拒绝处理话术摘.docx
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拒绝处理话术摘.docx
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拒绝处理话术摘
1、我已经买了很多了
李先生,也许是我没有说清楚。
我要给您介绍的这套计划和您的绝对不会发生冲突。
您已经有保险,难怪您生意做得那么好。
这就是观念先进,有责任心和爱心的最好体现。
我在这个行业做了一段时间了,如果见面后您发现我不想您想象的那么专业,您可以直接告诉我,我保证以后再也不打扰您,您看什么时间比较方便?
2、我有朋友在保险公司
那是一定的,象您这样的成功人士,一定交友广泛。
各行各业都会有很多朋友,那没关系。
我只不过是想征询一下您对我们新的计划的看法,很多像您一样成功的人士看过后都给我们提出了很多宝贵的建议,其实和您接触最重要的是可以和您学到很多为人处世的方法,我想您不会介意向您学习一下吧,您看什么时间比较方便?
3、我没空
这正是我打电话的原因。
您的生意做得这么好,时间对您来说就是金钱,所以我特别给您打电话预约,如果不预约,就去您那里,一是不礼貌,二是不专业。
所以特别给您打电话,您看什么时间比较方便?
4、把资料寄给我好了
我非常想这样做。
只不过因为这份计划里涉及了很多专业术语、专业名词,如果因为这些问题给您带来一些麻烦或疑问,只能说明我还不够专业,我的服务非常不到家,所以我倒是愿意去您那里一趟,当然不会给您添麻烦,您看什么时间比较方便?
5、我很忙
就是因为您忙,我才特别要打电话预约。
想您这样的生意人,生意做得这么好,不忙才怪呢?
这正是我们要向您学习的地方。
您看是什么时间比较方便?
6、我对保险没兴趣
太好了,任何人都不会对他不熟悉的事物感兴趣,如果您感兴趣,我还真不敢见您呢?
当然一句话两句话电话里说不清楚,我们还是见面谈吧,您看什么时间比较方便?
22、我不需要保险
您的意思就是说如果您需要的话才会买是吗?
那是什么原因使您这样憎恨保险呢?
您认为什么时候您才会需要保险呢?
23、我已经很富有,不需保险
李先生,是的,您已经很富有了,不需要保险,但是我们肯定您一定需要“现金”。
在这十几、二十年来,经由您的努力,创造了您的财富,也是您的事业。
我相信在未来的岁月里,您的财富绝对会累积得更大,在您有生之日,这一切都会很好。
但是,这个公司,这栋房子,您认为是您的,我却不认为它是您的,除非您有足够的现金,才能真正的拥有它。
否则您二、三十年来的心血,它会在一夜之间,一半化为乌有,我们把这个叫做“税”。
因此李先生,若我们花了一生时间,去创造我们的财富,我们的子女却必需在一夜之间去变卖它来缴税(而且必需在半年内缴清)。
李先生,您现在能开出这样一张支票吗?
票面金额是您所有全部财产的50%(根据遗产税率表)
既然您不能,您太太能吗?
既然都不能,我给您一个建议,您有兴趣吗?
我不想卖您保险,是卖您钱!
这笔钱,不是我要的,而是政府要的。
您拥有的财富,的确让人羡慕。
您虽很富有,经常是房屋、土地等不动产多,但缺少现金。
国税局的人,在您一生结算的时候,对您的钢筋水泥不会太感兴趣,他只对现金感兴趣。
您有足够的现金(您全部财产的三、四成)来缴税吗?
有钱人,也有困难的时候。
当您的能力超出生活水准所需时,多余出来的,只是帐目上的数字而已。
至于如何运用这些数字做一件有意义的事,才是最重要的。
人愈有钱,愈想得到更多的钱。
假如您已有100万元,我要告诉您如何增加100万元的资产谈遗产税、所得税问题。
它的费用每年只要3、4万元。
24、我已投保过寿险了
“现在大家的身价都很高,以您的身份,实在是少了一点,好象是大人穿小孩子衣服一样,非常不适合,须要再加保。
”
“以前保5万是够了,但您孩子多一个,职位加一级,收入提高2倍,房子多一间,您说是否要加倍保障才适当呢?
”
“如今您的收人与财产增加了,为享受现代化的生活,提供给家庭的更多的需要,唯有提高保额才是最好的办法,这就好象子女长大需要添置衣服一样,对我们的家庭经济并没有影响,何况它能带给我们家庭更多的幸福与保障,何乐而不为呢?
”
25、我对保险没有兴趣
“没兴趣!
李老板,这太好了,假如您对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。
而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估。
”
31、我现在没空,改天再谈
“李老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗?
”
“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心冲刺,完全没有后顾之忧地享受成功的果实。
”
32、这个计划很好,我到时候给你打电话
您太客气了,保险本身是一个服务性很强的行业,您没有买保险就要您找我,只能说明我的服务太差了,还是我找您的好。
当然您不要认为我是做保险的,就一定要您买保险,那并不重要,重要的是我再来找您的话,您不会介意吧?
您看什么时间比较方便?
33、存在银行比较好
“李先生,我们在银行,不管是定期、活期,总要有个户头。
现在,假设您是银行的经理,我要到您的银行开户头,我要求按照下列的条件来储蓄,不知您愿不愿意接受:
第一:
假若我像现在一样有工作能力,有收入,那么我每年存3千元在户头里,您是否同意我在60岁退休的时候,一次给付我*万元的退休金。
第二:
在我开户头的期间内,如果意外受伤暂时不能上班工作,那么您银行每个月要付给我*千元的生活补助费。
第三:
如果医疗或者受伤看门诊,那么医药费用,请由您银行来负担。
第四:
如果受伤严重残废的话,您们银行应该一次付给我*万到*万元的残废抚恤金作为我日后生活依据,而且因为残废不能工作,没有收入,以后不能再存钱到银行,但您银行仍然愿意在我幻岁时,再给我*万元的养老金。
准客户先生您说以上的条件银行会同意吗?
答案必然是否定的,而投保好?
还是存在银行好?
”
“照这样讲,不但保险不必购买,生意也不用做了,因为赚取利息比任何一项都好赚,但是有人放掉生意不做专门做赚取利息的吗?
”
“赚取利息是看眼前,购买保险是看未来,人总是有老的一天。
年老时有钱才算幸福,现在开始只要一天存10元,以后就有××万元的老本可用。
”
“保险和赚取利息性质不一样,很难比较,按照您的算法,利息是相当高的,但是20年这么漫长的期间内,只要有一次风险,血本无归,完全泡汤,所以现在无法肯定赚取利息较好,要等20年后才知道。
”
“银行里我常有2万元以上,不知道要借给谁?
借给认识的人,不好意思收利息,不认识的人收他利息没关系,但是不敢借给他,像这样3年后2万元有办法变4万元吗?
恐怕20年后,2万元没有几万。
”
34、保险期间太长了
“社保、劳保为何要60岁才有退休给付,为何不提早?
”
“其目的在于使老有所养,老有所安,不能赚钱时,不致断绝收入,寿险亦是如此。
”银行定期存款还不是一样的道理。
35、我觉得保险不吉利,“我怕不保没事,一保就有危险”
“当然,我们希望任何事情都大吉大利,但是关于这一点相信您也知道,那就是所有保了险的人都发生意外,那所有的保险公司岂不是全要倒了吗?
“认为寿险不吉利,那么医院的设立不也不吉利吗?
相信任何人都会认为设立医院是必要的,由于人们有病,故必须请医生诊治,绝不是因为有医生的原故,才有病人的发生,‘病由心起’所以如果投了寿险,家庭有了保障,心中没有牵挂,精神好而长寿不老可说是大吉大利。
”
“客户平安,公司才有赚钱呀!
如果保险不吉利,保险公司那有这么多钱来赔客户呢,早就要关门了。
”
“出事是不得已的,哪个人会喜欢呢?
保险是要来保障危险,不是制造危险的。
要不出事只有一个方法,尽量少出门,开车小心而已,不是拒绝保险,保险有多大的本领能使人出事呢?
”
“照您这样说,没保险的人一定很平安,不会出事了?
”
“没保险,人照常会出事,就如同没医院,人照常会生病一样,但是有保险,家庭较不会艰苦,有医院时,人的病较快好,这是一定的。
(消防车、备胎)”
36、我还没有结婚(我还年轻,没有家庭负担)
“李先生,对啊!
我今天就是来介绍一个理想的人生伴侣给您,假如今天您真的结婚了,那每个月家庭生活费用开支一定要一两千元。
”
“可是我现在介绍这个伴侣给您,她的要求并不多,每月只要给她200元,她就像一个无微不至的太太,尤其是生病、受伤时,她就送上一束鲜花和医药费来照顾您;当您丧失收人时,她就送收入给您;当您年老时,她还要给您一笔退休金;当您不幸残废时永远不必找亲戚朋友借贷,她会按月给您收入,不会弃您而不顾。
”
“她永远不和您罗嗦,甚至有一天,您想跟她离婚,她不但不要求您什么,而且还给您一笔赡养费。
您在顺境时,她不打扰您,您在逆境时,她就会拿出一笔钱来帮助您,像这样的太太,打着灯笼哪里去找,准客户先生,请问您是哪年生的?
哪一个月?
”
37、万一发生战争或政治局势有变化怎么办
“时机一且变化,钱放在银行,家里、投资基金、放利息或投资股票、做生意,都是同样会损失泡汤,难道只有保险吗?
保险仅占您全部的10%而已,另外90%怎么办呢?
”
“时局变化的话,生命是否保得住都成了问题,那有时间和心情来烦恼保险呢?
说不定您的财产也泡汤了,您为何不担心庞大的财产而扭心区区不多的保险金呢?
”
“李先生,没有到过医院,不会晓得生病的人会有那么多,**市的医院那么多病人,他们耽心的是什么?
是政治局势?
还是如何筹借那一大笔医药费用?
买了人寿保险的人才更能够安心养病、获得良好的医疗照顾,不必耽心医药费了。
”
“李先生,假使我们考虑到政治因素,我们该去买黄金准备到国外,苟且偷生,我知道局势有了变化,最带不走的资产就是砖头,钢筋水泥造的房子,但我发现您房子一栋一栋的买,您对政治局势好象很有信心的样子,并不觉得买房子的那一大笔钱,跟局势变化有什么关系,更何况您缴的保险费,比起买房子的钱真是微不足道呢?
”
38、人民币贬值,通货膨胀怎么办
“货币贬值还是次要的问题,最叫人担心的是‘能力贬值’。
一个人健康不好,收入减少,就是能力贬值。
这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。
”
“社保、劳保为何保费每年都在调整?
因为保额在调整,以抵消钱币贬值因素,事实上就是加保。
同样,买人寿保险,也要隔段时间调整保费,也就是加保的意思。
"
40、保险好是好,我要问一下之后再说
大哥,不知道有句话该不该说?
您家的存折放哪了?
您根本不会告诉我,因为那是您私有的财产,保险也是一样,是您家里的私有财产.所以您问别人买了没有,我怎么可能和您说,就算您买了,我也不能随便和人说您有保险了。
其实,就算您问别人,他们也不会和您说真话,那毕竟是很私人的事情,您说是吗?
我感肯定他们只会向您说一番保险的坏话。
肯定是这样。
41、要买我想买国外的
看不见的总是美的,距离远的总是较令人有好奇心,外商公司有些历史悠久品牌形象财务都良好,这也是受到肯定的因素之一,但这只是印象和感觉而已,实质上可能并非如此,古话说“逾淮为枳”,橘子种苗由江南运到江北去栽种,因气候风土水质等关系,生长后却不是那么一回事了,当然外商公司确实有些服务观念是国内公司望尘莫及的,不过保险讲究的其实是本土化,人性化本国公司在这一点是有优势的,而是它的便利性和决策快速,动作灵巧深受客户喜爱。
42、我是虔诚的教徒,不需要保险
“信基督教或拜菩萨都是劝人为善,但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故,能够加上物质安慰的,只有保险事业做得到,因此,凡信仰‘保险’的,精神有安全感,物质也有保障,这使子女有安定的生活,社会秩序能够维持。
这是。
保险公司'能够照顾这个社会地方,也是安全社会的一个力量。
”
所以我们可以这么说:
“上帝无法分身照顾每一个人,所以创造了保险公司。
”
中国有何古语:
“药医不死病,佛渡有缘人。
”因此不要太依赖上天,若是每个人都依赖上天,上天势必分身乏术。
人人常自我期许回馈社会,社会自然更加和谐,而保险就是最快的回馈方法。
43、我不是本地人,太麻烦
您考虑的很仔细,我们公司在全国各地都有分支机构,办保险手续非常方便,如果将来回老家或转迁其它城市,只需办理地址变更手续即可,让我们现在开始吧!
您存钱吗?
那您回家后可以取出来钱吗?
保险和银行一样,早已经联网了。
不管您在那里,都可以从银行取出钱来是吧?
一样。
46、等我老一点再买
“第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生,假如有一个人还没老就碰到事故,他的家人岂不惨了,有句话您听了不要生气,俗语说:
‘坟墓里装的是死人不是老人。
’
“第二个问题,保险公司也不是傻瓜,您准备老的时候才投保,当然是想少缴些保险费,但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。
有一个比喻:
‘年轻时缴保费像口袋里装弹珠,有感觉但不重。
中年时缴保费像随口袋装棒球,有负担但还可以忍受。
老年时缴保费像随时背个海滩球,既沉重又不自在。
’
“第三个问题,您想保的时候,保险公司不一定会接受。
人的年纪一大,身体状况总是比较差,而且毛病也比较多,保险公司当然要衡量得失,不愿作冤大头,所以请您注意。
当您想保险的时候,很可能就是保险公司不想保您的时候。
”
47、我的朋友说保险不能买
若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险,您可以不用买保险。
“好啊!
不过是不是请**到您府上一趟,我要当着您和他的面告诉他,是他叫您不要买保险的,我可以同意不办您的保险,但我希望他也能同意一件事,就是他收下您原来要买保险的这些钱,然后拿出白纸写下一些保证的事情。
保证您今年的安全由他负责;保证如果您有任何意外由他负责赔偿;要是因生病或自然因素导致的生命事故,他最少要赔偿二百万,意外身故他要赔偿七百万,意外及生病的医疗费用由他支付;发生癌症除了医疗费用外,并补助每天的营养费;太太小孩的疾病医疗包括意外及癌症统统由他负责,还有,意外造成工作停顿时,收入的损失也要由他补偿。
因为他是您的好朋友,所以他要您不买保险,但是他也一定很关心您和您家人的安全问题,如果他愿意代替我们承担这些责任,那么请他收下这十万元,并给您承诺,好吗?
”
55、买保险还要体检,太麻烦了
“体检怎么麻烦呢?
健康的身体是赚钱的基本条件,我们都不希望身体有状况发生,但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现,等到严重时,才浪费很多精力、财力及时间去治疗和补救,那才是真正的麻烦。
”
59、你要是离职了怎么办呢?
先生,您到银行存过钱吗?
每次存钱的时候,您是否可以记得收您钱的储蓄员。
每次取钱的时候,您可以把钱取出来吗?
我们和银行一样,只要我的公司在,您的利益永远有保证。
60、买保险最傻了,钱都给保险公司赚去买楼、炒股
“我们平心而论,如果您买保险的这家公司不赚钱,您还敢投保吗?
就像您买了一件商品比如汽车、电视,您会不会考虑这家公司体制好不好,结构稳不稳?
要是您知道这家公司过不了几天就会倒闭,还敢买他的产品吗?
因为您一定会担心买了产品以后的服务和维修。
同样的,买保险是长期投资,如果保险公司不能赚钱,那一定是经营出,问题,不但会影响服务品质,还会使客户的利益受损,所以保险公司赚到钱不但是应该的,而且还是值得鼓励的。
”
“至于保险公司怎么赚钱,有三个主要的标准:
一个是投资利益,一个是费用差益,一个是理赔率。
单以投资而言,因为这些钱都是收于客户的资金,所以一定要顾及安全、流通与收益性的原则,保监会也对保险业资金使用范围制定许多限制,这些限制包括严格要求投资对象的条件、投资金额的比率等,所以基本上保险公司不太可能有暴利产生。
再说买保险的人只缴一点钱买一张保单,万一中途出了事,所回收的理赔金可能是所缴保费的十倍或百倍,因此谁赚谁的钱还不一定呢!
”
61、我宁可把钱拿去投资,利润比保险高
您的这种观点代表了很多客户的想法,但我想跟您谈一谈萝卜与韭菜,萝卜如同将钱存进银行,拔一个少一个,而韭菜如同保险,割一茬长一茬,您赞同这个观点吗?
62、公司已替我保了险,我自己不用再买
“您的意思就是说如果公司没有给您买保险,您就会买是吗?
”
“是的”
“那您觉得如果公司不给您上保险,可以吗?
”(了解客户对保险的认识)。
“为什么这样说”
“没什么,您觉得如果公司不给大家上保险,会有什么损失吗“
“不知道”
“您觉得一家公司如何才能做好?
”
“不容易”
“是吗,一家公司的发展不以员工的意志为转移,是吗?
”
“如果有一天,您的公司不在了,您的保险怎么办?
”
“哦……”
63、投保后,如果无法继续缴费怎么办
“我不会随便找人投保,您缴不起的话,我想会来找您,向您说明保险呢?
缴保险费好比打针一样,只痛了一下而已,不是痛永远的。
”“如缴不起的话,可以办理贷款、解约、延期、缴清、垫缴、暂停,共有六种方式,要花些时间说明这些给您听,只要您一通电话给我,我就来替您办理。
”
64、身体健康,不必保险
“正好相反,身体不健康的人才不必投保,每天窝在家里不想出门,可以说一点危险也没有,而身体健康的人,每天活蹦乱跳、驾车、划船、露营、游泳、交际、应酬、抽烟、喝酒,出外奔波,这才真正需要保险来保平安。
”
“俗语说:
铁打的身体也耐不住3天的泻肚。
参加保险,赚利息又保平安,哪一点不好呢?
一天才1包烟的代价而已,人人做得到。
”
“这是错误的观念,我自己有投保,我的身体比您差吗?
公司要收破铜烂铁的话,直接到医院去找病人就好了,何必我专程来拜访,说明保险呢?
”
“身体健康才好,我找对了人,上个月一个客户想要投保100万,因为有心脏病结果没通过,白浪费时间和精力。
”
“安全感最重要,如果您有一辆新机车,骑着去看电影,为了安全起见,花5元寄放停车场,这是保车的平安,保险和这个意思一样,不一样的是所缴的钱到时候领回来之外,还可以多领几倍的利息钱。
”
65、投保要找有钱人
“我要找您保10万,不是现在一次就要拿10万,一天存10元而已,这只要口袋里的零钱合起来就够了,哪有人口袋里随时没有10元呢?
”
“保险人人做得到,一天10元就可以,现在一杯咖啡要10元,看一场电影要25元,坐一趟出租车也要10元,要找买不起保险的人实在难找。
”
“有钱就是有钱,何必客气呢。
我是怕没钱,不怕有钱让人知道,今天不是要讨论您是否有钱?
是要介绍保险给您参考而已,说钱的事情要谈一个下午也没有结论。
”
“不怕您没钱,只怕您没兴趣而已,钱大家都有,但不一定有兴趣,每项事情都耍先了解才有兴趣,像我不会钓鱼,要叫我整天坐在那里钓鱼就不可能,对吗?
”
“我不是在推销钻石,何必要找有钱人?
保险是存钱赚利息又保平安,难道说只有有钱人才能够存钱?
只有他们的家庭需要保障?
其它人都没有份吗?
”
66、生活都不够,哪有钱投保
“人健康能赚钱时,都不够生活,那不赚钱时怎么办?
一定更加不够生活。
保险我认为有必要购买,一天10元如果太多,可以购买一天8元的,如果8元太多,也可购买6元或5元的,有购买就好,购买多或少是看个人的能力。
”
“钱的事情不要紧,最要紧的是要了解保险的内容和好处,这好比我们去买一个东西,这个东西如果我们不了解它的品质或效用是多么的好,相信连5元也不拿出来买它。
”
67、我有社会保险
我说:
“我可以打赌,说社会保险能照顾你的家庭这种说法,不是现在才有的,它指的也绝对不是社会保险。
如果尔不介意的话,你是否同告诉我,你说的那保险能保障你到什么程度?
”
他问:
“什么保险?
”
我说:
“我是指那种保证你不会没有工作的保险。
——难你没听说过有人被开除,离职,或转行从商,或公司倒闭?
如果你失去了你的职业,集体保险究竟能为你提供多少保障?
如果现在你买一份普通人寿险,30年之后你知道那时钱会高过现在多少吗?
”
他说:
“我工作的公司很稳定,而且我们公司的集体保险很多。
”
我问:
“如果你不介意的话,你是否可告诉我你买了多少集体保险?
”
他说:
“四万。
”
我说:
“那真不少啊。
你准备如何用这四万?
”
他说:
“如果我不幸去世,这笔钱可以照顾我家人的生活。
”
我又问:
“可以照顾到什么程度?
付你孩子的教育费,是吗?
”
他说:
“是的。
”
我又问:
“还支付家人吃、住和穿的费用?
”
他说:
“是的。
”
我问:
“还要支付你的抵押款项?
”
他说:
“是的。
”
我问;“你的抵押多少?
”
他答:
“6万元。
”
我说:
“那么你区区的4万元之保单是不够应付所有这些开销的,是吗?
”
他说:
“是的,不够应付。
”
我说:
“那么,你是不是应该仔细计算一下你的负担总共有多少?
社会保险能给你多少?
计算一个你现有保单能保障你的家人到何种程度好吗?
”
68、买保险我要花钱,我的生活变穷了
我间:
“如果你不介意的话,是否可告诉我你在银行有存款吗?
”
他说:
“是的,有存款。
”
我问:
“你会继续存钱吗?
”
他说:
“当然。
”
我又问:
“你不害怕不断地存钱,有一天你会变成穷光蛋吗?
”
这样的处理方法还可用在处理另一种借口。
“我己经买了一个相同的保单,不想再买了。
”
我说:
“你己经买了,你一定知道它的好处。
你喜欢这件保单,所以你才买它。
现在你不想再买第二份了?
”
他说:
“是的,不想再买了。
”
我说:
“如果你不介意的话,是否可告诉我你在银行存款吗?
”
他说:
“有的。
”
我问:
“你会继续再存钱到银行里吗?
”
他说:
“当然。
”
我又问:
“为什么?
——你不是已有存款了吗?
”
这些借口早已是陈词滥词,不值一驳。
你听到的可能是另一种形式的。
“我已买足所有人寿险了。
”
我问:
“我什么而买?
”
他说:
“我不懂你的意思。
”
我说:
“你明白买寿险,当然是为了某些目的而买的。
”
他说:
“是的,为了家庭的保险。
”
我说:
“很好。
那么你所买的寿险是否能达到你的目的呢?
”
他说:
“我想是可以的。
”
我说:
“嘿,这个关系重大的问题,哪里可以靠猜想?
”
他说:
“我不明白你的意思。
”
我说:
“你说你己买了寿险来保障你的家庭利益,但你是否计算过或比较过你的家庭需要的是什么?
你是否真的买了足够寿险来应付这些需要?
”
他说:
“怎么会不够呢?
”
我说:
“我会告诉你。
我有一台电脑,只要你回答我儿个问题就可以了……”(掌握设计保单所需的资料。
)
于是,会谈迸人了设计保单阶段。
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