从渠道到市场硬球营销狙击术.docx

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从渠道到市场硬球营销狙击术

从渠道到市场：

“硬球”营销狙击术

企业营销：

怎么打硬球？

是厚积薄发还是赤膊上阵？

·虚拟化：

虚幻商机？

·技嘉塞货事件调查上游厮杀殃及

·口水战升级英特尔公开与AMD翻

·龙芯千元电脑批量生产年内上市

　在商界有两类企业：

一类在竞争中彬彬有礼，甚至温情脉脉；另一类则惯于采取强硬甚至蛮横无情竞争方式。

前一类企业经常因为它们君子风范而受到媒体赞扬，而后一类公司屡屡因为其“粗野”行为而遭到舆论指责。

我们称前一类企业为打软球企业（softballplayer），自然，后一类公司就是打硬球企业（hardballplayer）。

　　但现在应该重新平衡“硬”和“软”时候了。

生存至今软球企业都难免困境，而强硬做派公司却在竞争中不断成长。

　　看看大多数航空公司、美国汽车业、唱片业以及其他许多行业都是温情脉脉软球打法牺牲品，即使是惠普这样巨头也因为温和文化而陷入困境。

20世纪90年代，惠普收入持续下降。

在一片悲观眼光中，费奥瑞纳空降担任惠普CEO，她一针见血地指出，“我们需要重新唤醒速度感，唤醒我们紧迫感。

”在她带领下，惠普走上了硬球企业变革之路。

昔日悲观巨人焕发了激情和斗志，重新定义了企业战略、组织、绩效和产品，重返增长康庄大道。

　　事实也正如此。

打硬球公司是人们眼中奇迹，比如戴尔、沃尔玛和丰田，他们是为了获胜而打球；而打软球公司往往只是为了打球而打球，任由股东们财富一点一点缩水，直至耗尽。

　　怎么打硬球？

是厚积薄发还是赤膊上阵？

　　事实上，硬球并不是意味蛮干，竞争要有策略，厚积薄自然会错失良机，但赤膊血拼也可能杀敌一千自损八百。

要获取优良增长业绩就必须熟悉打硬球规则和技巧，这样才能以强硬姿态胜出。

这才是硬球艺术打法。

　　1．渠道狙击术

　　市场环境已经发生了剧烈变革，卖方主导市场对渠道提出了前所未有要求。

因为任何销售必须要通过渠道来完成，自然硬球企业行为首先就是抢夺渠道制高点。

渠道通畅性也因此成为营销效果温度计，任何销售促进工具只有作用于渠道才能产生实际销售结果。

　　因为从厂家到终端所有环节对于消费者而言都是渠道，这是产品（非工业品）实现价值转化最重要环节。

所以控制渠道，让渠道为我所用，同时又阻碍竞争对手使用该渠道，这就直接狙击了竞争对手销售。

　　如果要从渠道狙击竞品，自己对渠道管控能力就非常重要，这是决定狙击行动成功关键因素。

但是管控需要讲究手段，既然渠道不完全属于自己，就不要奢望渠道思想能和自己完全统一，利益才是他们所关心。

要利用他们，重要就是提供超越于竞争者之上渠道利益。

　　通过渠道来狙击对手，首先是要稳定住自己经销商网络，比如通过组织经销商会议、加强培训等来稳定军心，年底订货会，销售旺季来临前“优惠”政策等，使经销商、零售商都有充足库存，尽可能占有经销商资金等资源，竞品上市就会遇到很大渠道阻力。

　　“洽洽”瓜子渠道激励就是一个典型案例。

　　“洽洽”对渠道精耕细作，确定首要重点不是终端突破，而是放在了经销商上。

因为只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出表现。

所以“洽洽”做到了对经销商促销上别出心裁，极尽创新之所能。

　　为了使经销商积极配合公司推广，“洽洽”给经销商预留了足够利润空间，并定下原则：

一定要让经销商赚钱！

“洽洽”特意做了一种新纸箱包，在箱子封口处印着“慰劳金”几个字，每箱里面都有２元现金，表达“进我们产品就有赚”、“这是感谢您对我们支持”等意思；并且向经销商保证“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项大小不限，完全满足了经销商获利要求，这些方法大大满足了经销商“快速赚钱”心理。

　　经销商乐意配合企业，纷纷吃进“洽洽”产品，将“洽洽”瓜子铺满了各种各样小铺，让消费者能以最快速度接近它。

这样，竞争对手产品就这样被无形之间狙击于渠道之外了。

2．终端狙击术

　　除了直接面向消费者“直销”以外，任何产品实际销售都来自于终端，控制住这个关键点，也就能有效狙击竞争对手。

　　但是终端近年有了很大变化，尤其是现代流通终端——大型商超（K/A店）、连锁超市、便利连锁店等已经成长为终端重要力量。

其次，传统士多店（夫妻老婆店/食杂店）也是快速展示产品窗口。

　　要实施终端狙击，在各个终端快速达成并保持高铺货率是掌控终端关键。

一方面反映在产品销售速度上，另一方面则是产品推广活动连续性、特色化。

通常制造强势终端方法有以下5类：

　　①货品陈列，货架及地堆、端架陈列；

　　②特价或捆绑销售；

　　③理货员及导购员；

　　④海报或印花券；

　　⑤节庆日店外主题展售活动。

　　企业在陈列费、售点广告发布费以及促销支援上拉拢零售商，甚至签订排他性协议往往是较好狙击对手手段。

当然，也可类似通过渠道狙击一样推出短期进货促销活动，抢占终端小店资金，使竞争对手铺市难度加大，如可口可乐与上海美亚旗下600多家21世纪便利店签定排他性协议，协议规定，所有21世纪便利店里只能出售可口可乐一种可乐产品，不允许出售百事可乐以及其它品牌可乐产品，从而狙击了百事可乐在600多家便利店销售机会，就是一个典型终端狙击案例。

　　2002年4月，杭州本地两家啤酒品牌西湖啤酒与钱江啤酒集团中华啤酒发生阵地战，西湖啤酒是杭州老品牌，占据着杭州80%市场份额，而钱江啤酒新品牌中华啤酒，只占据15%市场份额，为了尽快打开局面，钱江啤酒不惜高价聘请专业策划公司，有针对性对西湖啤酒进行战术性骚扰，并从各个方面设计了针对性极强打击战术，期望通过这一番市场战争，能与西湖啤酒平起平坐，或者至少提升在杭州市场份额。

　　西湖啤酒为了抵御竞争对手挑战，一方面在品牌传播上加大投入；另一方面，通过自己品牌影响，在杭州市，与市内1000多家中高级酒楼、餐馆签订排它性协议。

协议规定，上述这些酒楼餐馆，只能出售西湖啤酒和中华啤酒以外啤酒，禁止出售钱江啤酒任何产品；同时，又利用西湖品牌当地感情优势，向全市60%以上夜排档、杂货店，赠送冷冻柜和促销礼品，同时增派促销人员，加大促销力度。

这样给竞争对手入市活动增加和很大障碍，钱江啤酒整个活动大打折扣。

　　同样手法也出现在武汉行饮阁啤酒同青岛啤酒遭遇战上。

武汉行饮阁啤酒是地方上较有影响力品牌，在国内啤酒老大青岛啤酒对武汉市场步步紧逼下，行饮阁通过本地各种关系资源，买断了300家高端酒楼、85家酒吧和夜总会，以及近3000家普通餐厅和宵夜排档啤酒供货权，狠狠地狙击了青岛啤酒进入。

事后经过统计，行饮阁以80%市场份额稳坐武汉啤酒市场龙头老大位置，而青岛啤酒仅占3%市场份额。

　　3．媒体狙击术

　　媒体是市场营销其中重要一P“广告和促销告知”桥头堡，因此也是狙击竞争对手有力武器，并且“偏爱攻击”也是媒体天性。

充分利用媒体，往往有助于狙击竞争对手。

　　对于狙击，最有效选择是大众媒体而非专业媒体，企业可在大众媒体推出狙击性广告，通过媒体告知来影响媒体受众，达到干扰和抵消竞争品牌广告攻势、影响终端消费者效果。

　　2001年初春，重庆联通在当地发行量最大都市报准备刊发一个整版广告，推出一项优惠措施，重庆移动得悉后，立即定下同一报纸当天更好一个版面，只表达了一个意思：

“更多优惠，请关注明天重庆移动”。

在进行干扰性广告发布之后，当天晚上，重庆移动商讨出针对性方案，并在第二天用广告进行针对性发布。

此役，联通促销活动被移动漂亮狙击了。

　　利用新闻事件进行炒作比单纯利用广告来进行干扰其影响力度更为巨大，效果也更为明显和持久，同时也增加了竞争对手反击可能性。

比如一些企业常采用抖破行业“内幕”，或者发布行业白皮书方式制造轰动性新闻事件或者影响来狙击主要竞争对手。

　　2003年青啤在深圳成立青啤华南投资公司，正式打响了华南市场攻击战。

当时深圳早有珠江啤酒、哈尔滨啤酒、生力啤酒在同深圳本土品牌金威啤酒较量，但对金威均未构成致命威胁，但青啤到来令金威啤酒大感危机……中国啤酒行业著名“甲醛战”在金威策划下打响了。

　　2003年3月28日，金威董事局主席叶旭全一手策划了“甲醛事件”，对外宣布其绿色工艺应用研究项目通过国家级鉴定，声称金威啤酒是全国同行业第一家不添加甲醛企业。

随着媒体一轮又一轮追逐和炒作，影响也从深圳向全国快速扩散——金威“甲醛事件”奏效，占据竞争主动位置；叶旭全成为年度风云人物，导演着啤酒行业走势；金威成为最大获利者，由一个地方品牌窜升为行业知名企业。

4．促销狙击术

　　产品促销作为重要营销手段在发达国家已经运用多年，被证明对日用消费品销售极为有效措施之一，这招“决胜终端”曾让武汉丝宝集团主打品牌“舒蕾”成功挑战“宝洁”，并令业界刮目相看。

　　初上市舒蕾避开与宝洁正面对抗，把全部力量押在了终端市场，一霎时，“红色海洋”遍及全国。

其次，舒蕾采用终端对抗促销，以巩固终端。

而当前国内众多企业来说，终端促销实战经验还并不丰富，“舒蕾”终端促销却不仅提升了自己销量，同时还成为打击对手有力手段。

舒蕾洗发水成功就是将导购员终端拦截促销，演变为系统深入“终端拦截”理论，在国内推而广之。

　　在现代营销中，品牌竞争激烈程度已近白热化。

舒蕾在品牌竞争中，明令禁止在促销活动中诋毁其他商家行为。

但这并不妨碍舒蕾与竞争品牌进行对抗性促销活动，以武汉（丝宝集团总部所在地）为例，舒蕾对抗性促销就非常有特点：

　　出现就打击。

针对对手促销活动“有时出现，有时停止”、“有时短期，有时长期”等特点，及时、耐心地进行“对抗”，只要竞争对手露头，就要立即进行强力打击。

　　集中火力。

一是反应迅速，时间上与对手一致，尤其在周末、节假日“对抗促销”必须全力进行；二是集中人员，除保证足够导购、礼仪人员外，经理、品牌负责人要亲自到场，并统一着装；三要集中丰富、新颖赠品，保证“火力强大”。

　　多场出击。

要选择当地洗发水销售前3～5位卖场同时进行对抗性促销。

　　宣传突出。

一是酬宾信息内容要清楚明了，要有“由头”性标题（如夏日送开心，舒蕾豪华赠），同时要多点摆放，醒目突出；二是要有活动背景（如屏风）展示形象，烘托气氛，立牌广告、POP等都应配套齐全。

　　把守关口。

在卖场大门、入口、通道等人流处，多设卖点和宣传点，堵死对手现场促销点，有条件要进行大型搭台促销活动。

　　游动拦截。

在促销展台外安排若干促销人员，在卖场范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容，做到“游”、“守”结合，多重拦截。

　　提示赠送。

在大门或卖场入口处安排一名人员用一句话（如舒蕾今天有特别酬宾活动，礼品特别丰富，请您关注！

）提示顾客注意活动内容。

另外，卖点要醒目地展示赠品，最好按买送搭配放置，清楚醒目，充分吸引顾客。

　　细诉功能。

在购买成交处，一定要详细规范、有针对性地将舒蕾独特功能和优良品质向消费者进行解说，告诉消费者打折或赠送礼品并非是因为产品积压或快要过期。

　　坚持到底。

“对抗性”促销是短兵相接，期间竞争对手可能会采取一些新对策来进行抵抗，舒蕾原则是“对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销。

”

　　5．政府机构狙击术

　　“天时不如地利，地利不如人和。

”充分利用“人”因素，常常能使企业获得超常能量。

因为企业人脉是建立在有着长期合作关系职能部门之上，如合作者、工商、质监等部门，充分利用这一资源，不仅可以提高自己效率，自然也可以在不同职责范围内给竞争对手制造障碍。

　　通常做法是企业通过行业协会或者联合相关部门，通过制定行业标准（产品、安全等）手段，达到提升行业进入壁垒和狙击对手进入目。

比如在乳品大战中无抗奶、还原奶口水仗都是利用标准力量狙击对手。

　　除此之外，利用政府职能部门做法更具有杀伤力。

尽管这一手段有些人可能会嗤之以鼻，但此手段在竞争中却常常为地头蛇型企业所使用。

其实就是某种形式“地方保护”变形而已；但是放大到国际贸易方面，这种手段在跨国企业，甚至国家与国家之间都存在，只是名称变为了“贸易壁垒”。

　　2000年9月，安徽六安豪顿啤酒在河南商城和信阳市场一直未能打开局面，这两个市场是离豪顿啤酒大本营安徽淮南最近市场，但在当地市场上唯一能看见就是河南当地鸡公山啤酒。

询问过豪顿两个区域经理，他们说了太多理由，而其中最重要是当地工商管理部门地方政策限制，也就是规定了在商城和信阳地区，豪顿啤酒不能进入大中型酒楼，也不能在发布广告和张贴海报。

经过调研发现这是当地市政府要求工商管理部门针对外来啤酒产品对策性措施，以保护本省啤酒品牌市场销量。

　　无独有偶，福建惠泉啤酒，也在龙岩市遭到了来自贝德啤酒经销商在当地狙击，当时龙岩贝德啤酒经销商才大气粗，是这个小城比较著名先进个体业主，每年评先进都有他份，从而与当地公安、工商、税务等执法部门保持着非常密切私人关系，当时他为了抵御惠泉啤酒强势进入，就联合工商等执法部门，对一些小店和排挡进行突击检查，以惠泉啤酒瓶盖生锈，啤酒内有异物以及销售其它违禁物品等为理由，处罚了一批经营业主，吓得很多业主只能偷偷销售惠泉啤酒，大部分零售商甚至拒绝销售惠泉啤酒。

　　在销售旺季到来时，惠泉啤酒在龙岩总经销商被税务部门频频请去喝茶，长期被封存账本“待查”，人也长期被请离公司“待查”，卫生防疫部门常常接到消费者关于喝到惠泉品牌过期啤酒“投诉”，并迅速行动封存包括经销商库房在内所有啤酒，而所有投诉和查处行动开始之前当地媒体就已经接到通知待命“记录”。

　　当年，惠泉啤酒在龙岩市彻底崩溃。

6．价格狙击术

　　价格一直以来都是商品竞争中非常重要环节，在低价产品竞争中，突然调低同类产品价格，往往可以扼杀新品，起到立竿见影效果，甚至可以拖垮比自己更强大但却因规模所限或者为规模所累对手。

　　价格手段还可以有效干扰竞争者价格体系，先行扰乱对方阵脚，然后及时出击。

　　格兰仕价格策略堪称经典，自进入微波炉市场以来，多次打响降价第一枪，要么不降价，要降就大幅度地降。

所以，格兰仕每次下调价格幅度都在20％以上，甚至达到40％。

不仅在消费者心中产生了震撼效果，这也使得松下、日立、LG、菲利蒲、依莱克斯等纷纷招架不住，只得退出市场。

国内很多小规模生产厂家也因抵抗不了格兰仕低价风暴，倒倒，转行转行，成就了格兰仕中国微波炉市场70％市场份额。

　　无独有偶，“白皮书鼻祖”奥克斯也屡屡采用捅破利润底线来扰乱市场价格，达到狙击对手目。

　　2002年4月20日，奥克斯公布空调“成本白皮书”，对其中一款1.5匹空调原配件成本开膛剖腹，并宣布1880元为1.5匹冷暖空调市场标准价，硬是将当时市场上标价为4000多元空调拉到1500元左右价格。

　　在成本白皮书上，奥克斯毫不含糊地一一列举了1.5匹冷暖型空调1880元零售价几大组成部分——生产成本1378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元。

在其披露材料成本上，除了所用东芝、日立、LG等著名品牌压缩机是属于外购以外，其他各部件均为自制，且成本比市价低很多。

　　此招一出，立即遭到了美、格力等同行巨头“口诛”，但同时也迫使一批成本控制能力不强、经营管理手段落后企业纷纷“关门大吉”，空调行业也在2002年由近千家企业迅速集中到三、四十余家。

所以专家认为，一个企业只要有大规模制造能力和一定品牌基础，再发动价格攻势，从庞大市场中切一块下来并非难事。

　　7．产品（品牌）狙击术

　　面对竞争对手侵袭，如果企业及时推出狙击性品牌或产品品类，打乱对方部署，向对手表明自己维护“市场根据地”决心很大，甚至是不惜代价拼个鱼死网破，这样让竞争对手感觉进攻胜算不大，只有尽早收兵方为上策。

　　目前，昔日孤独求败宝洁早已感觉到四面楚歌，许多本土日化品牌成为狙击宝洁主要力量。

虽然从单个品牌来看，他们实力通常只想当于宝洁产品线上一个或者几个产品，但人多力量大最终对宝洁形成了合围之势。

有业内人士大胆预言，“各大本土日化品牌将联手肢解宝洁。

”

　　为了捍卫自己利益，宝洁推出了一款新产品——9.9元飘柔日常护理洗发液，它将宝洁洗发水历史性地拉到了10元以下；宝洁旗下高露洁牙膏也推出了中档价位产品，与国产品牌争夺份额；在洗衣粉行业，宝洁力推2.2元汰渍洗衣粉广告随处可见。

业内人士分析，“宝洁是一家非常谨慎公司，不会轻易拿自己主要产品冒险，肯定是有备而来，此次推低端产品就是对中低价位品牌一次大规模清剿。

这是宝洁改变市场策略一个信号，在某些品牌上宝洁要实行低价策略了。

”一位宝洁经销商说更直接：

“宝洁汰渍和碧浪洗衣粉降价非常厉害，这种举措主要就是针对雕牌。

”

　　通过一连串举动，宝洁不仅捍卫了自己高端份额，而且在低价市场上站立起来。

8．合纵联横狙击术

　　在当今市场条件下，企业能否取得成功，取决于其拥有资源多少，或者说整合资源能力。

任何一个企业都不可能具备所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他方资源变为自己资源，增加竞争实力。

所以狙击并不一定需要血淋淋得六亲不认，有时联合相关企业，采取联合营销等方法进行优势互补，可以快速切断竞品渠道，也能达到提升自我品牌产品销售目。

在新市场条件下，联合营销正成为一种瞩目趋势。

　　苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新健康烹调观念，如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大？

2003年12月25日苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康食尚”联合推广，在全国36个城市800家卖场掀起了一场风暴……

　　在这次合作中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低同时，品牌和市场得到了又一次提升：

金龙鱼扩大了自己市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；而苏泊尔，则进一步强化了中国厨具第一品牌市场地位。

2004年上半年苏泊尔取得了瞩目业绩，销售回款额为2.92亿元，全年销售额达到6.2亿元，与其他品牌全线下滑相比，苏泊尔销售额面对众多洋品牌夹击和本土品牌挖墙脚情况下，仍然能保持不俗销售增长业绩。

　　不仅如此，在联合营销同时狙击竞争品牌于无形同时，苏泊尔还得到了意外惊喜，行业地位新生和品牌联想新生：

产品销量巩固了苏泊尔在行业中不可超越领导者地位；消费者对苏泊尔联想也因与金龙鱼共同缔造“中国新厨房”概念，使得苏泊尔变成了新厨房高品质时尚炊具。

　　需要注意是，联合营销不是联合促销，这是两码事。

联合促销，讲究是一时、短期合作，通过即刻经济利益获得而走到一起。

活动一结束，马上一拍两散。

而联合营销，是从一种策略角度，探究双方资源合作可行性，以期共同发展，是一种长期合作。

　　9、围魏救赵狙击术

　　三十六计孙宾曰：

梁赵交战，精兵强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只留一些老弱病残。

不如带部队迅速插入魏国后方大梁，占据京城要道，冲击目前兵力空虚地方，魏国必然放弃赵国而去自救。

这一举既解了赵国之围，又能进一步击败魏国。

　　采取围魏救赵战术精要就是一定要拖出对手主攻势力，搞乱对手营销战略部署，如果有可能话，在竞争对手“市场根据地”同样发起“恫吓性攻势”，攻其所必救；同时分析竞争对手，针对竞争对手获利最高品类开刀，如同样推出具有价格竞争力新品，来冲击竞争对手“利润源泉”。

　　日本丰田汽车公司专门推出了凌志品牌豪华轿车，声称只要半辆奔驰车费用就可以买到与奔驰相同豪华车，以此来侵袭本来完全属于奔驰车领地欧洲市场，试图提供驾驶更平稳、乘坐更舒适汽车，抢夺奔驰车市场份额。

　　当市场领导者在它本土上遭到攻击时，一种很有效方法是也进攻攻击者主要领地，以迫使其撤回部分力量守卫其本土，也即“围魏救赵”。

或曰机动防御。

　　奔驰汽车果然将矛头直接伸向了日本本土，在日本市场接连推出新款奔驰高级车，同时将价格接近凌志，并开展一系列广告运动，强调德国文化和其汽车工程精密与伟大，并故意将奔驰车展示位置与凌志车展示位置相邻，从而迫使一些欲购买凌志顾客，受不住诱惑而转向了奔驰……奔驰通过直捣丰田老巢战术，成功地狙击了丰田汽车进攻，巩固了自己阵地。

10、地面突袭狙击术

　　通过突然袭击以扰乱竞争对手促销活动是一个非常有力杀伤性武器，也是硬球一种强硬打法。

但由于组织协调要求较高，而且操作中容易引起双方冲突等原因，所以在企业市场竞争策略中运用不多。

如果对竞争对手促销活动详情有了充足了解，策划周密安排巧妙，则具有原子弹般杀伤力。

　　2004年6月，广州某建材市场，著名地板品牌福建前峰地板为了扩大在华南市场影响，同时快速提升市场销量，准备在三大建材市场内进行三场大张旗鼓“董事长签名板活动”。

活动广告在主要媒体上一发出，就引起了竞争对手广东大冠军地板高度重视，营销总监张浩立即召集全体营销人员共同商量对策，并很快出台了一个骚扰对方部署以达到狙击对手促销活动一个执行方案。

　　活动开始第一天，前峰地板专卖店门口就排起了长龙，人们主要是两个目，一是董事长签名，感觉有荣誉和安全感；二是董事长签名销售地板价格比较优惠。

但当签了三个地板顾客后，第四个顾客就直接对着董事长提出产品质量责疑，引起后面队伍骚动，随后，后面有10多个排队顾客也纷纷上前诉说前峰地板在质量及服务上不尽人意，以及社会上对前峰地板一些批评等，把一个签名售地板活动搞成了消费者投诉会，签名售板不得不终止。

其它两个现场也遭遇不同层度骚扰而不得不紧急终止，取消这次促销活动。

　　大冠军地板这次狙击行动非常直接，他们雇佣了很多顾客（熟人）冒充购买地板顾客排在队伍中，一是直接与董事长发难，拖延时间或故意争吵引起围观以扰乱秩序；二是将公众注意力从正面引导向负面聚焦，以引起有购买意向顾客产生犹豫；而真想签名顾客，一看到这么多人排队，反而会没了兴趣，谁都不愿意买地板还要等上几个小时时间。

　　尽管这样狙击行动有点不光明，但既然是竞争，只要能打倒对方，效果还是第一，关键要看操作中细节把握和突发事件控制和处理。

所以这一策略企业应慎重使用。

　　附录：

硬球狙击宣言

　　这十种硬球狙击策略仅仅是硬球玩法一般技巧，但实际打硬球方法不可胜数，但有几条经典策略对创造竞争优势永远有效。

其中最重要应该记住：

　　避免直接攻击要节约实力，靠出奇兵取胜。

西南航空公司就是先在较小城市和较小机场立足，如果它一开始就与大型航空公司正面作战，肯定会碰得头破血流。

　　不管企业采用什么手段，其结果是有力地狙击了竞争对手入侵或者减缓对手入侵本地市场脚步。

只要对自己有利，只要自己有能力来控制关键点，只要在法律允许范围内，都可以作为硬球游戏狙击武器。

活下来就有机会，打垮对手自己才能生存，这才是市场中不二硬球打法。

　　要明白，竞争以利己为主，两败俱伤或者“同归于尽”事坚决不能干，同时，损人不利己事也坚决不要做。

如果狙击对自己有利，别害怕手段血腥，“对敌人仁慈就是对自己残忍。

”美国企业营销理论专家里斯•特劳特说过，“现在一个产品要想取得推广成功，必须要面向竞争对手。

它必须找出竞争对手弱点，并针对这些弱点发动营销攻势！

”因为硬球狙击术，说到底是一种商业竞争。

　　除此之外，我们要充分了解硬球打法警戒区，熟悉哪些地方可以玩，哪些地方是禁区。

只有这样，才能最靠近法律和社会惯例规定边界实施硬球战术，而这些地方往往蕴藏着巨大财富。

我们必须强调，打硬球不是要违反法律，也不是去故意曲解法律；它不是做假账，不是违反合同，不是盗取商业机密，也不是掠夺性定价。

总之，强硬不是卑鄙。

打硬球时，最精彩就是看着竞争对手在你打击下一蹶不振慢慢萎缩。

　　重锤出击如果发现正面进攻是可能，就集中力量，争取一着制敌。

这是竞争中以快制慢动作，其出招者不一定实力最强，但一定是动作最快，直取对手要害，要以自己最小代价换来最大收获，同时给予对手重创。

为了达到一着制敌效果，公司可能要做好在太平时期彻底变革准备。

因为胜利往往属于求胜心最强人。

西南航空公司员工在竞争最激烈时刻，甚至穿上了迷彩服、戴上了钢盔上班。

　　最后，还需要牢记，企业应该不懈地专注于竞争优势，尽力拉开自己和竞争对手业绩差别。

　　通过硬球狙击可以急剧改变竞争地位，巩固收益，但是不能中止，今天有竞争优势还不够，还必须确