推销综合模拟试题1.docx
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推销综合模拟试题1
《推销实务》综合模拟一
一、单项选择题
1、()是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。
A、感觉B、知觉C、记忆D、思维
2、()模式适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客。
A、“爱达”B、“迪伯达”C、“埃德帕”D、“爱德达”
3、许多老年人和性格柔弱、羞怯的顾客属()型。
A、漠不关心型B、软心肠型C、干练型D、防卫型
4、()是推销人员最基本的职责,也是推销工作的核心职责。
A、市场信息搜集B、销售商品C、提供服务D、沟通关系
5、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新产品—口腔清新喷雾剂,这是使用的()寻找顾客。
A、委任助手法B、普访法C、广告开拓法D、现有顾客挖潜法
6、如果遇到恼羞成怒,采取强硬手段逼迫推销人员作出巨大让步的顾客时,推销人员可采用下列策略中()。
A、以顾客关心的利益诱导顾客B、向顾客发出“最后通牒”
C、耐心倾听,以理服人D、以退为进
7、对于一些流行的,畅销的抢购的商品()是说服顾客的一种最简单的方法。
A、请求成交法B、假定成交法C、从众成交法D、异议成交法
8、( )主要用于解决一些棘手的利益冲突问题,不到万不得已,尽量不要采取此种策略,因为这种策略是以牺牲我方利益为代价的。
A、针锋相对策略B、将心比心策略C让步策略D、声东击西策略
9、推销人员针对换季节产品的推销这样说:
“现在的商品全部实行7折优惠如果要是等到明年应季节时再买价格就可能恢复原价了这用的是( )提示法。
A、直接提示B、间接C、明星D、联想
10、对于顾客对推销品的某些不足而提出的异议可采用( )的方法化解顾客异议。
A、优点补偿法B、装聋作哑法C、问题引诱法D、预防法
11、利用顾客争强好胜的心里可采用( )方法成交。
A、从众B、机会C、激将D、退让
12、当你感到顾客几乎已经下定决心购买但还有点犹豫时其对策是( )。
A、重点提醒顾客决定购买后会得到哪些利益
B、及时放弃重新寻找顾客
C、将自己的底盘全盘拖出D、告诉他这就是最低的价格
13、对于顾客对推销品的某些不足而提出的异议可采用( )的方法化解顾客异议。
A、优点补偿法B、装聋作哑法C、问题引诱法D、预防法
14、)是指顾客对企业或者行业的信誉不信任产生的异议。
企业异议B、信任异议C、价格异议D、需求异议
15、( )方法是用于顾客经过推销人员的推销已激起较强的购买欲望但可能还因某一问题阻碍成交。
A、事实说服法B、以情感人法C、登门槛术D、以退为进法
16、当顾客虽有需要但对担心大量订货会有一定风险时,推销人员可用()方法降低顾客和熟悉的顾客。
A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、用权威证书证实
17、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的()。
A、连锁法B、缘故法C、权威介绍法D、委托助手法
18、()方法适用于接近虚荣心较强或自以为是独断型的顾客。
A、搭讪与聊天接近法B、求教接近法
C、馈赠接近法D、好奇接近法
19、()是推销洽谈的第一步。
A、寻找顾客B、推销接近C、约见D、处理顾客异议
20、()特别适宜难以约见的潜在目标顾客。
A、托人约见B、电话约见C、直接了当约见D、网络约见
21、“要有效处理推销障碍,必须遵循的原则有()
A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖
22、靳羽西为其化妆品推销拍摄了化妆系列讲座,采用的是()方法。
A、产品演示法B、文字、图片演示法
C、音响、影视演示法D、证明演示法
23、()是衡量推销人员实际能力的最重要的标准。
A、寻找顾客B、推销洽淡C、处理顾客异议D、成交
24、寻找顾客的最基本的方法是()。
A、普访法B、广告开拓法C、连锁法D、缘故法
25、见人说人话,见鬼说鬼话体现了推销洽谈的()
A灵活性B诚实性C针对性D鼓动性
26、桑塔纳轿车推销员对顾客说:
“一天到晚付汽油费,您不烦吗?
”这是推销人员运用得()来引起顾客的注意。
A、利益提示B、奇怪的问题C、赞美顾客D、声音吸引
27、要想保证基本顾客队伍的稳定和发展,提高推销工作效率,就必须()
A、寻找顾客B、进行推销接近
C、进行推销洽谈D、解决顾客异议
28、在推销技术性产品或新产品时,对唤起顾客兴趣效果最好的方法是( )。
A、情感类法 B、示范类法
C、减少风险法 D、多方证实法
29、客户说:
“这种盘子太轻了!
”推销员说:
这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为()
A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.馈赠处理法
30、约见对象按性质不同,可分为()。
A.个人购买者B.法人购买者C.老顾客D.企事业单位
二、判断题:
1.专家通过研究表明,在人与人的交往过程中,个人形象通过形象举止,语气和语调,语言三方面的要素来传递。
()
2.微笑是拉近人与人之间的距离最廉价也是最有效的手段。
()
3.埃达模式适用于店堂推销,费比模式适用于各种情况的推销。
4.新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
5.从推销心理学的角度分析,顾客的购买行为仅受购买动机的支配,不受情感的支配。
6.要成功地推销商品,推销员首先要成功地推销企业。
7.从大量的推销实践来看,真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。
8.所谓文献调查法,是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法,这种方法也称为间接市场调查法。
()
9.客户说:
“这个产品的设计太古板。
”这种异议属于顾客对商品实体的异议
10.推销人员激励的形式按其内容可归为精神激励和物质激励两大类型。
具体有目标激励、物质激励、榜样激励、竞赛激励等八种。
()
三、名词解释
1.推销洽谈
2顾客异议
3推销组织管理
4亚文化
四、简答题:
1.简述“迪伯达”模式的步骤。
2.顾客资格鉴定的要素有哪些?
3.推销接近的准备工作主要有哪些方面?
4.处理顾客异议的原则有哪些?
5.成交的基本条件有哪些?
五、综合分析题:
两辆装满土豆的马车停在自由市场上。
一位女顾客走到第一辆马车前,问:
“土豆多少钱一袋?
”坐在车上的女老板不屑一顾地说“55元一袋。
”“太贵了!
我上周买时才45元。
”女顾客不满的说。
女老板懒懒地说:
“那是上周的事,现在就这个价。
”女顾客扭头走了。
她来到第二辆马车前,询问价格。
女老板闻听,立刻从车上下来,热情地说“大姐,您还真有眼力,这是优选品种的土豆,是我们种的土豆中最好的一种。
您看,这种土豆的芽眼很小,削皮时不会造成什么浪费;您看,这编织袋里的土豆,个个又大又圆,是经过我们挑选过的;另外,您看这土豆,多干净,这是我们在装袋前处理过的,保证您不仅放得住,而且不会弄脏干净的厨房。
我想您不会花钱买一堆土吧?
您说,60元一袋还贵吗?
”女顾客仔细的看了看,点了点头。
女老板又不失时机地问“您要两袋还是三袋?
我给您搬到车上。
”女顾客买了两袋土豆。
问题与分析:
结合上面两位女老板的表现说一说推销人员应具备哪些基本能力?
作为推销人员对顾客异议应持有什么态度?
(2)顾客提出了哪些异议?
针对这些异议卖掉土豆的女老板采取了哪些方法处理顾客异议?
采取了哪些基本方法处理顾客异议?
(3)顾客发出了什么成交信号?
女老板在什么时机采用方法达成交易的?
某地毯推销人员对顾客说:
“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到好奇,推销人员接着讲道:
“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米24.8元,这样需297.60元。
我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天花费只有一角六分。
”顾客点头称是。
问题与分析:
(1)推销人员是用何种方法接近顾客的?
使用这种方法时应注意哪些问题?
(2)这是针对顾客的异议,那么推销人员处理的是何种顾客异议?
用的是何种基本方法来处理顾客异议?
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