商业谈判技巧在线作业汇总.docx
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商业谈判技巧在线作业汇总.docx
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商业谈判技巧在线作业汇总
单选题
1.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是:
∙A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
∙B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体
∙C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
∙D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:
B
单选题
2.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:
∙A谈判客体
∙B谈判的主体
∙C谈判的目标
∙D行为主体
正确答案:
B
多选题
3.【第01章】谈判的基本要素包括:
∙A谈判的主体
∙B谈判客体
∙C谈判的目标
∙D谈判的原则
正确答案:
ABC
多选题
4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有:
∙A谈判双方各自拥有的实力
∙B谈判的环境
∙C谈判双方各自所掌握的谈判技巧
∙D谈判的评判标准
正确答案:
AB
多选题
5.【第01章】遵循讲究信用原则,谈判者应该做到:
∙A遵守诺言
∙B信任对方
∙C不轻易许诺
∙D以诚相待
正确答案:
ABCD
多选题
6.【第01章】谈判主体主由()和()组成。
∙A关系主体
∙B自然人
∙C行为主体
∙D社会组织
正确答案:
AC
多选题
7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次:
∙A竞争型谈判
∙B合作型谈判
∙C破裂型谈判
∙D双赢型谈判
正确答案:
ABD
单选题
8.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法:
∙A互利互惠原则
∙B对事不对人原则
∙C立场服从利益原则
∙D合作原则
正确答案:
B
单选题
9.【第01章】在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的()特点。
∙A不确定性
∙B冲突性与合作性
∙C广泛性
∙D公平性与不公平性
正确答案:
D
单选题
10.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:
∙A互利互惠原则
∙B对事不对人原则
∙C立场服从利益原则
∙D合作原则
正确答案:
A
单选题
11.【第01章】商务谈判中,立场和利益的关系应该是:
∙A立场服从利益
∙B利益服从立场
∙C两者同样重要
∙D都不重要
正确答案:
A
单选题
12.【第01章】“言必行,行必果”体现了商务谈判的()原则。
∙A使用客观标准原则
∙B互利互惠原则
∙C讲究信用原则
∙D遵守法律原则
正确答案:
C
多选题
13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括:
∙A判断目标的实现程度
∙B双方关系的长久性
∙C谈判效率的高低
∙D谈判双方互惠合作关系的维护程度
正确答案:
ACD
单选题
14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判,叫做:
∙A主场谈判
∙B客场谈判
∙C中立场谈判
∙D非正式场合谈判
正确答案:
B
多选题
15.【第02章】公平理论认为,一旦出现了不公平,人们胡一般会设法消除不公平。
消除不公平的调整方式有:
∙A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献
∙B改变参照对象
∙C退出比较,以恢复平衡
∙D减少自己的付出或降低参展对象
正确答案:
ABCD
多选题
16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中,都有两种需要同时在起作用,这两种需要具体指的是:
∙A组织的需要
∙B利益相关者的需要
∙C谈判目标的需要
∙D谈判者个人需要
正确答案:
AD
单选题
17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和()。
∙A转账结算
∙B支票结算
∙C限额结算
∙D同城结算
正确答案:
A
单选题
18.【第02章】以下说法不正确是:
∙A使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方
∙B使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担
∙C如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方
∙D如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方
正确答案:
D
单选题
19.【第03章】关于谈判主题需要理论,以下说法错误的是:
∙A依照人的需要层次的高低,谈判者能抓住的需要越高,在谈判中获胜的可能性就越大
∙B需求层次顺序并非一成不变
∙C针对每一个谈判主体,满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
∙D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:
A
多选题
20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种,包括:
∙A心理与安全的需要
∙B相互关系和谐的需要
∙C尊重的需要
∙D人类潜能和自我实现的需要
正确答案:
ABD
多选题
21.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点:
∙A综合性
∙B相对性
∙C动态性
∙D隐蔽性
正确答案:
ABCD
多选题
22.【第03章】根据需要层次理论,以下属于尊重的需要的有:
∙A自尊得到满足
∙B获得社会的承认
∙C有一定的地位
∙D友谊
正确答案:
ABC
多选题
23.【第03章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为:
∙A谋求一致
∙B原则退让
∙C皆大欢喜
∙D以战取胜
正确答案:
ACD
单选题
24.【第03章】在控制理论中,我们将未知问题称为(),它为我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现规律。
∙A“白箱”问题
∙B“黑箱”问题
∙C“灰箱”问题
∙D“暗箱”问题
正确答案:
B
多选题
25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面:
∙A时间安排
∙B谈判议题
∙C通则议程
∙D细则议程
正确答案:
ABCD
单选题
26.【第04章】谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为:
∙A最高目标
∙B实际需求目标
∙C可接受目标
∙D最低目标
正确答案:
B
单选题
27.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标:
∙A最高目标
∙B实际需求目标
∙C可接受目标
∙D最低目标
正确答案:
C
多选题
28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括:
∙A与谈判有关的环境因素
∙B谈判对手的情报
∙C竞争者的情况
∙D己方的情况
正确答案:
ABCD
多选题
29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有:
∙A谈判的时间及分段时间安排
∙B发言的策略
∙C谈判时间的策略安排
∙D谈判地点,问题讨论顺序
正确答案:
AD
单选题
30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、()。
∙A形式规范
∙B符合法律
∙C富有弹性
∙D全面
正确答案:
C
多选题
31.【第04章】横向谈判的优点在于()。
∙A议程灵活,方式多样
∙B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥
∙C不容易形成谈判僵局
∙D适用于原则性较强的谈判
正确答案:
ABC
单选题
32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择()谈判方式。
∙A直接谈判
∙B间接谈判
∙C横向谈判
∙D纵向谈判
正确答案:
A
多选题
33.【第04章】在谈判之前,对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作:
∙A充分的准备时间
∙B调查和了解对方公司的情况
∙C谈判者的个人情况及谈判风格,评估对手的实力
∙D猜测对手的目标,分析对手的弱点
正确答案:
ABCD
多选题
34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段:
∙A签订协议阶段
∙B开局阶段
∙C磋商阶段
∙D终结阶段
正确答案:
BCD
单选题
35.【第04章】一般而言,模拟谈判需要三类人员,即知识型人员、预见型人员和()。
∙A技术性人员
∙B求实型人员
∙C法律型人员
∙D经济型人员
正确答案:
B
单选题
36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于()阶段的描述。
∙A准备阶段
∙B开局阶段
∙C磋商阶段
∙D终结阶段
正确答案:
B
单选题
37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法,导入过程属于:
∙A准备阶段
∙B开局阶段
∙C磋商阶段
∙D终结阶段
正确答案:
B
单选题
38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法,报价过程属于:
∙A准备阶段
∙B开局阶段
∙C磋商阶段
∙D终结阶段
正确答案:
C
单选题
39.【第05章】()过程标志着谈判的真正开始。
∙A准备阶段
∙B摸底阶段
∙C导入阶段
∙D报价阶段
正确答案:
C
多选题
40.【第05章】在谈判的开局阶段,一般应注意以下哪些方面:
∙A要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好
∙B详细研究对方议程,以便发出是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程
∙C不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬
∙D未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出来的额外问题
正确答案:
ABCD
多选题
41.【第05章】在摸底阶段,开场陈述的特点是:
∙A双方分别进行开场陈述
∙B双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场
∙C开场陈述是原则性的,而不是具体的
∙D开场陈述应该简明扼要。
正确答案:
ABCD
多选题
42.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步:
∙A申明价值
∙B协商价值
∙C创造价值
∙D克服障碍
正确答案:
ACD
单选题
43.【第05章】谈判中,如果谈判对手精力充沛或权利欲很强,我们应采取怎样的角色定位:
∙A确定主动攻击性角色
∙B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
∙C设法以巧取胜
∙D确定强势的态度
正确答案:
B
多选题
44.【第05章】摸底阶段,我们提建议时应注意:
∙A提建议要采取直截了当的方式
∙B建议要明了,具有可行性。
∙C双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护,也不要直接抨击对方提出的建议
∙D确认对方底细:
“他们真的想与我们合作吗?
”
正确答案:
ABCD
多选题
45.【第05章】商务谈判终结的原则有:
∙A彻底性原则
∙B不二性原则
∙C条法性原则
∙D情理兼备性原则
正确答案:
ABCD
多选题
46.【第05章】为做到有方式的让步,我们需要做到胰腺癌哪些方面:
∙A在最有需要的时候让步
∙B尽量让对方先表达意向
∙C运用“弃车保帅”办法,保持全局优势
∙D以乐意换乐意
正确答案:
ACD
多选题
47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些:
∙A考察交易条件中尚余留的分歧
∙B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
∙
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