37个失传的营销秘诀课程笔记.docx
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37个失传的营销秘诀课程笔记
课程笔记全文:
秘诀一、角度
从现在开始,你必须100%的站在对方的角度;
作为老板,你必须100%的站在员工的角度;
作为员工,你必须100%的站在客户的角度;
从现在开始,你必须100%的站在对方的角度,同时要走进对方的世界,深入了解对方的内心对话
1、百分之百
2、发自内心
3、内心对话
内心对话:
对方最关心的事情
如何用4个最简单的步骤瞬间成交任何人的秘方
第一、走出自己的世界
(忘掉产品、忘掉公司、忘掉利益,忘掉一切,走出自己的世界)
第二步、走进对方的世界(深入了解对方的内心对话)
第三步、将对方带到他世界的边缘
(永远不要去客户的公司、办公室、工厂、家里销售和成交)
第四步、将对方带入你的世界
秘诀二、焦点
你关注哪里,你的能量就会流向哪里。
哪里就会成长。
你生命的目的,不是去弥补你的弱点,而是去弘扬你的优势,你只能从优势走向优势,从成功走向成功。
1.作为领导,你要把焦点放在有结果的员工身上;
2.作为领导,你要把焦点放在有结果的客户身上;20%的客户创造80%的利润,80%的客户创造20%的利润!
3.作为领导,你要把焦点放在有结果的产品身上;
秘诀三、恐惧
在这个世界上,我们每个人,都天生的不自信,天生的自卑,天生的恐惧、担忧、怀疑和害怕!
一个人之所以恐惧,是因为在这个世界上,我们每个人都深深地沉浸在自己的世界,沉浸在自己的领域,沉浸在自己的行业,对自己世界以外的任何未知的领域,天生的恐惧、担忧、怀疑和害怕!
因为恐惧,所以在你的领域:
1.你的客户是没有能力知道自己的需求;
2.你的客户是没有能力知道自己想要的产品是什么;
3.你的客户是没有能力来判断与识别你公司产品的价值和价格!
三大致命错误:
1.在还没有充分了解客户的情况下,冲上去就推荐;
在你的领域,你是专家,你是权威,你是大师,你是医生,客户是病人!
2.问客户要什么?
3.从来不去教育客户
教育是营销的基石,教育越多,成交越多!
秘诀四、平衡
营销就是去打破对方的平衡,因为对方意识不到问题的严重性!
真正的营销,是去帮助你的客户,发现问题,抓住机会,打破平衡,意识到问题的严重性!
实际上,每一个客户,都是不愿意离开他的商家的,每一个客户多么渴望:
有一个商家能够占领他的生活,垄断他的生活,甚至接管他的生活,一辈子在某个方面!
老客户为什么离开商家:
是因为他在每次在付钱时,失去了平衡,你没有帮助他恢复平衡!
秘诀五、留客
留下老客户3大秘方:
每次在付钱之后:
1、给客户一份梦想成真的体验—描绘蓝图;
(因为每一个购买行为的背后,都有一个巨大的梦想)
2、制造一份意料之外的惊喜;
3、触发客户的内疚感与自豪感;
秘诀六、理由
无论你想要什么,或者不想要什么,你总能找到他的理由!
而且这个理由,没有对错,没有好坏,没有真假!
你今天的现状,等于你过去的成功减去你失败的理由
1.沮丧是最昂贵的浪费,
2.低潮是最致命的伤害,
3.抱怨是最大的无能!
4.人生最可悲的一件事是,为失败找到了理由!
如何行动:
1.作为老板,你一定要为你的公司找到做大、做强、做久的七个理由;
一个人成功的大小,最终只取决于这个人从低潮中跳出来的速度!
2.作为老板,你一定要协助你的每一个员工,找到达成他收入(目标收入)的七个理由;
当一个老板,没有协助他的员工找到他达成收入理由的时候,这个员工一定会协助这个老板找到跳楼的理由!
一个客户之所以购买,是因为找到了购买的理由,一个客户之所以不买,是因为找到了不买的理由!
这个世界,没有客观,只有主观!
3.作为老板,你一定要协助你的每一个客户,找到购买你公司产品的七个理由;
秘诀七、测试
营销就是测试,测试就是:
同一个想法,用不同的方法,用同样多的投入去营销,总有一个结果是更好的。
将结果好的放大,将结果不好的不要。
测试之后,一旦有效,无需改变,直接放大,放大到无效为止。
犯了二大错误:
1.改变了已经产生了效果的促销的一些东西(网站、方案、活动)
无缘无故了停止了有效的促销活动!
秘诀八、标准
永远不要卖产品,要卖标准,要卖购买的标准!
公正、客观
秘诀九、价值(感)
钱是随着价值而流动,价值流向哪里,钱就流向哪里!
塑造价值的秘诀:
1.量化价值
你的产品实际值多少钱,帮客户省多少钱,帮客户多赚多少钱,要量化出来!
2.心理价值
3.价值标杆
历史价格
4.品牌价值
a.你公司成立的时间
b.你公司服务的人数
c.你公司服务的大客户
d.明星客户
e.历史贡献
f.嫁接品牌
秘诀十、保证
1、客户因为信任和价值而购买,会因为担心风险而不买。
增加保证,就会增加利润。
2、通过保证,会让你满意的客户更满意,不满意的客户也满意。
3、当你不能100%的铲除对方的风险的时候,你要想尽一切办法去降低对方的心理风险。
如何操作?
1.你要保证(承诺)对方最想要的结果;
2.你要保证(承诺)对方最担心的地方
3.你永远要比竞争对手多保证(承诺)一点点;
4.你永远不要承诺你不能承担的风险;
5.当你不能100%铲除对方风险时,你需要降低对方的心理风险
6.找出你那个市场上,行业里,客户抱怨最多的那个问题(先解决),然后去保证!
秘诀十一 、赠品
客户都不喜欢便宜,客户都喜欢贪便宜。
1、常销系统 稳定现金流
2、小型促销系统 强化现金流
3、大型促销系统提速现金流
如何使用赠品?
1、赠品与主打产品相关的;
2、赠品要塑造它的价值;
3、赠品必须是低成本高价值;
站在客户的角度,你的客户是没有能力来判断与识别你公司产品的价值或价格;
4、卖不掉的产品不能作为赠品;
5、赠品最好是两个到三个;
6、将竞争对手卖的最好的那款产品设计成你的赠品;
秘诀十二 、思维
1、永远不要卖产品,要卖思维,要卖思维模式;
2、没有销售,只有自我销售;
3、营销的一切的答案,都在目标客户的大脑里;
秘诀十三、见证(客户见证)
永远不要说自己的产品好,更不要说竞争对手的产品不好,让客户去说,让用户去说,因为一个客户见证胜过你的千言万语!
1.名人见证
目标客户的影响力中心
2.见证结果
3.数字化见证
4.明星推荐
5.同行见证
6.权威证书
7.见证理由
8.大量的见证
9.名企见证
10.综合见证
秘诀十四、印象
营销就是给你的客户打造一个独特而深刻的印象
在产品销售之前,在开一个新的门店之前,在开一个新分公司之前,在开发一个新的市场之前,你必须先去打造一个独特而深刻的印象。
造势
1.对外:
目标客户
2.对内:
全体员工
1.如何让你的客户疯狂的采取行动?
2.如何让你的员工疯狂的采取行动?
明确利益(客户最想要的利益、员工最想要的利益)
所谓的造势,就是在销售之前,刺激你的客户,诱惑你的客户,勾引你的客户
秘诀十五、体验
没有营销,只有体验,100%站在客户的角度,最有效的方法是,自己去购买,自己去体验,自己去成为客户,只有成为客户的天才,你才能成为营销的天才!
1.作为老板,你要亲自带领你的员工,到比你强的竞争对手那里,去购买、体验,回来之后,回顾,思考和总结自己的购买流程;
2.作为老板,你一定要到各行各业生意好的场所去购买、去体验,回来之后,回顾,思考和总结自己的购买流程,分享给你的团队;
3.作为老板,你一定要到各行各业的销售冠军那里去购买、去体验,回来之后,回顾,思考和总结自己的购买流程;分享给你的团队
秘诀十六、信任
信任是成交的第一货币,没有信任,就没有成交!
客户为什么相信你?
客户为什么相信你的公司?
客户为什么相信你的产品?
建立信任的几个步骤:
1.打造专家形象
a.创建一个神奇的故事
(1).一定要有一个悲惨的开头
(2)突然有一天,出现了一个意外(遇到了你的产品)
(3)主人公发生了突破性的进展(通过你的产品发生了什么改变等)
(4)主人公从中发出的感悟(你对人生、社会的格言)
你的产品为什么有效,你为什么要从事这个行业
2.第一印象(如名片:
越简单越有效地址网址店面)
一致性
3.客户见证
秘诀十七、后端
成交是一个企业最重要的工作
要么去成交,要么去配合成交
1.首次的成交要么打平,要么赚一点,要么亏一点
2.首次的成交主要是和客户之间逾越一个信任的鸿沟
3首次的成交成交率比成交金额更重要
4.首次的成交,利润最好是3%
5.首次的成交,要把价格降下来,把利润让出去
6.让给你的客户,让给你员工,让给你的合作伙伴
追加销售(利润在7%)
1.最好追加3次左右
2.凡是一个客户一旦跟你良好互动三次以上,这个客户会成为你的终生客户!
锁住销售(利润在10%)
1.锁住客户的情感
2.锁住客户的金额
3.锁住客户的终生价值(客户的终生价值等于每次花多少钱*每年来几次*多少年)
自己的鱼塘
1.强大的购买力
他的购买能为你的公司创造40%的利润
2.强大的影响力,
他会为你免费为你传播
3.强大的转介绍能力
他的转介绍能为你创造40%利润
在成交之前,你要让你的客户,贡献价值,体验产品,建立信任,抓住潜在客户(同行、竞争对手)别人的鱼塘与鱼塘合作
没有后端,就没有永恒的利润,没有深思熟虑的后端,你的生活将于轻松和潇洒无缘,没有后端的生意,它不是生意!
任何一家成功的企业90%的利润来源于后端,来源于老客户的重复购买和老客户的转介绍!
前端打平或亏钱,后端赚大钱!
秘诀十八、策略
运用后端的策略
1、降低前端的门槛
(前端每降低一个门槛,成交率提高10%
首次的成交,成交率比成交金额重要)
2、牺牲首次的利润
(让利给你的员工,让利给你的客户,让利给你的合作伙伴)
3、提高合作者的分成
4、提高销售员的提成
5、提高转介绍奖赏的额度
6、促进新的合作者加入
7、捆绑合作者的产品
8、提高后端产品的价格(前端的价格降下来,后端的价格提上去)
9、外包前端
10、多条收入支柱
秘诀十九、错误
1.没有跟踪
2.没有追销
3.没有转介绍
你的客户是没有能力帮你卖产品的,他只能帮你转嫁信任
秘诀二十、利润(中心)
1.如何增加购买客户的数量
2.如何增加客户购买的金额
3.如何增加客户购买的次数
企业的利润等于购买客户的数量*客户的购买金额*客户购买的次数
秘诀二十一、状态
客户的成交状态
每一个主动给你公司打电话的客户,一定会是可以成交的客户
一个致命的错误:
讲细节
应该
1确保结果
2如不满意如何退款
秘诀二十二、接触(方式)
1.一个客户之所以成交,是因为你有5种以上的接触方式,21次的接触过他
2.在这个世界上,你的客户,是没有能力向你拒绝你21次的!
3.同一个点
秘诀二十三、标题
人们多喜欢浏览,不喜欢阅读
1.一个公司的好名字,是这家公司成功的一半;
2.一个产品的好名字,是这个产品销售量的一半
3.一场活动的好名字,是这场活动成功的一半
秘诀二十四、周期
人有生老病死,月有阴晴圆缺,万事万物都有周期!
1.0~10万做成销售
2.100~1000万
做强营销
3.1000~5000万做大系统
4.5000~1亿做稳标准
5.1亿以上做久平台
秘诀二十五、杠杆
1.无论你的梦想有多大,无论你的目标有多大,无论你想要是什么,你想要的一切,在这个世界上,至少有一个人或者多个人,已经做到并且拥有,你要做的是,找到这个人或者这群人,跟他合作;
2.无论你的梦想有多大,无论你的目标有多大,无论你想要是什么,你想要的一切,在这个世界上,至少有一个人或者多个人,跟你一样,也想要,你要做的是,找到这个人或者这群人,跟他们一起合作;
秘诀二十六、方案
永远不要卖产品,要卖方案,要卖完整的解决问题的方案!
1.无懈可击
2.无法抗拒
3.是你的客户要买,而不是你要卖
4.一定要让购买的人感到惊喜、内疚与自豪
5.一定要让不买的人感到遗憾、失落与后悔
秘诀二十七、行动
号召客户采取行动
1.简单
2.明确
3.具体
4.快速
5.主动
秘诀二十八、(解释)原因
对一切,都要解释原因!
秘诀二十九、真相
1.人们喜欢浏览,不喜欢阅读
2.人们的注意力是极度有限的
要么成为第一,要么成为唯一
3.人们都在怀念过去,抱怨现在和担心未来
4.人们常常怀疑完美
5.人们都害怕做决定(帮助客户做决定)
6.人们在行动中有跟风性
7.人们都深深的沉浸在自己的领域
8.人们都喜欢简单易行的东西
秘诀三十、原罪
1、贪婪
2、傲慢
3、嫉妒
4、淫欲
5、愤怒
6、懒惰
秘诀三十一、动机
1.爱
爱是一切购买的动力源泉
2.恨
3.获利
4.责任
5.骄傲
6.自由
7.保护
秘诀三十二、公式
购买金额等于
信任*价值*时间
秘诀三十三、自豪
自豪感是营销的最高境界!
全力营造客户的自豪感,建立与客户一生的信懒是营销的终极目标!
1.制造意料之外惊喜与内疚
2.给予确定与安全
3.认可身份与重要
4.引发侮辱与歧视
5.肯定价值与贡献
秘诀三十四、差异
要么差异,要么被灭亡!
秘诀三十五、流程
1.抓住注意力
2.激发欲望
3.建立信任
4.铲除风险
5.杜绝拖延
6.提交方案
7.号召行动
8.解释原因
9.留下悬念
秘诀三十六、战略
1.永远把客户的需求放在第一位
2.你贡献的价值越多,你得到的就会越多
3.你必须意识到,你的产品可以改变客户的生活达成客户的目标和实现客户的梦想
4.你真正销售的是,问题的解决方案
5.永远关注客户的生活和最终的结果
6.成功的企业90%的利润来源于老客户的重复购买和转介绍
7.永远重视前端打平或亏钱,后端赚大钱
8.千万不要,总是爱上你的产品、服务或公司,你更要爱上你的客户
9.永远要为已经购买的客户,对他的人生和梦想,不断贡献价值
10.你必须让对方发自内心的感受到,认识你和你交往,是快乐的,也是幸运的
秘诀三十七、因果
你付出什么,就会得到什么,你今天所得到的一切,都是过去所付出的!
当你不断的付出,不断的贡献,不断的提供价值,不计回报的时候,再也没有任何东西阻挡你前进的道路!
1.忏悔
2.宽恕
3.祈祷
4.感恩
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