这样就会延长我们的签单时间,甚至会造成流失单。
第二步呢,我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题:
客户,您对您的房间有没有一个投资计划?
如果有,可否告诉我,我好给你进行一个合适的预算。
这样下次您来,我们既可以谈预算、也可以谈方案了。
3、第三步,进入签单模式。
以上两个步骤如果你掌握得好,这次就可以签合同了。
有一位同事说我不谈专业术语。
我认为,如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语,我觉得他不是一个好的设计师。
跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图
5、设计人员营销能力培训
第一节什么是市场营销能力
市场营销是指:
市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段,对市场营销对象(顾客、消费者)进行的有偿活动,从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。
要提高企业的市场营销能力,就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。
企业要提高自身的市场营销能力,就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识,并加以严格执行,企业的市场营销能力才能得到真正地提高。
第二节市场营销手段在家装行业中的作用
众所周知,家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年,在其充满了风雨沧桑的发展历程中,由于市场营销理论的介入,从而诞生了一颗璀璨的明星——东易日盛(上市公司)。
瞩目今日,家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破,市场份额已被瓜分殆尽,“四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司,东易日盛已经成为家装行业中超级巨无霸。
纵观东易日盛的发展历程,就会发现:
是先进的市场营销理论为东易日盛(上市公司)插上了蓬勃有力的翅膀;大量引进的市场营销专业人才,使东易日盛(上市公司)具有了科学的头脑;完善的企业管理体系和市场营销培训体系,使东易日盛(上市公司)拥有了具备强大免疫功能的躯体;科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀,使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。
由此可见,市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。
东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段,才得以快速提高企业员工的市场营销能力。
因此,要想实现企业的快速提升,成为家装行业真正的龙头企业,就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训,提高企业全体员工的市场营销能力,进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力,从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。
市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为,它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。
上述体系的建立,是企业实现规范化管理的标志。
高度规范的企业管理,将给企业带来强大的竞争能力。
在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下,快速提升企业的市场营销能力,将是企业脱颖而出的最佳途径。
第二章咨询解答培训
本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。
第一节客户消费心理分析
家庭装修设计人员所面临的客户,是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。
家庭装修消费之所以特殊,关键在于其消费寿命的长期性和多样性。
当客户进行其它消费时,他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选,然后才决定是否进行消费。
而当客户进行家庭装修消费时,他(她)们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选,在他(她)们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时,他(她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸,所以,客户在进行家庭装修消费时,往往是在臆测中进行的,他(她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。
家庭装修设计人员在接待他(她)们时,首先要了解他(她)们的消费心理,然后才能最大限度地满足他(她)们的需求。
那么,他(她)们的消费心理到底是怎样的呢?
当客户进行家庭装修消费时,由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选,所以,设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。
客户在进行家庭装修消费时,由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解,致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解;从表面来看,他(她)们似乎是在逐渐成为所谓的行家,但是,当你进一步向他(她)们讲解设计意图时,他(她)们所表现出来的无知,将会使你捧腹不止。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢?
我想,你很有可能会象他(她)们一样,先把设计人员问个底儿掉,然后去挨家挨户地不停地咨询;当你感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢?
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换,它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。
如果我是准备进行家庭装修的消费者,我首先要考虑的是资金使用问题,然后,我会考虑工程质量能否得到保证,再往后,我还会考虑到设计问题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。
因为我的财力是有限的,所以,我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额,但是,我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾:
在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?
如果我是一名设计人员,我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:
1、质量;
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