名泰医疗器械营销策略分析市场营销毕业设计论文.docx
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名泰医疗器械营销策略分析市场营销毕业设计论文
毕业设计(论文)
名泰医疗器械营销策略分析
系部:
经济贸易系
专业:
市场营销
班级:
营销134
学生姓名:
张志闯
学号:
131212420
指导教师:
王动
2016年4月28日
5.名泰4P分析.......................................................6
名泰医疗器械营销策略分析
摘要:
健康产业是一种有巨大市场潜力的新兴产业。
涉及医药产品、保健用品、营养食品、医疗器械、保健器具、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务领域。
集体为新形势、新位势下的“中国式健康产业体系”进行了重新架构。
集医疗产品、保健产品、康复理疗器材、养生旅游、地产投资为一体的多元化经营的现代企业。
关键词:
体验营销会议营销SWOT分析4P分析
名泰医疗器械营销策略分析
1.绪论
1.1选题背景
21世纪是人类追求健康的世纪;21世纪是人人享有保健的新时代;21世纪,由发展经济到关心自己的健康;21世纪人们最需要的是健康。
健康是人生最宝贵的财富!
没有健康的身心一切无从谈起。
然而,当前我国居民亚健康状况急需改正,其保健意识、保健行为有待加强,需要进一步宣传科学的健身知识,反对邪教,崇尚文明,保健食品企业主体行为需进一步规范,鉴于医药保健品行业市场现状,消费者急需科学的理论知识作正确的消费引导,同时我国社会保健服务机构与人才极其缺乏,面对"入世"竞争,民族保健行业、民族养生文化需要扶持与弘扬。
可见,我国的健康事业状况难以让人乐观,建构"大健康工程"乃势所必然:
新医改提倡预防为主,国家中医药管理局明确提出"治未病"的医疗指导原则。
进而促生了我国大健康产业的快速成熟。
生命健康是个全程呵护的过程,面对现代病,事后对抗性治疗往往为时已晚。
随着经济发展和人们生活水平的迅速提高,人们在尽情享受现代文明成果的同时,文明病,即生活方式病正日益流行,处于亚健康状态的人群越来越多。
生活条件提高了,可食品安全和环境卫生问题却层出不穷,生活质量反而不断下降了。
如今人们一些慢性病问题突出,不重视亚健康状况,这已经严重影响人们的身体健康,耗费大量的社会医疗资源和医疗费用,不少人也因病致贫。
1.2选题意义
21世纪是人类追求健康的世纪;21世纪是人人享有保健的新时代;21世纪,由发展经济到关心自己的健康;21世纪人们最需要的是健康。
健康是人生最宝贵的财富!
没有健康的身心一切无从谈起。
生活小细节关乎大健康,家家人人都需要的大健康,希望大健康理念普及进寻常百姓家,将健康掌握在自己手里。
同时对名泰公司的营销研究,目的是为了其分析营销现状与存在的问题,并寻找其解决方法,提升产品的竞争优势。
2.名泰医疗器械有限公司
2.1名泰医疗器械有限公司简介
郑州名泰医疗器械有限公司以“科技关爱健康,建业回报社会”为宗旨,是一家以生物医电产品为研发核心,集研发、生产、销售、服务为一体的高新专业性企业。
集医疗产品、保健产品、康复理疗器材、生活健康用品、养生旅游、地产投资为一体的多元化经营的现代企业。
近年来,公司投巨资开发高、新、精健康产品满足客户需要并取得累累硕果:
如旗下家用治疗仪名泰系列,荣获“消费者信得过产品”、“3·15质量·诚信示范单位”等荣誉称号,企业更是获得“2014年度十大影响力民族品牌”及“质量诚信AAA品牌企业”等荣誉称号。
2015年,公司当选河南省医疗器械商会理事单位,在医疗器械行业的地位得到进一步确立和提升。
旗下高端健康设备——场能电脑治疗仪已隆重推向市场,该设备将日本先进理疗技术与德国光波技术完美结合,现已成为中老年人保健康复的首选伴侣。
旗下家用净化水设备及制氧设备已全面通过国家ISO9001国际质量体系认证、国家卫生部涉水产品专业检验及认定优质产品等。
郑州名泰医疗器械有限公司是一个文化底蕴浓厚,凝聚力强的学习型组织。
现有员工万余人,百分之九十具有大专以上学历,平均年龄26岁,是一支年轻、团结、拼搏进取的创业团队,企业本着“没有传播与分享,真理也不会放光”之理念,组织了一支专业素质高,品行兼优的营销服务队伍。
目前在全国设立28家分公司及办事处,社区服务体验店600多家,全方位服务大众健康。
2.2名泰医疗器械有限公司文化
名于至信,泰以致远。
公司将以“传播中华医学文化,推广健康新方式”为使命,用科技创新实现企业的可持续发展。
名泰人将以勤勉自律、超越自我的精神不断前进,以高新技术提升产品价值。
研发高、新、精健康产品为全世界人民的健康人生保驾护航。
3.名泰现有的模式研究
3.1.1体验营销
体验营销通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段,充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。
3.1.2知觉体验
知觉体验即感官体验,将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。
感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
3.1.3思维体验
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考,为消费者创造认知和解决问题的体验。
3.1.4行为体验
行为体验指通过增加消费者的身体体验,指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动,丰富消费者的生活,从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
3.1.5情感体验
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪,使消费者在消费中感受到各种情感,如亲情、友情和爱情等。
3.1.6相关体验
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望,使别人对自己产生好感。
它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立对某种品牌的偏好。
3.2会议营销
会议营销也叫数据库营销、服务营销。
它是指通过通过熟人如亲戚、朋友、同事、邻居转介绍,陌生拜访,通过各种活动搜集,社区推广搜集顾客档案,柜或销售网点搜集顾客资料,活动促销所登记的顾客资料的顾客资料搜集完成后,要对顾客资料进行分析,找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。
针对不同的顾客进行不同的服务。
会议营销的组织实施。
确定会议的时间、地点后,针对目标消费人群发出邀请。
会议营销主要以服务为主,以健康保健理念的宣传,免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加;通过专家的推荐,使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通,来促成销售。
跟踪服务。
对购买的客户进行售后跟踪服务,指导使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。
对未购买的客户进行继续跟踪,通过一对一的沟通,消除其顾虑,促成销售。
企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己,不惜利用一切营销手段。
面对现实的情况,一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行,即通过会议营销的方式。
通过这种方式,可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众,从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。
3.3名泰模式
3.3.1体验营销
首先先把自己营销出去,让顾客认同自己、认同产品公司,然后探寻需求,强调让顾客预防大于治疗,重视健康,在实体店免费体验过程去放大化的挖掘需求,然后去讲有关产品的好处,顾客感兴趣了,去解决他们疑惑的问题;一切铺垫做好,合适的机会大胆提成交,最后做好跟踪售后服务,再叫顾客转介绍把健康传递下一个人。
3.2.2会议营销
针对目标顾客有需求,有意向的顾客群进行集中的销售,在此过程中有老顾客的疗效分享与见证,有相关专家的讲解与分析展示;在此氛围下达到销售某种观点或产品为直接目的。
4.名泰SWOT分析
4.1名泰优势
郑州名泰医疗器械有限公司以“科技关爱健康,建业回报社会”为宗旨,是一家以生物医电为核心,以“传播中华医学文化,推广健康新方式”为使命,以“做国内最专业的养生保健方案提供商”为目标,集研发生产、销售、服务为一体的高新专业性企业。
对于刚毕业的大学生来讲,名泰是一个很好的平台,只要你有才华,名泰任你翱翔,经过公司的培训,加上自己的努力学习,你不需要太大的投资就可以自己创业,公司给你铺货。
自己研发生产销售服务一体,厂家直接出售。
不像其他企业是代理,从中还要赚取利润。
大部分区域针对的一线二线城市,店面驻扎在中高档小区,和行政部门,退休工人的地方较多。
它具有良好的文化管理,公司领导人具有稳重的心态,不去追求多,而是追求稳。
在管理上连锁型管理,统一管理,领导分工明确。
产品质量都是具备一定的实力,具有一定的历史背景。
售后服务公司提货上门,亲自教会客户使用仪器,不定期的去拜访客户,跟踪服务。
名泰以过硬的产品质量,以爱心,孝心,责任心,三心文化赢得了市场,名于至信,泰以致远。
4.2名泰劣势
第一,价格比较高,不大适合大众消费,消费者的购买力有限,对价格的关注度较高,影响产品的大众化推广。
第二,名泰的广告宣传比较少,主要以实体店体验,工作人员推广为主,相对做媒体广告少些,这就导致还有很大一部分人不知名泰是干什么的,还没有形成大众化的品牌效应。
第三,名泰公司分布区域性比较广,上级领导不能直接管制,导致公司内部制度有点混乱。
4.3名泰机会
健康是促进人的全面发展的必然要求,是国家富强和人民幸福的重要标志。
富人没有了健康等于一生白忙,穷人没了健康等于雪上加霜,没有全民健康,就没有全面小康。
党的十八届五中全会从协调推进“四个全面”战略布局出发,提出“推进健康中国建设”的宏伟目标,凸显了国家对维护国民健康的高度重视和坚定决心;当前,我国发展大健康产业既具有重要意义,又具有良好条件。
积极发展大健康产业,不仅有利于提高人民群众健康水平和生活质量,让老百姓少吃药少进医院,而且有利于调整产业结构、推动经济社会可持续发展。
4.4名泰威胁
第一,市场竞争激烈,名泰企业所面临的外部市场环境十分复杂,在人才竞争、资金竞争,技术工艺市场上的竞争直接影响着企业的长远发展。
目前健康企业众多,还有大量市场潜入者和国外一流厂商的不断进军,给健康市场带来激烈竞争,市场份额被持续分割,市场竞争日益白热化。
第二,市场存在较大风险,即使除去名泰企业所需要面对的本企业自身经营风险,例如成本上升问题所带来的不容忽视的压力,企业还要面对现有竞争者和潜在竞争者的市场竞争,以及供应商在中要价还价能力增强等外在众多风险。
第三,市场上同类产品及品牌众多,价格混乱破坏产品市场秩序。
第四,市面上鱼龙混杂的产品太多,那些产品不过硬,以低价钱出售,没有经过有关政府部门认可,转移性比较频繁,导致客户不相信真的产品。
5.名泰的营销组合
5.1产品策略
名泰的产品目标是中老年人,随着年龄的变老疾病都慢慢呈现,然而销售的一款产品,本公司有着自己的商标,自己的logo,自己的R标志。
拥有十七年的发展历史;质量和口碑得到了信赖。
现在健有为不仅仅只卖顾客于产品,还具有其他的健康访问,同时还对顾客的心灵做个补偿,不同的季节送不同的旅游政策和我们专家团队提供的治疗方案
名泰旗下高端健康设备——场能电脑治疗仪已隆重推向市场,该设备将日本先进理疗技术与德国光波技术完美结合,现已成为中老年人保健康复的首选伴侣。
旗下家用净化水设备及制氧设备已全面通过国家ISO9001国际质量体系认证、国家卫生部涉水产品专业检验及认定优质产品等。
产品不仅仅用来治病的还具有美容保健,音乐治疗疾病的作用,产品拥有独特的外观,军绿色,对眼睛起个保护作用,不仅绿色环保而且使用寿命长,一个仪器可以几代人用,从产品本身而言随着顾客的需求而添加了很多附加值。
5.2价格策略
第一,抽奖出货法,以抽奖形式写的代金券,可抵用现金来购买仪器。
第二,以旧换新出货发,老客户购买过仪器的,可以从原来仪器价钱上补差价,可以购买新的仪器。
第三,尾数定价或整数定价。
很多是适应消费者购买心理的一种取舍,尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉,同时也是一种数字的吉利。
第四,声望性定价。
一是提高产品的形象,以价格说明其名贵名优;二是满足购买者的地位欲望,适应购买者的消费心理。
第五,优惠活动出货法,不同顾客群,不同的时段采取不同价格,即对不同市场区隔,用不同的价格,以获取更多的销售量,如团体价,降价优惠上。
第六,激将出货发,塑造仪器短缺,需求量多,马上要涨价了,来刺激客户购买的欲望。
5.3促销策略
名泰主要是推式促销:
运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程中推销员把产品或劳务推荐给消费者;同时还会有会销。
人员促销具有很大的灵活性、选择性和针对性、完整性、公共关系的作用。
具有以下特点:
第一,人员促销具有很大的灵活性.
在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑,使之产生信任感.
第二,人员促销具有选择性和针对性.
在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等,以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内.
第三,人员促销具有完整性.
推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触,洽谈,最后达成交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如安装,维修,了解顾客使用后的反应等,而广告则不具有这种完整性.
第四,人员促销具有公共关系的作用.
一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用.
5.4渠道策略
渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。
销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售点则越来越多。
销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力;销售点增多,则有效地促进了产品的销售量。
以厂家生产销售模式,个人可以加盟,企业直接面向经销商、提供服务。
6.名泰发展现有模式的对策与建议
名泰发展过程中出现的不足。
第一,名泰营销模式上有待改进,现在是快鱼吃慢鱼的时代,思维还比较传统,体验营销,虽然现在陆续在做旅游营销、会议营销、视频讲课,但是系统都不够成熟,不够新鲜.名泰泰处于摸索阶段。
第二,公司只在线下销售,还没有利用现在的科技网络力量。
.市场营销宣传方面没有全面完善,公司网站有待改进,在市场上客户无法找到该品牌,不利于市场宣传。
第三,名泰产品过多多样性,导致消费者,不知选择那个好。
关于名泰发展不足给出的建议:
第一,建议借助媒体,报纸大力的宣传,互联网,互联网大讲堂,让更多的人知道名泰,并且了解名泰。
第二,建议利用药房,医院国家权威媒体合作来宣传。
从而引起消费的需求,占领市场。
第三,建议有自己的主打产品,并把一样做好,做精,做到行业前茅,以便可以在市场上站稳脚步。
7.结语
生活小细节关乎大健康,家家人人都需要的大健康,希望大健康理念普及进寻常百姓家,将健康掌握在自己手里;健康理念有助于提高民众健康素养,接受科学的健康指导和正确的健康消费;健康就是紧紧围绕着人们期望的核心,让人们"生得优、活得长、不得病、少得病、病得晚、提高生命质量、走得安";倡导一种健康的生活方式,不仅是'治病',更是'治未病';消除亚健康、提高身体素质、减少痛苦,做好健康保障、健康管理、健康维护;帮助民众从透支健康、对抗疾病的方式转向呵护健康、预防疾病的新健康模式。
名于至信,泰以致远。
公司将以“传播中华医学文化,推广健康新方式”为使命,用科技创新实现企业的可持续发展。
名泰人将以勤勉自律、超越自我的精神不断前进,以高新技术提升产品价值。
研发高、新、精健康产品为全世界人民的健康人生保驾护航。
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致谢
本论文在王动老师的悉心指导下完成的,老师渊博的专业知识、严谨的治学态度,精益求精的工作作风,诲人不倦的高尚师德,严于律己、宽以待人的崇高风范,朴实无法、平易近人的人格魅力对本人影响深远。
不仅让我树立了远大的学习目标、掌握了基本的研究方法,还让我明白了许多为人处事的道理。
在此,谨向老师表示崇高的敬意和衷心的感谢!
在写论文的过程中,遇到了很多的问题,在老师的耐心指导下,问题都得以解决。
所以在此,再次对老师道一声:
老师,谢谢您您辛苦了!
祝您;工作顺利,步步高升,阖家欢乐,愿与愿来。
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时光匆匆如流水,转眼便是大学毕业时节,春梦秋云,聚散真容易。
离校日期已日趋渐进,毕业论文的完成也随之进入了尾声。
从开始进入课题到论文的顺利完成,一直都离不开老师、同学、朋友给我热情的帮助,在这里请接受我诚挚的谢意!
在此我向经贸系市场营销专业的所有老师表示衷心的感谢,谢谢你们三年的辛勤栽培,谢谢你们在教学的同时更多的是传授我们做人的道理,谢谢三年里面你们孜孜不倦的教诲!
三年寒窗,所收获的不仅仅是愈加丰厚的知识,更重要的是在阅读、实践中所培养的思维方式、表达能力和广阔视野。
很庆幸这三年来我遇到了如此多的良师益友,无论在学习上、生活上,还是工作上,都给予了我无私的帮助和热心的照顾,让我在一个充满温馨的环境中度过三年的大学生活。
感恩之情难以用言语量度,谨以最朴实的话语致以最崇高的敬意。
最后要感谢的是我的父母,他们不仅培养了我对中国传统文化的浓厚的兴趣,让我在漫长的人生旅途中使心灵有了虔敬的归依,而且也为我能够顺利的完成毕业论文提供了巨大的支持与帮助。
在未来的日子里,我会更加努力的学习和工作,不辜负父母对我的殷殷期望!
我一定会好好孝敬他们,报答他们!
爸妈,我爱你们!
“坚持不懈,直至成功,一直都是我的座右铭。
希望自己能够继续坚持少年时的梦想,永不放弃,直到成功。
愿我们会在彼此看不到的岁月里熠熠生辉。
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