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缤纷果园销策划书

终极版缤纷果园销策划书

一、策划概要

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。

随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。

作为一个拥有2万多人的大学，拥有一部分敢于消费、喜爱消费的年轻消费群体——学校全体师生即周边居民。

据我们调查，大多数学生对目前校园周边的水果市场感到不满。

因为随着人们生活水平的提高，消费观念的转变，人们不再满足于单纯的购买，人们需要的是：

在购买的同时享受到购买该产品所带来的服务，我们消费者更需要一个舒适的购买环境。

很少人会愿意在寒风中为几毛钱，跟卖水果的老大妈争得面红耳赤，也不会想在骄阳的赤烤下，汗流浃背地一个一个选择你要买的水果吧、、、、这些就是一个市场空缺，目前大多数人更加看中的是消费的质量、消费的档次，早已过了那种只要数量不要质量的年代。

大家现在更加注重健康的饮食，注重安全与卫生，在涂色枣，打蜡果等等恶性销售行为频频出现的时候，消费者内心忐忑，我们的出现将成为您心中的定心丸，我们就要为消费者精心打造一个“放心”“安心”“开心”的购买场所，更好做到让顾客感到不仅是购买，还是享受！

（一）店面介绍

果店名称：

缤纷果园

店面选址：

长江大学西门对面（目前尚无门面，有待研究）一个店面的选址关系到整个项目的成与败，而且关系到整个店面的未来发展状况，如果真要开这种店必选长江大学西门这条街。

主要考虑到

未来几年的持续经营能力②进出通畅的道路③店铺面积的合理确定

店面风格：

模仿“妞妞西饼”的店面装修，给人以一种干净、明朗、整洁、舒适的感觉，店面内部颜色以暖色调为主。

店面大小：

40平米左右

购物袋设计：

以纯色、亮色为主，随季节推出不同颜色的购物袋，保证购物袋质量与美观，袋面印有缤纷果园字样（无形中买家为我们打了广告），据调查，很多购买者对购买水果的塑料袋感到不满，又薄又黑又丑，拿在手里总担心它会破。

二、市场环境

（一）宏观环境分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。

通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。

10%的家庭消费水果在50-80元之间。

只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。

我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求（70kg）还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果（80kg）的水平相比差距更大。

大学生是作为更注重健康生活方式的社会群体，对自己更加舍得的消费群体，有人开玩笑说过大学学得最好的专业其实是花钱。

其实是大学生更愿意拿钱为自己投资，出钱考证是为学习投资，买水果是为身体投资。

大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。

（二）竞争环境分析

1.消费者观念的转变：

消费者消费观念的转变是我们开店的动力，通过调查问卷的资料分析，目前大多数人更加看中的是消费的质量、消费的档次，早已过了那种只要数量不要质量的年代。

大家现在更加注重健康的饮食，注重安全与卫生，

2.大型连锁超市：

大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。

大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。

东校区的大型超市有2个，一个位于曲江路路口（大西门出来右转150米可到），另一个位于长江大学东门的十字路口处（出东门左转150米可到）通过暗访发现，两家超市水果品种有限，其新鲜程度也不高，散卖于此。

3.校园摊点：

由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。

但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

据调查长江大学东校区周围大多为小型水果摊（以南苑搭棚式的为例）南苑这一条路上就有4家搭棚式水果摊。

4.游商小贩：

其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。

其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

通过调查，这类销售群体主要集中在大西门与小西门门口，多为推车小贩，经购买经历得出:

小贩大多一家一个价，用自己的秤，算自己的价，反正消费者也看不清楚，有可能产生缺斤少两的销售现象，购买者买后后悔度较高。

5.小型水果店：

在校园西门出来的一条街上有几家小型的水果店，店面装修一般，通过暗访、与购买，其销售模式较多，除了卖鲜果外，还卖水果干之类的商品，对于主要节日，其水果店还提供水果的包装与外送，每当遇到节日时，更是热闹非凡，价格虽偏高，但是购买量却不小。

目前估计本店的最大竞争对手就是这种小型水果店，他们大多开了很久，拥有了固定的客户群了。

三、SWOT分析

（一）优势

与其他水果经销方式相比，“缤纷果园”具有着不可比拟的优势。

“缤纷果园”有着丰富的水果品类的同时提供舒适的购物环境、我们全天营业空调开放，夏天给消费者提供凉爽，冬天给消费者带来温暖，只有消费者愿意停留，才能产生更多的消费！

面内保证灯光柔和、播放轻柔音乐，店内保持干净整洁、店员上班采用统一着装，服务热情，店面内同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

（二）劣势

水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费一定的资金。

要做到定期检查水果，把坏的的水果筛选出来，避免影响其他水果。

其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，如今的人们越来越重视食品的卫生安全性，在进货时要做到科学辨别，拒绝染色水果。

再就是店内气味问题，水果多气味杂，我们可以用空气清新剂，保证店内空气清新。

（三）机会

校园中档水果消费方式一直处于空白阶段，“缤纷果园”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

“缤纷果园”提供优质的水果，合理的价格、舒适的环境，热情的服务，安全的保障，一步一步排除消费者内心的忧虑，让消费者敢于消费，愿意消费，爱上在这里消费，争取成为长大学子们购买水果的理想之所。

（四）威胁

由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“缤纷果园”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。

并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。

四、营销战略

（一）市场细分

目前长江大学周边都是一些闲散的销售体，在对竞争者分析后，我们发现长江大学周边确实缺少这样一个中档水果店。

而我们的“缤纷果园”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中档水果消费市场。

（二）目标市场选择

我们更倾向于选择“缤纷果园”这种中档消费。

大学生消费能力是有的，但大学生的消费水平是有限的，低档次的的不合学生的胃口，主题水果餐厅的消费门槛又太高，不容易被大部分消费者接受。

“缤纷果园”就是要在目前竞争对手的基础上综合改进，做别人没有的服务，做别人不能保证的质量，为他人所不能为，知己知彼百战百胜！

我相信很快便会成为大学生的购买水果的首选之地。

（三）市场定位

产品也定位于中端定位，我店的水果可能会比其他的店贵一点，但是我们店能保证质量，保证水果的美观与口感。

就是为了满足“你”不一样的需要！

以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中档水果消费市场。

以全新的销售理念将“缤纷果园”迅速做大、做强。

五、营销组合策略

（一）产品策略

“缤纷果园”主营各种水果，我们的水果都是经过精心挑选的水果，保证个个色泽好,口味好，确保水果安全干净卫生，不添加任何对人体有害物质，水果质量放在第一位，做良心生意，挣踏实钱。

（二）价格策略

1.定价目标

“缤纷果园”主要向消费者展现一种水果质量好，购买环境舒适，服务热情，价格适中的良好形象。

我们的价格的确比一般的小摊小贩要略微贵一点，但是我们能给消费者一种购买的信任，逐渐认识到我们的东西真的不同，不错.买的放心，吃得舒心.

2.特色定价方法

“缤纷果园”在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。

水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格弹性定价法。

（三）渠道策略

为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。

并且为扩大销售渠道，积极联系学校周边的餐馆及ktv，积极拉近关系，与其取得生意合作，为其提供水果。

（四）促销策略

1.每日特价

每天采取一种水果的特价优惠，每天仅限一种水果，三天变换特价水果品种。

这样消费者在购买特价商品的同时也会提高其他商品的的购买率，既能够吸引消费者眼球，又能够提高其他商品的销售量。

2．超越常规的逆市促销

即对剩余某些卖相不好的产品，分为一个特色优惠区，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。

然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。

这样能够达到更好的促销效果。

3.文化促销

各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。

巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。

4.多种促销方式并用

综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。

六、特色服务

（一）水果按“个”卖，“大”小随你选

根据调查大多数学生根本不认识秤，对于外面闲散小贩的缺斤少两也是哑巴吃黄连有苦说不出啊，有时身上装个10元钱还真不敢去买水果，有时一称电子秤，才发现原来自己钱不够，多尴尬。

对于新一代的我们，更多的消费习惯是按个买东西，从小都是如此，所以我店推出水果按“个”卖，帮大家排除这些麻烦，您能最直观的了解你想买的这个商品多少钱，（特殊商品按串、袋、盒卖），大小随你选能够一定程度上激发顾客的购买欲望，利用彩票心理都觉得自己会选到大的，能够有效提高销售量。

（二）给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

我们的“缤纷果园”，采用统一装修、统一店面布置、统一采购，并且全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

精心筛选，我们保证我们卖的都是好水果。

（三）独特的引导消费

现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。

通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。

这就说明大家都是在盲目的消费水果。

没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。

而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。

在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

（四）提供多种多样的服务来针对不同的消费群（送礼需求）

水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。

针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量（3G、5G）等包装组合，有偿提供给消费者。

顾客可以随意组合、购买水果。

购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。

这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

并且推出果篮销售，朋友生病，老师过节等等，送礼均可！

（五）免费榨汁满足消费者的其他需要

随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。

针对消费者的着方面的需求，我们的水果店会有免费使用的榨汁机供顾客使用。

顾客在消费之余，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。

在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

（六）办理会员制度

凡是在本店消费额在本店达到200元者，可凭购物小票免费办理一张“缤纷果园”的vip卡，每次可享受9.5折的优惠，特别节日来购买的还有好礼相送。

七、实施计划

（一）组织销售队伍

“缤纷果园”的人员构成包括店长一名及两名销售员。

遇到销售旺季或需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。

（二）实施计划

开店前期准备工作（为期一个月2012-11-11至2013-5-1）

店面租用：

联系店面，利用大学生创业的优惠政策，降低运营成本

开店准备：

对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备

人员招聘：

聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。

聘请一名水果师做驻店代表。

材料采购工作:

通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量

校内宣传活动（为期一周）

直接寝室拜访：

推广代表逐个寝室拜访，（关于水果的精美画册+问卷调查各200份），寝室拜访

发放传单：

印制传单3000份，加大宣传力度。

海报：

B2纸复印的海报张贴

形象展板：

白化布3*4米的户外形象横幅

网站推广：

BBS论坛的话题制造+ 发文章+BLOG微博QQ等

赞助活动：

与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“缤纷果园”的知名度。

八、费用预算

（一）开店基本费用

费用项目

预算（元）

店面租金

18000/年

店面精装修及设备

装修（10000）灯与空调（5500）展示设备（1000）榨汁机（500）电冰箱（2500）各种器具（500）

人员招聘费用

1500*10

采购费用

2000*10

人员酬金（寝室拜访、发放传单）

300*2

印刷费用（传单、海报、形象展板、精美画册、问卷调查）

150+50+50+300+20

网站推广

100

赞助活动

1000

（二）每年最低回报利润（假定利润）

周边消费人群数量

20000多人

假定每天购买成交次数

仅50次

假定每次平均成交利润

10元

一个月

30天

工作月

10个月

总利润

15万

（三）第一年最低回报值

150000-75200=74800（元）

九、风险与控制

（一）如何降低成本：

1．采购成本：

采购成本和销售量有直接的联系。

但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢？

其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。

创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。

对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权（如连锁店命名为“汇源”缤纷果园连锁店）及在店的门头上加入该企业商标。

大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。

我们得到的好处则在于：

我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。

从而达到了双赢的目的。

2．运营成本：

这直接关系到产品的销售价格。

我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职人员，争取政策的优惠也是方法之一。

（二）如何吸引消费者的关注

开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。

并可以推出消费一定数量送代金券等活动。

这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。

（三）如何让消费者选择我们提供的商品

1．良好的形象

店内装修干净整洁，店员服务热情大方，穿戴整洁，一律用普通话为您服务!

2．良好购物环境

冬夏季空调的全天开放，店内多处设置柔和灯光，店内播放舒缓的音乐，保持店内空气清新。

3．有竞争力的价格

通过进货渠道的建立，进一步降低进货成本，在略微高出其他店价格的基础上，保证服务与质量。

4．多重的促销活动

每天采取一种水果的特价优惠，每天仅限一种水果，三天变换特价水果品种。

5．多种多样的便利服务措施。

我店提供免费水果榨汁服务，满足你的个性需求，在节假日期间，我们采取免费帮您送礼活动，顾客只要购买果篮、或者精装礼物水果，我们可以提供免费送！

（四）如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力

1．合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。

这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。

2．争取学校的扶持。

招聘在校兼职大学生，使学校能在我店进校宣传时开绿灯，帮助我店在学校面前树立良好的店面形象。

（五）损耗问题

水果的损耗是最难控制的。

因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。

并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。

所以控制起来要比其它商品有点难度。

在这方面，我们会给店铺一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。

同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

（六）气候条件

气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

水果市场调查问卷

您好!

我是一名在校大学生，我们正在进行一项有关水果市场状况的调查，目的是想了解大家对各类水果的态度和需求。

你的回答无所谓对错，只要真实的反应了你的情况和看法，就达到了这次调查的目的。

希望你能积极参与，我们对你的回一些时间，请见谅，谢谢你的答是完全保密的，调查要耽搁你的支持与合作。

1.您的性别是——

A.男B.女

2.您所偏爱的购买地为——

A.超市B.路边小摊C.水果店D.其他

3.你喜欢吃的水果是____（多选题）

A.苹果B香蕉C.葡萄D.梨子E.其他

4.你吃水果的频率是——

A.每天吃B.两三天吃一次C.每周吃一次D.每月吃两三次E.很少吃

5.你购买水果是考虑的因素有（多选题）

A.口味B.价格C.种类D.营养成分E.其他

6.你购买水果的原因是（多选题）

A．仅仅是想吃B.受身边人的影响C.处于身体健康的考虑D.购物时顺便购买E.习惯性购买F.其他

7.你每月用在买水果上的花费大约是

A.<20元B.20~50元C.50~80元D.>80元

8.您在买水果时注重什么？

（可多选）

A.新鲜程度B.价格C.包装D.品种

9.您在哪些方面对水果销售商不满意？

（可其他多选）

A.品种少B.价位高C.水果不够新鲜D.缺斤少两E.其他

10.您以后愿意通过水果来调节身体健康么？

A.很愿意B.一般C.没想过D.不愿意

11、您对目前校园周边的水果店的满意程度?

A.不满意B.一般C.满意D。

很满意

12、你对校园周边水果店在哪些方面感觉不满（11题填很满意的可以不填）

13、您真的看得懂水果小贩的秤吗？

A．其实看不懂B.略懂一点C.不看，买后总觉被坑D.看了也白看

14、你经常跟小贩讨价还价吗？

A.不会B.有失面子，偶尔会C.经常还价，还不下来D.砍价常胜

15.您对购买水果后，商家给您的塑料袋感到满意吗？

A．颜色丑B.质量差C.无所谓D.满意

16.您对目前校园周边的所售的水果质量感到满意吗？

A.满意B.很满意C.很不满意D.不满意.

再次感谢你的合作，祝你心情愉快，身体健康！