国内的医药销售体系及其流弊.docx
- 文档编号:6597662
- 上传时间:2023-01-08
- 格式:DOCX
- 页数:4
- 大小:18.61KB
国内的医药销售体系及其流弊.docx
《国内的医药销售体系及其流弊.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《国内的医药销售体系及其流弊.docx(4页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
国内的医药销售体系及其流弊
国内的医药销售体系及其流弊
中国的医药销售体系,事实上是一种受制于打算经济残余,而又不得不向现代医药销售模式靠拢的四不像。
所谓药价虚高,是否确实虚?
是否真高?
其责任在哪里?
就和中国其他如此那样不合理制度一样,都有纷繁复杂的缘故。
先讲一下医药定价的由来。
医药其他商品不太一样的是,医药价格是国家物价部门直截了当审批制定的,每一种药不管新药老药,进口国产,价格都由生产地或者代理地的省一级物价局审批。
甚至,每一种药在销售的当地,还要在当地的物价部门备案。
也确实是讲,药价最终把关权,在政府,而且是双重把关。
再讲一下所谓出厂价和最终零售价。
上面提到的物价部门审批的价格,一样是药价的零售价。
那个零售价,由生产厂家报给物价部门,由物价部门审批,其依照是厂家报的各项成本以及相类产品的定价。
因为医药的批零差价有严格的规定,因此讲,物价部门审批了零售价也就等于操纵了批发价。
而那个零售价,也确实是真正让一般人感到无法承担的那个最终价格。
现在就要提到医药的出厂价了。
各位朋友,假如你直截了当给不管哪一个药厂打电话询咨询药品价格,你得到的答复,就只会有一个,确实是那个得到物价局审批的零售价,出厂价属于商业隐秘范畴,现在有人捅出来的出厂价只有零售价几分之一等等等等,都属于业内泄密,不行意思。
那个隐秘的程度我还能够告诉大伙儿,隐秘到每一种具体的药品,其出厂价只有厂家和其代理商明白,即使是同行也只能推测。
医药的出厂价什么缘故属于商业隐秘呢?
因为国内药厂出于自身条件所限(规模小,研发水平和营销水平底下,国内专门多行业差不多上如此,医药行业用不着专门脸红),只能采取高定价、低折扣的销售模式。
什么叫高定价低折扣的销售模式?
具体的讲,确实是给产品高标定价,然而给代理商专门低的折扣,让利于代理商从而托付代理商销售的一种销售方法。
事实上我们周围专门多产品都采取这种销售手段,那些单位销量不高,生产商或者总代理商无力于全国市场的产品都这么做,比如酒类、专门多种类的食品、中小品牌的服装等等,这一类产品充斥在我们的周围,其特点确实是出厂价专门低,零售价专门高。
国内医药什么缘故会采纳这种销售模式?
这又关系到国内的医药销售体系和医药的专门性。
医药目前是国内还残余部分打算经济特点的行业之一,比如讲,专业医药公司体系。
不管哪一种医药,都必须通过专业的医药公司才能销售给医院,这是一个中国特色。
厂家不能直截了当对医药销售,各位对中间环节感冒的朋友想到过这一点没有?
从大道理上讲,专业医药公司的销售体系,对医药行业,有一定的合理性。
因为中国的医药厂家多数甚至能够讲全部,都规模相当小,产品链重叠的也专门厉害,同样一种药,专门多厂家都在生产。
又因为医药不分家的现状,医院的药房直截了当承担了选择和治理成百上千种药品的责任,在这种情形下,由医药药房直截了当面对多如牛毛的药物品种及其厂商是不现实的,也许大医院还凑合,乡镇医院则完全不可能。
专业医药公司承担医药销售环节,目的确实是在厂家和医院之间构建一个营销和治理的桥梁。
厂家只向专业医药公司供货,医药只向专业医药公司提货,医药的专门发票也只有专业医药公司才能开具。
然而这一切差不多上表面现象,事实上,这些专业医药公司因为其专营性和国营性,无一例外走向垄断企业的弊病:
只想要利润,不想承担责任。
在医药营销体系中,现在的专业医药公司完全沦为榨取利润的二传手,只负责开票而无须承担资金、营销等等的义务,就能够获得医药零售价的10-15%利润,完全*垄断生活。
除了专业医药公司意外,医药销售的另外一个特性确实是专业性。
医药不同于水果蔬菜、不同于彩电冰箱,不能直截了当上货柜病人自选。
厂家需要把药品卖到病人手中(医院在医药销售体系中实际相当于一个库房,整个医药销售体系中,医药完成终端销售,到了病人付钞票,才算完成。
)这中间需要一系列的中间环节,而且那个中间环节还要有专门高的专业性,这确实是医药代理商和医药代表存在的条件。
一方面,厂家无力单独维系一个全国性的市场,只能把全国市场分割成不同区域,在各个区域查找代理商。
另一方面面对日益推陈出新的医药市场,大夫作为处方的直截了当开出者,医院药房作为医药的最后一个环节,都需要专业的医药代表提供药物知识的推广和更新。
医药(处方药)是专业产品,病人不能自行选择,厂家也不承诺打广告宣传疗效,这中间的信息传递却一样需要完成,这确实是医药代表存在的理由和意义。
然而,一样有一个然而,确实是中国医药界专门是医药厂家的现状,使得厂家无力进行大规模的推广,也承担不起推广费。
折中的方法,确实是厂家把推广费从医药零售价中直截了当刨除,直截了当让利给代理商,由代理商再把这一块费用细化成回扣,由医药代表支付给大夫,以及支付给医药代表作为酬劳。
因此,知识推广被迫演变成回扣推广。
回扣这种销售方式的形成,是因为回扣的成本最低。
打个比方,某一个中型厂家的某种药品,全国的市场销售只能做到500万;而那个品种的全国推广费用却要到1000万,从成本上讲,厂家承担不起。
如何办?
厂家现在的方法确实是量体裁衣,从500万中拿出300万出来做费用(包括医院、专业医药公司、医药代表、代理商等等等等),这一笔钞票,做推广费不够,给回扣则有余。
而中小厂家要生存,就只能采纳如此的销售方式。
医药代表本身原先应该负担的任务是信息传递,也确实是讲,把药品应用以及其他种种信息传递给大夫,再由大夫转换为处方,引导病人使用。
然而建立信息传递体系的成本过高,国外大公司能够负担的起,各种专业推广会、医学年会的赞助,等等等等,然而国内小厂家负担不起,如何办,确实是上面我讲的,把信息传递变通为回扣传递。
请一个领域的大夫开一个学术会议请不起,然而和部分大夫达成开处方的回扣协议却能够,所谓鱼虾各有其路。
那个咨询题不是良心不良心的咨询题,而是目前那个体制的咨询题。
简单的攻击大夫、医药代表、医药公司、医药厂家、医院等等的良心,事实上是全然解决不了任何咨询题。
并非某一个环节或者所有的环节都有良心了,世界就会太平。
因此,全世界人人都有良心的话,我们将活在一个理想的圣人社会中,连上网都未必会有必要,我想。
医药厂家的定价销售策略——“高定价低折扣”,就我上面所述,事实上是当前状态下各方博弈的产物,从成本上讲,并不比其他方式更高,甚至我想事实上是当前成本最低的选择。
因为这是竞争的结果。
在那个体系中,最不具竞争性的有两块,一块是大夫的处方权,属于知识垄断,现代医学体系给予了只有大夫才有选择药物的那个权力。
(因为那个权力,全世界的大夫都或多或少同意回扣,有的未必是现金,获得全家的免费旅行在海外大夫是常事)另外一块确实是我前面讲的专业医药公司,是中国的专门状况,差不多上差不多上老国营的基础,在南方有私人承包的,他们坐吃垄断利润,不用付出任何有价值的成本。
最后我能够给定一个大略的医药价格结构:
比方一种药品零售价是105元。
那么
1、病人支付105元。
2、医院正常的批零差价这一块,同意专业医药公司100元的开票,然而实际支付给专业医药公司90元。
这确实是所谓90扣。
(专业医药公司名义上批发给医院100元的东西实际拿回90元。
)
3、厂家以75元给专业医药公司开票。
实际拿回75元。
(过去厂家给专业医药公司的是80扣,现在逐步降到75扣,专业医药公司赚的更多了)
4、同时,厂家需要一个地区代理商为其做推广,因此厂家第三项所得并非全是自己的,一样一种药,超过30扣给代理商,就没有人做了。
因此厂家依照实际和代理商谈的条件,一样只拿回30元(抗生素更低),回给代理商45元。
这30元确实是所谓出厂价,事实上是一个全裸价,因为厂家把产品推广的费用全让利出去了。
一样一般商品,厂家自己打广告也是一块专门大的费用,会加到出厂价中的。
因此医药出厂价不同于一般商品出厂价。
5、代理商手中的45元,其分配一样是:
a、大夫10-15元(抗生素20元,然而厂家会让利)
b、药房5元(包括各项成本)
c、医药代表5元
d、需要代理商消化的税收12元(开票给专业医药公司的17%)
e、其他各项成本,包括开院费的分摊,开院费是每个品种都要付出的,某品种卖的越好,分摊的越低。
表面上看来,看起来各个环节都在通过卖药榨取病人的血汗,看起来按照出厂价30元卖给病人是最合理的。
然而假如没有这些环节上的成本,我看不出还有什么方法能够让病人及时得到恰当的药物治疗?
在非易物交易的现代社会,大多数商品看起来都不能砍掉中间环节直截了当提供给消费者,理发店除外。
医药销售体系的中间环节假如讲需要砍掉的话,最要砍掉的是专业医药公司,他们除了提供开票服务不提供其他,然而他们属于过去国营体系的一部分,砍掉何其困难?
下岗、失业、等等等等。
药品那个商品是如此的专门,它没法和病人直会见面,它也没法由病人自由选购。
有一个故事据讲是讲某科学家的,大伙儿都津津乐道,讲是该科学家找到一台什么什么设备运行时的毛病所在,并在上面划了一根线做标记,就要求10000美金酬劳。
他讲了:
划跟线1美元,明白在哪里画线,9999美元。
关于大夫的回扣,我做如是观。
开处方不值钞票,明白开什么样的处方,值钞票!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国内 医药 销售 体系 及其 流弊