第二章品牌定位知识要点.docx
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第二章品牌定位知识要点
第二章品牌定位知识要点
【学习要求】
Ø了解定位理论的提出
Ø掌握品牌定位的内涵
Ø了解品牌定位的过程
Ø了解品牌定位的方法
Ø了解品牌重定位的内涵及时机
第一节定位理论的提出
一、USP理论(UniqueSellingProposition)
1950’,罗瑟·瑞夫斯提出:
一个广告中必须包含一个向消费者提出的不同于竞争者的销售主张。
其要点:
1、功效性:
强调产品的一种功效给顾客带来的利益。
2、独特性:
指给顾客带来竞争对手所没有的功能利益。
3、相关性:
独特功能的销售主张要能够与顾客的需求相关,并对顾客有强大的吸引力。
代表著:
《实效的广告》
二、品牌形象理论
1960’,由大卫·奥格威提出。
其要点:
1、广告的品牌导向:
广告是对品牌的长期投资
2、产品差异难以挖掘:
同质化增大,差异性变小
3、心理利益的需求:
实质利益+心理利益
三、定位理论
1970’,由特劳特和里斯提出。
其要点:
1、信息暴增,消费者只能接受有限的信息。
2、通过定位来突破同质化竞争。
代表著:
《定位》1981年
《新定位》1996年
第二节品牌定位的内涵
一、消费者心智模式
心智模式又叫心智模型,是指深植我们心中关于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象和故事。
并深受习惯思维、定势思维、已有知识的局限。
消费者五大心智模式
1996年,特劳特在《新定位》中提出:
1、消费者只能接收有限的信息;
2、消费者喜欢简单,讨厌复杂;
3、消费者缺乏安全感;
4、消费者对品牌的印象不会轻易改变;
5、消费者的想法容易失去焦点。
二、品牌定位的定义
让品牌在消费者心智中占据一个与消费者有关、与竞争者不同的有利位置,使品牌成为某个品类或某种特性的代表品牌。
--定位的焦点是消费者的心智
--定位的诉求点是与消费者需求相关、同时与竞争者之间存在差异
--定位的结果是将产生一个品类或一种特性的代表
三、品牌定位的意义
1、提高了品牌的传播效率
确定目标市场—向谁传播—传播什么--采用什么媒体
2、凸显了品牌的差异性
分析竞争者诉求点,找到竞争者的空白点,确定本品牌的切入点。
3、为消费者提供了一个明确的购买理由
仅有差异性不足以让消费者购买,必须提供满足消费者需求的东西。
四、品牌定位的原则
1、心智主导原则:
在目标消费者心智中建立位置。
2、差异化原则:
个性鲜明,与众不同,避免跟风。
3、稳定性原则:
如定位准确,切忌随意更改。
4、简明性原则:
简明清晰,切忌繁杂。
一、明确和分析目标消费者
在对品牌进行定位之前,必须先对市场进行细分,企业根据市场的吸引力、自身的资源、能力和发展目标来选择其中一个或几个细分市场作为目标市场。
市场细分的基础可以归纳为:
--描述性基础:
与某类人或组织有关,如年龄、性别、收入等。
--行为性基础:
与消费者对产品的看法或使用方法有关,如生活方式、追求的产品利益等。
二、确定竞争参照系
为了使自己的定位避开激烈的竞争,管理者首先需要分析竞争者目前在消费者心智中所处的位置,以确定自己品牌定位时的参照系。
设定竞争参照系有两种方法:
1、以竞争品牌作为参照系,如“百事可乐”-“可口可乐”;
注意点:
--竞争品牌是否与本品牌处于同一价格档次?
--竞争品牌是否与本品牌处于同一细分市场?
2、以产品类别作为参照系,如“七喜”-“非可乐”-“可乐类”-新思路。
注意点:
--该产品类别是否存在?
--该产品类别是否可以分化?
三、建立与竞争者的共同点或差异点
建立与竞争者的共同点的目的:
--帮助本品牌跻身于竞争品牌同一档次中;
--帮助本品牌也具有竞争品牌的卖点,而且更胜一筹。
建立与竞争者的差异点的目的:
--给目标消费者一个不同的选择理由,可以围绕功能性利益、情感性利益、社交性利益、财务性利益展开。
第五节品牌重定位
一、品牌重定位的内涵
品牌重定位包括:
1、竞争品牌重定位:
即改变竞争品牌在消费者心智中原有的定位;
2、本品牌重定位:
即改变本品牌在消费者心智中原有的定位。
二、品牌重定位的时机
1、原有定位老化
由于时代的变迁,消费者的需求和兴趣会发生改变,如果品牌的定位不能及时跟进,那么必然出现定位老化的现象,表现为消费者对品牌没有新鲜感,构不成刺激,因而,品牌生命力日渐衰落。
案例:
摩托罗拉公司导入“MOTO”品牌新战略;
2003年麦当劳的重新定位--“I’mlovin’it”
(我就喜欢)
2、原有定位错误
由于在定位初期对目标消费者需求分析的偏差、竞争品牌分析的疏漏,或自身资源和实力的缺陷,有些品牌在定位的一开始就是错误的,之后,即使花大力气在传播上,也是事倍功半或徒劳无功。
因此,在这种情况下,企业必须尽快重新为品牌进行定位。
案例:
2003年江中健胃消食片从原来的中药保护品种“健胃药”到可以经常服用、无副作用的“日常助消化药”;
1954年“万宝路”的“变性手术”,把“万宝路”从女性香烟重新定位成独具西部牛仔、男性魅力十足的男性香烟。
Marlboro:
Manalwaysrememberlovebecauseofromanceonly
翻译1:
男人只因浪漫铭记爱情
3、原有定位模糊
一些品牌由于不断延伸,扩大品牌的外延,结果反而冲淡了这个品牌最早在消费者心目中的印象,品牌定位变得模糊。
在这种情况下,品牌必须重新定位。
案例:
雪佛莱汽车没有及时将美国家庭汽车的定位调整到能够制造所有车型的汽车公司,实践证明登上美国汽车第一宝座的是福特。
4、原有定位过窄
在公司实力不够强大的创业初期,很多品牌总是跟某一种产品、某一类消费者或某一地域紧密相关,以致于品牌成为某类产品的的代名词。
这种现象在创业是品牌的优势,到了后期却成为品牌延伸或扩张的障碍。
因此,拓宽原有品牌定位的边界变得十分重要。
案例:
深圳“太太药业”重新定位为“健康元药业”;
“王老吉”从“凉茶”重新定位为“怕上火的饮料”
5、竞争品牌模仿
6、原有定位遭遇变故
7、品牌战略转移
8、发现了一个更有价值的定位
【复习思考题】
通过红罐王老吉品牌重定位案例的讨论,
1、请归纳王老吉的品牌重定位过程。
2、请分析成美公司为王老吉进行重定位的原因。
3、王老吉在重定位后为什么成长的如此迅速?
该练习按照小组完成,请在3月份最后一周上课时由学委收齐上交。
案例讨论资料见后。
红罐王老吉品牌重定位战略
(案例讨论稿)
品牌释名
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称。
到了近代,王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
20世纪50年代初由于政治原因,王老吉凉茶铺分成两支:
一支完成公有化改造,发展为今天的王老吉药业股份有限公司,生产王老吉凉茶颗粒(国药准字);另一支由王氏家族的后人带到香港。
在中国大陆,王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外的国家和地区,王老吉品牌为王氏后人所注册。
加多宝是位于东莞的一家港资公司,经王老吉药业特许,由香港王氏后人提供配方,该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶(食字号)。
背景
2002年以前,从表面看,红色罐装王老吉(以下简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌,在广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群,红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。
发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
而所有困扰中,最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?
重新定位
2002年年底,加多宝找到成美营销顾问公司(以下简称“成美”),初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片,要以“体育、健康”的口号来进行宣传,以期推动销售。
成美经初步研究后发现,红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型:
一遇到销量受阻,最常采取的措施就是对广告片动手术,要么改得面目全非,要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。
红罐王老吉虽然销售了7年,其品牌却从未经过系统、严谨的定位,企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么,消费者就更不用说了,完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。
这个根本问题不解决,拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。
正如广告大师大卫·奥格威所说:
一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位,而不是你怎样写广告(创意)。
经一轮深入沟通后,加多宝公司最后接受了建议,决定暂停拍广告片,委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。
按常规做法,品牌的建立都是以消费者需求为基础展开,因而大家的结论与做法亦大同小异,所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。
而品牌定位的制定,是在满足消费者需求的基础上,通过了解消费者认知,提出与竞争者不同的主张。
又因为消费者的认知几乎不可改变,所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。
如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法,最好不要去尝试冒犯或挑战。
就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。
所以,红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突,才可能稳定现有销量,为企业创造生存以及扩张的机会。
为了了解消费者的认知,成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息,另一方面,与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈,完成上述工作后,聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。
以此基础,研究人员进行综合分析,厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。
在研究中发现,广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。
其原因不外乎“吃烧烤容易上火,喝一罐先预防一下”、“可能会上火,但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。
而在浙南,饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。
在对当地饮食文化的了解过程中,研究人员发现:
该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及,如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。
而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”,“健康,小孩老人都能喝,不会引起上火”。
这些观念可能并没有科学依据,但这就是浙南消费者头脑中的观念,这是研究需要关注的“唯一的事实”。
消费者的这些认知和购买消费行为均表明,消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求,而是作为一个功能饮料购买,购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”,如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等,真正上火以后可能会采用药物,如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
再进一步研究消费者对竞争对手的看法,则发现红罐王老吉的直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火的饮料”的定位。
而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能,仅仅是间接的竞争。
同时,任何一个品牌定位的成立,都必须是该品牌最有能力占据的,即有据可依。
如可口可乐说“正宗的可乐”,是因为它就是可乐的发明者,研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究,结果表明,红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等,显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
由于“预防上火”是消
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