销售翻倍的秘诀.doc
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销售翻倍的秘诀
一、目标设定
1、要有强烈的目标
l设定目标能帮你获得成功
l不会让你浪费时间
l能更好的发挥自身的潜能
2、目标设置的方法
①、设定目标时,领导不能一个人说了算,要让下属或相关的人也参与进来,让他们感觉到目标与他们有关系;
②、目标设定的原则:
Ø具体(详细、特定或集中于一点的)
Ø可衡量(可定量的,一种可供比较的标准)
Ø可达到(实际的、可达成的和可能的)
Ø相关(产生结果的些事务)
Ø以时间为基础(完成期限)
3、要有目标激励系统
①、导入绩效考核,让员工的工作能力与表现跟目标紧密相连,并制定奖惩机制,以鼓励员工的工作热情;
②、已制定的激励办法不能轻易更改,要做到言而有信,以加强员工对我们工作的信任。
二、漠视竞争形态
1、如何报价:
Ø报价前,询价(竞争对手的价格)
Ø低价(客户最关注的是你的价格,你报的价格是否比竞争对手低)
2、客户满意度:
①、与众不同:
Ø产品差异化(你的产品优势,与对手有何不同)
Ø亲和力
Ø准时(无论是报价、还是交货)
②、了解客人的需求(注重聆听和询问)
③、满足客人的需求(比对手更多的满足客人的需求)
三、提升销售系统——货
1、传递产品信息
①、产品的特性:
各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等。
②、产品的优点:
产品实实在在的优点,讲客人能体会到的好处。
③、利益:
跟客人有关的优点叫利益。
(对客人有好处的,客人最关心的,告诉客人这个产品给他带来的好处)。
但优点也可能对客人构成购买障碍,越多优点的产品往往暗示了越高的价格。
④、证据:
得过什么奖、提供其他客人的购买信息,(有名或有地位的人)利用从众心理,提升影响力,达到成交的可能。
2、优先购买顺序
强调产品对客人的重要性。
案例:
买沙发,从预先计划购买4000元的标准上升到12000元。
说辞:
对客人讲,沙发是最重要的,沙发一定要买好的,因为每一个到家里的客人都会坐在沙发上,所以沙发一定要买最好的,其他的家具可以买便宜点的。
那么客人到你家里看到沙发都这么高档,其它的家具肯定也是高档的,让你较有面子。
3、销售指导
①、对销售人员要做培训,从而让他们能有准备、有自信的向客人介绍产品和回答客人提出的一切问题。
②、没有培训或者无准备的销售人员,在销售的过程中可能会受其他人思维模式的影响,从而导致无备顺从,无法成交。
四、提升销售系统——人
1、销售人员挑选
条件:
洞察力、攻击力、家庭较贫穷的人。
2、销售首先是心态,然后是枝术心态
销售并不是一项技术,销售受技术影响。
①、对自己产品有100%的信心:
Ø了解自己的产品和服务
Ø产品的基本构成、给客人带来的价值、产品的动态信息,找到自己产品的优势;售前、售中、售后服务如何
Ø关注竞争对手的产品和服务,进行对比,有自信的向客人介绍我们的产品
②、强烈的自信心+专业形象
Ø加强学习
Ø要有较强的业务知识、销售能力和经验
Ø用自己对这个产品的专业知识来说服客人,让客人相信你、听你的
Ø体现出你的专业性(前提是:
一定要了解你的产品,有较强的业务知识)
③、乐观的看待拒绝
Ø今天被拒绝,并不代表永远被拒绝
Ø被拒绝是销售开始的第一步,将拒绝视为一种助力
Ø找到客人拒绝的原因,怀有征服客人拒绝的自信心
④、强烈的进取心
Ø相信自己能做到更好,不断的提升形象,不要自我设限
Ø找到合适的激励自己的方法
⑤、全心投入工作
Ø我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板
Ø相信付出一定会有回报
3、导入合适的销售技术
不同的客人采用不同的销售技术
①、卖场及客人较熟悉的商品:
准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交
②、客人不特别熟悉的商品:
采用顾问式销售法,以了解客人的需求推荐合适的商品。
4、产品销售五步法
①、完善准备
A、销售礼仪:
合适的应用商务礼仪,多以尊重客人为核心重点。
B、情绪准备:
状态要饱满、情绪要专业。
C、专业知识准备:
要有成为专家用的目标,多收集产品的知识和最常见的问题并记下来,多向客人学习。
②、合适接近
A、客人进门,微笑加礼貌主动上前招呼;
B、关注客人的行为,切入问题点;
当客人注视或手触摸商品时,我们就上前介绍该商品,或以赞美的方式称赞客人有眼光。
C、观察客人类型,爱说话还是不要说话;
l说话快及说话多的客人,我们可停留其旁,为他介绍
l说话少的客人慎重离开
③、演示说明
A、不要“一视同仁”,请将客人分类
l视觉型
l听觉型
l感觉型
B、有亲和力地介绍
l积极的表情及专业身体语言,适当的模仿语速及动作,以建立亲近
l模仿六要点:
语音、语速、用词习惯、眼光接触习惯、手势、身体习惯
l如我们的客人说话声音较大,我们可把声音放大些与他沟通
C、不同的商品,不同的演示手法
D、专业而巧妙的语言说明,使顾客在心里上迅速接受
④、顾问建议
A、了解客人的需求、从事的职业、对什么产品感兴趣、算是多少?
B、了解客人最关心的问题:
价格、款式、颜色、材质、品牌?
C、展开建议性商品推荐,如没有完全符合客人期望的商品,可推荐类似商品,并在此基础上形成“连带销售”。
⑤、及时成交
A、达成成交的步骤:
l关注客人的反映,抓住客人有购买欲望的语言信号和肢体信号
l迅速替客人做决定,不能让客人再考虑;
l如客人真的要考虑,销售人员可问客人考虑的是什么?
我们可直接针对他所顾虑的问题做解答。
B、成交的方法:
l假设成交法
将销售现场假设成客人已经购买
销售人员可说:
“你用的时候……“、“你是用现金还是支票?
”
l法兰克结束法
销售人员通过将优点与缺点直接明确的视觉化的方式,让客人来比较,以达成交易。
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