电线电缆销售总结.docx

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电线电缆销售总结

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电线电缆销售总结

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篇一：

电线电缆销售人员要做的事电线电缆销售人员要做的事

宝胜股份总裁唐崇健不仅具有渊博的电线电缆产品技术知识，而且具有丰富的电线电缆产品销售经验。

以下是他对多年来从事产品销售的心得，同时也是对销售人员的要求。

电线电缆销售人员要做的事

销售员每天要做的事：

1、计划一天做哪些事、什么时段做、怎么做，并列出最重要的事；

2、看一档电视新闻节目、订阅一份地方日报，了解市场信息，收集自己负责的区域资源情况；

3、不断接收电子邮件，看看有什么重要通知和重要事项需要处理；

4、关注公司所用材料的期货以及现货的价格走势，规避原材料价格波动风险；

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5、接到询价单和标书，应在第一时间详细了解竞争厂家、评标规则等，并及时向区域总监汇报，制定方案。

投标当日必须亲临现场，及时将开标情况反馈给公司；

6、项目如果中标，在第一时间通报公司，并确定交货日期和交货周期；7、对正在履行的合同，做好内外衔

接，密切跟踪履行进度。

如果发货，必须亲临工地，协调卸货、指导客户安装，并将现场的有关信息反馈给公司；

8、收到产品抽检信息，必须第一时间到达现场，理清关系、了解情况，XX向区域市场总监和公司质检部门汇报，并按他们的指导意见积极协调处理；

9、当日办理的货款应及时告知公司货款管理部门，如不能如期回款，应说明原因，做出风险评估，并制定后续回款方案

；

10、每天坚持写工作日志，详细记录项目、合同、货款、客户等情况，认

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真总结一天的工作，并写下自己的心得。

销售员每周要做的事：

1、至少电话或邮件回访（问候）一位老客户，了解客户的近况和最新动向；2、至少结识一位新客户，交一位新朋友，通过他们获得2-3个新项目信息；

3、至少甄选一个项目有针对性地接触，摸清项目的详细情况后，向区域总监申报，制定开

发方案；

4、建立个人货款管理台帐，注明每笔货款的单位、金额、到期日、逾期天数、清欠措施等事项，每周梳理一次；

5、建立投标报价管理台帐，注明每项投标报价的询价单位、日期、金额、产品类型、竞争对手、材料价格以及开标结果等。

每周对正在议标的项目进行一次梳理跟踪，了解进展情况，制定下一步攻关方案；

6、建立个人客户管理档案，除了有客户的姓名、联系方式外，还要设法了解客户的家庭住址、家庭成员信息、生

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日、爱好、学历以及社会关系等。

每周

对客户信息进行一次梳理、更新和补充，遇到新年和客户生日寄送贺卡和礼品致以问候（也可以通过邮件发送电子贺

卡），客户遇到困难时给予慰问和帮助；

7、范文写作向销售公司经理、区域总监汇报一周工作，并制定下周工作计划；

8、与领导、同事或公司内勤进行一次有效的沟通，吸取一条有用的建议或经验；

9、进行一次自我总结，结合一周来的工作、生活、交往情况，至少找出一条不足，并加以纠正和改善；

10、阅读一本营销、产品或技术杂

志。

销售员每月要做的事：

1、至少邀请一批客户到公司考察，事先向公司申报并周密安排好行程和相关事项；

2、重点关注和分析一家未中标或未进入的重点客户，设法取到低价供货厂

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家的产品样品送公司检测；

3、至少对长期客户进行一次有效的回访，与业主以及施工方保持密切的联系，并深入施工现场了解产品安装和使用情况

；

4、至少与设计单位进行一次有效接触，认识一位设计院朋友，将公司特色产品推荐上图，并做好跟踪；

5、设法参加一次有意义的聚会活动，借此结识当地政府部门的相关人员和上层关系；

6、认真梳理一下个人的项目、合同、回笼、货款以及客户情况，对照计划，排找差距；

7、总结一个月的工作，向销售公司经理、区域总监以及公司总部做书面汇报，并制定好下月工作计划；

8、有针对性地阅读一本有意义的书籍，以丰富自己的知识和提高自己的修养。

销售员每季度必须做的事：

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1、收集同行厂在当地的销售动态以及新产品、新材料和新技术，向公司汇报；

2、通过对当地市场的调研，寻找盲点、发掘新需求，并将客户的诉求汇报公司，给客户提供解决方案；

3、采写一个营销案例，与他人分享；

4、了解产品、技术、市场的最新动态，了解公司内部管理的最新情况，以便更好的利用和整合各种优势资源；

5、向销售公司经理以及区域总监做一次详细的汇报，认真听取他们对自己近阶段工作的指导意见。

范文TOP100销售员每半年要做的

事：

1、对在手项目的进展情况进行阶段性的总结，制定下半年的重点客户攻关计划；

2、对在外货款进行一次系统的风险评估，不良货款请求公司给予司法介入清欠；

3、对自己的工作思路和工作方法做

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一次有益的改进；

4、了解公司最新的规划和发展情

况；

5、半年工作总结。

销售员每年要做的事：

1、每年必须保证15个新增项目，项目的详细情况、订货量以及把握程度落实到位，足够支撑全年销售指标；

2、获取当地政府工作报告和发展规划，从中获取投资信息；

3、对未进入的市场，拿出分析报告，供公司决策；

4、向公司提出有价值的建议，对内勤工作提出合理要求，以便改进工作，得到公司更好的服务和支持；

5、检查一下一年来自我形象以及个人魅力提升了多少？

自己交往的圈子扩大了多少？

人脉层次提高了多少？

自己的心态

积极了多少？

对个人、家庭、企业、客户的责任提升了多少？

6、做好年终总结和下年度工作计

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划。

篇二：

电缆销售方案

电缆营销方案

一、市场分析

电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”，是输送电能、传递信息和制造

各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。

电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业，产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。

伴随着中国电缆行业高速发展，新增企业数量不断上升，行业整体技术水平

得到大幅提高。

而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场，中国人口是世界人口的五分之一，但线缆产

业的产值仅占世界线缆产业的15%左右，这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点。

随着中国各行业对电缆需求的扩大，最全面的范文参考写作网站

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未来电缆业还有巨大的发展潜力。

尤其是国家电网及铁路等方面，有着非常庞大的市场。

在“十二五”电网发展的总体目标是：

建设以特高压电网为骨干网架，各级

电网协调发展,具有信息化、自动化、互动化特征，安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网，实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。

电网建设的规模和发展方式的重大改变，都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。

全国铁路工作会议中指出，今后3年，我国还将开工建设一批新线，在城市

轨道交通，有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。

根据已获批的22个城市的规划，至2015年前后将建设79条轨道交通线路，里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。

上述铁路投资和地铁建设项目

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都将为电力电缆行业带来庞大的订单，成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量。

二、工作规划

在2011年度计划主抓以下工作:

1、目标市场

我们的市场要在能源、思想汇报专

题交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、

冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。

今年我们应该继续发挥自己的优势，以部队、铁路及国电作为重点发展方向，

根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。

在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。

2、销售步骤

首先，要对部队、铁路以及国电需

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要的电缆的特点和使用特性做一个深入的

学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；其次，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标

客

户进行一个等级分析；

第三，根据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解

和掌握部队、铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以北京为基点，打开北京市场，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；

第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关

系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方

式从而开发出更大的市场；

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第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡

回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。

要求销售员应对客户保

持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市

场；

最后，售后服务。

优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠

诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业

形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌

与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后服务。

3、营售业绩

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根据公司下达的年销任务，月销售任务。

根据市场具体情况进行分解。

分解

到每月、每周、每日。

以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门

店，完成各个时段的销售任务。

并在完成任务的基础上，提高销售业绩。

主要手

段是：

提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况

及各时间段的实际情况）。

我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式，从而

进一步提高销售额。

4、代理商管理及关系维护针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维

护，多发展代理商，注重大型工程的需求建设，主抓部队、铁路及国电三大领域

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的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一

个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，

进行公司的企业文化传播和公司

2011年度的新产品传播，给予优良的售后服务，

了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行

定期拜访，进行有效沟通。

6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行

第一阶段：

A、招聘业务员，进行量化考核。

清除部分能力底下的人员，进行重点培养。

B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善业务员

的工作报表。

C、完成远东电缆系统培训资料。

第二阶段：

主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产

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品

的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积

极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训

系统安排进行分级和集中培训；②利用时间对全体业务员进行集中培训，进行企业文化培训和行业知识的培

训

以及专业知识培训；进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

进行全体成

员现场模拟销售培训及现场测试。

并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作，利用

10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。

对合格人员进行卖

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场安

排试用一周后对所有人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人。

②所有工作都

建立在基础工作之上。

第四阶段：

全面启动北京市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜：

第一，跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免

断货或缺货现象；

第二，招聘培训临时业务员，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队；第三，严格执行公司的销售策略，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量；

第四，进行布点建设，提升品牌形象。

随访辅导，执行督导；

第六，每月进行量化考核；

第七，对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，

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工作细节分到不能再细分为止；

第八，利用团队管理四大手段：

即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。

严格控制团队，保持团队的稳定性；

第九，时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。

全力打造一个快速反应的机制；第十，协调好代理商及经销商等各环节的关系。

根据技术与人员支持，全

力以赴完成终端任务。

三、营售战略

1、销售宗旨，一般可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：

通过前面产品市场机会与问题分析，把铁路、部队以及国电作为今年本公司的重点发展方向，努力

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打开其它行业领域的市场，从而达到最佳效果。

（1）产品定位。

根据产品的特点对市场进行一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位，了解客户的实质需要，使产品迅速启动市场；

（2）产品质量功能方案。

产品质量就是产品的市场生命。

公司对产品应有完善的质量保证体系；

（3）产品销售方案：

A、直销方式：

直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据顾客的需求价值来提供相应的产品。

具体的实施办法应该要求不同的业

务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。

B、代理销售：

以厂家的名义销售以

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及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。

C、通过网络销售a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广，要让客户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，促使软文能够被各大网站转摘发布，以达到最好的效果。

b、博客推广我们可以试着除了在企业网站建博客，还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客，加入这些网站的相关博客进行推广。

多到同行或目标客户的博客上留言，你来我往，这样才会有效果。

d、论坛宣传每天在大论坛发帖子，顶帖子。

D、口碑宣传好酒不怕巷子深。

好的产品，对顾客有实用价值的产品，

自认也会得到用户的口口相传。

要想达到此种效果，则需要能够满足客户的价值需求才行，且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用，这样不知不觉中，产品就被推广出去了。

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（4）产品服务。

在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式，及时了解客户的需求，解答客户的疑问，增强与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。

使产品价格更具竞争力。

若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售

渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

四、总结

2011年的我公司的电缆销售力度应

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主要侧重于部队、铁路及国电这三大消

耗量主体领域，销售部的全体业务人员

应该拥有吃苦耐劳，积极进取，团结协

作的精神，展望未来，摆在销售部面前

的路很长，困难很大，任务很艰巨。

我

们一定要在2011年发挥工作的积极性、

主动性、创造性，履行好自己的岗位职

责，全力以赴做好2011年度的销售工作，

要深入了解电缆行业动态进一步开拓和

巩固国内市场，为公司创造更高的销售

业绩。

策划人：

杨环宇胡其信（电气1301）

2015年6月16日

篇三：

2016年电线电缆发展现状及市场前景分析

2016-2022年中国电线电缆市场现状研究分

析与发展趋势预测报告

报告编号：

160220A

行业市场研究属于企业战略研究范畴，作为当前应用最为广泛的咨询服务，其研究

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成果以报告形式呈现，通常包含以下内容：

一份专业的行业研究报告，注重指导企业或投资者了解该行业整体发展态势及经济

运行状况，旨在为企业或投资者提供方向性的思路和参考。

一份有价值的行业研究报告，可以完成对行业系统、完整的调研分析工作，使决策

者在阅读完行业研究报告后，能够清楚地了解该行业市场现状和发展前景趋势，确保了

决策方向的正确性和科学性。

中国产业调研网基于多年来对客户需求的深入了解，全面系统地研究了该行

业市场现状及发展前景，注重信息的时效性，从而更好地把握市场变化和行业发展趋势。

一、基本信息

报告名称：

2016-2022年中国电线

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电缆市场现状研究分析与发展趋势预测报告

报告编号：

160220A←咨询时，请说明此编号。

优惠价：

￥8100元可开具增值税专用发票

网上阅读：

http:

///R_NengYuanKuangChan/0A/DianXianDianLanFaZhanXian

温馨提示：

如需英文、日文等其他语言版本，请与我们联系。

二、内容介绍

产业现状

电线电缆是输送电能、传递信息和制造各种电机、电器、仪表所不可缺少的基础器

材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。

电线电缆行业又是配套行业，产品

必须满足各主行业的性能要求。

国民经济绝大多数行业都与电线电缆相关，因此，电线

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