被商业诱惑笼罩下的美容院.docx

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被商业诱惑笼罩下的美容院

被商业诱惑笼罩下的美容院

专业线厂家的商业诱惑是一股神奇的引力，小诱惑的引力能挠得美容院老板们心痒痒的，模模糊糊就掏了腰包；大诱惑真有点像黑洞一样，把美容院老板们的多年积累的身家都吸进去了。

其实，商业诱惑是一个两面性的矛盾体，正面是商业机遇，背面商业陷阱。

然而，这两者又像如花似玉的孪生姐妹，一样人见人爱，却让喜欢者难辨真伪，祸福未卜。

以下文章将针对这一现象进行透视解剖和分析总结，目的是让美容院的老板们在商业诱惑环境下多一些冷静，少一些冲动。

八大商业诱惑进军美容院

一、产品概念诱惑，制造“金矿”引来美容院的淘金者

    一个好的产品概念，本身就是一块诱人的金矿。

几年前，某品牌以香港明星“神秘失踪1个月”为炒作亮点，成功地推出“羊胎素”概念的注射针剂抗皱产品，五、六千元一套的产品（有的地方卖到上万元），也被卖疯了。

“羊胎素风”席卷了多年，跟风者无数，虽然经历了“疯牛病”风波，但直到今天还余温未散。

    一个“羊胎素”概念，创造了几十亿的市场金矿，许多美容院因“羊胎素”发了大财，相信很多美容院的老板对“羊胎素”还深有感情。

因为产品概念能给美容院创造“钱途”，所以，产品概念已经成为美容院老板们选择品牌的重要依据，也成为了专业线企业策划产品的核心课题。

    产品概念的诱惑，既是对经销商的诱惑，也是对美容院的诱惑，更重要的是对消费者的诱惑。

如果消费者被该产品的概念所吸引，产生强烈的购买欲望，那么，该产品本身就具有了较强的销售力，这样，即使厂家在其它方面的支持没有吸引力，也一样能够让经销商和美容院青睐。

正因为如此，专业线企业才不惜重金请策划高手制造产品概念，于是，芦荟概念、基因概念、左旋维C概念、恒温美白概念、牛初乳概念、中药草本概念、香薰概念、排毒概念等等，让人激动、眩晕。

二、宣传推广诱惑，让美容院老板的信心倍增

     产品到了美容院后，怎么卖出去？

这是美容院老板们最关心的问题。

可以这么说，企业如果解决了“怎么卖“的方法，就打消了美容院老板的顾虑，增强了她们掏钱做这个品牌的信心。

当然你的方法必须让美容院老板们觉得可行、可操作、不复杂。

所以，除产品概念诱惑外，专业线企业挖空心思策划的宣传推广计划，成为每一个品牌招商必不可少的一项承诺内容。

    宣传推广计划犹如给美容院老板打了一剂强心剂，使之信心倍增。

我们来看看某专业线品牌的宣传推广计划：

 A、定期在全国发行的如《美容时尚报》、《医学美容》、《健康与美容》、《经典美学》等专业媒体上刊登广告为产品和加盟店做广告宣传,树立良好的企业形象提高产品知名度和各地各级客户的区域竞争优势。

B、针对加盟店的情况在当地媒体提供广告支持。

针对当地情况公司定点在当地影响最大,人流量最大之场所进行密集的产品宣传,使“×××”产品知名度和加盟美容院的影响在当地迅速提高,增强加盟美容院和产品对顾客的影响力。

根据加盟级别在当地报纸或电视台进行广告宣传,扩大“×××”产品和加盟美容院的影响。

C、通过联合促销单位派发宣传单页及优惠卡与在各消费娱乐场所张贴产品海报等形式扩大产品及加盟店的知名度。

 D、依托公司整体之策划优势,可以最大限度的节省为提高企业知名度所需投入的广告宣传、策划、管理、营销等大量人力、物力、财力和时间,无偿享有公司长期实践的技术与创立品牌声誉优势。

 E、每季推出设计精美的时尚广告手册《时尚手册》在经销终端大批量派发,及时传递行业各种资料,新产品动态,时尚资讯,美容护肤潮流,使身处信息时代的客户眼观六路,耳听八方,以最佳心态直面激烈的市场竞争。

也为各“×××”加盟店及广大客户提供一个可以展示自我的空间,我们将好的经营经经验与大家分析交流,解决各种问题,共同经营好“×××”品牌。

 F、公司将免费提供一定比例的助销品及广告品：

1、加盟铜牌2、产品目录3、海报4、手挽袋5、公司形象手册6、美容师服装、美容床单7、公司统一形象名片、信纸、信封8、形象门头9、“×××”产品专用展柜10、美容院管理电脑11、高清晰写真形象画12、产品宣传DM13、MB以及各促销礼品

以上那些似曾相识的宣传推广计划，好象一棵大树一样庇护着美容院，让美容院老板们感觉到了“全程无忧”、“钱途光明”的诱惑。

但是，这些宣传推广计划在招商前还只是“画饼式”的承诺，承诺往往比践诺容易100倍以上。

所以，笔者建议美容院老板们要多多推敲一下宣传推广计划执行的可能性，分清那些是实的，那些是虚的。

三、价格诱惑，为美容院老板制造一个“丰厚回报”的美梦

“没有利润的生意没人做，杀头的生意有人做”，利润与价格有直接的关系，美容院销售利润主要取决于产品的批零差价，因为美容院的客户相对固定，且专业线产品同质化高、价格差异化小，品牌同类化多，在这种背景下，美容院老板在选择产品的时候，自然会考虑到是否有价格优势的问题。

在行业招商展会上，你会发现美容院老板看得最仔细的就是产品价格表。

专业线企业制造价格诱惑有三种方式，一是直接将产品价格降低，直接降价一般是一些小品牌的做法，因为在没有品牌优势下，只有通过价格这个永远有诱惑力的武器来对付激烈的行业竞争。

二是按进货量和月度（季度、年度）销售量返利，返利是一种变相降价的手段，也是一种“期票”方式，高返利能使对产品有信心的美容院产生很大的吸引力，也将美容院与业绩捆绑在一起，对产品的销售有好处，所以返利的方式被企业用的最多。

三是配送一定数量的产品，这种方式往往在招商会上作为一种刺激进货的促销方案出现，配送产品同样是变相降价的手段。

价格诱惑，很容易让美容院老板有“占了便宜”的感觉，就像我在商场购物时特别对特价产品感兴趣一样。

所以价格诱惑总能将一些美容院老板“钩住”。

四、经营模式诱惑，让美容院老板获得“赚钱之道”而激动

俗话说：

“授人以鱼不如授人以渔”，懂得赚钱的方法远远要比暂时拥有金钱更重要。

目前，美容院的老板们可以说大部分属于暂时拥有金钱的人，“赚钱之道”既是她们的软肋，也是她们迫切希望得到的一把金钥匙。

专业线的企业很清楚这一点，而且，一套好的经营模式对品牌拥有者来说，也同样是一把金钥匙。

于是，以经营模式来作为吸引美容院加盟的企业也有很多。

比如，时下专业线盛行的“连锁加盟”、“教育营销”，“体验营销”、“终端会”等等经营模式。

但是，一些纯概念而没有实操性的经营模式同样在专业线盛行，我们称之为“伪劣的经营模式”。

由于目前美容院老板们的整体素质偏低，很难辨别这些“伪劣的经营模式”，容易掉进这些“美好陷阱”中。

其实，经营模式既要求有很讲究科学的严谨性，又要求有很独特的创新性，还要有容易被领悟的可操作性。

单纯提出一个概念的经营模式，害人不浅！

五、装修诱惑，将美容院拉上“造反”之船

   有装修需求的美容院老板有三种，一是准备投资美容院的新老板；二是经营三、五年后有意向重新装修美容院的老板；三是准备开新的连锁分店的老板。

笔者认为，专业线的市场竞争将越来越集中在“圈地运动”上，美容院的地段资源是有限的资源，而品牌是无限的资源，只要美容行业还处于“暴利时代”或“朝阳产业”，无限的品牌和有限的美容院之间的矛盾就将更直接地表现在争夺美容院的“圈地潮”中，其中，目前专业线盛行的连锁加盟的经营模式就是“圈地”的最好表现。

    装修诱惑既是分解他人“圈地运动”的有力武器，又是为自己实现“圈地”的有力武器。

因为一旦美容院加盟了一个品牌，另一个品牌就很难进入该美容院，特别是特许加盟或直营的美容院，其它品牌进入的可能性将更小。

这种情况的唯一机会只有等到美容院有装修要求的时候（即重新装修或开新的分店），才有较大的可能以装修优惠让美容院“造反”，成为自己的品牌加盟者。

另一方面，装修诱惑对准备投资美容院的老板也同样有很大的诱惑力。

当美容院通过装修支持成为某品牌的形象加盟店的时候，美容院一般在三两年内将单独经营该品牌，不会轻易接受其它品牌，该品牌又成为了“圈地”的主人。

六、企业实力诱惑，给美容院老板营造“靠山”

    企业实力是一面旗帜，能产生一股号召力。

目前，中国的专业线企业的规模较小，实力不足，而且大部专业线品牌归属于OEM性质的小公司。

美容院的老板们也大致清楚这个背景，所以她们也希望找到一家企业实力较强的大品牌，“大树底下好乘凉”，而且也可以规避被厂家骗的结局，如果自己不清楚企业的实力，美容院老板们干脆找当地的代理商，“跑了和尚跑不了庙”，这也是为什么专业线里代理商吃香的主要原因之一。

    营造企业实力，是专业线行业内的一种普遍现象。

因为实际的企业实力拿不上台去展示，但通过文字、图片去编辑一本《招商手册》类的宣传品来展示虚构的实力企业，也一样管用。

当然，文字可以请高级文案来撰写，可以从品牌历史、核心理念、科研技术、企业团队和发展蓝图等方面营造一个雄厚实力的企业，再请设计高手处理图片，将他人的厂房、车间、办公场所、证书、权威人物等移花接木，成为自己企业所有。

七、样板市场（业绩）诱惑，给美容院老板一个真实的赚钱感觉

    “耳听为虚，眼见为实”。

这是绝大部分人根深蒂固的思维方式，美容院的老板们在选择品牌的时候也常常运用这种思维方式。

真可谓不见猎物不撒鹰。

有些专业线品牌正是利用这种普遍的思维方式，以样板市场或局部的销售业绩为诱饵，稳稳钓住了美容院老板。

    浙江有很多精明的商人，特别是温州商人，这些商人有个特点：

特现实。

他们不会听你天花乱坠的说辞，这个品牌能否赚到钱是他们首先考虑的问题，而他们判断品牌能否赚钱的一个惯用手法就是看真实的“样板市场”。

在美容行内有这样的定律：

做开了浙江市场，就等于做开了全国市场。

这里有两个支撑点，一是浙江市场美容院多，一个小小的温州就有近5000家大大小小的美容院，杭州、宁波、台州、义乌等地的美容院也接近这个数字。

所以浙江市场是一个相对稳定、规范的市场，专业线品牌如果能浙江市场“大熔炉”生存，在全国的任何一个地方都没问题。

二是从事美容产品代理的浙江商人遍布全国每个城市，如果某品牌在浙江市场做开了，这个信息立即就会快速传递到其它城市的浙江人耳中，他们会立马主动跟你谈代理或加盟事宜。

八、培训诱惑，击中美容院老板的技术和管理软件

    大部分的美容院老板并不懂得美容技术，对美容院的管理也比较陌生，因此，她们也很希望代理品牌的厂家给予她们在技术方面的支持。

于是，厂家的美容导师便肩负起美容院技术和管理的培训工作。

培训的支持，已经成为大部分美容院要求厂家或经销商的必须条件。

正因为美容院有这种强烈的需求，培训诱惑才有较大的生存空间。

所以培训成为了厂家投入最大的市场费用之一，一般专业线的企业里，美容导师在市场人员中占的比例最大。

    以上是笼罩美容院的八大主要商业诱惑，当然，专业线企业或代理商还有制造了很多商业诱惑，在这里就不一一枚举了。

面对“馅饼”与“陷阱”鱼目混珠的商业诱惑，美容院的老板们更应该时刻保持清醒的头脑。

商业诱惑的主体：

策划诱惑

    专业线企业是商业诱惑的主体，在行业白热化的竞争中，建立销售渠道，建立终端网络已经成为其实现利润的前提条件。

如今的经销商和美容院老板们不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），因此，如何在招商的时候满足这两种心态成为了专业线企业市场营销的主题。

    目前的专业线企业里缺乏一大批有前瞻意识的老板以及规范的企业运作。

“策划商业诱惑”是他们解决问题的一条“捷径”。

于是，成立策划部门、高薪请策划高手加盟、重金委托知名策划公司等行动成为了专业线企业的普遍手段。

从包装策划、宣传物料策划（含产品手册、招商手册、培训管理手册、海报、宣传单张、价目表、水晶画、X展架、灯箱片、服务卡等）、招商广告策划、加盟政策策划、运营模式策划、演示会策划等内容全方位策划商业诱惑。

目的是制造美好的“前景”和“钱景”吸引经销商和美容院代理或加盟。

另外，一些专业线企业还以“策划承诺”来作为招商手段，我们从下面广州某公司的10大承诺发现专业线诱人的招商方案：

    1、产品无效果100%退款 

    2、产品有副作用100%赔偿 

    3、加盟店想解除合约100%退货 

    4、加盟店搞促销活动100%配合 

    5、使用产品100%提供技术服务 

    6、所有合理要求100%配合 

    7、使用产品100%提供技术服务 

    8、所有合理要求100%答应 

    9、各种支持措施100%到位

    10、加盟店100%赢利

笔者认为，专业线企业过度将精力用在“策划商业诱惑”的普遍现象，既反映了该行业竞争激烈的背景，同时也暴露了该行业处于极不规范的内幕。

要实现企业的最大利益,首先必须为用户创造更多的价值，所以，企业应该从制造“商业诱惑”的转向产品的质量把控和帮助美容院进行深度分销上。

    商业诱惑的受体：

拒绝诱惑

    对于任何专业线的经销商和美容院老板来说，他的终极目的都是获取经营利润，现在，他们越来越不会盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资１万，年赚百万”、“６００亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“３００％的投资回报，您还等什么？

”、“加盟×××，必定赚大钱”等之类充满诱惑、甚至信口雌黄的广告。

因为人人都可以轻而易举地成为富翁是不可能的事情。

    过度的诱惑必然导致拒绝诱惑，时下“拒绝诱惑”成为美容院老板们的一种心态，在这种背景下，厂家和经销商的招商难度越来越大，据某美容化妆品公司市场部经理周先生说：

“两年前凭一份邀请函请美容院老板参加演示会，到会者爆满会场，现在通过广告、电话、上门邀请等手段，而且还有很刺激的现场抽奖项目，到会者也寥寥无几。

”

    如何解封美容院老板们“拒绝诱惑”的心态，也许会成为专业线企业营销的一大主流。