《模式升级 业绩倍增》营销团队培训项目行动学习.docx

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《模式升级业绩倍增》营销团队培训项目行动学习

模式升级业绩倍增

——致XXX

营销团队业绩提升行动学习项目

ＣＯＮＴＥＮＴ

随州烟草中层干部综合技能特训营

（二〇一二年九月）

第三部分：

实施保障7

第四部分：

拟派讲师11

第一部分：

项目设计

一、项目背景

您是否在为没有订单而发愁？

没有业绩而苦恼？

您是否在没有一套科学的营销系统战略方案而苦恼？

您是否在对员工不能创造业绩，不能自动自发的工作而失望？

您是否在新时代新思维下，被陈旧的营销思维而束缚企业发展？

随着市场环境的不断变化，企业也面临着转型升级的历史机遇。

如何顺应时代与市场变化趋势，在波动性环境中巩固自身的竞争地位，强化基于未来的竞争优势，已然成为企业的战略性问题。

而支撑此战略方向的根本基础在于业务系统的管理与运营水平的持续提升。

为了更好的落实互联网战略，助推各企业业务单元营销模式转型与绩效提升，特设计本行动学习项目。

项目立足问题解决与心智改善两条线，通过创新方式与手段，提升营销团队的工作模式与业务能力，实现系统性的模式转型与绩效提升。

一、项目目标

《销帮》运用“调研+观摩+培训+演练+实战辅导”的行动学习项目实施模式（以金融为例）：

一、培训主体对象

企业营销团队

二、行动项目聚焦维度

本项目聚焦营销体系的五个维度提升：

1、卖什么——产品解决方案体系

2、卖给谁——客户关系管理体系

3、谁去卖——团队能量提升体系

4、怎么卖——业务流程标准体系

5、咋卖好——市场品牌推广体系

二、项目可影响指标（须根据调研实际情况最终调整确定）

1、产品价值塑造能力提升

提升团队产品方案设计、产品价值塑造和谈判能力，提升陌生拜访能力、营销开场能力、产品切入技巧以及交易促成技巧。

2、客户关系管理能力提升

提升客户关系维护、客户分层分级管理及潜在客户跟进能力。

3、团队状态提升

团队精神风貌明显改善，在销售团队选育用留方面，积累一套有效的机制。

4、销售管理能力提升

梳理业务标准与流程，形成运营机制，提升晨会开展能力、会议组织能力。

5、品牌推广和活动策划能力提升

进行会议营销训练，提升邀约成功率、现场促成率，掌握实用性的客户回访技巧；掌握互联网营销技巧，线上线下同步提升品知名度、美誉度、忠诚度。

6、实现模式升级、业绩倍增

提升企业在所在市场的产品覆盖率、市场占有率，提高业绩，实现营销生态模式升级。

第二部分：

项目流程

一、总体流程

结合项目的设计思路，我们以AACTP行动学习流程为基础，设计了4+N项目实施方式。

其中4指行动学习项目实施流程的四个步骤，N是指根据需要穿插在项目过程中的N天培训。

项目启动阶段充分明确项目需解决问题与目标，了解公司业绩提升短板，作为行动学习项目选题，同时通过行动学习与课程学习的方式进行项目实施，其中课程学习又分为了培训与自学两种方式。

最终在机制保障前提下，实现成果验收。

总体流程：

二、阶段流程

行动学习项目采用培训+教练+引导+辅导+实践的方式，将培训和工作坊作为两个重要实施手段，保证学员在行动中学习，在学习中行动，一方面引导员工探索发现合适的策略，制定计划解决问题，另一方面也可以让学员在实施过程中完成心智模式的转变，从而激发个人的效能，进一步增强团体的凝聚力。

详细流程：

阶段

工作目标

形成成果

工作方式

发起阶段（深度汇谈）1天

1、高层访谈、了解需求与目标

2、确定团队组成、项目的细节

《项目完整方案》

《学员工作指南》

ORID深度汇谈

启动阶段（群策群力）2天

1、群策群力六步法实施

2、小组确定目标、计划与承诺

3、梳理待提升维度形成培训案

《专题培训计划》

《小组行动计划》

群策群力、未来探索

跟进辅导第一次（阶段复盘）1+1天

1、实施行动方案（跟进辅导1天）

2、解决问题工作坊（1天）（可选）

3、复盘总结会议（1个月集中会议1天）

《各小组复盘报告》

《问题解决方案》

复盘会议、开放空间、鱼缸会议

专题培训（系统课程）3天（课程为暂定）

1、取势-《互联网时代品牌创新营销》

2、明道-《三位一体的销售团队管理》

3、优术-《绝对成交顾问式五步技巧》

学员知识与技能提升

课堂讲授、体验学习、沙盘模拟

跟进辅导第一次（阶段复盘）1+1天

4、实施行动方案（跟进辅导1天）

5、解决问题工作坊（1天）（可选）

6、复盘总结会议（1个月集中会议1天）

《各小组复盘报告》

《问题解决方案》

复盘会议、开放空间、鱼缸会议

项目总结（成果沉淀）（1天）

1、各小组提交行动学习成果

2、小组业绩成绩汇报与奖惩

3、建立一套营销的工作机制

《行动学习成果汇报》

《团队业绩考核奖惩》

私人董事会、ORID深度汇谈

三、各环节工作说明

一、发起阶段（深度汇谈）1天

1、高层访谈

通过与高层的深度访谈。

通过引导明确企业的使命愿景，核心价值观、团队需要改善的问题点，未来的战略目标与战略规划，相关责任人，所用资源等问题。

从而为进一步明确行动学习项目课题奠定基础。

2、人员确定与前期调研

选择拟参加项目人员，并通过《营销问题调查表》，收集可能存在的问题。

并对问题进行分析评定，进一步明确项目课题。

3、行动学习项目委员会建立

为项目更好执行，应成立行动学习项目委员会，主要成员包括项目发起人，项目召集人（项目的客户方协调人），问题所有人（提出行动学习问题的人员），以及项目组成员（引导师、培训师、业务专家、其他工作成员）。

其中发起人可以亲自担任召集人，同时发起人在管理层级中要高于问题所有人，保证对问题的解决可以施加较大的影响力。

召集人作为项目的管理组织者，须全程参与项目。

二、启动阶段（群策群力）2天

引导师就深度汇谈结果，对群体进行“促动”，包括主题的宣导、愿景共识、区分问题、策略分析，并公布对应项目的激励政策。

三、跟进辅导（阶段复盘）（1+1天）

这是整个项目的核心，这个环节一般为3个月，每月一次，这个环节除了进行“心理干预”，“行为干预”也很重要。

在实践过程中，引导师可以采取集中式辅导与分散式辅导点面结合的方式，以达到从策略分析层面到细节执行层面，固化习惯、发现问题、聚焦问题、解决问题的效果。

四、专题培训（系统课程）

在项目过程中根据实际需要安排一定的培训课程，以补充项目成员在项目实施中的能力短板，我们根据以往的项目经验初选了一些课程，暂定1、品牌推广2、销售团队管理3、顾问式销售技巧三大类，这些课程可以根据学员的实际情况有选择性的实施，同时引导师也会根据项目进展过程中学员遇到的问题进行临时性课程的调整。

集中培训大纲

课程一：

1、取势-《互联网时代品牌创新营销》（部分大纲）

第一章互联网+时代品牌创新营销新思维

第二章品牌整合推广之线上推广-电脑端

第三章品牌整合推广之线上推广-移动端

第四章品牌整合推广之线下推广-终端陈列

第五章品牌整合推广之线下推广-地面推广

第六章品牌整合推广之线下推广-体验营销

第七章品牌推广策略与原则

课程二：

明道-《三位一体的销售团队管理》（部分大纲）

一、自我管理

1、优秀销售干部三大标准

2、角色认知与有效沟通

3、时间管理与效能提升

4、管理者的自我升华

二、团队管理

1、销售领导力的权力来源

2、变革组织的激励策略

3、销售人员的选育用留

4、销售团队建设与执行力

三、工作管理

1、高度：

目标从战术到战略

2、广度：

竞争从内部到生态

3、跨度：

绩效从事前到事后

4、深度：

标准从规范到人文

课程三：

优术-《绝对成交顾问式五步技巧》（部分大纲）

第一篇营销推广

1、营销意识

2、品牌推广

第二篇销售技巧

1、沟通技巧

2、客户开发

3、关系建立

4、需求沟通

5、产品推荐

6、促单成交

第三篇客户服务

1、客户管理

2、客户经营

五、项目总结（成果沉淀）

项目顾问团联合企业高层根据项目前期的调研，同时以事实为依据，对参训学员进行绩效评估与能力评估，对整个行动学习项目进行经验总结，成果展示，提交可持续发展计划，并对团队运营的经验进行提炼，固化为组织的知识成果。

产出文件及工具目录

类别

文件名

辅导阶段

每日当日问题简报

门店外拓总结报告

门店后续建议

辅导工具包

营销话术

沉淀阶段

经典营销案例集

门店组合落地

营销固化手册

第三部分：

实施保障

一、团队保障

强力、高效、统一的组织是项目取得预期目标的有力保障，而项目成员的选择是项目组织机构功能有效发挥的关键一环。

参与方

职务

成员

主要职责

外拓分组

客户公司

组长

建议主要领导担当

启动大会讲话，项目总结讲话

项目领导、部门工作协调

/

成员1

建议内训师担当

会务（拓展）现场组织协调

成员2

物料、人员、餐饮后勤

咨询团队

教练辅导师1

（主训师）

对行动学习进行全方位的讲解及对项目做整体统筹；组织、把控各个实施环节，进行相关主题辅导培训

教练辅导师带队进行行动学习项目

教练辅导师1-2名

协助主训师实施辅导

同时统筹物料、会务、纪律、人员、餐饮等所有班务工作

二、物资保障

兵马未动，粮草先行，项目实施有赖于各类物料准确到位。

咨询团队将在前期调研的基础上对项目所需物料进行针对性设计。

三、工具保障

《销帮》咨询将提供《营销积分统计表》、《市场调查问卷》、《价值客户管理表》、《外拓营销训练营流程及实施细则》等一系列工具，确保项目技术全面转移，为项目的成功推进及成果固化奠定基础。

类别

文件名

作用

课件

1.1培训课件

建立管理、服务以及营销培训机制，内部情境演练

1.2营销技能评价演练

评价员工服务技能水平、进行绩效管理

1.3工作日志

按周期进行考核

1.4晨会操作模板

梳理晨会、固化晨会

1.5夕会操作模板

梳理夕会，固化夕会

1.6工作台账

客户梳理、客户维护

工具

2.1外拓营销积分统计表

从第一天开始统计直至结训，结训前将数据提交给主讲老师制作到成果展示的PPT中

2.2进市场调查问卷

商圈外拓当中使用

2.3进社区调查问卷

社区外拓当中使用

2.4价值客户管理表

电话营销当中使用

2.5外拓营销训练营流程及实施细则

按贵方要求做微调

2.6外拓营销提升项目物料准备清单

按贵方要求做微调

语术

3.1外拓营销产品话术集

外拓营销产品话术工具

……

……

三、后续保障

【交流实时化】

咨询团队将建立营销行动学习微信群（6个月），保持与学员互动联系。

老师将第一时间把更多更新鲜的业内知识分享到微信群，学员也可以针对感兴趣的知识进行提问，形成一个相互交流的长期培训效果，从短期培训转换成终身受益。

【成果可视化】

咨询团队将建立关于课堂学习、课后作业、活动表现等一系列完善的考核考评机制，根据学员的考核评分表进行学员分析，协助贵司考核，提供《项目总结报告与建议书》。

咨询团队将项目辅导期间拍摄的培训照片与演练视频等相关资料整理成图文并茂的材料，刻录成光盘，提供给贵公司存档备案。

【合作战略化】

咨询团队将通过电话、微信、图片、表格、文字等多种渠道，向贵司互通信息、分享行业资讯、推荐新产品，增进彼此了解，进一步协助贵行推广产品，开展营销工作，优化企业运营模式，打造战略伙伴合作关系。