推销实务期末考试题库.docx
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推销实务期末考试题库
一判断题(7个,每题2分共14分)
1.推销涉及推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具备客观性,因而不能被推销人员所控制和结识。
3.推销最后目是达到交易。
4.推销是推销人员积极进行活动,因而推销应当以公司利益为中心。
5.宏观推销环境涉及:
人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具备销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息功能。
7.商品推销,涉及寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、解决顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正潜在顾客,必要依照推销品特性,拟定潜在顾客基本条件。
9.运用权威简介法核心是找准权威人物。
10.顾客欲望是可以刺激。
11.建立顾客档案方式,普通有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中,要对的判断出购买决定权拥有者及其影响者是一件比较简朴事。
13.推销接近目与任务就是引起潜在目的顾客对推销人员、推销品注意,并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前,对推销接近活动所作规划和安排。
15.当代推销以为,当代推销过程事实上就是协助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题过程。
16.电话预约最基本原则是:
至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.运用顾客好奇心理接近潜在目的顾客办法,是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员推销。
19.尊重顾客,永不争论是推销人员完全无条件接受顾客意见。
20.顾客异议越多阐明她越有购买意向。
21.顾客提出异议,推销人员必要及时予以全面回答。
二单选题(10个,每题2分,共20分)
1.推销行为核心在于()
A:
激发并满足顾客欲望和需求
B:
激发推销人员工作热情
C:
保持公司良好信誉
D:
推销人员积极努力地工作
2.推销最后目是()
A:
接近顾客
B:
促成购买行为
C:
与顾客洽谈
D:
解决顾客异议
3.推销基本功能是()
A:
销售商品
B:
传递商品信息
C:
提供服务
D:
反馈市场信息
4.以生产和产品为中心推销观念是()
A:
原始推销观念
B:
倾力推销观念
C:
当代推销观念
D:
整体推销观念
5.顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总但愿获得更多利益顾客类型是()
A:
干练型
B:
防卫型
C:
谋求答案型
D:
软心肠型
6.不但关怀自己购买行为,也关怀与顾客之间关系推销员属于()
A:
顾客导向型
B:
强力推销型
C:
推销技巧型
D:
解决问题型
7.只注重建立与顾客之间良好关系,而忽视推销任务完毕推销人员是()
A:
事不关己型
B:
顾客导向型
C:
强力推销型
D:
推销技巧型
8.尽量避免做出购买决策,回避推销人员,以为购买决策与自己无关顾客类型是()
A:
漠不关怀型
B:
防卫型
C:
谋求答案型
D:
软心肠型
9.依照推销活动特点以及顾客接受推销过程各阶段心理演变采用方略,而归纳处一套程序化原则推销形式称为()
A:
推销模式
B:
推销活动
C:
推销筹划
D:
推销方案
10.合用于有着明确购买愿望和购买目顾客推销模式是()
A:
“爱达”模式
B:
“迪伯达”模式
C:
“艾德帕”模式
D:
成功模式
11.适应性很强推销模式是指()
A:
“爱达模式
B:
“迪伯达”模式
C:
“艾德帕”模式
D:
成功模式
12.推销人员应当变“卖完就分手”做法,她应肩负重要职责是()
A:
收集市场信息
B:
销售商品
C:
沟通关系
D:
提供服务
13.推销人员最基本职责,也是推销工作核心职责是()
A:
收集市场信息
B:
销售商品
C:
沟通关系
D:
提供服务
14.推销人员掌握产品知识重要目是()
A:
为顾客提供全面服务
B:
为公司推销产品
C:
更多地理解产品
D:
丰富自己知识
15.推销人员良好心理素质只要体当前()
A:
自大、目空一切
B:
过度谦虚、迁就
C:
成功时特兴奋、失败时特沮丧
D:
自信、自强、情绪稳定
16.特别适合初次推销人员寻找顾客办法是()
A:
查阅资料法
B:
缘故法
C:
权威简介法
D:
连锁简介法
17.推销人员寻找顾客最基本办法()
A:
缘故法
B:
委托简介法
C:
普访法
D:
权威简介法
18.推销人员向顾客推销保湿霜后,又向其推销新产品防皱霜,这种办法属于()
A:
连锁简介法
B:
缘故法
C:
权威简介法
D:
既有顾客挖潜法
19.某推销人员为片面追求销售额,推销给某饭店5箱白酒,到规定借款日去收款,饭店老板已将饭店盘出,致使货款损失,该推销员忽视了顾客资格鉴定中()要素审查。
A:
顾客购买力
B:
顾客信用
C:
顾客需求和欲望
D:
顾客购买决定权
20.推销人员依照某公司电视上联系电话向该公司推销商品,这种寻找顾客办法是()
A:
权威简介法
B:
缘故法
C:
广告开拓法
D:
查阅资料法
21.推销人员运用普访法核心是()
A:
拟定好访问时间
B:
拟定好访问区域或行业
B:
拟定好访问推销品
D:
拟定好访问地点
22.对于消费者个人家庭,最佳会面地点普通是潜在顾客()
A:
工作地点
B:
公共场合
C:
社交场合
D:
居住地
23.简便易行,基本领宜所在潜在顾客,但成功率较低约见方式是()
A:
托人约见
B:
电话约见
C:
当面约见
D:
信函约见
24.最以便、最快捷、最经济约见方式是()
A:
信函约见
B:
托人约见
C:
当面约见
D:
电话约见
25.特别适合于那些难以约见潜在目的顾客约见方式是()
A:
电话约见
B:
推人约见
C:
当面约见
D:
信函约见
26.推销人员运用一切可以运用机会,积极与潜在目的顾客接近办法是()
A:
表演接近法
B:
求教接近法
C:
自我简介法
D:
搭讪与聊天接近法
27.最能引起顾客注意力接近办法是()
A:
馈赠接近法
B:
求教接近法
C:
表演接近法
D:
搭讪与聊天接近法
28.推销洽谈最后目是()
A:
诱发顾客购买动机
B:
说服顾客
C:
推销商品
D:
让顾客满意,获得双赢
29.推销人员最基本行为准则是()
A:
针对性原则
B:
诚实性原则
C:
鼓动性原则
D:
倾听性原则
30.推销人员在推销过程中,不能随便打断顾客语言,或是对顾客语言无动于衷。
这是推销洽谈原则中()
A:
针对性原则
B:
诚实性原则
C:
鼓动性原则
D:
倾听性原则
31.在推销洽谈中推销人员遇到态度冷漠、粗暴或是自觉得是顾客可针对性地采用如下方略中()
A:
以退为进
B:
耐心倾听、以理服人
C:
向顾客诉苦
D:
向顾客发出“最后通牒”
32.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客兴趣,最后说服顾客办法是()
A:
诱导法
B:
简介法
C:
演示法
D:
提示法
33.推销奶制品时,推销人员对一学生模样顾客说:
“这就是周杰伦喜欢奶茶,口感好、营养高,你尝尝。
”这是一种()
A:
直接提示法
B:
间接提示法
C:
明星提示法
D:
联想提示法
三多项选取题(10个,每题2分,共20分)
1.下列选项中,属于销售型推销特点是()
A:
推销活动带有某些欺骗性
B:
推销能都成功重要依托个人作用
C:
公司开始采用积极推销方式
D:
公司开始设立负责推销机构
2.下列选项中队推销活动标书对的是()
A:
推销活动既涉及卖着向买着传递信息活动,也涉及买着接受卖着反馈信息
B:
推销活动是一种单向信息沟通过程
C:
推销活动既涉及卖着说服买着购买活动,也涉及买着接受卖着商品活动
D:
推销活动不涉及卖着向买着提供技术、征询等服务过程
3.推销人员向公司反馈市场信息重要有()
A:
顾客信息
B:
市场需求信息
C:
竞争者信息
D:
推销培训知识
4.下列选项中属于公司推销环境特点是()
A:
客观性
B:
动态性
C:
广泛性
D:
关联性
5.顾客心理活动规律涉及()
A:
认知阶段
B:
情感阶段
C:
意志阶段
D:
行为阶段
6.顾客心里特性有()
A:
多样性
B:
复杂性
C:
发展性
D:
潮流性
7.“迪伯达”推销模式合用于()
A:
生产资料推销
B:
生活资料推销
C:
单位购买推销
D:
有着明确购买愿望购买目的顾客
8.吸引顾客注意办法有()
A:
形象吸引
B:
语言吸引
C:
产品吸引
D:
声音吸引
9.顾客资格坚定地根据要素是()
A:
顾客需要和欲望
B:
顾客购买力
C:
顾客购买决定权
D:
顾客信用
10.权威简介法运作环节有()
A:
事先调查
B:
勤于联系,融入群体
C:
直接与决策者或最具备影响力者交谈
D:
推销公司内部权威人物
11.客户档案重要内容有()
A:
交易现状
B:
联系方式
C:
经济状况
D:
基本状况
12.对顾客需要与欲望进行鉴定目是()
A:
判断顾客购买决定权
B:
找出对推销品有需要与欲望顾客
C:
能避免推销盲目性
D:
剔除对推销品无需求无欲望名义顾客
13.对于团队组织决策者或对购买决策有重大影响者,会面地点普通可选取在()
A:
工作地点
B:
社交场合
C:
顾客家中
D:
自己家中
14.对个人潜在目的顾客需要理解重要状况有()
A:
需求状况
B:
基本状况
C:
家庭及其成员状况
D:
单位状况
15普通,在拟定会面时间时,应注意问题有()
A:
依照访问目地规定选取
B:
依照自己时间安排选取
C:
依照访问地点和路线选取
D:
依照与防止潜在目的顾客职业特点选取
16.运用求教接近法应注意问题是()
A:
求教时,态度要诚恳,语言要谦虚,少说多听
B:
运动时,普通是先赞美、寒暄,在求教、推销
C:
推销人员找某些不懂问题向顾客请教
D:
认真分析顾客发言内容,从中发现推销切入点
17.运用好奇接近法时必要注意问题是()
A:
唤起好奇心方式要与推销活动关于
B:
唤起好奇心办法要真正做到出奇制胜
C:
唤起好奇心成果要把产品卖出去
D:
唤起好奇心手段要合情合理,奇妙而不荒诞
18.为了实现推销洽谈目,推销人员需要实现()方面任务。
A:
向顾客传递推销信息
B:
针对顾客需要展示推销品功能
C:
解决顾客异议
D:
促使顾客做出购买决定
19.成功进行洽谈导入,推销人员应做到()
A:
给顾客留下良好第一印象
B:
能一开始就进入实质性洽谈
C:
推销人员必要讲好开场白
D:
不能一开始就进入实质性洽谈
20.在推销洽谈中,推销人员在进行产品演示时要注意()
A:
操作演示一定要纯熟
B:
操作演示一定要有针对性
C:
操作演示一定要全面
D:
操作演示一定要快
21.推销人员为了有效地实行鼓动性原则必要做到()
A:
以自己信心勉励顾客
B:
以自己推销热情感染顾客
C:
以自己丰富知识说服顾客
D:
讲真话,实事求是向顾客传递推销信息
22.关于解决顾客异议原则,如下说法对的是()
A:
从推销人员角度讲,顾客永远都是对
B:
当顾客提出异议时,一方面要学会倾听
C:
顾客反对意见是推销成功路标
D:
对顾客提出异议推销人员一定要及时答复
23.顾客产生价格异议因素有()
A.顾客主管上以为推销品价格太高
B.顾客但愿通过价格异议达到其目
C.顾客无购买能力
D.推销人员推销不利
24.解决顾客异议时机有()
A.在顾客提出异议之前及时答复
B.及时回答顾客异议
C.推迟回答顾客异议
D.不予解答顾客某些异议
四.名词解释(4个,每题4分,共16分)
1.推销概念
2.推销对象
3.推销环境
4.推销方格理论
5.“爱达”模式
6.寻找顾客
7.顾客资格鉴定
8.推销接近
9.约见
10.推销洽谈
五.问答题(3个,每题5分,共15分)
1.推销特点有哪些?
2.推销产生和发展分为哪几种阶段,分别写出名称及时间
3.推销功能是什么?
4.推销作用有哪些?
5.影响商品推销环境因素有哪些?
6.分别列出推销方格理论中,顾客方格与推销人员方格不同类型
7.爱达模式详细推销环节有哪些?
8.推销人员职责有哪些?
9.推销接近准备工作重要有哪几种方面?
10.推销洽谈特点有哪些?
11.推销洽谈基本内容是什么?
12.推销洽谈原则有哪些?
六.案例分析(1个,15分)
1.A公司是一家生产销售家用计算机公司。
张先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过。
A公司十分信任她,让她负责华中地区销售工作。
她分析了家用计算机现状,以为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必要从体改服务质量入手,并提出了详细办法:
一是选用了同好最佳服务规范和原则,规定所有员工必要认真履行;二是建立了全过程监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严肃解决,直至辞退。
通过上述办法,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司奖励。
问题
(1)张先生为什么要选取提高服务质量作为突破口?
(2)张先生在推销中采用是什么样推销观念?
(3)你以为获得较好销售业绩核心在服务质量么?
2.有一种推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。
在她进行完商品阐明之后,开始向客户作商品示范,就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。
可是她碰巧拿了一支质量没有过关杯子,猛地一扔,酒杯摔碎了。
这样事情在她整个推销酒杯过程中还没有
发生过,大大出乎她意料,她自己也感到很吃惊而客户呢,更是目瞪口呆,由于她们原
先已经十分相信这个推销人员推销阐明,只是想亲眼看看得到一种证明罢了,成果却浮现
了如此尴尬沉默局面。
此时,推销人员也不知所措,没了寸意,任这种沉默继续下去,不到三秒钟,便有客户拂袖而去,交易因而惨败。
问题:
(1)推销人员错在哪里?
(2)当意外发生时,推销人员不知所措阐明她缺少推销人员应具备哪些能力?
如果你是这个推销员,你应当怎么做才干弥补浮现失误?
3.有一次,一种推销人员向一位律师推销保险。
律师很年轻,对保险没有兴趣。
但推销人员离开时一句话却引起了她兴趣。
推销人员说:
“安德森先生,如果容许话,我愿继续与您保持联系,我深信您前程远大。
”
“前程远大,何以见得?
”听口气,好像是怀疑推销人员在讨好她
“几周前,我听了您在州长会议演讲,那是我听过最佳一次演讲,这不是我一种人意见,诸多人都这样说。
”
听了这番话,她竞有点喜形于色了。
推销人员请教她如何学会当众演讲,她话匣子就打开了,说得眉飞色舞。
临别时她说:
“欢迎您随时来访。
”
没过几年,她就成为本地非常成功一位律师。
推销人员和她保持联系,最后成了好朋友,保险生意自然也越来越多
问题:
(1)请说出本案推销人员采用是哪种接近顾客办法?
(2)这种办法在使用中应注意哪些问题?
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